谈判技术

LOGOYOURSITEHERE谈判技巧YOURSITEHERE无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如果谈判通常所涉及的资金、问题和感情因素不变，即使是在谈判技巧上有一点点进步，你也能最终得到相当可观的回报。YOURSITEHERE在建立这个谈判框架时，有三个概念是非常重要的：谈判协议最佳替代方案(BATNA)BATNA是“谈判协议最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)”的英文缩写。知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润。保留价格你的保留价格（又称免谈价格）(Walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNA，但是，它通常与BATNA并不是一回事。不过，如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。YOURSITEHERE可达成协议的空间(ZOPA)“可达成协议空间(ZoneofPossibleAgreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内YOURSITEHERE谈判步骤一、准备谈判的步骤1.预想取得良好的谈判结果。2.评估你方的需求和利益。3.确定你方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)。4.如果可能的话，改善你方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)。5.确定你方的保留价格。6.评估谈判议案与双方的利益。7.评估对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)YOURSITEHERE8.评估对方的利益。9.就权力问题做好准备。10.尽可能了解对方的文化和有关人员。特别是要了解代表对方的谈判人员。11.收集与本次谈判有关的外部标准或基准以争取谈判的公平性。12.在谈判过程中要有灵活性——不要把自己限制在僵硬的模式中。YOURSITEHERE1、预想取得良好的谈判结果。判断谈判是否取得成功取决于谈判的结果而不是谈判的过程。当你准备进行谈判时，要考虑希望取得什么样的良好结果。·你希望通过这次谈判获得什么成果？·最好的谈判结果是怎样的？·什么样的结果是不能接受的？·它们为什么是不能接受的结果？YOURSITEHERE2、评估你方的需求和利益。列举你方必须要有和最好要有的条件清单，并说明为什么需要这些条件。例如，如果你和对方就新工作的薪水进行谈判，你可能需要：·一个能够满足你基本生活需要的最低水平工资；·一个能够使你更宽裕的较高水平工资；·承担一定的责任和挑战；·一个恰当并且有可能得到升迁的职位；·灵活的工作时间，使你有可能照顾孩子或是参加马拉松俱乐部的培训；·在一起工作的容易相处的同事。YOURSITEHERE3.确定你方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)。如果谈判没有达成什么协议，将你的替代方案列出一个清单。检查这张清单，确定哪一个是最佳替代方案。例如，如果你所在的公司被收购了，你正在就新工作的薪水进行谈判，那么你所列出的清单可能就包括：·在你公司面临被收购时，保留你原有的工作岗位，希望在新的管理层进行裁员和机构重组时，你能够有幸保留原来的职位。·在你公司已经被收购时，继续呆在原有的工作岗位三到四个月再离开。·辞去你目前的工作，另外寻找一个全职工作。·接受一个不那么令人激动、没有灵活的工作时间，但是比较稳定的工作。YOURSITEHERE4.如果可能的话，改善你方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)。例如，如果你方就一件具体的产品或服务与对方进行谈判，改善你方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能包括以下选择：·对你所购买的这种产品和服务，寻找其他供应商签订条件更为优惠的短期协议。·想办法减少使你方目前的谈判协议最佳替代方案(BATNA)令人不满意的限制条件。·大力加强你方的内部能力，使你或你的公司减少对这一产品或服务的需求。YOURSITEHERE5.确定你方的保留价格。如果你正在和一位合适的买主就出售你的房屋进行谈判，另一位同样合适的买主以前出价$325,000(并且这个价格仍可商讨)购买此房屋，而你方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)也是$325,000。在其它条件相同的情况下(交易停止日期、要出售房屋的条件等等)，你方的保留价格应该是$325,000。如果潜在的买主出价不到$325,000以上，你就可以拂袖而去。然而，在大多数谈判中，事情并不是这么简单。当出现了其它利益和条款有待满足时，你必须衡量目前这一桩交易对于你的价值和你方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)对于你的价值。例如，上述谈到的关于工作薪水的谈判中，你必须对不同方案的区别进行评估，你需要询问自己以下问题：YOURSITEHERE·如果这个新工作更富于挑战性，这对你有多重要？·为了得到更好的职位、承担更多的责任，新工作的薪水可以比原先的少多少？·你目前的工作稳定性如何？如果不稳定，它带给你多大程度的烦恼？·你认为将来在竞争对手公司及你目前正在与之谈判的公司，你和未来同事(特别是你未来的上级)能否和睦相处？你对这些问题的回答，将决定目前谈判中相当于你方谈判协议最佳替代方案(BATNA)的最低条款。YOURSITEHERE6.评估谈判议案与双方的利益。为了评估对方的议案并提出对自己有利的议案，你需要询问自己以下问题：·你方最关心的问题或条款是什么？·这些问题或条款是互相关联的吗？也就是说，你方在某一问题上的取舍会不会使你方在其它问题上有一定的灵活性？·针对某一问题或条款上的需要，你方在其它方面准备付出多少交换条件？·是否有其它对于你价值相同的交易组合？YOURSITEHERE让我们假设你方正在与对方就产品的价格、交货日期和产品的个性化进行谈判，你必须能够回答以下问题：·哪一个问题是你方最为关心的——价格、交货日期还是产品的个性化？·产品的个性化多大程度上影响着你方愿意支付的价格？·如果交货期比你所期望的日期迟两周，你方是否还会要求个性化的额外要求？·如果对方提前交货，你方愿意支付多少额外价格？如果你方不知道怎样回答这些问题，而且对方的报价并不象你所希望的那样，你就无法评估以下哪一个替代方案能够满足你方的最佳利益：(1)没有什么个性化要求，60天内交货，价格较低；或者(2)一般的个性化要求，45天内交货，价格很高。YOURSITEHERE7.评估对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)。如果你知道谈判对方没有好的谈判协议最佳替代方案(BATNA)，你就可以为你公司谈成非常有利的交易。要想评估对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)，你必须对以下情况尽可能多地加以了解：·他们的公司状况。他们的商业信用等级如何？他们的年度报告说了些什么？他们每个季度的收入有多高？他们的管理层最近是否表达过与这项交易有关的示意？·这项交易对于他们的价值。这项交易对于他们有多重要？他们需要达到更大的目标吗？·你方有没有被取代的可能性。你方的报价是否在别处也很容易得到？你方能否在对方的时间期限内满足其要求？他们是否得到了其它标价或已经与其它单位开始了非正式谈判？YOURSITEHERE8.评估对方的利益你需要考虑：·对方更广泛的商业目标以及为了实现这些目标，他们需要什么；·可能使对方业务增长受到阻碍的原因；·你方拥有哪些能够给对方带来益处的产品或服务。假设你方和一位图形设计人员谈判一份重要的合同。你知道她在家里工作，但是她所获得的成就意味着她很抢手。你希望请她为你们公司重新设计所有对内和对外的公司简介、各种产品的包装和宣传材料。当试图估计她的利益时，你要站在她的立场上。作为一个自由职业者，她或许很看重在完成任务的最后期限上有一些灵活性。如果你允许她在交出设计的最后期限上有一定灵活性，她是否愿意因业务量较大而降低收费标准？同样，在她的家庭办公室内可能没有什么设备或是秘书，如果你公司为她提供一间有一些秘书服务的办公室，她会看重这个条件吗？她是否很看重能够使用你公司的技术支持？如果为她提供了这些帮助，她是否会降低收费标准？她更愿意做一位独立承包商还是成为你们公司的成员，哪怕只是兼职工作，或者只是在合同规定的期限内作为你们公司的一员？如果她渴望有朝一日领导一个更大的图形设计部门，你公司授予她一个正式的头衔可能会使她感兴趣。YOURSITEHERE9.就权力问题做好准备争取明确对方将要和你进行谈判的人员的正式和非正式的决策权。他们的职位和责任的范围如何？他们是不是只有权在预先设定的范围内进行谈判？你拥有多大的权力？你必须要考虑方法和结果吗？你是否能够让你们公司接受你认为可以接受的交易，还是你必须得到上级的批准？YOURSITEHERE1．谈判能力测验1：兵临城下的案例案例描述登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。谈判决策：①很高兴，赶快签正式合约②先签承诺书，重要的价格问题等回国再签③拒绝签任何合约，一切等回国再商议YOURSITEHERE决策分析：①——过于冲动，容易掉入对方的陷阱②——能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会，而且不会伤及对方的感情③——容易破坏关系，丧失机会YOURSITEHERE谈判能力测验2：经销商倚老卖老案例描述买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是：谈判决策：①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策YOURSITEHERE决策分析：①——坚持不变，充分体现了你的勇气和原则②——以量来换取价格，值得肯定，但是必须获得公司的授权③——相当于把问题带回公司，没有替公司解决任何问题YOURSITEHERE3．谈判能力测验3：谈判对手故意忽视你案例描述顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会……谈判决策：①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞③请顾客在你的权限范围内先行协商YOURSITEHERE决策分析：①——直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面②——这种方式没有达到解决问题的目的③——先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体YOURSITEHERE4．谈判能力测验4：客户坚持主帅出面谈判案例描述客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会……谈判决策：①向总经理报告，请总经理支持你的谈判②询问客户副总经理出面是否可以③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通YOURSITEHERE决策分析：①——如果时间紧迫，这种方法显然不合适②——找人替代不是恰当的方式③——让客户把你当作对手，有勇有谋YOURSITEHERE5．谈判能力测验5：面对强势客户造成僵局案例描述客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会……谈判决策：①换人谈判②换时间或换地点谈判YOURSITEHERE决策分析：①换人谈判可以在陷入困境时转换思路②时间拉长，会让对方知难而退；换地点容易转换对方心情YOURSITEHERE谈判高手的12项基本才能1魅力：让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求”。2勇气：谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断3心理透视：即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到“知己知彼”。再根