复制篇(理君博士直销团队手册)

没有完美的个人，只有完美的团队！直销团队手册复制篇理君博士如何复制?首先，必须教导团队成员看书、听录音带、看音像资料。新人在刚开始从事直销生意的时候，很难有“空杯”的心态，总是带有各种各样的主观思想。通过学习，能在最短的时间内，最有效地让他们融入，尽快进入这个生意的科学运作，少走弯路。团队建设实际上是一种网络建设，网络建设有它自有的4大通则：简单、易学、易教、易复制。把复杂的事情简单化，把简单的动作重复化，把重复的事情经常化。要想将成功地复制，就离不开书、录音带、音像资料，因为这些方式都是最直接也是最容易被人们所接受的。其次，一定要复制运作模式。在从事这个生意的时候，除了一对一、一对多的沟通外，就是依靠培训。每一个新人步入这门生意，开始要做的都是基础工作，从讲第一个生意计划开始，就必须学会一对一的沟通，学会推广企业文化，把这些简单的动作重复化，把重复的事情经常化，才能组建自己的团队。当自己的团队成员有了一定数量后，就要把家庭聚会开起来，进行一对多的沟通，帮助团队成员达到思维模式和行为模式一致，并复制下去。再次，使自己成为可被复制的人。在每一个成功的团队中都有很多优秀的领导人，这些成功者都是文化和理念的追随者与传承者。他们之所以能在团队中成功，都是因为他们具备一个团队领导人应该具备的优秀品质。俗话说“榜样的力量是无穷的”，如果你想在直销中成就个人事业，想在团队中成长，就一定要使自己成为可被复制的人，抓紧成功者的衣襟，谦虚地向他们学习，复制他们优秀的品质和他们出众的才华与智慧。复制你的网络精英曾经有位运作网络多年的成功人士，在接触了网络营销之后，被网络的无距离沟通所折服，决心要在网络上建设培训体系来献给自己的妻子——让妻子更有时间享受网络事业所带来的愉悦，更好地做一名太太和母亲。虽然他建立的系统不是最早的网络营销培训系统，但是这个系统在网络营销界是相对知名和成功的。后来这套系统传到了国内，被很多思维新潮的网络人所接受，也由此掀起了国内网络营销培训的浪潮。在我们身边，很多网络领导人经常奔波于全国各地已不是什么稀罕事，并且他们还将此调侃为：边旅游边创业。但事实真的那么轻松吗？这种奔波所付出的精力、时间、财力会让他们的身体透支不说，随着团队越来越大，这种奔波也越来越频繁，他们离实现财务自由和时间自由的梦想也会越来越远。这就是为什么来自互联网的无距离快速沟通，能在近几年得到大幅度推广的根本原因所在—它不仅可以使我们的网络事业事半功倍，还能使我们节省不少的精力和时间。不过，我在前几篇稿子中也已经提到，由于互联网的松散、自由等特点，使得真正的网络培训精髓得到传承的系统很少。1.定位网络培训，单从字面上讲就是通过互联网来培训。在此过程中，互联网是工具，培训是目的。一个人从起点到终点，用赶马车的方式还是用坐飞机的方式，差别一目了然。在培训中使用互联网，就如同我们乘坐了一架飞机，能缩短我们在事业中获得成功的距离。不过，前提是我们的方向必须正确，如果方向错误，这种方法也会使我们离目标越来越远。生意的手段和工具会随着时代的变化而不断改变，但已经被证实的成功原则是永恒不变的。网络上的团队和地面运作的团队的目标，都是打造精英团队，拥有稳固的网络网络，因此，在利用互联网的时候，不能把培训的本质给忽略了。我在网上经常看到网络团队宣传互联网的优势，把网络生意当成“做互联网的生意”，结果诞生了各种各样的网络传销。不管是利用网络做网络还是做直销，定位不同培训的方向就不同。所以在培训之前先要问问自己：利用网络培训我要达到什么目标？什么样的培训才能让我达成这样的目标？解决这些问题的方法，就是我们培训的方向，也是团队文化的传承。2.需求分析请设想一下，当你第一次进入某个团队的网络会议室的时候，你最想听到的是什么呢？如果你的身份是顾客，你最想听到的应该是这个产品能为我带来什么？如果你是网络会员，你最关心的应该是这个事业机会和团队运作能为我带来什么？我该如何做？我要怎样才能开始这个事业？由于需求不同，因此我们必须及时调整培训的内容。我所接触到的大多数人，是出于两个方面的需求来参加网络培训的：一是认识这个事业机会，二是了解怎样才能利用互联网和人脉来运作这个事业。不过，现在能够运作网络培训的团队很多都对于网络营销的概念很模糊，只是一味鼓吹这个工具的威力有多大，得不到良好复制的结果，会使得新人感觉很茫然，无从下手。例如，很多网络团队都宣称事业可以结合互联网来做，但是却不谈怎样才能使大家有效利用互联网，到最后就会被别人评价为“概念炒作”。更为重要的是，网络营销不代表坐在家里就可以把网络事业做大做强，毕竟网络是做人的生意，人与人之间的交流才是最为重要的！有很多朋友问我，“我怎么才能在网络上找到想要做的人呢？”、“我该如何把我的生意推荐给他们呢？”很多领导人只是告诉他们，“你们要发广告，去论坛、发邮件……”但是他们觉得效果并不理想。要想有效解决这一问题，我推荐一位网络培训老师的做法。他不仅是给大家讲这些方法，同时还会带着大家做一遍，这样就大受网络新手的欢迎。而在发送的内容方面，除了参考标准模版之外，还需要注重个性的发挥，也就是对事物要有自己的见解和分析。总之，领导人在进行网络培训的时候，首先是要教大家怎么使用互联网这个工具，并提供给他们网络营销的思路和建议。3.真情实感自然流露网络培训切忌不要哗众取宠，搞个人崇拜。很多讲师可以把培训讲得激情澎湃，妙语连珠，大家听后都觉得他是高水平的讲师，但是自己该怎么做却一片迷茫。有些领导人还专门请这样的讲师来做培训，希望提高团队的影响力，殊不知这些专业讲师的信念如果不在网络生意里，又怎么能把这些信念传达给大家呢？在网络上推崇的效果是要打折的，不管你是千万富翁还是一名失业人员，在没有见面之前大家都是在一个平台进行交流，可以大胆地展现自己。外在的形象在网络上起不到太大的作用，你内心的思想反映到你的语言上，在网络的另一端，对方是能感悟到的。这就要求讲师是一个实践者而不是一个理论家，要把自己的体验和实践中行之有效的方法复制给大家。4.分享很重要网络本身就是分享的生意：分享产品使用的感觉，分享从事这个事业的认识和感受，分享自己的成长，分享自己的梦想……分享无处不在，甚至比单纯讲课更加有效。人们更愿意相信第三者讲的话，更希望能在别人的身上看到自己的影子。分享是网络人际交往的利器，新人的分享是让更多的人认识自己并且让自己融入到团体中；产品的分享，能让团队稳定住顾客群，也能让团队成员多开发一些产品消费领域。有一件让我深有感触的事情是，曾经有个网络团队的伙伴，把自己患了肝病后使用产品的经验和体会在网络会议上向大家分享，结果带动了整个团队对于这一领域的产品拓展。另外，分享自己的从业经历和对网络的认识感受，也有助于使别人产生共鸣增加推荐率。5.会后沟通总结一场传统培训课结束后，往往是培训师收钱走人，学员们各赴工作岗位。而参加网络会议的氛围则比较轻松和舒适。网络会议结束后很多人会继续在网上逗留、聊天或搜索网站，这是趁热打铁的好时候。问问学员培训的效果怎样，相关知识是否到位，理解是否正确，是否有歧义，分享的案例是否恰当等问题，一方面可以了解学员真实的学习情况，另一方面也能让培训师在第一时间了解自己的培训效果，以便日后调整改进。6.培养团队成员储备人才网络因为松散性使得很多团队领导人在培养和锻炼储备人才上有些力不从心，但其实只要循序渐进地寻觅，就能有收获。我去过几个网络会议室，发现讲师一般分为三种：有培训经验的专业培训师、资深领导人及周围的团队成员、互动培训的各地团队成员，团队可以结合自身情况在这三类人中寻找储备人才。网络培训对讲师的综合能力有较高的要求(毕竟网络培训是没有鲜花和掌声的)，因此一些该领域的专业培训师其实是不合适的——这类讲师对理念的培训很到位，但是不能和团队实际情况结合，没有实践的理论是不能给伙伴们信念的。同时这些讲师一旦退出团队培训之后，团队培训就没有了后备力量。而领导人和周围的伙伴来给其他团队的伙伴做培训，就会使其他团队领导人的公信力降低，也不太理想。因此，团队只有不断地培养自己各地的核心成员，才能把自己的网络事业做大、做强。7.循序渐进不可贪多网络营销最大的劣势就是容易造成伙伴对网络的依恋。人都是有惰性的，既然网络上就能组建团队，那还有谁愿意去跑市场？因此，团队组织网络培训的次数不可太多—如果很多人都要在家中等培训，就没有更多时间做营销了，每月4~6次比较适宜。如何做好对领导人的复制与训练如何复制和训练领导人，使团队快速膨胀？为了达到快速的结果，必须规避复制环节中的三大陷阱；如果不加以规避，将产生灾难性的后果。下面精选了三个典型案例：第一是市场开发中的陷阱，如何达到快与稳的结合；第二是中心运作中的陷阱，如何消除复制中的杂音；第三是系统培训中的陷阱，如何防止培训一流却没有业绩。本文通过案例分析，提供了领导人复制与训练的高效方案。案例一：市场开发中的陷阱——“死”在宽度上T先生是业内名人，很擅长通过媒体造势，快速开发前期市场。因为具有很高的影响力，所以总是可以找到很多前排，尤其是那些不知道怎么运作市场的新人。加上T先生对宽度相当迷恋，所以号称有70个前排，蔚为壮观。很多人进场后才发现，根本无法得到推荐人的助力。在培训方面，因为推荐人全国巡回，无暇培训新人。在启动方面，新人都寄希望于T先生到场后会议启动，却因为他的前排太多，无奈只能在等待中消失。分析：广开前排的优势是可以迅速建立影响力，缺点是，这种做法无法复制；就算可以复制，没有多久，人脉就枯竭了。依靠开发陌生市场来维持业绩，是非常不明智的。尤其是把开市场做为这个业务运作的核心观念，那将是大错特错。团队的精髓不是做宽，而是做深；不是做快，而是做久。学过数学都知道，没有深度，就没有稳定；做不长久，倍增就不过是个虚构。广开前排，而这里面有多少是独立领导人呢？这个生意是讲究复制的，如果他们不幸也去做宽度了，怎么办？谁来做深度？就算做了深度，紧密的个人关系有没有？如果没有紧密的个人关系，这个业务可能长久吗？要知道，紧密的个人关系比这个业务本身还重要。规避：客观的说，经销商的系统是建立在供应商提供的奖金制度上的，什么样的奖金制度就造就出什么样的经销商系统。在某个公司的成功不代表在另外一家公司的成功，因为操作方式会有巨大差别。当今趋势，消费获利已成为主流，那么奖励做深度的制度才是好制度。因为我们都知道，没有足够的经销商，任何业绩都是虚构。虽然双轨在深度上有绝对优势，但遗憾的是立法一定会限制代数奖，结果是欲行必改，一改必败。不管什么制度，会做深度的领导人才是赢家。那么怎样规避开发中的陷阱，做好深度呢？这里，我要讲的是，你需要复制谁。第一、底部点火。我们都知道，经销商组织里最成功的耶格系统，就是崇尚做深度，这也是他40年不败的秘诀。在运作过程中，领导人会盯紧最下面的新人，让他启动并产生业绩，促使整条线产生动势。当然，我们要用一些工具来筛选这些新人，去启动和复制他们中的领导人。第二、中间复制。在通讯行业，一个信号如果可以在传输的过程中得到中继，就意味着这个信号可以传的更远。同样，你需要在你的组织里找到领导人，并且盯住他们，你的能力就会复制下去，你在自己的深度上多了一个自己。记住，他们需要你亲自带他们，而不是仅仅的工具支持。第三、制度杠杆。不是所有制度都可以使用制度杠杆。在有的制度里，比如安利，如果你有三个部门业绩合格，即使你毫无个人业绩，仍然有收入。但有的却不同，你需要有一定的业绩才能拿到领导奖。有业绩才意味着你在做领导人该做的工作，不管是销售还是消费。你可以利用这些制度。案例二：中心运作中的陷阱——“死”在噪音上甲中心会场在长沙市的运作是这样的：每次会议都会有很多新人听课，气氛热烈，课程内容是成功分享为主。团队伙伴都通过会议来锁定新人，促成销售或者进场。但不久问题就出现了。很多其他公司的人员到会场听课，并且大量留名单，在离开后骚扰团队发展。乙中心会场则不同。这里的课程安排的颇有档次，甚至通过第三方媒体推广讲师课程，课程收费，每次课程的邀