营销策划大赛方案(万信)

1营销案例策划方案书题目：工艺文瓷轩营销策划方案书系部：经济管理系班级：营销单111姓名：万信手机号：[phone]邮箱：[e-mail]时间：2012年04月12日2摘要目前在校大学生的创业正如火如荼的进行着，很多很独特和奇异的想法从想象中变成了现实。在学校中我们借鉴了学校的所创的主打品牌和主要的风格和特色，大学中的创业应该以实用，风格特色新颖与在校大学生尤其是边缘专业学生的需要的产品和服务为主。据《教育部高职高专创业指导蓝皮书》公布的数据，毕业大学生的创业认知应该是贯穿整个大学学习的全部经历和过程。这样，毕业生的在创业过程中才会有更大的信心和激情。学校地处陶香四溢的中国有名的陶都——宜兴。通过深入的了解，在宜兴地区陶艺的制作已有6000多年的历史，可想而知，在这片土地上，陶瓷文化的氛围有多么的浓厚。而且经过发现，本地区的陶土制作商很多，给当地的陶文化和文化产业事业的发展带来了莫大的推动作用。在当地发展形成了以陶为主的文化产业支柱，在一定程度上推动了当地经济的发展。目前我校作为唯一的一所省属高职院校，形成了以陶瓷工艺为主，文、理、工科相互发展的教育机制，形成了以陶育人的教育理念，在一定程度上为在校大学生创业提供了一些必要的发展空间和保障。目前已有独立设置的大学生创业园，给大学生创业提供了可靠的平台。目前在学校做些什么仍然是在校大学生思考和不断摸索的问题和道路。在过去的一段时间里，在校大学生做过校园IT店，做过校园服装店，做过小首饰品店，等等。在学校的这些创业项目曾经都是一些屡试不爽的好的创业方法和创业方案。但走过过去，回到现在，淡淡的，这些在我们眼里似乎有点刻板的，不怎么跟得上脚步的方法已渐渐的失去了它原有的价值。原因就在于，在学校的创业中我们可曾想过创新之一理念。企业在创新，同样在大学中艰苦创业的我们也要存在创新。这是最基本的，也是最重要的。回到校园，我们可以结合学校的主要特色来开展我们大学生创业的实际项目，这样的话，不仅在校园中我们可以避免自主创业的某些风险，而且在未来的创业过程中也可以做到在某些方面万无一失的效果。所以说，大学可以给我们一次人生锻炼的机会，只要把握好方向，把握好你要做的是什么，你想在创业中得到的是什么，你的最终目的是什么……工艺文瓷轩是以学院的主打特色为基础，融合了其他方面的一些方面，旨在让陶的精神在学院的学生中得到良好的理解，传承和发展。进而让学校陶的艺术深入到每个在校的学校，从校内走到校外，从宜兴走向外地，从江苏走向全中国做一个铺垫，做一个学校的整合的平台和基地。3目录一、市场分析………………………………………………………………3-5二、目标市场分析…………………………………………………………5三、市场定位………………………………………………………………6四、营销组合设计…………………………………………………………6-7五、项目的实施情况和组合效果…………………………………………7-8六、竞争战略设计…………………………………………………………9七、注释……………………………………………………………………9八、参考文献………………………………………………………………9文瓷轩一、市场分析根据实地初步调研结果显示，该项目投资优、劣势分明，机遇与威胁同在：（一）S（优势Strength)1、政策优势：学校鼓励大学生自主创业，鼓励在校大学生利用在校时间进行创业，并开设创业教育课程，在学校里进行自主创业教育。在校内开设大学生创业园，为在校大学生创业搭建平台。2、师资优势：学校师资力量雄厚，尤其在管理类领域，陶瓷工艺领域等其他领域占有有利的地位。可以为在校大学生的创业过程中为同学们排忧解难，为同学们搭建产学研的平台，与创业的同学们一起想出更好的办法，更好的思路，更优质的方法去解决问题，为在校大学生的自主创业铺好相对顺利和平坦的道路。3、资金优势：在学校的创业中，学校为每个创业的在校大学生设立统一的大学生大学生创业资金，而且省政府对与在校大学生的创业也给予一定的资金补助，可以在学校用适中的资金来去经营自己的店面和店铺，不用投资的太多，而且在资金方面可以得到良好的保障。4、地理优势：学院地处中国的著名陶都—宜兴这里陶文化氛围浓厚，整个陶的文化传承和发展的都很好。形成了以竹和陶为主的社会环境氛围。而且宜兴这座城市地处江、浙、皖三省交界处。我们可以了解到这三地不同的风貌和特色，为在以后走出学院以后的发展中做好准备。45：人口优势：目前，在校的大学生同学基本上是以宜兴以外的学生为主，主要集中于江苏北部、安徽、河南、甘肃和贵州的同学为主。对于这些从未来过宜兴的同学来说，这是一次极好的了解这座城市的机会。我们可以在学校通过我们的店面向同学们介绍这座城市的陶文化和人文精神。这是一次很难得的机会。（二）W(弱势Weakness)1、大部分的在校同学的生活费的水平都是属于及中等偏下的水平，极少数的同学的购买力比较高，在校内的同学的购买力会随着自己的资金的高低而产生有高有底的状况，可能要等一段时间经营才会有一定的起色。2、在一定的时间里，我们在学院里不会太引人注目，有一定的投资风险。3、本陶艺小轩可能经营的项目过于分散，因为项目整合的比较多，可能资金会有点不足。4、在学校中不会一下子在短时间内收回投资的成本，要等一段时间后才会有收入和收益，所以会增加定的风险。（三）O(机会Opportunity)1、本次的我们的设计是和学校强强联手的，在一定方面上填补了学校与学生创业之间的合作的隔阂，相信在不久的将来，会因为我们的出现而带动以后创业的发展。2、多样化的产品设计会给创业后的我们带来更多的，更好的在以后的创业里截然不同的想法与创新意义3、通过我们的努力，可以让大家更好的理解陶的文化和含义，可以在校园里更好的开展我们后续的一系列的以陶为主的销售或者是促销活动，带动店面的可持续发展。（四）T(威胁Threat)1、高投入，低收费和低价位的销售表现可能会在一定的时期里让我们出现亏损和盈利的减少，导致后面的一系列的意想不到的事情的发生。2、新的店面和新的品牌可能在学校里得不到大部分学生的兴趣和5爱好，会出现店前无客的局面。3、在校内可能会遇到学生宁愿到外面买高价格的同种陶瓷制品，也不愿意到本店进行购买的局面，可能在学生的心目中缺少一定的信任和偏爱。4、店面的管理的投入的成本会随时间的增加而增加，管理费用太高，可能在进货，销货方面会产生一定的影响。二、目标市场分析（一）客户群较大目前我们学校的在校生（大三毕业实习除外）有4000人，而宜兴本地人的比例占总数是很低很低，基本上是以外地的学生为主。很多学生都不怎么了解宜兴这座城市的文化氛围，尤其是陶文化的氛围。而我们学校的主打特色是以陶育人，全面发展的战略。所以在学校开设关于陶瓷工艺为主的店面是有市场的。（二）学校的氛围好学校是主打陶瓷的，而且学校绝大部分的教师都是宜兴本地人，这对我们在学校以店面来宣传陶文化很有必要，也很有帮助，第一他们可以帮助我们进一步完善我们的创业思路，创业方法和创业的环境。另一方面我们在创业中也可以跟他们了解一些宜兴本地的风土人情，可以加大我们创业的把握和信心。（三）技术环境好学院的陶瓷工艺设计是江苏省的名牌专业，可以给我们保障和指导，我们可以结合陶艺系的学生进行陶土制作和工艺的交流，也可以让他们给予我们产品和技术，和我们合作，一起创业。可以有技术的引进和创新，可以一起来进行创业的构思和构想，一起盈利，一起锻炼，一起创新和成功。三、市场定位本项目是以于无锡工艺职业技术学院为基础，立足于无锡工艺职业技术学院的项目。开发校园市场可以初步分为以下五大类：一是购买适量的宜兴本地工艺家制作的精美的工艺品，主要包括紫砂壶和普通的纪念品式的茶壶，陶罐等等。6二是在店内开办一些趣味的陶土DIY设计站，以满足大部分同学对陶土制作的好奇。三是提供由学校学生现做的陶土制品，让同学讲述制作陶土制品的感受和感想，让大家感受陶土的魅力。四是在特定的时期里，邀请本地或学校的陶艺大师做客本店，向同学们讲述宜兴陶瓷的历史和陶瓷的文化。五是在学校里进行学生制陶，赏陶的感想座谈会，进一步了解陶文化在学生中的理解，发展和传承的情况。我们以陶的文化来感染同学，以陶的文化来熏陶我们的校园，进一步来实践我们学院以陶育人的教育理念。四、营销组合设计（一）服务策略我们会在顾客购买我们的产品之后，进行定期的跟踪和服务，主要是了解他们对我们产品的满意和其他方面的感想和领悟。是不是设计的有点不合理还是价格定的过高。而且我们会在一定的时期里进行陶艺的赏析和陶土的制作比赛，进一步让顾客喜欢陶土，喜欢上陶的文化。（二）价格策略由于本项目的开发立足于网络，因此不许根据实际情况制定相应的价格策划，对此，我们的价格策略主要有：1、学生主导定价。。为满足顾客的需求，学生可通过充分市场信息来选择购买或者定制生产自己满意的项目服务，同时以最小代价(产品价格、购买费用等)获得这些服务，从而打到店面和顾客双赢的发展目的。——实行店面会员制，依据会员过去的交易记录与偏好，给予顾客们一定的折扣，鼓励他们来店面购买和参观，以节省销售渠道的运行成本。——开发智慧型网上议价系统，与顾客直接在网上协商价格，考虑他们的信用、购买数量、产品供需情形、后续购买机会等，协商出双方满意的价格。——开发自动调价系统，可以依季节变动、校园市场供需情况、竞争产品价格变动、促销活动等，自动调整价格。2、低价位定价。因为考虑到我们的产品的主要的市场为校园市场，在校学生的自有的费用是7有限的，所以我们把产品的价格定的比较低，因为考虑到了学生的自有价格，所以低价格是比较被大众所接受的。所以我们必须努力降低成本，从而而产生更大的降价空间来满足顾客的需求。（三）网站推广策略网站在促销活动中，主要采用广告宣传、营业推广、公共关系等方式。主要是通过学校的网站来宣传我们的店铺，配合我们店面的营业活动来加深我们在顾客心目中的地位。1、广告宣传我们将在学校的校报里开辟我们的专栏，来做我们店面的广告，进行学院里的宣传。我们的创意是以陶为媒，来开始我们的陶文化的宣传和创新。2、营业推广我们将在店面里面进行免费的赠送小型的精美的陶瓷工艺品，进行低价格的策略来销售我们的陶瓷产品，让同学们在感受到陶文化的魅力的同时，也能以低价位的价格来获得我们精美的产品。在现场举行陶瓷设计比赛，进行我们的陶瓷构思设计的搜集，并选出最好的三四个方案，现场进行设计，并评出最好的两个陶艺产品，并对设计者进行一定的奖励，并聘请获奖者担任我们的陶艺设计大使和代言人。3、公共关系1、利用和学校的良好的关系，努力争取得到学院的大力支持，得到学院的肯定和认同。2、邀请宜兴本地的媒体机构对本次活动进行报道，让我们的店面和产品在宜兴地区的学院内产生一定的知名度和影响。3利用网络的优势，举行发贴比赛，达到店面在网络里的知名度上升，排名更靠前，同时通过文章的关键字设置，间接提高店面的搜索量和关注量。来为我们的发展策略掌握先机。五、项目的实施情况和成效评估1、销售报价表会员费普通50/年高级100/年广告费校报200/年网络150/年海报150条幅50其他聘请人员150促销30082、成本预测表一个店面3000元/年促销成本2000元/年采购费8000元/年店面建设成本2000元/年店面推广宣传1000元/年人员费用1000元/年其他费用2000元总计：1.9万元左右收入预测表(第二年)会员费收入/年6000促销收入/年4000店面直接收入/年13000总收入为23000元第二年六、竞争战略的设计1、分析目前竞争对手的总体情况：主要从竞争对手的经营模式、课程特色、收费标准、市场覆盖面、课程的优缺点、客户满意度等方面进行分析。2、树立应试为主，多元发展的教育理念，使得我们的教育网站适合大众需求。3、不求“大”而求“深”，即认真分析细分市场，选准某一个需求点，深入的做下去。第一阶段：前期竞争策略1、借助学校的实力和特色合作开展我们的创业项目，进行经营，投入资金较9小，风险不大且容易控制。2、市场定位明确，明确网