集合采购业务培训1130

集合采购业务培训22煤炭行业现状1.需求下降：经济下行，房地产、钢铁、汽车、水泥、家电、化工等受冲击2.需求下降：降雨充沛，华东、南方水力发电暴增，火力发电机组出力少，购煤少3.供应增加：蒙晋产能、运能提升；华东、华南港口进口煤增长，加剧过量供应，导致港口煤跌价200元4.传统大客户变身竞争对手，竞争加剧：国企、大中型企业、矿山、电厂、钢厂展开上下游产业链整合（冀中能源、大唐、国电、华电、蒙电、华能、京能等大量收购矿山，部分煤矿企业、神华、伊泰、蒙泰等参股电厂），矿山直供电厂模式逐渐做大，中间贸易商生存空间大幅萎缩，大批贸易商利润倒挂，亏损严重、停歇业5.货源缺失：缺乏安全、稳定的供货渠道，不敢预付款；不敢多付；交货数量、质量无保障，有纠纷无法协调6.客户缺失：缺乏优质、稳定的下游客户。不敢到货结算。不敢赊销。7.资金瓶颈：采购环节、库存管理、销售环节分别占用资金，贸易商资金实力弱，话语权、议价能力弱，导致采购价高、销售价低、单位成本全面提升。8.政策管制与潜规则：综合税负高，地方税源争夺激烈等干扰经营、逼迫企业做逃漏税的业务，从主流市场边缘化结论：市场正在洗牌，贸易商利润趋向微薄。必须依赖规模效应、产业链资源整合和共享、贸易模式创新提高议价能力和获利能力。不提高融资能力、货源/客户资源及产业链整合能力，部分贸易商将被逐步淘汰。33钢铁行业现状钢铁业产能过剩严重，企业焖炉半停产勉强维持，利润稀薄，1-2年内难改观。房地产、汽车、铁路、公路、基础设施投资、家电、造船等行业需求萎缩严重。等待刺激政策钢铁企业自营贸易逐步做大。终端客户竞争激烈，压缩贸易商空间。下游钢铁经销商普遍失血严重，信贷政策大幅收紧，资金、人才流出。澳、巴、印、南非等地铁矿石生产企业价格跌幅不大。原有钢材贸易商要么转型，靠服务、深加工盈利，或者转为销售炉料（焦、喷、精粉、矿石、球团矿等），要么大量关门歇业。国内上游铁矿生产企业、洗选企业如具有资源成本优势、运价优势、销路优势，有一定生存、发展空间结论：传统经销商购销差价盈利模式已无发展空间钢材贸易商需向产业链上游转移，做铁矿石、精粉、球团矿、焦煤、焦炭、喷吹煤业务。或者转型做服务，从生产环节抓利润。44集合采购模式（1+N）1筛选项目2选定组织方（“1”），基于物流节点设立监管库3组织贸易商（“N”），组织方统一采购，配套融资支持4上网挂盘分销5培训终端客户上网采购，强化客户黏性，形成在线交易习惯6定期结算，分配利润金银岛筛选具有稳定盈利空间及发展前景的项目。金银岛选定整体运营项目的集采组织方。认证监管交割仓库。金银岛、集采组织方共同组织一组贸易商（简称集采客户）参与集采项目，为部分集采客户提供银行融资支持。组织方集中多家集采客户的采购订单，统一向上游供货商以优惠价格采购货物，在金银岛现货交易电子商务平台挂盘交易，实现在线分销。金银岛、集采组织方、集采客户共同组织下游贸易商、终端客户上网交易，提高获利能力。同时，培育客户对交易平台的黏性，形成在线融资、交易的习惯。金银岛提供基于手机及平板电脑的交易系统，让老板们随时、随地安全交易。集采项目实现利润后，在优先摊销银行资金成本和金银岛的交易监管费、交易佣金等项目成本后，依据“项目说明书”约定向集采客户分配利润。55集合采购模式的资金供给渠道及金融产品类型仓单融资订单融资先款后货应收账款保理平台授信池融资其它融资产品其它银行…光大银行华夏银行中国民生银行中国建设银行中国工商银行信托公司…小贷公司…产业基金…信托产品融资固资抵押融资流动资金融资信用贷款其它融资产品投资公司…其它渠道…加工商1加工商2加工商N…其它...金银岛融资+现货交易+物流一体化电子商务平台其它银行…光大银行华夏银行中国民生银行中国建设银行中国工商银行信托公司…小贷公司…产业基金…信托产品融资固资抵押融资流动资金融资信用贷款其它融资产品投资公司…其它渠道…矿山甲矿山乙矿山N…贸易商A贸易商B贸易商N…仓单融资订单融资先款后货应收账款保理平台授信池融资其它融资产品66资金流、物流、信息流闭环管理——构建安全的货款支付通道及监管体系构建安全的货物交割、储运监管体系构建公平、互利的交易、融资、物流一体化运营体系集合采购业务模式图金银岛---融资+现货交易+物流一体化电子商务平台金银岛中国建设银行中国工商银行民生银行昆仑信托产业基金…融资渠道持续扩充商业模式持续优化风控体系持续加强经营成本持续降低规模效应持续累积融资产品持续集成融资支持客户支持货源支持物流支持结算支持交易支持大单支付稳扩产销匹配客户稳定供货规模增效保障质量组织方：对接上下游，整体操作购、储、销、结算集采客户N…集采客户A集采客户B认证供货商甲、乙…N矿山/加工企业/贸易商终端采购方1、2…N电厂/钢厂/贸易商/…认证供货商持续增加，门类齐全、货源充裕终端客户持续增加、销售规模、稳定性持续提升集采客户持续增加，采购规模效应、议价能力持续提升集采客户A集采客户B集采客户N…集采客户A集采客户B77仓单融资业务介绍贸易商通过金银岛办理银行授信2000-5000万元。用于质押自有现货商品获得货值70%银行贷款。在金银岛及对接银行指定监管仓库内，贸易商办理入库手续，形成电子仓单，同时办理仓单质押手续，银行立即支付货值70%现款至贸易商监管账户。监管仓库可根据业务需要进行认定，也可以是矿山、煤场、厂区、港口等地点。（土地、环评、设施等符合货物监管要求）买方可分批偿还贷款分批赎货，安排销售、出库。贸易商授信资质要求：成立18个月以上；信用良好；有一定开票的业务量；金银岛会员企业；主要行业：煤炭、铁矿石（含铁精粉、球团、钢坯等）、石油化工、钢铁（谨慎进入）88订单融资业务介绍贸易商通过金银岛办理建行E单通授信额度2000-5000万元。可用于向供应商采购现货。购销双方签署购销合同后，贸易商自备部分购货订金，存入监管账户；在金银岛及对接银行指定监管仓库内，供货商办理入库手续，将100%货权转移给买方（贷款企业），同时办理仓单质押手续，银行立即支付100%货款给卖方供货商。监管仓库可根据业务需要进行认定，也可以是矿山、煤场、厂区、港口等地点。（土地、环评、设施等符合货物监管要求）买方可分批偿还贷款分批赎货，安排销售、出库。贸易商授信资质要求：成立18个月以上；信用良好；有一定开票的业务量；金银岛会员企业；主要行业：煤炭、铁矿石（含铁精粉、球团、钢坯等）、石油化工、钢铁（谨慎进入）99集合采购模式的优势、价值体现集采模式，风险更可控。实现资源共享，获得规模效应。（简单说，原来各自有2个客户，资源共享后大家就都有4个客户）通过规模效应、产业链整合、商业模式创新得到新增利润空间，而不是切割供应商、贸易商既有利润。具合理性和发展空间。集采模式，更有效支持贸易商开展贸易。1010集合采购现实目标帮助客户轻点鼠标，轻松、安全的把生意做了。融资、交易、物流、结算等关键性工作交给金银岛平台一站式解决。不用谈来谈去、勾心斗角、担惊受怕、上当受骗。1111金银岛的定位、职能、收益1金银岛在大宗产品领域建立了信息流、资金流、物流三流合一的电子商务平台；提高了产业效率创造了安全的交易环境实现了更好的风险控制2通过产业链整合，实现资源共享；3提升话语权、议价能力、获利能力。定位：大宗产品O2O电子商务平台（OnlineToOffline)三流合一电子商务平台在线融资及结算平台资源整合的平台客户共享平台职能:1金银岛不是买卖主体，不参与贸易；在集采项目中的职能是监管、组织、协调、指导。2金银岛与银行一同，履行资金监管、物流监管、在线融资等职能。金银岛在项目中的收益交易佣金收益（逐笔交易额0.7-3%）交易监管费收益（最大监管货值3.2%）1212集采组织方的职责提供仓库等设施，认证成为建行金银岛指定监管仓库。对接集采客户，实现货源、客源及运力的共享。对接金银岛，接受金银岛、银行全程深度监管。完成统一采购、储运、上网挂盘销售、开票、结算等职能。集采组织方的资质要求：1具有上下游资源，具备设立监管仓库的条件；2具有较强的业务运营能力和产业链整合能力；3具有独立的业务扩张能力和基础条件；4与金银岛、集采客户存在资源、能力互补性；5诚信、守法经营；1313集采客户的职责委托金银岛培训交易员，在金银岛交易大厅负责采购付款、上网挂盘销售、还款、开票等操作共享货源、客户及运力，增强分销,推荐上、下游客户、上金银岛平台下单交易。接受银行、信托和金银岛的监管，包括资金监管和物流监管。未经金银岛书面同意，不得注销、变更受监管资金结算账户,不开该账户的支票。确保参与集采业务期间没有任何法律和债务纠纷。发生任何纠纷，无条件积极配合银行或金银岛处理。1414集采客户参与集采项目的意义一、集采客户资源有限，参与集采能得到金银岛系统性支持，帮助贸易商迅速做大规模，降低采购成本，提升话语权、议价能力、获利能力。二、减低行业低迷给企业造成的冲击，保持业务健康发展。1515集采客户的自备资金筹措渠道自筹。向集采组织方短期借款。1616集采客户前期成本的回收、项目收益交易监管费：按照最大监管货值*3.2%收取（额度/0.7*3.2%)交易佣金：按照逐笔交易额0.7-3%计算，向金银岛缴纳。资金成本：含银行额度承诺费（授信额0.8-1%）及资金利息（年息6.44%，以银行颁布标准执行）。上述3项成本从项目前期利润中优先摊销。集采客户参与集采项目所获纯利润，指已扣除银行资金成本及金银岛交易监管费用和交易佣金后的纯利润纯利润应高于投入资金的3%(钢铁、铁矿石行业定在2%)。项目给集采客户带来纯利润低于2-3%的项目，不予启动。1717集采客户的退出1.在合作期间，集采客户可以申请退出，须提前三个月提出申请。2.退出前，集采会员必须无条件先行清偿银行、信托等资金本息，金银岛交易监管费，完成利润分配手续等。3.在清偿完毕前，资金和货物接受金银岛监管和处置，直至清偿完毕。1818集采业务亏损的处置预案1.项目经过严格论证和筛选，采购规模大，价格低，安全空间大。出现跌价等风险苗头时，比一般贸易商有更多时间和空间做出应对。项目刚启动就形成亏损或者长期亏损的可能性不大。2.和上游供应商是长期稳定的合作关系，当出现意外亏损，上游一般可以协商补贴，把亏损摊销。3.项目稳定运营，当单笔业务出现亏损时，可以从后面业务实现的利润中进行回补。4.最后，贸易商可以选择退出，亏损由项目组织方、其它贸易商先挂账，然后盈利回补。1919集合采购项目的风险控制风险控制体系主要针对资金、货物安全2个方面部署：1、金银岛、银行、监管公司已设立全面的融资监管体系，每一项目现场派驻物流监管人员，全面监管货物入库、出库、资金收支过程，保持货物、资金处于安全可控状态。2、现场另行派驻现货交易管理小组，设置交易项目经理、调度员、现货交易监管员。针对贸易风险环节进行专岗专人管理。3金银岛、银行稽查岗定期巡查，监督。确保货物、资金监管工作达标。4物流、调度、财务、交易、客户、银行多部门参与。按日对账，逐笔复核资金收付、货物进出记录。事先预防，事中严管，风险发生依据处置预案进行处置。5贸易商获得的融资接受金银岛、银行全程监管。设立专用监管账户严格管理。转款专用。只能向认证供应商采购货物。不能挪作它用。2020集采客户对接过程中必须杜绝的问题1.放松客户甄别工作，客户素质良莠不齐，浪费资源（酒肉哥们匪气重、不诚信守法、摆谱的、机会主义过于算计、心态封闭自以为是、偏执爱钻牛角尖、矫情的、被骗过高度抵触的，放缓合作、给时间互相观察验证一下）2.员工对业务理解不到位，对外表述有偏差甚至错误3.员工未充分确认客户已正确理解且能正确传播4.对贸易商有关资金成本、高利贷、好处费等的错误理解和传播行为不警觉、未做明确预警、纠正5.非正式渠道传播信息，破坏品牌、形象6.未经授权，随意以公司、个人名义对外表述观点（特别是不当言论)7.缺乏自信，以银行角度表述业务和传播信