营销八大流程实验报告

桂林航天工业学院学生实验报告课程名称汽车营销与策划实验项目名称汽车营销情景仿真实验开课系（部）及实验室汽车与交通工程学院实验日期2015年12月10日学生姓名张雨浩学号2012052B0237专业班级汽车服务工程二班指导教师陈元华实验成绩一、实验目的掌握汽车整车销售的八大流程，以及各个流程的具体环节。二、实验原理运用汽车营销的基本原理和FABE原理。三、实验器材电脑一台，AW822汽车营销情景仿真模拟教学系统四、实验操作方法和步骤方法：采用营销八大流程步骤：如下图店内接待需求分析试乘试驾售后跟踪成交签约及说明报价商品说明交车促进销售店内接待流程否是是是否否客户进入展厅欢迎客户、递上名片、自我介绍探查客户来意请客户休息区、提供饮料请客户休息区、提供饮料递上名片送至门口并感谢惠顾请客户随意浏览、随时关心客户是否需要协助是否需要协助是否看车结束需求分析程序在车边执行接待请客户休息区、提供饮料需求分析流程店内接待程序商品说明程序客户是否需要销售人员的协助顾问式的协助客户挑选可选通过刺探追问进一步引导并确认倾听客户的需求引导客户谈论他的购车需求进一步接待与分析客户需求请客户随意浏览并随时关心客户商品说明流程否是否店内接待与需求分析程序销售人员将客户带到所需车辆前询问客户车辆是否符合要求询问客户是否直接购买车辆询问客户是否需要试乘试驾针对客户需要做初步的商品说明从客户最关心的部分开始说明产品搞清原因并允许随时恭候派发现场促销和产品目录送至门外并感谢惠顾留下客户信息（商谈下次洽谈时间）整理客户信息、填写客户来电（店）登记表客户跟踪程序、诱导活动试乘试驾报价说明挑选其它车辆试乘试驾流程商品说明程序向客户展示演示车辆并告知车辆概况销售人员驾车、在驾车过程中介绍车辆请客户进入车辆、熟悉车辆讲解实诚试驾路线、重点、出示线路图复印驾驶证留底、签订试乘试驾相关文件客户驾车、让客户对车辆深入了解试乘试驾完毕，引导客户回洽谈区试乘试驾完毕、引导客户回洽谈区回答客户问题、总结试乘试驾体验销售人员驾车、在驾车过程中介绍车辆突出性能客户是否主动提出接受试驾促进销售流程商品说明/试乘试驾流程顾客是否有购买意向促进成交销售人员进一步促进保险促进价格促进分期付款促进赠送促销报价签约程序签约成交及报价说明否否否否是销售促进客户是否当天购买客户是否满意客户是否要求制作报价单销售顾问确认客户所需车型制作销售方案说明并确认有无保险贷款代办手续意向制作并说明报价单说明交车时间确认库存所需手续文件制作合同书请客户确认合同书录入到TACT签订合同书初步填写C卡协商付款与交车服务销售顾问确认客户所需车型制作销售方案说明并确认有无保险贷款代办手续意向欢迎客户做比较并再次惠顾制作并说明报价单送客户初吻并感谢惠顾强调销售店产品和服务的优势了解原因送客户出门，并感谢惠顾交车促进销售交车流程否是否是交车前的准备交车是否延迟新车整备及资料核对客户按时来展厅向客户说明保养与维修内容解释汽车性能和使用方法并试车验收与确认车辆证件清点交接请客户在交车确认单上签名将客户信息发送至公司送客户出门并表示感谢重新安排交车时间预先通知、表示歉意、并说明原因客户是否完全了解车辆使用介绍销售经理和售后经理确认C卡中顾客信息举行交车仪式确保客户对售后服务方向的选择售后跟踪服务售后跟踪流程否是否是交车程序在交车后三日内向客户发出感谢信在交车后一周内约定时间与客户联系在交车后一个月内再次与客户联系每季度按计划回访客户并询问满意度感谢客户并请客户引荐他人购买客户对车辆和服务是否满意客户对车辆和服务是否感到满意保持联系并掌握新的商机售前跟进程序客户投诉处理程序通过本次试验，我了解营销销售的八大流程，有：接待、需求分析、商品介绍、试乘试驾、促进销售、签约、交车和售后服务。同时也学到了一些细节比如：如何正确的服务客人，如何正确的介绍车辆。通过观看错误和纠正视频，我学会了作为一个销售顾问应该有的素质是什么，应该注意的细节是什么。通过测试流程图，我对八大流程更加的印象深刻，并对我以后销售有着不可预见的深远影响。不仅在课堂上学到的理论知识，而且在实验中也能体会到理论指导实践的重要性。当然，我们更需要实事求是，具体问题具体分析，能随机应变才是一个优秀的销售顾问。总之，在课堂上学不到的，实践是检验真理的唯一标准，我相信通过学习这门课程，我将在以后的工作中发挥极其重要的作用。教师签名：批改时间：年月日五、实验记录与分析教师评价：