销售的技巧2(川西元素酒楼)

1针对需求做介绍一、从查找事实入手–——了解你的客户,选择最适合客户的商品和服务,而不是业务员自己最感兴趣的;二、正式的事实——查寻工具，现在都包括有关对风险的态度的问题三、把重点放在客户身上,客户需要了解风险与回报之间的关系四、客户的每一个问题就是一个要求,你要给他一个购买的理由,如果他获得这种商品会从中得到什么价值..五、你必须重复提到商品的优点,经常做一些小结,因为你很清楚的东西,客户却一无所知.你需常用到的一句有效的话是:你从中可以得到……六、不断重复客户的需求,直到让客户觉得买你的东西是解决他问题的最好方法.七、告诉客户你为什么信任这种商品,其他相似的客户对此商品有何感受.八、你必须证明你说的话是真的,运用资料,剪报,复印件等让人信服.2•理性打开客户的思想、感性打开客户的钱包！•所有的说明都是为了让客户发现商品的价值:它有什么好处?它将如何用?它是否不可替代?•要真正了解你的产品或服务以及它们如何有益于你的潜在客户！3推销员需要说明的部分推销员需要掌握的部分推销员需要说明的部分:当客户真正开始在听的时候;当客户发生兴趣的时候;当客户希望解决问题的时候.推销员需要掌握的部分:当客户提出更多疑问的时候;当旁人故意刁难的时候;当竞争对手质询比较的时候.4采用贯穿整个销售过程的成交试探促成.5促成是整个专业化推销流程中最重要的，是销售成败的关键，它不是一个单一的动作，而是一连串服务动作的延续，是水到渠成的总结。事实：只有3%的客户会主动提出购买，而其余的97%的人都需要别人请他们购买。现实：你请他们今天就买！6消费者购买行为的三种决策1。常规反应行为低投入产品2。限制性解决问题行为购买频率小于抵投入产品3。扩展性解决问题行为高投入产品7一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同，消除防卫心理•人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏•认同，赞美客户的同时，给自己时间思考，转化问题•收集资料，寻找解决问题的方法二、让对方一开始就说“是”•肯定（认同）+反问+解释（祈使）•强调我们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而非目的•跟人家争辩划不来，赢了口舌，失了生意。只有他说：“是的、是的”，才会有收获三、多问、倾听，寻找购买点•提出问题，并不期望客户回答，而是作为接触的暖身方法，调节气氛•强化强点，弱化弱点•以反问句收场四、站在他人立场，了解别人的态度和观点•常抱“我能给客户什么利益”的心态攻心为上的拒绝处理原则（一）8攻心为上的拒绝处理原则（二）五、对不同意见的冷却、沉默处理•冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受•不必急于处理问题要运用智慧引导客户•要有信心和权威感六、悬念诱导•处于紧张封闭状态中，巧妙制造悬念，买关子吊对方胃口，•松弛对方的紧张抗拒情绪七、讲求平和心理，运用生活中的日常故事•用生活中的事例和故事谈•用比喻法比说理更具说服力八、以平常心面对拒绝•不可过分重视拒绝•你才是专家•大多数拒绝并不是针对计划本身9促成须知促成时，肢体语言必须配合话术，千万不要只说不做。足球不是一脚踢进门的。业务员自己必须十分热爱推荐的产品，把自己对商品的信心和热情传染给客户，热情在推销中占的分量为95%，而产品知识只占5%。促成前，必须问自己两个问题：1、我为什么设计这份计划给客户？2、客户为什么要接受这份计划？10拒绝处理的积极心态假如你没有得到你想要的，你即将得到更好的！练就良好的应变力及心理承受力11洞悉服务行销的真谛售后服务售后服务其实又是一种售前服务,它们都围绕着同一个目的:获得新的准主顾名单.12你应该知道的……找到一个新客户所需花费的时间是向一个老客户销售产品所需时间的5-10倍。来源：Coopers和Lybrand关系营销是为吸引、维持和加强同客户之间的关系而设计的一种营销理念。客户流失率降低5%即可使公司的赢利增长25%-85%来源：哈佛商业论坛13保证客户满意的主要好处包括：•帮助公司建立长期的客户忠诚•增加公司吸引新客户的能力•有助于公司将其自身和其产品同竞争者区别开来•提高公司的赢利水平•提高公司的经营能力•改善和加强公司的经营环境客户满意度指客户感觉一个公司的服务和产品达成或超过了他的期望价值，并满足了他所有的需求。14成功的创意行销.创意的服务带来非凡的业绩，让客户知道他们的价值。没有最好的技巧只有最合适的方法不要销售产品，要推销创意，创意的推销是成功的捷径，让客户记住你的与众不同；15发现：你能、我也能不要丧气,黎明前总是黑暗的.三流的推销员用嘴巴说服客户一流的推销员创造需求二流的推销员满足需求三流的推销员送货收钱一流的推销员用思想影响客户二流的推销员用心理感化客户16