您好,欢迎访问三七文档
销售技术一.提高在店率1.接近顾客的方式2.询问+赞美3.产品介绍二.提高试穿率1.鼓励试穿:话术加动作1、边介绍边下架2、引入试衣间三.提高购买率1.为顾客异议做铺垫:1、试衣间沟通2、试衣间外赞美3、镜前ABC法则2.异议处理四.提高连单率五.售后服务销售技术一、提高在店率1.接近顾客要避免三种方式①看②贴③跟2.询问+赞美模式必须留住顾客三分钟3.产品介绍①属性+作用+横向比较+情景化构图•卖桃子的案例:•小贩A:我这儿的李子又大又甜•这款衣服是今天刚上的……请问您是自已穿还是送朋友?您是看看上衣还是裤子?如果顾客说随便看看然后转身就走,你可以说:您随便看看,有什么需要请招呼我!然后开始调货•小贩B:我这儿的李子酸的甜的都有•顾客再次驻足或准备出门时,你可以根据你对顾客的观察给他挑选好符合他风格的衣服,然后走过去说:先生您好!这款衣服有三个色,我觉得白色很适合您,这款衣服的FAB…•小贩C:您为什么需要酸的呢?婆婆说家里的儿媳妇怀孕了;您看您的儿媳妇多有福气呀!有这么好的婆婆,现在很多婆媳之间都处不好,可您对您的儿媳这么好,真是少见!女人怀孕应该需要补充维生素,比如弥猴桃……如您觉得不方便,我可以天天给你送过去,我这儿的水果很新鲜……•您一看就是特别讲究品质的人!您是做什么工作的呀?生活这么优闲-询问工作加赞美•您看上去很有派头,一看就是企业的老总吧?如果对方讲:哪里啊!做点小生意混口饭吃等自嘲的话;你可以笑着说:我才不信呢!哪有做小生意的人这么有派头的呀!-假定角色挖背景•询问+赞美模式的流程1.步骤一:用五秒的时间初步判断顾客档次与风格2.步骤二:及时回应顾客或主动打招呼并询问顾客需求3.步骤三:调整货品,不要紧盯顾客4.步骤四:判断:如果顾客不急走,你可以慢慢进入到步骤六再进行步骤五;如果顾客急着走,你要迅速进入到步骤五,然后再进行步骤六5.步骤五:断款:这是今天刚到的新款,有二个色、二种面料、几种搭配,如,红色体现…风格、兰色体现…风格,我觉得您很适合…风格,因为您的气质;注意:①能迅速找出差异性,如,这款衣服有点像某某②不要咄咄逼人:我要一件羽绒服…今年都不流行羽绒了,流行这个了…6.步骤六:询问工作加赞美或假定角色挖背景:职业、爱好、收入、价值观、家庭成员7.步骤七:FAB:重点强调B,在强调B时要进行视觉化构图8.步骤八:我们公司有一款还没有上市,我觉得很适合您,要不您把电话留一下,等这一款上市了我给您留着……9.步骤九:无论顾客买与不买,都要大方的送顾客出门例子:姐,您穿的这条裙子的颜色很亮丽特别趁您的肤色,请问你这条裙子是什么品牌的?在哪儿买的?从而了解了顾客的消费实力站在顾客的角度个性化的赞美,而有些顾客需要这种赞美,有些顾客需要那种赞美,甚至有些顾客只需要被欣赏的眼光而不需要语言。要根据具体情况具体对待•顾客记住你了吗?顾客有压迫感吗?•询问+赞美模式的语言模板一、顾客进店后直接试穿的1.当顾客进店后直接走向自己看中的款式,此款式适合顾客,而且顾客穿着较时尚①姐,您的眼光真好!一看您就对服装很专业,您的气质很优雅,穿上这款带有花色图案的风衣,会看起来更柔美,更有女人味!这款特别适合您!姐,我给您拿合适您的号试穿一下!(边说边衣服下架)②可以边询问也可以在顾客试穿的过程中询问:姐,看你对服装这么在行,您的工作应该是属于时尚行业的吧?⑴是:顾客直接告知我是做**的(如:形象设计有关的、美容顾问、服装业的老板及同行、艺术类的职业等):①接着赞美;难怪呢,我就说姐的眼光这么好呢!选的款式特别适合自己的风格!姐的工作好让人羡慕啊!②后边可以根据她的工作,想象到相关联的场合,并在她试穿的过程中提前准备好不同风格的款式,继续询问并赞美(以顾客导向为本),深挖顾客相关的背景,准备好给顾客介绍适合的其他款式,以增加联单!如:“姐,像您经常会参加一些行业内的经验交流会吧,那肯定要把自己打扮的既时尚还要看起来很高雅,像这款**,就特别适合姐,它FAB……,来姐,您试试看!⑵顾客只说:应该也算有关系吧!①可以先假定顾客的角色,再挖出其相关背景;姐,您是专业的形象设计师或者是专业的美容顾问吧!因为感觉你看起来很时尚(气质很独特),眼光特别好!②经过赞美式的询问一般顾客还是比较容易说到自己的工作,因为该类型的顾客的工作要么会被一般的女孩子羡慕,或者她们因职业的关系还是比较健谈的!通过工作慢慢了解顾客更多的背景③重点:对该类型的顾客,一定要用眼神真诚的发自内心的羡慕和欣赏,不一定要讲很多话⑶不是属于时尚行业:a.不是,我没工作,家庭主妇①假定顾客角色为:生活优越的家庭主妇;呀!那姐姐也一定是一个生活优越的家庭主妇喽!你看你眼光这么好,应该经常会看一些时尚类的讯息或者经常逛街吧,好让人羡慕啊!肯定老公很优秀,很能干的,是公司老总(单位领导)吧!b.性格豪爽的顾客会直接告诉你:也谈不上什么老总,就自己做点小生意吧!①姐,无论生意大小,快乐充实才是最重要的,您说是吧!紧跟着说,姐您今天是专门来选衣服还是随便转转……②根据她老公的工作深挖她经常活动的场所和顾客背景,选择合适的服装搭配c.哪是什么领导啊,就是单位上班的①你接着赞美:“那肯定单位也挺好的,姐在什么单位啊?”②注意要语气自然,不要让她感觉带有任何功利性,因为她很爽快一般会跟你聊的,而且这类型的女人因为不工作,喜欢聊一些家长理短的事,还是比较健谈的,可以再跟顾客闲聊的过程中,深挖到顾客家庭包括一些好姐妹的背景,并根据顾客会经常活动的场合选择顾客适合的服装搭配d.有的顾客会说:你真会说话!①姐,最重要是你眼光这么好,所以自然的让人感觉你不是一般的家庭主妇,肯定是很有品位的,也是我们女人最羡慕的,好多人都说:工作好,不如找个好老公啊,呵呵!②赞美+询问:可以先避开她的家庭背景,转变成根据家庭主妇经常会出入的场所或场合来挖顾客背景,以便找到她不同场所适合的服装搭配;姐平常也会经常和好姐妹聚会或者一起逛街吧?e.哪是什么时尚行业啊,就一般上班的①顾客直接告诉你她是**行业的:呀!姐,你对服装这么在行,我还以为和你的工作有关呢,不过你眼光确实挺好的!而且你现在的工作也挺好的,姐向你们这种工作平常还是穿的职业一些吧?②根据工作特点深挖到具体经常关联的场合,以便推荐合适的服装搭配⑷顾客不说是什么职业①呵呵!主要看姐对服装这么在行,还以为和工作有关系呢!那姐您在哪工作啊?②对于直接说的,围绕她的工作再找到具体的赞美点,并深挖背景,找到跟工作和生活会关联到的场合,推荐适合的服装搭配!③对于不愿说的,不要紧跟着去问,否则顾客会有压力,先跟着顾客对服装的感觉去判断,直接询问顾客的意向选择或者会经常有的穿着场合,以专业顾问的角色帮她搭配和推荐,告诉她会带给她的好处!并根据交流的愉悦度了解顾客背景,顾客愉悦度越高,了解的背景越多!⑸有的顾客微微一笑或者默不作声①可以先让顾客试她选中的款式,如果确实穿着合适,真诚的赞美就行了,不要一下子给顾客说太多,一般这类顾客是比较慢热型的,她喜欢先慢慢体会此刻给她带来的感受②如果感觉好,才会跟你有更多的交流,在交流的过程中,只要慢慢了解她经常会出席的场合或者个人的一些爱好就够了,一般也不太愿意告诉你太多的背景。以后随着顾客对你信任度的增加,在了解更多的背景。最重要第一次一定留下好印象③如果感觉不好,她也不会和你说很多,如果说的太多,反而会带给她压力或者因为对你的反感而迅速逃离④所以对此类型的顾客多顺从,多认同!让她有相对独立的自我空间,千万不要逼得太紧!2.顾客进店后直接走向自己看中的款式,初步判断此款式不一定适合顾客,或者该顾客表面看起来不是很时尚的①姐,您好,这款是我们店里最经典的款式之一。姐,我给您拿您合适的号试穿一下!②先让顾客试穿,在试穿的过程中了解顾客的背景,(思路同上述1)找到适合的服装搭配!二.顾客进店后没目标的随意看的•可以先利用顾客的气质、服装颜色、款式、质地、发型、配饰、皮肤、手袋、鞋子、身材、孩子、老公、性格特点等眼睛能够直接看到的作为赞美点具体公正的进行赞美,已取得顾客的好感,为询问做好铺垫。如:1.姐,一看您就感觉非常的稳重、而且非常干练,您是单位的领导吧?呵呵!①一般的会很谦虚:哪是什么领导啊!就是一个打工的!②呵呵!主要姐的气质给人感觉就是做领导的,非常的干练、大气,肯定不是一般的上班的,姐您是做什么工作的啊?③赞美后很自然的过渡,注意语气,千万不要让顾客感觉你像查户口的2.有的会告诉你比如说:我是做办公室的!①我就说嘛,一看姐就跟别人不一样,你看你的工作多好啊,办公室白领,呵呵!姐,您是做哪个行业的呀?这样我会根据你的职业特色,帮你选择适合您的工作和生活场合的衣服,从而避免你选的衣服没有穿的机会,那多浪费啊!而且这样还能更加的穿出自己的品味和特色!②不管是不是领导,一定强调赞美她带给别人的优越感,并真诚的告诉她你会根据她的职业特色,选择适合她的款式试穿,避免买到的衣服没机会穿,是一种浪费,真正的关心她,再引导她试穿,从而进一步深挖顾客背景,当然也要询问她今天自己本来的需求是想选择什么类型的服装,在此基础上给到合理化的满足和建议3.可以对特征较为明显的顾客假定角色,赞美+询问:姐,看你的感觉特别有修养,您是老师吧!①你怎么知道的呀?②姐,主要看你的感觉特别大方,有内涵,所以感觉您是老师,老师的职业是很高尚的,感觉就和别人不一样,姐您在附近……的学校吗?③一般对老师一定要表现出无比的尊重,再通过谈话了解顾客的具体背景,及一般喜欢的风格,再根据适合的场合,给顾客选到适合的款式4.我不是老师!①呵呵!一看你就感觉是很有知识的,以为你是老师呢?姐,您是做哪个行业的?②如果顾客告诉你她的职业,一定要对她现在的职业做客观公正的赞美,不要问完了就没反应了?接下来再根据她的需求和职业特色选择适合她的款式进行推荐,并深挖顾客背景③如果顾客不告诉你她的职业,可以根据顾客今天的需求,或者要告诉她你会根据她的职业特色帮她选择合适的款式,避免选到的款式没有机会穿,而且会帮她打扮的更得体,更漂亮!慢慢逐步的和顾客沟通,了解背景,千万不要在职业这个话题上一直缠着顾客,否则她会反感三.对于进店后,对你不理不睬,或者默不作声的①姐,您可以先随意看,有什么需要帮忙的随时喊我!或者姐您告诉我您想看哪种类型的,我帮您一起看一下适合您的款式!②如果顾客告诉你她的需求,再进行赞美+询问,找到适合顾客的款式,推荐试穿③如果顾客还是不说话,那么你要和顾客保持一定的距离,让出顾客便于进入和行走的通路,边调陈列,边用眼睛余光留意顾客的举动,选择合适的时间进行赞美,再慢慢询问了解背景,对此类型的顾客千万不要喋喋不休、说个没完,否则她会反感、逃离加菲猫的故事1324一.夸顾客皮肤、五官、发型、身材、好时1.哪里好啊,最近脸上都长痘了!•是吗姐,我看看……什么原因啊?那还是要注意调理一下,(如果有这方面的小知识要给顾客分享一下)不过你的皮肤的光泽度真的是很好了!姐,平时也很注重保养吗?经常做护理吗?⑴是,经常会做美容①呵呵,那你这方面肯定很有经验了。请教一下姐,一般你多长时间去做一次啊?做护理的时候应该注意哪些细节问题啊?②……③那我很羡慕你啊,那您的工作一定也很好吧,会有这么合理的时间去做护理?④还行吧,不管怎样吧,还是比较有规律⑤那好让人羡慕啊,不像我们,是要经常上晚班的。姐,你是从事什么工作的呢?⑥……⑦好羡慕你的工作啊!确实很有规律,能有更多的时间享受生活。女人吗,是需要好好保养的,向您这样,有了好的皮肤加上合适的服装搭配,肯定会让很多人羡慕呢!一看您确实蛮讲究生活的,那平时也一定有很多爱好吧?一般都喜欢哪些业余爱好呢?⑧根据顾客喜欢的话题和顾客沟通,间接的了解到顾客的职业特色,个人爱好、经常出入的场合、身边朋友的类型……,跟顾客沟通的多了,自然也会越来越熟了,那么慢慢也就融入了顾客,所以再给她推荐衣服时,比较容易推荐到需求点上,能解决需求问题了,顾客才愿意去试穿⑵没有做,哪有时间啊!①呵呵,姐,那您是天生丽质啊!不做护理,皮肤照样这么好,姐平时工作也很忙啊!
本文标题:销售技术
链接地址:https://www.777doc.com/doc-1712843 .html