销售赢家(新)

销售赢家唐朝一、销售人员之核心心态（一）建立积极心态1、没有问题，就没有商机每个企业／产品都有问题（面对现实）商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题不是卖最好的产品，而是卖最适合的产品一、销售人员之核心心态（一）建立积极心态２、没有拒绝，就没有销售拒绝和挫折是销售生涯和一部分最大差异是将“ＮＯ”转化为“ＹＥＳ”因为有拒绝，才会留下更多的机会给你一、销售人员之核心心态（一）建立积极心态３、没有需求，就没有价值只有客户需要时，才会有机会创造更高的价值客户最急迫时，也是最能展现价值的时侯一、销售人员之核心心态（一）建立积极心态４、成功者找方法，失败者找借口销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法……接触成交突破客户冷漠和拒绝渗透决策层关系挖掘各层多元需求/动机处理客户不同异议化解客户的谈判条件…………（二）人类行为的动机追求快乐逃避痛苦你的产品能带给客户哪些快乐，能让他避免哪些痛苦？活用人类行为的动机来促成销售：快乐加大法痛苦加大法无敌沟通与魅力说服沟通的原理问话，沟通中的金钥匙聆听的技巧肯定认同技巧赞美技巧批评技巧二、沟通（一）沟通原理沟通的重要性沟通的目的沟通的原则应该达到的效果沟通三要素沟通说服技巧原则：多赢，双赢目的：想法、观念、产品、点子、服务、让对方接受效果：让对方感觉很好沟通三要素文字语调肢体动作沟通双方自己对方说问问话所有沟通销售关键问话两种模式1、开放式2、约束式问的什么1、问开始2、问兴趣3、问需求4、问痛苦5、问快乐6、问成交问的技巧1、问简单容易回答的2、问是的问题3、从小开始问4、问二选一5、事先想好答案的6、能用问的尽量少说聆听的技巧1、是一种礼貌2、建立信籁感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、重新确认7、停顿3—5秒8、不打断，不插嘴9、不明白追问10、不要发出声音11、点头微笑12、眼睛看对方鼻尖和前额13、坐定位14、听话时不要组织语言赞美技巧1、真诚发自内心2、闪光点3、具体4、间接5、第三者6、及时经典三句话你真不简单我很欣赏你我很佩服你肯定认同技巧你说的很有道理我了解你的意思我理解你的感受感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得很好我知道你这样是为了我好你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么要跟你买？为什么现在买？三、赢在销售（一）销售六大永恒不变的问句以下内容如有不明白之处，请看赵本山主演的小品《卖拐》（二）王牌推销基本原理就是推销中的等边三角形产品知识销售战略与策略（推销技巧）态度、热情和目标四、销售的十大绝招（一）准备（二）良好的心态（三）如何开发客户（四）如何建立信籁感（五）了解客户的需求（六）产品介绍（七）解除客户的反对意见（八）成交（九）转介绍（十）售后服务销售的十大绝招（一）准备1、身体准备2、精神准备3、专业知识准备4、非专业知识准备5、对了解客户的准备销售的十大绝招（二）良好的心态顶尖级销售人员必须具备的心态1、把工作当成事业的态度2、长远的态度3、积极的心态4、感恩的心态5、努力学习的态度销售的十大绝招（二）良好的心态把工作当成事业的态度职业事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以付转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退销售的十大绝招（三）如何开发客户在销售活动开始之前，最重要的是找到一个准客户，准客户必须具备的条件：有需求、有购买力、有购买决策权。销售的十大绝招（三）如何开发客户A我到底在卖什么？B我的客户必须具备哪些条件？C顾客为什么会向我购买？D顾客为什么不向我购买？E谁是我的客户？F我的顾客会在哪里出现？G他们什么时候会买、什么时候不买？H谁在跟我抢客户？把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！销售的十大绝招（三）如何开发客户黄金客户的七种特质：１、对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急，对细节、价格、要求越低。２、与计划之间有没有成本效益关系３、对你的行业、产品或服务持有肯定态度４、有给你大订单的可能５、是影响力的核心、权力中心６、财务稳健，付款迅速７、客户的办公室和他家离你不远销售的十大绝招（三）如何开发客户开发客户资源的１６种方法：１、随时随地交换名片２、参加专业聚会、专门研讨会３、和竞争对手互换资源４、善用黄页５、１１４查询台查询６、向专业名录公司购买电话号码７、请虽然拒绝接受推销但对你印象不错的顾客推荐８、朋友亲人的转介绍销售的十大绝招（三）如何开发客户开发客户资源的１６种方法：９、专业报刊杂志的收集整理１０、加入专业俱乐部、会所１１、网络查询１２、永久性的电话号码簿１３、顾客转介绍１４、依序查拨手机号码１５、请有影响力的人施加影响１６、路牌广告、户外媒体销售的十大绝招（四）如何建立信赖感信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，就不太可能把他的钱交给你？销售的十大绝招（四）如何建立信赖感销售过程中要让客户快速信赖你，你认为有哪些方法？销售的十大绝招（四）如何建立信赖感快速建立信赖感的方法有：１、让你自己看起来像此行业的专家２、要注意基本的商业礼仪；３、问话建立信赖感４、聆听建立信赖感５、利用身边的物件建立信赖感６、使用顾客见证销售的十大绝招（四）如何建立信赖感快速建立信赖感的方法有：７、使用名人见证８、使用媒体见证９、权威见证１０、使用一大堆客户名单做见证１１、熟人见证１２、良好的环境和气氛建立信赖。销售的十大绝招（五）了解客户的需求沟通——了解客户的需求没有了解客户需求就开始销售产品，就像我们在屋子里蒙上眼睛打移动靶，有可能被打中吗？销售的十大绝招（五）了解客户的需求了解客户需求有两个基本公式：ＮＥＡＤＳ和ＦＯＲＭＮ现在使用什么同类产品Ｆ家庭Ｅ满意哪里比较满意Ｏ事业Ａ不满意哪里比较不满意Ｒ休闲Ｄ决策者谁负责这件事Ｍ金钱Ｓ解决方案包括原有满意的地方，解决不满意的方面价格或成本价值或利益•探寻需求提问构架大方向掌握客户现况和情境探寻客户感受,引导客户自己说出问题和需求引导客户思考,将问题扩大化,严重化直到客户感受到……销售的十大绝招（六）产品介绍及竞争对手比较如何介绍产品以及塑造产品的价值？销售的十大绝招（六）产品介绍及竞争对手比较如何介绍产品以及塑造产品的价值？１、具有专业水准，对自身产品非常了解２、对竞争对手产品的了解３、配合对方的价值观来介绍产品４、一开始就给对方最大的好处５、然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦６、最后告诉他可行性？销售的十大绝招（六）产品介绍及竞争对手比较在介绍产品时如何与竞争对手做比较？１、不贬低对手２、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较３、ＵＳＰ独特卖点销售的十大绝招（七）解除顾客的反对意见推销是从拒绝开始，成交从民议开始客户有反对意见是好事还是坏事？销售的十大绝招（七）解除顾客的反对意见客户六大抗拒：１、价格２、功能表现、效果问题３、售后服务问题４、竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好的问题５、支援６、保证及保障销售的十大绝招（七）解除顾客的反对意见解除顾客的反对意见哪一种方式比较好：１、是说比较容易，还是问比较容易２、是讲道理比较容易，还是讲故事比较容易３、是西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易４、是反对他、否定他比较容易，还是同意他配合他比较容易销售的十大绝招（七）解除顾客的反对意见处理抗拒的两大忌：１、直接指出对方的错误２、与客户发生争吵销售的十大绝招（七）解除顾客的反对意见解除抗拒的套路：１、认同客户的反对意见２、耐心地听完他的反对意见３、确认他的抗拒点４、辨别他的抗拒点是真的还是假的５、锁定抗拒６、取得客户的承诺７、再次框式，即再次确认８、以完全合理的解释来解除这个抗拒点如:“太贵了”价钱是你唯一考虑的问题吗?太贵了是口头禅;太贵了是衡量的一种方法;最重要的部分留到后面再说;以高衬低;请问您为什么会觉得贵呢?是的,我们的价钱是很贵,但是有成千上万的人都在用,你想知道为什么吗?价钱高为荣,奔驰原理如:“太贵了”好贵,好才贵,您有听说贱贵的吗?大数怕算塑造价值,说明产品来源一分钱一分货富兰克林法你觉得什么价钱比较合适:你说是钱比较重要还是效果比较重要生产流程来之不易价格不等于成本销售的十大绝招（八）成交成交意味着销售过程的能成功，你认为怎样才成交？成交时应该注意哪些问题？走好成交每一步销售的十大绝招（八）成交成交前准备一、心理信念准备１、成交的关键是要敢于成交２、成交总在五次拒绝之后３、只有成交才能帮助客户４、不成交是他的损失销售的十大绝招（八）成交成交前准备二、成交工具准备１、收据２、发票３、计算器４、笔５、合同书．．．．．．销售的十大绝招（八）成交成交前准备三、适合的环境和场合人不对不谈时间不够不谈时机未到不谈场合不对不谈销售的十大绝招（八）成交成交中大胆成交问成交递单点头微笑闭嘴销售的十大绝招（八）成交成交方法开口要求成交加倍成交法假定成交法对比成交法CLOSE成交法试探成交法选择成交法销售的十大绝招（八）成交成交中的关键用语不应该说：签单、购买、花钱、提成佣金、合同合约协议书、首期款、问题、谢谢！应该说：确认、拥有、投资、服务费、书面文件、首期投资、挑战、焦点、恭喜你做了明智的决定销售的十大绝招（八）成交成交后恭喜转介绍转换话题学会走人销售的十大绝招（九）转介绍客户转介绍是为你带来更多客户的一种好方法，那么你认为如何才能客户为你自动做转介绍呢？赢得客户的好感销售的十大绝招（九）转介绍转介绍的技巧１、确认产品２、要求客户当客场转介绍３、让顾客介绍同等级的４、了解新客户的背景５、赞美他本人及及约他的朋友６、约时间、约地点见面．．．．．．销售的十大绝招（十）售后服务售后服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？你的服务能让客户感动服务＝关心关心就是服务销售的十大绝招（十）售后服务让客户感动的三种服务１、主动帮助客户拓展他的事业２、诚恳关心客户及其家人３、做与产品无关的服务销售的十大绝招（十）售后服务服务的三个层次１、份内的服务２、边缘的服务３、与销售无关的服务销售的十大绝招（十）售后服务服务的重要信念１、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。２、假如你不好好的关心客户、服务客户，你的竞争对手乐意代劳销售的真谛SALES——销售员、行销人员SERVICE——服务LOVE——爱、奉献唐磊与“丁香花”唐朝电话：8058868