江淮终端营销能力提升十八招

乘用车营销公司·销售管理部终端营销能力提升十八招附件5：一、引言目录二、终端能力提升核心战略三、集客能力提升十招四、成交能力提升八招五、终端推广实用技巧2012年公司围绕终端营销能力提升统一编制、印发了“系统动务实办——十大营销动作指导书”，并要求各经销商伙伴学习并结合区域实际情况加以运用。世事如棋，局局新。市场随时变化，车市竞争日益激烈。如何抓住市场机遇，又快、又稳地提升销量是摆在各位伙伴和江淮公司的一道待解难题。因此公司在“十大营销动作指导书”的基础上，根据市场运行状态及终端需求，并结合体系内众多优秀案例总结归纳出终端营销能力提升“十八招”，旨在助力提升终端营销能力，供各位伙伴参考。一、引言一个目标紧紧围绕销量提升为目标，运用各种方法提升营销能力，抢集客、促成交。两个抓手集客能力提升和成交能力提升。集客就是通过各种方式找到潜在意向客户，推介产品、传播品牌，搜集有效信息；成交就是吸引意向客户到店，通过体验式营销服务及创新促销方式抓住客户关注点，快速成交。二、终端营销能力提升核心战略招式一、陌拜扫街避免盲目三、终端集客能力提升10招招式二、围攻车展逢展必参招式三、巡展赶集抢占人流招式四、标准推广塑造品牌招式五、竞品拦截智抢巧夺招式六、异业联盟借力上位招式七、网点渗透布局县乡招式八、推广下沉灵活形式招式九、网络营销口碑造势招式十、客户回访情感维系1、精准定位：在确认陌拜扫街地点前，对辖区做深层次的了解，根据不同商圈特性采取相对应的拜访策略；关键点：人口结构、居民特色、生活风俗、购车与用车习惯、来店状况与方式、竞争店状况；2、瞄准商圈：专业市场商户、进货商个体经营者、货运物流配送个体或团体、新交房的楼盘、城乡结合部客流及物流集散地、洗车店；关键点：目视化管理，对每一个商圈进行地毯式深入走访。划定商圈目视化管理招式一、陌拜扫街避免盲目3、精湛技巧：扫街前准备充分的宣传物料和小礼品，全过程专业、亲和的话术和礼仪，详细挖掘并记录潜在客户信息；关键点：陌拜扫街与定巡展结合，效果更好。4、客户跟踪：建立《陌拜扫街意向客户信息登记表》，开展后期的跟踪、邀约及客户关系维护，必要的时候进行第二次、第三次的上门拜访；关键点：通过持续的跟踪与维护，邀请客户进店，深入体验产品，强化购买意向。发放单页热情介绍现场邀请1、内场造势：展区亮点：展区利用游戏互动（砸金蛋、价格竞猜、现金“一把抓”、“秒杀”、模特走秀、演艺节目等）吸引客户眼球；流动宣传：雇佣10-20名大学生在展场内流动举牌（内容为江淮展区、车型价格、促销力度等）；竞品点对点：安置抓单能力强的销售顾问于竞品展区周围发放宣传单页；砸金蛋游戏车展小蜜蜂冰淇淋派送招式二、围攻车展逢展必参2、外场围攻：展馆周边停车场造势：①将尽可能多的车辆摆放于展馆周边停车场内，即时抢占停车位，并利用车体呈现促销信息、销售热线等内容，形成强烈的视觉冲击效果；②邀约尽可能多的保有客户，利用用户车辆提高曝光度造势；展馆与4S店互动造势：每个品牌分别提供一辆“试驾直通车”将展场与4S店互动起来，将有试驾需求或购买意向的客户送到4S店，增加4S店的潜客到达率，有效集客；外场流动举牌展场入口试驾车包围小结：围攻车展竞抢竞品资源，重点在于展前做好充分准备和资源协调，促进车展效果最大化。1、巡展赶集：将定巡展、赶集活动常规化，周周有展示，抓住周末最佳展示机会，积少成多，累积大量的潜在客户。2、抢占人流：选择人流量大的场所，如商场、超市、广场、公园、社区、专业市场、城乡结合部、集市、庙会等；可与商场、超市、影院等人气场所进行长期合作，搭建展台开展各类促销、抽奖、演艺活动展示时间与场所要符合实际情况，如夏季开展纳凉夜展、室内展示较为合适。乡镇赶集商超展示社区巡展招式三、巡展赶集抢占人流3、展车规范、物料齐全：保证定巡展活动展车充足，每场至少配备四台以上车辆，建议瑞风S5、和悦A30、和悦三厢、和悦RS各一辆；展示过程配备刀旗、信息展架、横幅或背景板、接待桌椅、单页与名片、客户信息登记表等标准物料；4、活动丰富：定巡展、赶集结合扫街、单页发放，通过产品讲解、互动游戏、抽奖、礼品派送、路演等丰富的活动吸引人气。精彩路演吸引人气公益主题巡展活动小结：赶集巡展抢占人流重在形成规范化、特色化、常态化，最大程度形成眼球效应，传播品牌，提升集客量。展车充足、物料齐备1、精致布展：活动现场布置“求精不求大”，精致的物料摆设、清洁靓丽的展车，以“质感”给消费者购买信心，强化品牌认知度；关键点：背景板画面清晰平整、展车内外洁净。2、人员风貌：活动现场工作人员要保持良好的外在形象与精神面貌，一言一行彰显品牌风范；关键点：着装统一规范；客户接待积极；销售话术规范。活动布展示例展车布置示例活动前人员动员示例招式四、标准推广塑造品牌3、流程规范：整体流程合理顺畅，项目设置凸显品牌诉求与产品卖点；关键点：活动前期策划预热、现场流程执行顺畅、活动后期传播。4、信息留存与跟踪管理：开展活动的目的就是促进销售，一定要做好客户信息收集与后续跟进；关键点：活动期间表卡详细记录客户信息；活动结束3日内回访，确认客户级别，并制定后续跟踪管理计划。活动前预热舞蹈新车亮相客户信息留存小结：推广活动作为对外展示产品与品牌的载体，规范化运作才能树立公众对于江淮品牌的认知与认同。1、竞品对比试驾：展厅外部或推广活动中，可安排竞品对比环节，通过对比话术、对比试驾等形式，凸显江淮汽车产品竞争优势，促进成交率；2、竞品客户拦截：选择广告投入力度大或店面人气高的竞品，在其店面周边拦截客户，发放单页（不宜招摇但可灵活变动，如制作名片式单页，名片正面印有江淮图片、经销商地址、联系电话等，背面印有车辆配置参数）；竞品对比试驾竞品参数对比展板竞品4S店派单拦截招式五、竞品拦截智抢巧夺3、汽车卖场拦截：选择人气旺的汽车大卖场,将展车摆放在卖场正门处或停车场，并驻点销售顾问发放资料；同时将卖场各处摆放显著标识，引导至销售店，形成三步一岗，五步一哨；4、竞品活动借鉴：要关注区域内竞品的推广动态，对于有创意、效果好的活动要积极学习借鉴，并转化为适宜自身的推广活动。关注其它品牌活动小结：竞争不可避免，灵活的攻防转换是取胜的关键，我们应积极关注竞品并及时出具对策，趋利避害。重视汽车卖场推广异业联盟即不同行业间发挥各自优势，在公平竞争、合理经营的原则下，资源共享、降低成本，达成互惠互利。1、销售联盟：策略：信息即是财富，把控不同行业风向标，形成资源共享，建立互惠合作模式；案例：六安恒天--合作模式“和悦万家一房一车一世界”：在金利集团购房送江淮汽车成效：资源共享，联合促销，促成房车热销氛围，达成双方互惠双赢；六安恒天-和悦万家一房一车一世界四平誉鑫与建行异业联盟招式六、异业联盟借力上位2、传播联盟：一种事件营销方式，利用热门事件、热点话题、名人效应、社会影响等，借力打力，造势传播。策略：常见的形式为赞助营销，即借势传播。所谓借势，是指企业及时地抓住广受关注的社会新闻、事件以及人物的明星效应等，结合企业或产品在传播上欲达到之目的而展开的一系列相关活动；案例：“爱上我的爱和悦A30杯2013车模大赛”/瑞风S5助力山西卫视“冲关大峡谷”；小结：1+1＞2，异业联盟是双赢策略，通过彼此借力来实现双方提升销量与品牌,但双方合作必须遵循互利互惠的原则，平衡彼此利益和价值。爱上我的爱A30杯2013车模大赛S5助力山西卫视“冲关大峡谷”1、网点渗透县乡：渠道为王，县乡市场现已成为专营店销量净增长的中坚力量；2、展车与管理同步下沉：精准布局区域内各县乡市场，有效推进网点建设规划，逐步达成县乡全覆盖；标准物料、促销信息同步下沉展示；网点人员培训管理、表卡管理；关键点：强化网点人员产品亮点与话术培训，形成与专营店同步的客户表卡管理；网点推进看板网点人员培训网点物料呈现招式七、网点渗透布局县乡3、网点下沉活用创新方式：案例1：柘城伟业是商丘鑫汇在柘城县代理网点，属于多品牌运营模式，主店采用派驻江淮销售专员的方式，专销江淮产品和协助网点开展柘城市场推广活动，销售专员的销售量全部计算在网点，主店对其进行奖金发放和绩效考核。通过此项举措大大提升网点的积极性和贡献度；案例2：华北区域各专营店在已建立直营店的县乡区域内，介绍重要的乡镇、村庄、路口、超市等张贴江淮轿车宣传海报,设置联络站留存宣传单页，帮其宣传介绍，对于成功介绍的联络站进行现金奖励（200-500元/台），在品牌宣传、销量提升等方面起到了重要作用。派驻销售专员网点联络站1、推广下沉县乡市场：主营店联动县乡网点店，做好前期市场调研，锁定目标群体，把握客户需求，积极推动县乡网点活动推广，增加县乡市场品牌曝光度和集客量2、推广活动灵活多样：制造跟风现象：县乡市场消费跟风现象居多，要针对重点人群重点攻破，进而带动整体购买，如村委会、乡镇企业职工等；强化网点市场巡演、定展：县乡市场人群对品牌知名度和认知度较低，通过个性化、特色化的巡演、定展加促销方式，带动县乡市场人群对品牌的认知度和集客量；温州康华平阳店定展夏季夜场推广活动县域大篷车巡展招式八、推广下沉灵活形式多开展促销活动：县乡市场的促销手段比较匮乏，很多在一级市场做促销没有效果的手段，搬到二三级市场的效果却出人意料；抓住关键消费时段：县乡市场的年节消费火爆，“做正月、耍二月，累死累活十二月”,年节或丰收前后，要加大推广活动，以户外展示演艺为主；开展精品推广工程：县乡家电大卖场、大型商超较少，要重点在这些场所开展推广活动，抓住有消费力的人群；县乡商超摆车县乡广场户外促销小结：做好二级县乡市场挖掘，网点建设与推广下延同步开展一个都不能少。县域直营店巡展1、专职网络人员专营店配备专职网络人员，熟悉网络营销专业知识；每月对营销人员的集客量与成交量有考核指标，建立激励机制；2、搭建多类型网络平台建立并维护专营店官方网站、微博、微信；完善并维护QQ资料和空间，以企业新闻、品牌、产品或事件为题材，吸引用户的关注；通过汽车之家、易车网、太平洋汽车、新浪、搜狐等汽车论坛发帖并维护；徐州中收汽车之家官网兴安盟盟悦QQ空间成都怡安官方微博招式九、网络营销口碑造势3、论坛营销精准选择论坛发帖，巧妙设计帖子内容吸引客户，图文并茂，有理有据；与各主要论坛版主保持良好关系；可到竞品频道及论坛发布，以客户立场，引起共鸣；回复论坛上已有的负面帖，尽量疏导负面言论，并对网上言论正向引导；4、微博营销以新鲜活泼的文字、视频、图片及链接方式发布获取用户关注；形成自己的微博风格，注重信息质量，吸引并激活潜在粉丝；有推广意识，擅于开展互动性强、参与度高的微活动。重庆百事达微博活动上海华星论坛活动小结：网络及自媒体传播在维护产品口碑、提升品牌形象、拉动集客量已日益凸显。1、客户关系管理：核心是客户价值管理，满足客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，持续提升产品销售与品牌口碑。2、推广应用：老客户维系：阶段性策划老客户感恩活动，制造传播点并维系关系；同时利用老客户转介绍其它客户，购车成功赠送老客户礼品或维修保养；意向客户促进：各类活动前期均应通知意向客户，通过促销刺激促成交；新客户开发：开展各类活动均应重视客户发掘工作，通过媒体传播、海报张贴、单页派发等多种形式发掘客户。建档客户邀约流程招式十、客户回访情感维系小结：客户资源是我们最宝贵的财富，要转变“以产品为中心”模式为“以客户为中心”模式，推广亦如此。体验科技品味自然—世纪阳光瑞风S5少林禅宗文化之旅产品介绍客户试驾客户游玩客户用餐客户评价拍照留恋招式一、持续学习提升技能招式二、内外激励快速成交招式三、创新促销吸引到店招式四、展厅布置营造氛围招式五、基盘开发转介再购招式六、表卡管理运筹帷幄招式七、愉悦试驾快乐体验招式八、感动交车超越期待四、终端成交能力提升8招“打铁必须自身硬”，团队和个人必须保持旺盛的学习力，并将理论转化为实际战斗力，才是行之有效的学习。1、统一认证培训：公司统一安排的资格认证、产品话术、销售技能培