004-电销行业认知及行业介绍

电销行业认知及前景介绍新人岗前培训课程课程目的1.了解电话行销的特色2.了解从事电话行销需要具备的条件3.认识电话行销成功的法则新人岗前培训课程课程大纲I.电话行销简介II.电话行销的特色III.电话行销员基本条件IV.成功的要素与法则新人岗前培训课程课程大纲I.电话行销简介II.电话行销的特色III.电话行销员基本条件IV.成功的要素与法则新人岗前培训课程新人岗前培训课程新人岗前培训课程电销在全球的发展19世纪70年代始于美国现在全美国的电话营销相关行业年产值高达5千亿美元。在英国:全英国有超过5千家电话营销中心，从业人员高达35万人。在台湾:于1988年首先将电话行销应用于银行信用卡销售。目前电话行销在台湾20多种行业广泛应用，包括:电信、保险、银行、消费品、会员俱乐部……新人岗前培训课程以上数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍的成绩!金融商品电话行销绩效台湾(个人每月平均产能)信用卡:300张人寿保险:RMB12-52万基金:RMB476万新人岗前培训课程电销在中国的发展1998年Dell于中国率先开展电话行销2002年电话行销大规模应用于广告销售2003年电话行销大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售……2004年电话行销开始应用于保险行业2005年从事电话行销的寿险公司有:太平、信诺、中英、平安、中美大都会新人岗前培训课程寿险与电销结合的优势•行销模式：简单、方便、快捷•适用人群广泛，核保条件简单•简单产品销售的极佳方式•集中化管理、保证销售品质•人均产能远远高于传统行销渠道•降低保险公司销售运营成本新人岗前培训课程课程大纲I.电话行销简介II.电话行销的特色III.电话行销员基本条件IV.成功的要素与法则新人岗前培训课程电话行销的构成要素名单---电话行销的命脉（本项资源公司提供）关系---名单拥有者与客户之间的关系，比如银行客户、会员客户等产品---电销产品价格低、内容简单易懂需要---保险产品基本属于客户需要但不一定想要，或需要但不一定认知到需要的商品，其中“不一定”就是我们销售人员发挥营销作用、体现自我价值的地方了。新人岗前培训课程电话行销与面对面销售的成交量对比表销售方式成交率拜访量成交件数销售成本面对面销售10%每日3访每月2-3件交通、电话、送礼、请客费用电话行销3%每日外拨80-100通电话，接触50-70名客户每月成交8-12件不需要支付其他费用新人岗前培训课程电话行销的特色1电话行销客户接触数量是面对面的20倍，量大；电话行销每日的客户接触量是面对面的20倍，速度快；电话行销单月最终成交客户是面对面销售的4倍成效显著1.你必须认清电话行销的特性就是【量大、速度快】新人岗前培训课程电话行销特色2电话行销可透过名单条件筛选，及名单来源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定相应的行销策略电话行销可针对产品特色，提供适合的外拨名单，具体提高成交率新人岗前培训课程电话行销客户的接受与拒绝比例图准客户群接受拒绝3%97%新人岗前培训课程电话行销的特色3所有的销售都是从拒绝开始的，由于高的拒绝率，我们也相应得到了丰厚的收入；你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，能够迅速恢复精神，并且继续打电话；你的责任是透过“大数法则”的原理，早一步把会接受你商品的那一群客户找出来，如此而已。1.电话行销拒绝率高千万不要太快放弃新人岗前培训课程1.电话行销需要不断的自我挑战和学习2.找出这份工作的价值并说服自己电话行销的特色4从每一通电话中反思和学习，自己哪里还有需要不断改进；遇到线上无法回答的客户疑问，及时请教TL或身边的同事，再次遇到时就把它变成成交的契机。你从事的虽然是销售工作，但是它是一项非常有意义、也是非常神圣的工作；你帮助了多少个家庭拥有更好的生活保障，这将会让你对于自己的工作更加的肯定，你必将会在每一次上线时，充满了兴奋之情。新人岗前培训课程电话行销的特色5了解形形色色的客户及客户可能担心的问题如：有子女的客户关心子女教育问题、年纪稍长的客户担心退休金和健康问题丰富与客户的话题如：阅读各类型杂志、书籍、多关心时事新闻增加自己的可信度如：了解公司产品、充实保险及理财专业知识了解保险电话行销是一门专门的学问，需要不断充实自我，增广见闻。新人岗前培训课程课程大纲I.电话行销简介II.电话行销的特色III.电话行销员基本条件IV.成功的要素与法则新人岗前培训课程电话行销员基本条件口齿清晰，音质佳热诚、有亲和力有同理心认同保险具备一定的理解能力吃苦耐劳具备这些条件，你就是一位称职的TSR!新人岗前培训课程电话行销员的加分条件态度积极，乐观充满自信学习能力强有耐心企图心强自我管理佳愿意不断挑战高目标享受推销具备这些条件，恭喜你有成为TOPTSR的潜质!新人岗前培训课程课程大纲I.电话行销简介II.电话行销的特色III.电话行销员基本条件IV.成功的要素与法则新人岗前培训课程电话行销的成功要素Knowledge专业的知识产品相关知识、核保规则、电销系统Attitude正确的态度积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈Skill熟练的技巧电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧Habit良好的工作习惯出勤状况、名单使用、高活动量您开始准备了吗？----KASH新人岗前培训课程KASH法则中，作为一位新人，你认为哪一个嘴重要？对于一位新人，每一件都是重要的打底工作新人岗前培训课程成功的法则1大数法则新人岗前培训课程成功的法则2机会成本新人岗前培训课程成功的法则3速度价值新人岗前培训课程阳光保险电销工作模式主要包括:1、工作的时间2、工作中的硬性要求3、工作内容新人岗前培训课程每天的工作时间09：00——12：00（三小时）13：00——18：00（五小时）新人岗前培训课程工作中的硬性要求：我们的目标都是通过拨打电话实现的：√每天的通话量要求是60个。√每天的通话时长为3.5个小时。新人岗前培训课程工作职责包括：•根据公司要求达成个人业绩目标，并且适时汇报给组长；•为客户提供快速、准确与专业的服务。新人岗前培训课程每天的工作具体到：√对已有的名单客户进行保险赠送√对客户进行保单销售√对老客户进行跟进新人岗前培训课程赠送保险：√获得有效客户的必备条件；√积累客户资源；√为了对数据进行过滤。新人岗前培训课程保单销售：√达成业绩跟进：√达成业绩√新老客户的维系新人岗前培训课程在每天的工作中：新人岗前培训课程祝你成功！