高园1班市场营销教案

1湘西民族职业技术学院2014至2015学年第一学期授课计划课程市场营销班级12-3高园1班教师王世联教研室主任系主任周次节数章节授课内容教学方法、形式、课型教案的页码121.1销售是生存和生活最重要的能力讲授121.2攻心销售讲授221.3野心是成功的最大资本（绝对成交）讲授221.4建立良好的营销心态、第一印象最重要讲授32.1商务礼仪讲授322.2商务礼仪讲授422.3商务礼仪实习实习422.4商务礼仪实习实习523.1营销客户开发实习523.2寻找营销对象讲授623.3选择及评判营销对象讲授623.4激发12种不同类型客户的购买欲望讲授724.1营销沟通技巧讲授724.2营销沟通技巧实习824.3营销沟通技巧实习824.1营销前的准备讲授924.2营销前的准备讲授924.3营销产品推广实习1024.4营销异议处理实习1024.5售后跟进服务实习1125.1商务谈判讲授1125.2商务谈判实习122总复习讲授122期末考试笔试注:1、本表一式二份，本人、系部各一份，本人的一份待学期结束后与教案一并装订，教研室主任处的一份保存在本人业务档案中。2、教学方法一栏中要注明小考、期中、期末考试、实践考试名称、实验实习、电教课、参观等，各项目要与教案相符。2湘西民族职业技术学院备用纸（每节、每客或连排2课时）课题：销售是生存和生活最重要的能力（攻心营销）讲授节数4授课班级12-3高园1班授课日期星期：五日9月5日星期：日/月星期：日/月星期：日/月教学的要求：使学生明白销售是生存和生活最重要的能力教学重点：销售是生存和生活最重要的能力（个案分析）教学难点：攻心策略的应用教学过程转下页课后总结：教学效果良好3销售是生存和生活最重要的能力就你的生存和生活而言，销售能力大于其他一切能力。（一）、你喜欢有激情有活力的人与还是喜欢那些半死不活的人？你是喜欢有激情有活力的父母亲还是喜欢半死不活的父母亲？（有激情、有活力）那你觉得爸爸妈妈有没有激情有没有活力？（有）那你觉得你有没有激情有没有活力？（有）跟小朋友比你是觉得很有活力还是一般？（还可以）那想不想更有活力更有激情？（想）所有人在现实生活中都是喜欢有激情有活力的人还是喜欢那些半死不活的人？（有激情，有活力）是喜欢那些很上进很有梦想很有追求的还是喜欢半死不活的人？发现平时在学校你是喜欢那些积极活力很好玩的老师还是喜欢很一本正经的老师？（有趣的老师）那你们有趣的老师多还是少？（少）你们发现各行业成功者，各个领域比较优秀的人物他们是一些郁郁寡欢的人还是有激情有活力的人？觉得有激情有活力的请举手告诉我一下；所以以后你长大以后要不要做一个成功的人士？（要）要对国家要对民族有贡献要不要？（要）要光宗耀祖成为父母亲的骄傲要不要？（要）那要成为这样的人最关键最关键的特点之一不是学习多么好，最关键是看你也没有激情、有没有活力，所以你觉得以后要不要变得有激情有活力？（要）我们主题要讲销售，那我采访一下销售有多重要；谁敢先到台上来？自我介绍一下，（学员自我介绍）为什么你刚才犹豫不决想上又不想上，想举手又不敢上来，为什么？（学员回答提问）今天高寿？（20个春秋）所以他整整让别人20年了；所以一有机会别人上，只要凡是在很多场合需要举手，举手都4过时，举手都代表等着别人选你，那些有真正结果的人他根本不等你选他，他直接冲上去，所以你发现所有行业，所有领域能出类拔萃超越别人的人都是敢冲，你同不同意？（同意）但是你发现假如上台会难看会出丑同不同意？所以我马上会开场讲到第一个关键，我如何让你知道人这辈子如何变得普通，人这辈子被什么所杀死？都想提高收入，都想过好生活，但为什么很多人会慢慢的停留不前，工作三十年到退休还赚两到三千，后面来下岗那么什么能力是生存和生活最重要的能力？（二）、销售是生存和生活最重要的能力你认为一个人在生存而言最大的能力是什么能力？（）你们想问一下在今天社会在当今时代，就你的生存和生活而言最重要的是什么能力？大声讲；你的生存和生活而言销售能力大于其他一切能力。所以一个人业务能力强不强，在于他的销售能力强不强。（三）、案例讲解请问当今世界首富是谁？依然是比尔盖茨；你猜猜看成为首富最关键的因素是什么？会说眼光比较好，能力比较好，善开发，但今天我直接告诉你标准答案，是会销售比尔盖茨七天可以飞到八个国家去演讲，比尔盖茨演讲都是45分钟，前15分钟介绍自己公司规划，剩下30分钟就告诉你如何使用他的产品；所以比尔盖茨能成功很显现他就是会销售。当今世界第一标准商人就是比尔盖茨，他的合伙人都这样叫他；那比尔盖茨是怎么销售？从开始创业起每天陌生推销产品、陌生拜访，连续需要六年、八年，直到现在依然在销售。微软公司几乎没有开发过什么原创产品，尤其是轰动世界的原创产品，最早的产品是MS，MS是它自己创的吗？不是；是从别的公司买来的；DOS是他创的吗？不是；WINDOS是他创的吗？是不是微软明？依然不是；它是从别的公司买来卖到全世界成为世界首富。1992年成为首富之后依然是靠网上卖浏览器，浏览器是网景公司四年前就发明，但全世界推广不开，比尔盖茨把它买来之后推广到5全世界。再次成为世界首府；也就是说世界首富它不是靠很会发明创造，它不靠科研，他就是会行销，会销售；有一家公司做牛奶姓蒙，叫蒙牛有没有听说过？老板姓牛叫牛根生。牛根生演讲面对两千五百人牛根生都讲45分钟，15分钟讲蒙牛规划，剩下30分钟就教你喝牛奶，他讲完之后你感觉今天回去不喝酸奶不喝他的牛奶腿马上就会瘫痪；也就是牛根生走到世界各地在全国各地各媒体只要他出场讲完之后，凡是听到他讲话的人就想回去喝牛奶，有听明白的请掌声告诉我一下，也就是全世界所有成功者很会销售。中国2001年首富，有个人姓刘叫刘永好，就是希望集团，2001年中国首富刘永好是他最会发明饲料吗？是他最会创造吗？很显然不是，但有一条肯定他最会销售；所以他成为那个时候的首富。今天有一个电器叫国美电器听说过没？国美电器老板黄光裕，在他成为中国首富之前，为什么区区初中都没念完却成为中国首富，就是他很会销售。20年前兄弟两个赚点钱做服装，赔钱，赔完钱正在街头吃饭，突然看到一个人怀里抱着一个电视回家，发现很少人家里有电视，在未来每个人家里都会有电视，所以卖电视是个趋势，卖冰箱、空调、洗衣机，黄光裕选择卖家电最终卖到中国首富；所以很显然他就是比你会销售，今天你去看浙江首富哇哈哈老总也是一样，他就是比你会销售；所以你发现各个行业成功者，跟他说话之后你感觉不买他的产品就是对不起自己，然后都无法存活，这就是他们身上具有的销售能力！我先讲一个艺人，一个人姓刘叫刘德华你们听过没？假如连刘德华都能成功，世人都能成功。刘德华说实话唱歌唱的怎么样？能不能赶上张学友、谭咏麟？武打能不能打过成龙、李连杰？搞笑能不能搞过周星弛？演技能不能演过周润发？跳舞能不能跳过郭富城？你发现刘德华他在所有领域上他都不是最优秀最出类拔萃的，但是他二十年不倒号称天王，刘德华成功的秘诀就两个字叫“销售”刘德华就是把自己定位成偶像派，然后一销就销售20年，20年依然不倒；为什么张学友号称亚洲歌神，自己却收入不怎么样，影响力、知名度、个人收入全方位都没有办法跟刘德华比？张学友演唱会号称巡回世界演唱会，一上场穿黑色燕尾服，留着胡须，你们喜欢看张学友这个打扮吗？下面都要晕倒了；开场十首英文歌曲现场三万观众直接睡倒，6因为听不懂；接着又唱八首粤语歌曲，听众是晕倒起来，起来又晕倒，就是完全是给张学友面子来看看，怎么回事；到第十九首才开始唱吻别；它刘德华差别就差别在这儿，刘德华开始演唱会一上场穿什么出市场？在广州是穿白色透明背心，一上场没开始唱，就从台下上来四个女观众把背心撕碎，全场立刻开始沸腾，刘德华还没开始唱，他们就说我花300块钱值；所以说这就要销售；在香港更夸张的是，在香港体育馆他连这个动作都没有，他上场之前先摆个动作，穿了真皮上场，什么叫真皮？也就是上半身赤裸然后来的聚光灯，他就摆三个造型，第一个就是这样，要唱没唱，第二个就是这样，就摆这三个造型，下面开始沸腾，一句话都没说；后面上场第一句话说为什么我会这么成功20年来；因为20年来你们一直在支持我，喜欢我，但是今天为什么要保持这样，刘德华自己说因为我希望你们的女儿依然喜欢我；所以刘德华都在培养下面的顾客群，所以最后导致人家父亲都投海自杀了；也就是代表他很会销售。还有另外一个人，我说完这个人的名字你们会倒吸一口凉气，这个人姓周，叫周杰伦你们听没听过？能听懂他歌的请举手；你看20岁以上都听不懂，20岁以下都难听懂，你都听不懂他唱什么，但他个人收入：2004年是7500万，2005年应该1.5亿，2006年个人收入大概是3亿人民币；也就是12亿台币；一个其貌不扬，形象不怎么样，学历高中都考不上，你不要说大学，勉强读完；性格内向封闭冷漠狭隘，父母亲过早分居，14岁父母亲离婚，然后没什么朋友，就这种人也成为天王了，所以很简单；很显然他就是能把他所有的优势销售出去；周杰伦非典的时候还不是太红，7很多人都没听多他的歌，有人问他成功的秘诀是什么？他说我想怎么唱就怎么唱；问他拍MTV的原则是什么？他说我想怎么拍就怎么拍，我一会来柔道一会来武术，一会来点相扑，一会来点篮球，我想怎么拍就怎么拍，然后正好应和无数青少年的口味立刻就成这么顶尖的人物了，所以今天在座你记着生活不太理想，事业不太成功，就是你还没有把你自己拼命的行销出去，你有没有想到财富是从哪儿来？财富来自于认识你的人和你认识的人；所以今天你想要让事业更辉煌更成功，是你认识多少人第一句话，第二句话多少人认识你？你们感觉自己认识很多人重要还是人很多人认识你比较重要啊？你们有没有发现很多人一吃饭一聊天一谈话，谈什么话？在就吃饭不知不觉喝三杯酒之后，对方就开始聊开他都认识谁；以后在吃饭的时候一听到谁在讲这种话你就不要跟他来往，因为他还没入门；因为所有成功者都是很多人认识他，不是他拼命认识很多人；也就是各行业成功者他扎扎实实围绕着自己的事转，然后全世界围着他转；那些不成功者就是他每天拼命围着别人转，好象很忙，好象认识很多人，在关键时刻一个也没有用。因为到现在很多人还认为还相信说必须有高品质才能成功；有人跟我讲一句话一个职业广告人他说品牌品牌有品才有牌。那这句话有多大误导；有一个品牌叫可口可乐你们喝过没？听说过可口可乐的请举手；我知道你们喝二十年都没想过一件事可口可乐这个产品品质是不是很好？对人体是不是只有营养，8是不是有帮助？他为什么卖到世界这么顶尖？所以很显然一个产品绝对不是一个产品的品质好就可以行走天下，那只是一个基础，包括奔驰、宝马说招回就招回，依然不影响他成为世界第一流车的行列；那今天我们差在什么地方？今天凡是不理想的人他总想让自己很完美、很完善，品质最优秀，最优越之后，然后才能出江湖，错就错在这儿；所以根据刚才我所讲，所有人想未来生活好要事业成功必须学的两个字就是“销售”。二、攻心销售第一步：换名片你们有没有发现很多人在很多场合换了很多名片，然后回到家放哪儿？一般放在名片夹里，放到抽屉里，一放放到几百张这么厚的名片。过两个月，打扫抽屉，我怎么认识这个人呢？不可能啊？我也没啥用啊，扔了吧？所以你发现人都是一边拼命换名片，一边拼命丢名片。十年都是这么过的，十年人生都不理想，也就在市场行走十年，，连交换名片他都不会，怎么换也不知道，放哪也不知道。若是我跟你换了名片，过两个月你还能不能知道？一年后呢？如何才能想起来？这就是代表你接触人多少，同意这句话吗？一般都会忘了都不知道怎么回事。，现在我就告诉你如何通过换名片，纯收入超过百万，也就是如何通过换名片带来利益和顾客群。现在我给你演示一下怎么换名片，怎么使用名片。先分析一个成功的案例。大约在八年前的一天，销售专家刘一秒从上海飞深圳，但因为天气不好，晚上不能飞了。一般飞机不能飞，机场晚上会安排宾馆住，安排的标准是两个顾客一个房间。这里我告诉你一个秘密，以9后你们在车上飞机上遇到突发事情，飞机不能飞时，你会看大多人就开始谩骂、批评、指责、抱怨，这个时候你要冷静看看身边有没有一个人很冷静，像没有事发生一样。如果有这么一个人你一定要