销售冠军--销售的十大步骤

销售冠军推销十大步骤不训练会损失很多钱销售冠军必须是一流的倾听者耳朵听眼睛听用心听｛虚心,耐心｝听与成功有约用口去听用耳朵听；用眼睛看用心聆听聽知道≠得到知道--用脑--意识--容易忘记得到--用心体会--潜意识--难忘记为什么会成功？了解自己的程度和要自己的程度认识自我发现自我超越自我心在哪里，财富和事业就在哪里。职业事业为别人做为自已做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退做事的态度与报偿（1）不用别人告诉你，就能出色地完成工作，这种人总能得到最高的奖赏，包括荣誉。（2）别人仅告诉你一次，就能圆满地完成任务，这种人会得到很高的荣誉，但不一定总能得到相应的报偿。（3）别人告诉你二次，你才会去做。这些人不会得到荣誉，报偿也很微薄。做事的态度与报偿（4）有些人只有在形势所迫时才能把事情做好，他们得到的只是冷漠而不是荣誉，报偿更是微不足道。这种人是在磨洋工。（5）还有些人，即使有人追着他，告诉他怎么去做，并且盯着他做，他也不会把事情做好。这种人总是失业，遭到别人蔑视也是咎由自取。销售冠军是一颗金子有德有才有德无才无德无才无德有才态度能力√√精品大胆聘用三顾茅庐高薪礼聘√×半成品委以小用××废品弃之不用×√毒品伪装混入后患无穷如果您是精品，你应该具备以下的思想。人的品质和诚实本身，并不能成就什么事。一旦这方面有缺陷，则事事出毛病。因此，如果一个人在这方面有缺点，那就不是影响他工作能力和长处发挥的问题，而是根本不适合当优秀员工的问题。温州正泰经营哲学：人品就是产品销售冠军的敬业精神高度的敬业精神①、热爱生命一样热爱、喜欢你所做的事。②、爱你所做的事，成功是需要激情和热情的。③、生命的价值在于你所做的事．工作不是我们为了谋生才做的事，而是我们要用生命去做的事。工作就是付出努力。没有卑微的工作，只有卑微的工作态度，而工作态度完全取决于我们自己。----（美）FerrarCape事业就是生命，热爱生命一样热爱事业。无论未来从事何种工作，一定要全力以赴，一丝不苟。能做到这一点，就不会为自己的前途操心。因为世界上到处是散漫粗心的人，那些尽心尽力者始终是不应求的。-----轶名能揩油、占小便宜就不放过任何机会。他们以为老板看不到这件事，其实，即使在无人知晓的情况下，那也将损害你自己的心灵和信仰。因为你的敬业程度，完全会因这些小事而变质、蜕化。工作和事业就是你的生命和信仰，千万不能亵渎它。诚信赢得机会赢得财富信任=财富诚信=机会♣、忠诚团队♣、忠诚公司♣、忠诚国家♣、忠诚事业♣、来得光明♣、去得也光明印象：留得下次好见面的机会快乐的销售冠军是快乐使人成功,还是成功了我们才快乐成功的人每天都保持巅峰稳定的状态（刘翔跑步，乔丹打篮球）。情绪影响决定！所以要有积极正面的情绪。先处理好心情，再处理好事情。如何保持正面情绪调整心态：1，拥有正面积极的信念。2，改变肢体动作。销售冠军信念成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。要让事情变得更好，首先要把自己变得更好成功者做别人不愿做，不敢做，做不到的事情坚信不疑的意念成功的第一关键：行动明确才有力量！目标要明确注意力=事实！注意你所想要的，而不是你所恐惧的。决心！！！很多事情看起来几乎不可能，只要下定决心他立刻变得很简单。激发行动的六大步骤１、我要得到什么样的结果？２、达不到有什么样的痛苦？３、不行动有什么坏处？４、假如马上行动，有什么好处？５、制定期限，马上行动？６、将行动计划告诉你的家人、朋友和领导。思想→行动→结果回收不够，是因为付出不够。成功不够，是因为行动不够。行动的大小决定了———成功大小！销售概念供应商合作伙伴朋友局外人一，我们与顾客有四种关系销售是98%的了解人性2%的商品知识销售过程中销的是什么?销?自已假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗?我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己--乔吉拉德让自已看起来像个好产品产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已销售过程中售的是什么?售观念1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的观—价值观重要还是不重要信念：相信的事实--对企业.对产品.对人改变观念比较容易VS配合对方比较容易--先了解对方再作进攻方式。销售产品不能量大的原因量大是所有成功致富的关键1，市场够不够大2，产品的需求度够不够大3，产品品质够不够好4，服务做得够不够好5，产品定价太高或太低6，推销和行销的方法够不够好7，宣传知名度够不够高8，营销渠道，行销通路广不广9，营销方法多不多销售成功=心态+知识+技巧+人脉知识：广泛+专业如何做好人脉：给他们想要的同时，最重要的一点就是：要主动关心顾客及他所爱的人世界汽车销售冠军，吉尼斯纪录保持者乔吉●拉德说：“关心就是销售，销售就是服务，服务就是爱。”销售人员类别一流销售员靠人喜欢二流销售员靠服务三流销售员靠产品四流销售员靠价格把脚跨出去，把话说出去，把钱收回来3A级的客户有钱的有权的有需求所有顶尖的人都是练习出来的每一份私下的努力都会有倍增的回收，在公众都会被表扬出来所以不要羡慕任何比你成功的人，只是比你更认真地练习而已一份耕耘一份累积零分收获…十份耕耘十分累积万分收获销售十大步骤第一步骤：准备常见销售员心理误区我们都是弱者只看见公司的劣势看不见自己的优势心态随着销量变外面的世界很精彩自己的世界很无奈心理误区多报怨少检讨做专业知识的准备我们每次拜访客户之前：1，必须复习产品的优点2，必须复习竞争对手产品的缺点成功之路只有一条：那就叫准备！！！机会永远只给有准备的人精神上的准备带动别人之前，首先带动自己1，静坐2，“一四二”式呼吸法3,做有氧运动：散步，慢跑，游泳，骑自行车４，永远只吃八分饱５，多喝果汁多吃水果６，多放松，多接近大自然，接受宇宙的能量其他的准备你的形象你的资料皮包你的资料笔记本/笔名片夹/名片合同书/协议书顾客见证/数码相机等等包装很重要，先看外表，才有兴趣看品质，所以我们要有专业的形象（头发、服装、精神）请让你的穿着符合你产品的形象访问前的研究了解企业的组织架构企业的性质（外资，合资，股份）企业的产品和服务企业的核心竞争力企业的盈利模式，产值企业的业务现状（上，中，下游）企业存在的问题关键决策人的情况（收集信息）第二步骤情绪达到颠峰状态行为是心情的反应事情再坏也有好的一面，事情再好也有坏的一面，问题是要选择对自己未来有帮助的一面．顶尖销售员和普通销售员的几大差别顶尖销售员１，善于沟通，能力强２，勤快，行动力强３，目标明确４，善解人意，情绪稳定５，诚信的，能帮助他人解决问题普通销售员１，胡说八道的业务员２，只关心自已收入不关心客户３，效率低，行动力差４，推销技巧不行５，观念不对，行为卑劣畏琐第三步骤建立信赖感1、形象看起来像此行业的专家；2、要注意基本的商业礼仪3、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感；5、身边的物件建立信赖感；6、使用顾客见证7、使用名人见证8、使用媒体见证9、权威见证；10、一大堆名单见证11、熟人顾客的见证12、环境和气氛。聆听技巧1、是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、100%记笔记6、重复确认7、不打断不插嘴8、停顿3—5秒9、不明白追问10、听话时不要组织语言11、点头微笑12、不要发出声音13、眼睛注视鼻尖式前额14、坐定位透过模仿视觉型听觉型感觉型模仿他的声音，肢体动作，讲话的内容第四步骤了解顾客的问题、需求及渴望１，家庭２，事业３，休闲４，财务问题公式N-现在有房子吗？（第一套吗）E-满足，享受．最满意的是哪几点？A-更改假如（下次）要买房子的话，哪些是你想要更好的呢？D-决策者你买房需要跟你家人或太太商量吗？S-解决方案我们推荐的房子会使你们感到满意吗？了解顾客的价值观需求VS需要价值观：是对顾客重要的事情顾客购买的是价值观，而不是产品我们需要了解顾客关键按钮（猛按关键按钮）第五步骤提出解决方案，塑造产品价值价值就是对我们重要的事情，我们必须配合顾客的价值观任何顾客购买产品只有两个原因第一个原因叫追求快乐第二个原因叫逃避痛苦第六步骤做竞争对手的分析１，绝对不能批评竞争对手，批评竞争对手是不够自信的表现２，你要适当赞美您的竞争对手３，点出竞争对手的弱点（小小的弱点，而且是事实）４，展现自己的优点５，举例：如果你不投资我们的房子，我绝对推荐你去投资ＸＸ房子，因为他是第二适合你的．第七步骤：解除顾客抗拒点预先框视例如：高质量的产品比低质量的产品价格通常要高对吗？你必须考虑到顾客的所有反应，所以你要预先框视，比较精准一点把反对意见预先框视设计在话术问句中买卖过程中买的是什么?买?感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体之前的了解，企业、产品、人、环境在整个过程营造好感觉买卖过程中卖的是什么?卖好处带来什么利益与快乐避免什么麻烦顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处一流的贩卖结果，一般的贩卖成份带给客户的好处而非销售人员解除反对意见四种策略1、说比较容易VS问比较容易2、讲道理比较容易VS还是讲故事比较容易；3、西洋拳打法比较容易VS还是太极拳比较容易；4、反对他否定他比较容易VS还是同意他配合他，再说服他比较容易；解决抗拒的关键１，永远要以好处为开场白２，连续问三到二个好处的问题３，你是谁，我为什么要听你说，听你说对我有什么好处？如何证明你说的是正确的？是谁说的？４，为什么我要购买你的产品？５，为什么我不应该购买竞争对手的产品６，我为什么现在立刻购买？需要一个立刻购买的理由通常反对意见不会超过六个六大抗拒原理：1、价格2、功能表现3、售后服务4、竞争对手5、支援6、保证及保障解除抗拒的套路1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客承诺7、再次框示8、合理解悉问话所有沟通销售关健问话两种模式1开放式2封闭式问开始问兴趣问痛苦问快乐问成交客户不是不认可你，而是你问得问题不正确不够好，他很难配合你问“问题”的技巧1问简单容易回答的问题2问“是的”问题3从小“是”开始4问二选一的问题5事先想好答案6能用问尽量少说扑克牌的演练第八步骤：成交１，测试成交法跳进水池之前，先要测测水温？这服装合身吗？符合您的工作性质吗？２，假设成交法永远不要说：“要不要”“买不买”既然这么喜欢，为什么不立刻穿回家呢？把“买”变成“投资”，把“签字”变成“确认”成交方法３，二选一成交法要别人付钱，你要很肯定你的信心，会影响顾客的信心４，对比成交法第九步骤：转介绍确认产品好处.要求同等级客户转介绍要求一至三人.了解背景.要求电话号码.当场打电话在电话中肯定赞美对方.约时间地点.不成交同样要求转介绍第十步骤做好客户服务1，售前服务2，售后差异化服务基本的服务、渴望的服务、无法预期的服务、无法想象的服务来自Discovery的真实故事茫茫大海里几只零星的海豚在觅食忽然它们欣喜若狂地看到海洋深处游动着一个很大的鱼群这时它们并没有为饥饿冲向鱼群急于求成因为如果那样，鱼群就会被冲散。它们游动着尾随在鱼群后面,用特有的声音“吱、吱……”向大海的远方召唤。一只、两只、三只……越来越多的伙伴游了过来，不断地加入到队伍中一起高声呼唤着！哇！已经五十多只了，它们还没有停止！当海豚的数量汇聚到一百多只的时候，奇迹发生了！所有的海豚围着鱼群环绕，形成一个球状把鱼群全部围拢在中心。它们分成小组有秩序地冲进球形中央，慌乱的鱼群无路可走，变成这些海豚的腹中佳肴。当中间的海豚吃饱后，它们就会游出来替换在外面的伙伴，让它们进去美餐。就这样不断循环往复，直到最后，每一只海豚都得到了饱餐。没有完美的个人，只有完美的团队。[观点一]销售冠军有形的是技巧无形的是境界思想态度行为习惯结果命运业绩