销售八大步骤

销售八大步骤（一）世界上任何一种商品都是经过推销才能成交，而不动产中二手房买卖，尤其需要有专业的经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交。如果我们说回报就是业绩之母的话，那么销售就是业绩之子。没有销售，就不可能有业绩。销售就需要经纪人具有强烈的企图心，不放过任何一个有成交可能的案子。但是，销售不是一个简单的过程，现在市场的成交量不是很景气，更需要专业经纪人从中销售并促销，才能增加机会让买卖双方顺利成交，而对买方客户的心理的了解及促销的安排，时间点的把握，需要经纪人事先详细考虑周全，步步销售，步步促销，最后达成成交。销售中固然有运气的成分在里面，但是经纪人有事先的演练，对销售过程的灵活掌握，可以大大提高成交概率，成就好的销售效果。销售八大步骤：销售第一步：了解——了解买卖双方的详细状况，对房屋的喜好程度；销售第二步：试探——试探买方的心理价位以及能否接受委托价；销售第三步：出价——通过一些方式了解买方的出价；销售第四步：坚持——坚持房东的委托价，坚持的理由要充分合理；销售第五步：调价——调买方的价格；销售第六步：接近——接近卖方的成交价；销售第七步：斡旋（要约）收意向（注意收意向后的布局）销售第八步：成交（签约注意事项等）第一步：了解带看前的了解有两方面，一是了解买方的需求，同时也要了解房东的要求。对于买方，包括来访时间及天气（因为越是恶劣天气来的越有可能是诚意客户），买房原因，找房子多久了？自备款多少？客户年龄，随行人员特征，代步工具，家庭成员，家庭住址，职业及职位，联系方式（多留几个号码），客户需求（地段、价格、面积、付款或贷款方式等）等等。对于卖方，也要详细了解其心理价位，接受的付款方式，卖房原因生活习惯，带看时间，同时也要详细了解房源的朝向、楼层、产权细节、大小环境等，了解的越多，销售的效果越明显，促销才能有针对性。不管喜不喜欢都要进行促销。从约看的时候就要开始促销，例如：王先生，这个房子我看过，还不错，小区绿化也还不错，您来看看吧。王先生，这个房东急要钱，房子确实不错，装修的也很好，我们有几个同事也带他们的客户去看了，你什么时候方便？这个房子真的不错，我先问问，我的同事收定金没有，没有的话我再通知您，我们再一起去看。王先生，你现在有空吗？赶紧快点过来，这里有个房子很不错。王先生，房子挺抢手的，有个买方带定金下午来复看了，您看您什么时候有时间，最好是上午，您也带点定金，满意了咱就下点意向金，反正谁先付定金谁先得嘛。王先生，您孩子不是要上XX小学吗，这个房子就在**小学附近，是学区房，您赶紧过来，下午四点后房东要出去。如果是客户自己打电话过来：我帮您看看，有套房子倒是挺适合您的，我帮你看看钥匙在不在？哎呀，您怎么不早点打过来，刚刚有个好房子，同事领了两队客户区看了，等他们回来吧。如果没交定金，我第一时间通知你。如果是客户自己来店里：买方看了派报、报纸广告、店头水牌的时候，走进店里来问相关房源时并感兴趣时，也要做促销：经纪人打电话给其他同公司门店，是不是收了定金，收了没，还可不可以看？请同事配合，一般店长会主导促销电话声响，加强店头热闹气氛。让买方感受到房市真的很热，特别在客户的市场信心不足时更要如此。在客户带看过程中，在了解了客户对房源的看法和兴趣后，也要促销。了解其到底喜欢哪里，不喜欢哪里。经纪人设定手机到时响起，并自言自语：店头电话给我说：有人要看第二次，我们若喜欢要赶快付定金决定，若梅带钱可以付个要约，保留住这个机会，当然前提要逼真。或者：陈先生，对，我在某某房源内？客厅啊。我问问房东。你等一下。一共是37平米。对，大沙发？可以放下。故意或小声让客户听到，让他产生竞争危机感。或者要同事打你的手机告之：我们的买方要付定金了，或者打电话给你表示友店快收意向金了！总之，促销要无处不在，而且要使人相信。不要太过于夸张，导致客户觉得很假。第二步：试探试探就是刺探客户对房源的反应，要有强烈带看的企图，如果买方不愿意来看，表示我们还没有了解他的真实购房意图。对房子是否感兴趣？有无购买的欲望？是否是做主的人？如果不是，就促销引出做主的人。比如：陈先生，看您对房子也感觉不错，要不您和您爱人再抽个时间，一起来看看，互相也有个商量？（不要当客户的面鄙视他在家不能做主，容易让客户恼羞成怒。）经纪人暗示：房东贷款快缴不起了，价格较有弹性，还有空间，连投资客户都来看了，所以您决定要快！再次灌输意向金概念。有意向金房东才觉得有诚意，价格什么的才好谈。带看过程中也要注意客户的反应，根据客户的反应来判断是否对房子满意，也要试探他对房子的预期到底有多大。如果客户对于带看的房子有很多不满，那么可以推测的就是他对房子是满意的，因为嫌货才是买货人。这个时候可以直接试探客户的出价。促销试探：通过促销做状况来试探买方的买房急切度。刺激客户的购买欲望：了解买方的购屋动机后要刺激客户的购买欲望：让客户先对房子产生好感。详细了解后，约见买方。但是在带看过程中买方可能会问到的问题要提前演练，以免到时候买方问起来吞吞吐吐吧，好像我们在欺骗他一样。……第三步：出价客户喜欢或者感兴趣，理所当然要套出客户对于此房源的心理价位。如果带看后不合适或者不喜欢的话，请重新回到第一步，再行了解试探。记住，在这个环节中，要后出价，谁先出价谁先死。经纪人千万不要先出价！经纪人逼买方出价（逼价）：既然您觉得房子不错，那您出个价吧！我来帮您和房东谈。千万不要看完，就让买方回去。这等于放虎归山，现在市场竞争如此激烈，你放客户回去了，往往就黄鹤一去不复返了。所以带看之后，不管客户感兴趣与否，都要带回门店，趁热打铁，通过同事配合促销来让客户尽快下决定。看完之后，不管喜欢不喜欢，经纪人皆要问：您认为合理价位是多少钱？（直接逼价）若买方不喜欢，经纪人可再问一次：王先生，您觉得多少价格合理？（这个房子您多少钱可以接受？）买方：我又不喜欢！经纪人：没关系嘛！不喜欢您也可以出个价啊，什么房子价格合适了不都是好房子啊？或者经纪人直接问：您认为合理价是多少钱？要不要我帮您杀杀价？想杀多少？您告诉我底价？您就会买吗？诱导对方出价可以透过下面方法：从谈话中抓住时机，要拥有就要先谈个价钱。让我们协助对方买到这房子总要出个价。用自动降价诱导对方出价如主动让价补助对方装铁门、铁窗或油漆等，以对方提出的缺点作为让价的理由。用假情报诱导出价：用上一组买方作为诱导出价多组客户互相运用诱导出价现场自我促销（如安排好的名片，购买意愿书、定金收据及看屋买方名册等）安排左右邻居要对方去询价。间接法：对这房子您看来很中意，不知有没有什么意见或决定。开门见山法：看您这么有诚意，我们也不拐弯抹角了，就直接来谈价钱好了。欲擒故纵法：这房子什么都好，但我看还是不要谈好了，您考虑一下，我们看另一间吧，因为屋主对价格很坚持。客户问别人有人出多少：别人出多少其实和您没什么关系，难道我随便编造一个价格您就会买吗？关键是您自己的意见，您觉得多少钱合适？带回店头：若买方不喜欢，也要引导带回店头，以利转介绍其他案源，可以增加兴趣机会。带看中有喜欢的话也要引导带回店头，如：看详细资料（明明有带产权资料，也要说没有），并且一回公司马上通知店长全店做促销。店头促销模式有三：紧急促销（店头常用法）电话促销店头场景（同事与客户要进公司前，先开始打电话，假装大家都很忙）。谈话内容包括：有关来电问案子……本案或者其他案子，要有热闹气氛。友店来电话询问状况，要求传真此个案资料。同事帮忙做促销做动作：有同事向您拿房子钥匙，影印此房子资料，并且说：买方来看第二次，马上可以决定。有同事从外面打电话进来，表示在房子现场要收定金了，并问：那你们现在谈的怎么样了？带看后，带买方回店头，可请同事帮忙打自己店头的电话，问案子（要有热络度）。场景模拟：经纪人小王带陈姓夫妇（买方）回店头。用意说明：公司的环境比较单纯，不受外面干扰，外面的咖啡馆、茶楼较噪杂，买方易分心。此时，可藉由倒茶水或拿资料时，走到同事旁做个信号（表示买方有喜欢，可能付定金），此刻，同事会打电话（打门店的电话号码）。店里的电话声此起彼伏，好不热闹。让买方感受到询问电话这么多，尤其在不景气时，促销更是要多用心。再者，同事配合走过来说：**店刚来电话：要看这一间的产权资料，借我影印一下传给他。用肢体语言表现，深圳更激烈一点，双方可故意用冲突方式把促销做大一点，没有关系。第四步：坚持坚持价格，也俗称卡位，不能让客户觉得轻易就可以还到价格，要有成就感，否则他还会觉得价格有水分。也就是说，不管买方出什么价格，一定要第一时间封杀他的出价。转述房东的话，坚持说这个价位是房东的底线，不能让买方感到降价空间很大。不行啦！太低了，会被房东骂的，要是这个价格，早就卖掉了，还等到现在？之前意向金都收了，但是都没谈成。不是急用钱，他**万都不想卖。当客户的出价很低时，可以告知客户，这个价格不要谈了，我们看看其他的房源，您还有感兴趣的吗？态度要坚决，断然回答“不可能”且要略带失望，再把附近卖出的行情及正在销售的房源之开价和别人曾经出的价钱、房子的优点再重述一下。封杀客户的第一次出价，这个价格是不可能的，这个价位，这样的地段早都卖了，不管客户出的价格是高是低。在客户出价的同时，灌输意向金的概念，虽然这个价格很困难，但是我尽量帮您谈，你可不可以付个诚意金，要不然房东以为我们在刺探他的底价，他没见到钱，也觉得我们不是诚意客户，不会轻易降价！可以做动作、语言，表示我们的无奈，爱莫能助。故意看别的地方，叹气等。这个价格您在这个地段买这样的房子真的有点困难。直接收拾东西，整理资料，这个价格没法谈了。坚持屋主的价格是合理的，当初是**万，现在已经降了**万了。同事或店头促销，以往成交的案子做对比促销，您看看，这是我们上个礼拜刚刚成交的案子，您看看成交价格？买方出价低时欲付斡旋意向金的话，问原开发经纪人可不可以收：大声配合，不行啊？欲擒故纵。当客户的面给房东（假）打电话（可以打给同事），然后挂掉，您看，听到这个价格，电话不接了。记住，一定要促销，不达目标不放手！如果客户的出价太低，可以拒绝收取意向金。言语可以相对大声一点：这个价格，怎么可能？要是可以的话，早卖掉了，还等到现在？不可能。最后小声或者自言自语：怎么着行情也不止这么多啊，要是我收你意向金房东不得骂死我？第五步：调价调价指调整客户的出价，议价指杀低房东的出价。调价的时候不要忘记展示自己为这个案子付出的辛苦，并要让买方客户感受的到！比如可以晚上来调价，刚从房东家议价回来等等。塑造竞争对手的存在：经纪人：另一家店有个客户也非常喜欢这间房子，还带父母亲来看过，都很满意。间接建议调价：王先生，你看**万可以吗？要注意自己的立场，不要让买方以为你在帮卖方争取价格。打电话给房东（假），然后放下电话说：房东说这个价格差的有点离谱。交错调价，以别的中介名义来打击买方，达到调价的目的。用已成交案例来证明房子的性价比。曾经有客户处多少钱（证据），因为某些因素，房东不愿意卖了。用买方对房子感兴趣的地方，着重说明引起客户的兴趣，阳台，位置，学区等等都是有利调价的因素。王先生，我看您是第一次买房吧，我还以为您是做投资用的，呵呵，这个价格一看就是不怎么了解行情，所以才出的价格。你这样的价格我会被房东骂的，我们换别间的吧，或者顾左右而言他，让客户觉得这个价格经纪人都没有信心谈了。经纪人建议一个价格，但是这是帮你去谈的最低限，你不可再杀价。房型大的案源调单价，房型小的案源调总价。拉近距离：其实房东陈先生也愿意把房子卖给您这样素质高的人，比较放心。条件交换价钱，比如房子的维修紧急，家具附送等等，在价格僵持的时候可以打破突破口，作为调价的理由。描述意愿：这么合适的房子，买来好好装修一下。每月的房贷就相当于租金，付完了后房子就是自己的啦。如果还是租房子，搬来搬去，很累的。经纪人调价的时候需要注意自己的立场，不要让买方误以为你是在为房东坚持，可以向买方做价格建议。目前的市场行情说明和对比。调价之前卡住一个心理价位上限，在此基础上开始调价，不达目的誓不罢休。适当的时候要继续进行促销，达到调价的目的。调价的过程就是一个买方心理教育