销售冠军三日谈之一

销售冠军三日谈主讲人：王清义（上海宝名徐州公司总经理）E=MC2爱因斯坦《搏击俱乐部》导演：大卫•芬奇主演：爱德华•诺顿饰杰克布拉德•皮特饰泰勒导演：朱塞佩•托纳托雷主演：蒂姆•罗斯饰1900梅兰尼•蒂埃里饰TheGirl《海上钢琴师》筷子兄弟《老男孩》梦想总是遥不可及是不是应该放弃花开花落又是一季春天青春如同奔流的江河一去不回，来不及道别只剩下麻木的我没有了当年的热血……《梦的解析》告诉人们：梦是一个人与自己内心的真实对话，是自己向自己学习的过程，是另外一次与自己息息相关的人生。在隐秘的梦境所看见、所感觉到的一切，呼吸、眼泪、痛苦以及欢乐，都并不是没有意义的。每个梦都是愿望的满足••••••西格蒙德·佛洛依德【犹太】70后《水手》—郑智化风雨中这点痛算什么擦干泪不要怕，至少我们还有梦擦干泪不要问为什么80后《我相信》—杨培安抛开烦恼，勇敢的大步向前我就站在舞台中间，我相信我就是我我相信明天，我相信青春没有地平线在日落的海边，在热闹的大街都是我心中最美的乐园，我相信自由自在我相信希望，我相信伸手就能碰到天吉尼斯冠军销售人物汤姆•霍普金斯（AnthonyHopkins）,美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，吉尼斯世界房地产业务员单年销售量最高记录保持者，连续三年平均每天卖一栋房子。乔•吉拉德（JoeGirard）,49岁便退休了，那时他连续12年平均每天销售6辆汽车，被载入吉尼斯世界纪录大全，成为“全世界最伟大的推销员”。。。。。。。KnowYourself“认识你自己！”——这是铭刻在希腊圣城德尔斐神殿上的著名箴言。当你一旦开始了解自己，不论自己多么渺小，富有创造力的非凡行动也就开始进行了••••••让我们一起呐喊我相信，我们是最棒的！Idobelieve!销售冠军三日谈之第一日中国房地产行业还能火多久？从人口结构来看，人数最多的60后正值事业高峰期，他们改善型需求和投资需求十分旺盛；没有赶上福利分房的部分70后也不得不被迫进入房地产市场首次置业；而人数相对较多的80后相继进入婚龄，他们大多要从原来的家庭中分立出来重新组建家庭，这也带来了巨大的潜在需求。综合来看，未来10-15年，中国房地产市场依然相对比较乐观，到2025年之后，随着老龄化的加剧，中国房地产市场或将伴随中国经济进入衰退期。60后2.40亿70后2.17亿80后2.22亿90后2.09亿中国的人口结构在人的本性中，有一种倾向；我们把自己想象成什么样子，就真的会成为什么样子。——拿破仑·希尔顿•把梳子卖给和尚•把鞋卖给从不穿鞋的非洲人•把冰卖给到处是冰的爱尔摩斯基人•4C是以“产品”为中心（强调个人销售能力）•产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）•4P是以“顾客”为中心（强调客户需求）•从产品到如何实现顾客需求（Consumer’sNeeds）的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通（Communication），从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性（Convenience）打造第四代售楼精英•第一代房地产销售形式，被动式“坐销”。•第二代房地产销售形式，通过产品“功能“提高销售•第三代房地产销售形式，通过“服务”提高销售。•第四代房地产销售形需要梳洗式，通过“双赢”思维提高销售。“发现需求，满足它；发现问题，解决它”•一对香港夫妇在内地设厂，准备到某小区购置一套三房住宅，理由是该小区住户可就近入读某知名小学，非地段生入读需要另交择校赞助费七万，而他们正好有一小孩需要读小学。孟母之心驱使他们来到该小区楼盘看了三次，最后选定一套非常满意的大三房，所有折扣打完后，52万元。就在准备下定之时，细心的丈夫多问了一句：“我的小孩是香港户籍，我们买这里的房子后小孩入读这个小学，是否可以免交七万元入校赞助费？”由于户籍的限制，非本市户口一律要交，售楼小姐还是遵守诚信守则，告诉他们不可以免交。当家作主的妻子，立即把拿出来准备交定金的一万元放进了包里，大声的说道：“这样啊，不能免七万，那我们不买了，我们现在也买了一套三房，够住了，反正买与不买这里，小孩入读这个小学都要交赞助费，干脆我们就让他住校好了，每个星期一早晨我们就用车送他过来，星期五就接回去就行了”，并且态度表现出非常坚决的样子。•那这对夫妇到底会不会再买这套三房呢？分析一、这对夫妇有购买这个楼盘的能力；二、他们喜欢这个楼盘，有购买欲望。既喜欢，又有能力购买，可阻碍他们购买的唯一障碍是“小孩入学不能免七万元择校赞助费”。其实，这对夫妇购房最主要（原始）目的是为小孩读书，并不是为了省七万元赞助费。售楼铁律•销售冠军不是天生的•种瓜得瓜，种豆得豆的因果定律•简单的事情重复做（更多行动、离休后敲铁锤分享）•承受失败的次数（坚持到底）•不断学习、训练•喜欢自己的工作（榴莲的味道、伟大的事业）•喜欢自己的工作对一个人的成功来讲是非常重要的，只有喜欢自己的工作，才能从工作中寻找到生活的乐趣。今天，既然你选择了这份工作，你就必须接受它；接受了它，就要喜欢它；喜欢它，就用你的行动证明它。•Let’sgo!寻找“售楼冠军”指南针热水器坏了，花50元去维修，我们会立即行动，毕竟那是生活必需的售楼技巧不行，你愿意付出去改善？“售楼冠军”是你生活的必需品？•热水器坏了，人人都会花50元去维修或花几百元去换个新的，因为，热水器是我们生活必需的。但是掏几百元参加培训或掏几十元买本书回去学习，不断提高自己的售楼技能，对不少售楼人员来说则是不太容易做到，因此，“售楼冠军”一词还没有成为我们生活中的必需品。这正是售楼冠军与非售楼冠军的最根本区别。“我们每个人都心中有梦，有的人希望能够过着高品质的人生，有的人则希望能改造这个社会，然而因为生活中的诸多挫折和日常琐碎，许多人的梦就此缩水，甚至再也提不起劲想去实现。各位可知道，当没有了做梦的念头，人生也就注定了永远不会成为赢家”。——安东尼·罗宾斯最简单、最有效的自我目标策略GOSPA模式•G代表目标(Goals),•O代表目的（Objectives）,•S代表策略(Strategies),•P代表计划（Plans）•A代表行动（Activities）。（现在，请你做一个你自己的个人目标策略规划）每个人都需要好好的做自我分析，通过自我分析清楚地看到自己的过去，现在及未来的生活及事业。当你清楚自己的过去情形及其原因，目前状况及其应对，以及未来相邀的生活时，你再做个人目标策略时就更能把握重点。坚持到底的报酬是什么•史泰龙，经过1855次拒绝后才踏入电影业•65岁的桑德斯经过1009次拒绝后才听到第一声同意•迪斯尼为建立地球最欢乐之地，共被302家银行拒绝（如果你不想做个“一般人”，你就不能“一次”就放弃，坚持多打一个电话，坚持多问一句，坚持多约一次，成交就可能出现。）坚持!坚持！再坚持！要想过上不平凡的日子，就得学会做一张邮票，不到目的地，决不放手！奔跑出来的业绩•羚羊不去奔跑，它会被狼和老虎吃掉;•狼和狮子不去奔跑，它们就会被饿死。“如果你能让自己奔跑起来，总有一天你会飞起来”打造售楼冠军的精神粮仓21岁，做生意失败23岁，角逐州议员落选24岁，做生意再度失败26岁，爱侣去世27岁，一度精神崩溃29岁，竞选州议长失败34岁，角逐联邦众议员失败落选39岁，角逐联邦众议员再度失败落选45岁，角逐联邦参议员失败47岁，提名副总统落选49岁，角逐联邦参议员再度落选51岁，当选美国第十六任总统他是谁？他就是美国历史上最伟大的总统之一，亚伯拉罕•林肯。技巧10%态度80%知识10%一是，售楼代表对工作的态度及投入问题；二是，售楼代表对自己售楼工作的质量要求问题。康拉德·N·希尔顿最早的工作是洗马桶做一天和尚敲一天钟的故事成为售楼冠军的七个“世界真貌”•信念一：我是售楼冠军，我是最棒的！•信念二：天下没有卖不出去的房屋！•信念三：凡我接待过的客户一定会跟我买楼！•信念四：我卖的房子是最好的，也是客户最需要的！•信念五：售楼工作即游戏！•信念六：卖楼的任何事情，我均会负起责任！•信念七：凡事必有利于我！你看到什么你就是什么！！•雨后蜘蛛爬墙（1、我的一生不正如这只蜘蛛吗？忙忙碌碌而无所作为；2、被蜘蛛屡败屡战的精神感动，于是就得坚强起来（朱元璋））•学会自我暗示，人生有如打牌，牌好差没有关系，但只要我们将手里的牌精心打下去，那怕牌再差，也应该打出水平，牌差也未必会输——艾森豪威尔；•陆游求佛:心中有佛，地狱也成佛界现在，对着镜子或自拍镜头，你看到什么？我是销售冠军，我们是最棒的！！！（再次呐喊）感谢盈佳给我们一个共同的舞台，感谢盈佳给我们一个共同的方向。以后的日子，让我们共同进步，共同成长••••••《感恩的心》—欧阳菲菲感谢有你，伴我一生，让我有勇气做我自己感恩的心，感谢命运，，花开花落我一样会珍惜宝名人愿携手盈佳同仁勇往直前...谢谢！