如何做好直销4S在（PPT87页)

迈向成功之路——如何做好直销4S直销3S零售——零售治百病服务——服务得人心推荐——推荐定江山跟进——跟进得天下直销人误区只重机会不重产品——虎头蛇尾推荐零售直销行业走势：返璞归真投资型市场转入消费型市场投机型市场转入经营型市场第二步第三步第四步第一步寻找新顾客接触新顾客示范与销售售后服务零售四步第1步：寻找新顾客第1步：寻找新顾客寻找顾客三原则■随时随地寻找准顾客■妥善运用人际关系■记得人际连锁效应寻找潜在顾客工具单1、现有顾客名单2、现有顾客介绍的名单3、我的亲朋好友4、他们的亲朋好友5、我所认识人6、他们认识的人第2步：接触新顾客第2步：接触新顾客工作要点：事先预约智慧点滴：（为什么要事先预约？）1、让顾客全身心注意力，预约可令顾客避开干扰2、提升工作效率，使你有计划工作3、预约显示你的专业性预约的原则只要求见面，不做销售预约成功关键：给顾客一个想见你的理由换位思考:我为什么要见你案例：A、我正在从事自己的生意，有一些极好的产品要介绍给你，什么时间方便来见你？B、如果我向你介绍一种产品，可以通过这个产品来节省你的时间和精力，你有兴趣一看吗？案例：我正在从事一种兼职事业，我想花十分钟时间与你谈谈我的工作？我刚刚从事一种兼职事业，每月可多赚一份收入，我看这项事业也非常适合你从事，你有兴趣了解一下吗？关注顾客的需要你就会得到你的需要智慧一滴：如果你不能给出顾客想见你的理由，潜在顾客是不会给机会与你见面!接近顾客的方法方法一：提问接近法切入点：好奇心发问我有一个可以让你身体更健康的方法，想知道吗？切入点：针对顾客利益发问如果有一项事业即可以给你带来健康，又可以赚到钱，你有没有兴趣了解一下？接近顾客的方法方法二：介绍接近法销售代表可通过现有顾客的介绍来接近潜在顾客例：老李，最近身体怎么样？今天我给你介绍一位朋友，这是XX，三生公司健康顾问，他对营养补充和均衡方面有很多了解，你们认识一下，相信他可以解答你很多问题接近顾客的方法方法三：求教接近法案例：王总，你是位成功企业家，我能否向你请教一下，你是如何推销自己产品的？智慧一滴：人的天性一：好为人师接近顾客的方法方法四：赞美接近法智慧一滴：人的天性二：人人都喜欢赞美赞美是一门艺术第3步示范与销售销售沟通的三个环节售前：教育引导过程售中：体现专业过程售后：销售真正开始第3步示范与销售售前：不做无准备的销售1、顾客可以会询问到那些问题？2、我是否已经掌握了足够产品专业知识？3、我们产品与竞争对手产品区别在哪里?4、该产品给顾客带来什么利益？5、我怎么证明给顾客看？成功属于准备好的人零售前四个准备：A、了解产品知识B、了解客户需求C、工具资料准备D、销售心态的准备成功属于准备好的人了解产品知识——我们应该知道的1、产品的用途、功能带给人们好处2、产品特色3、与其它相同类产品比较起来的优越性4、产品种类、价格、符合人群5、产品使用后反应及注意事项6、客户经常会问到的几个问题7、公司背景、成立时间、过去、现在、未来8、合法性证明方式成功属于准备好的人了解客户需求——我们应该知道的需求：显性需求隐性需求不同的人群的需求老人：老龄化社会，痴呆的问题妇女：优生优育，抗衰老的问题儿童：不同生长发育期的企业家老板：健康守业的需求欲善其工先利其器c、资料准备A．图片B．产品说明书C．演示工具D．客户调查表、购货单E．适量产品心态决定成功，而不是成功之后改变心态D、销售心态的准备克服在零售中的心理障碍助人心态：不要认为是求人，而是救人自信心态：知道没有力量，相信才有力量。■不要怕产品售出无效；■害怕被对方拒绝；■不要把眼光集中在病人身上。三级光明思维一级光明思维：世界有黑暗也有光明二级光明思维：黑暗可以转化为光明三级光明思维：无论黑暗或光明都能充实我的人生把产品了解得无微不至说明你是专家把产品介绍得无微不至说明你是傻瓜示范与销售进行时步骤第1步：面谈：营造沟通气氛（准时、赞美）第2步：找出需求：找出顾客需求-（问开放式问题）第3步：满足需求：产品示范讲解（对症下药）第4步：消除异议：处理顾客异议（辨识真假）第5步：临门一脚：完成一次销售（辨别顾客购买信号）第1步：面谈：营造沟通气氛智慧提醒：1、守时2、形象3、赞美第2步：找出顾客需求标准作业1、准确发问2、积极聆听准确发问开放式问题：了解需求一个不能以是或不是来回答的问题例：你的皮肤看起来很白，平时是怎么保养的？你为什么选择这个牌子？你通常在那里买化妆品？你通常都什么时间去？限制性问题：建立主控一个用是或不是不或对或不对来回答的问题如：你是说你没时间来从事三生，是吗？那么说你对从事三生事业最大担心，就是怕没时间投入，是这样吗？如果三生让你可以自由的按排时间，那么你是否就会考虑投入？封闭式问题:锁定成交有固定可选择答案的问题如：请问，你是选择开加盟店还是成为优惠顾客？请问我们上午见面，还是下午见面？测：请将封闭式问句改为开放式封闭式问句开放式问句1、你看起来很健康，你是不是经常做运动？2、你的小孩该上小学了吧？3、你喜欢集邮还是登上？4、你是不是很注意保养自己身体？你看起来很健康，通常都是做什么运动来保持身体？请问你的小孩上几年级了？你的业余爱好是什么？你是怎样保持自己身体的？测：请将开放式问句改为封闭式开放式问句封闭式问句你家里真干净，通常是谁来做家务？你为什么会买这个牌子产品？你的衬衣这么漂亮，通常是用什么洗的？你通常花多少时间做清洁？你家里这么干净，通常都是你做家务吗？你用的是不是三生公司保健品？这么漂门亮的衬衣是不是要干洗？你通常要花很多时间做清洁吗？三个小金人的故事积极聆听积极聆听积极聆听两大障碍：障碍一、先入为主：如：这个人一看就很麻烦的障碍二、早下结论：如：看来他是不会购买我的产品了，算了，不必在他身上的费时间了。积极聆听：听：几个层次听而不闻假装聆听择而听之全部听之积极聆听第3步：满足需求：产品示范讲解（对症下药）价值千金销售产品黄金法则：A、口碑分享法——顾客见证B、虹膜销售法——专家顾问式销售C、预擒故纵法——卖水先卖渴D、教育营销法——会议营销E、产品演示法——专题式销售学过的知识马上去用，用过以后才是你的。A、口碑分享法——顾客见证六个方法：1、顾客现身说法2、使用照片3、数字统计4、感谢函5、顾客名单销售法6、名人大顾客名单学过的知识马上去用，用过以后才是你的。B、虹膜销售法——专家顾问式销售专家式销售:形象包装过程包装语言包装个人销售法虹膜流程:一问（登记、了解基本信息）——采集虹膜二检（借助于虹膜仪器检测加以证实）——解读虹膜三诊——开饮食方四恐吓（相同类型病因照片实施恐吓）——制造危机五放长线____免费复查六售卖（三次后销售产品______成交虹膜的六句忠告虹膜成功销售的核心——心态虹膜成功健康观念导入——讲座虹膜成功销售的开始——饮食方虹膜成功成交的关键是——专业虹膜成功销售次成交额——话述虹膜成功销售持续购买——管理有些人是专业中的高手，却是生活中的低能儿C、预擒故纵法——卖水先卖渴D、教育营销法——会议营销E、产品演示法——专题式销售1、规范动作：规范化、标准化2、留心反应：留心顾客情绪3、增加互动：让顾客参与4、导向利益：总结归纳产品成本与价值5、控制时间：时间不要超过15分钟第4步：消除异议：处理顾客异议（辨识真假）真实的异议顾客真的不需要我们的产品，他们确实无力支付虚假的异议顾客有需求，但因价格、信心等方面原因不愿意向我们购买虚假异议包括四种理由：理由应对之道1、价格理由化整为零法2、拖延理由保持联系3、隐藏理由开放式问题4、信心理由拿出证据第5步：临门一脚：完成一次销售（辨别顾客购买信号）一顾客身体微向前倾，主动用触摸产品，并频频点头，表现出有兴趣的样子一顾客开始附和我们，说出如是，对、当然等话语一仔细询问产品使用方法和注意事项一主动打听送货服务、退货保障等相关服务等问题一表示愿意先试用产品一顾客主动表示要将产品介绍给朋友促成交易方法假设成交法选择成交法试用小点成交法时间成交法专业销售模式：建立信任发现需求说明促成专业销售新模式：建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%如何做直销售后服务——服务得人心产品售后是服务推荐售后是跟进售后五件事：1、为产品不良反应打下预防针2、建立客户资料3、三天电话跟进按时使用4、一个星期问候使用情形。5、每逢节日送一份小礼物（生日、节庆贺卡）。老顾客是我们团队最重要资产开发新顾客与留住一个老顾客成本是1：63%6%9%14%68%顾客流失的原因0%10%20%30%40%50%60%70%顾客流失的原因□去世或搬迁3%□转向其他内购买同类产品6%□转向购买其它品牌产品9%□对产品和促销活动不满意14%□觉得销售人员对他们的服务态度，不重视售后服务68%服务的重要性留助顾客秘诀：超越他的期望值短信息法感谢卡小礼品关注他的家人节日服务是一个持续关心过程服务四句真言表示感谢要多样跟进服务要迅速保持联系要频繁热情服务要持续如何做直销推荐——推荐定江山推荐流程邀约跟进列名单讲计划推荐列名单原则——不算命结识陌生人——人脉的最大来源人员漏斗：①找出产品最适合的对象。②找出直销观念比较好的人。③找出不满意目前工作的人。④找出交情最好的人。⑤找出经济有压力的人。邀约：邀约目的只有一个：那就是见面提示：对新人，未做这个行业的人邀约方法：1、面对面2、电话邀约的三个原则高姿态三不谈专业化做一个充分的准备——专业化1、时间：最少一个小时，避免外界打扰。2、环境：茶吧、花园、家等安静、轻松的地方3、资料：面谈手册（不用全拿，针对不同的人）、各种有关三生公司报道的报纸或杂志4、心态：要有“老板”的心态！5、形象：穿高级职业装6、语言：非常热情、非常坚定、非常肯定、非常有信心7、对象：所有人（不要给自己设限）8、人数：一对一最好9、氛围：轻松愉快传统：发现需求满足需求直销：创造需求传统销售与直销推荐区别：沟通三个核心问题为什么做直销行业——直销魅力为什么选择三生公司——公司魅力我是怎样赚到这个钱的——赚钱方式你说的都是真的吗？推荐定江山1、推荐一专业化：形象语言、知识2、说到做到3、永远以目标为导向4、永远推崇上级5、列名单6、排顺序①找出产品最适合的对象。②找出直销观念比较好的人。③找出不满意目前工作的人。④找出交情最好的人。⑤找出经济有压力的人。与日常五种人沟通要点：第一种人：工薪族沟通的要点1、打工结局2、备胎重要3、不在职收入与日常五种人沟通要点：第二种人：自由职业者沟通的要点1、什么是真正老板——团队威力2、学习型社会3、倍增原理4、投资评估与日常五种人沟通要点：第三种人：生意拥有者（老板）沟通的要点1、健康观念2、从小孩切入（虹膜）3、投资回报率很高与日常五种人沟通要点：第四种人：与投资者沟通的要点1、健康产业前景2、直销独特魅力3、三生公司魅力4、投资回抱分析5、公司团队支持6、赞美第五种人：与同行业人士沟通的要点1、赞美（前辈、专家等）2、什么决定了你在这个业务里的命运：不是自己，而是制造商、咨询线、教育系统、你的上级领导有多长时间帮你。3、行业走向4、我们的优势我们不知道的事情不等于没发生我们不了解的事情不等于不存在老人——谈健康——老年人的保障年轻人——谈成长——青年人的希望,中年人——谈事业——中年人的舞台认同直销——谈公司、产品、秩度不认同——谈观念女性——普通型——谈一个责任依靠型——谈地位有权型——谈美丽、健康（产品）有工作——谈收入方式推荐一个心态：以目标为导向目标是什么？请问你和老公结婚目标是为什么？如何做直销跟进——跟进得天下1、跟进的对象A、跟进自己我们跟进自己时，应该常问自己三个问题：第一是为什么我要从事直销？第二是我想要在直销事业中付出什么样的代价？第三是我必须要在直销事业中付出什么样的代价？（2）跟进上级高兴与痛苦（3）跟进下级第一、做一个最佳的聆听者。第二、定时定点、互相联络，以免因为一两次联络不上下级，便索性不联络了。第三、提醒他的承诺、梦想，并鼓励行动第四、