真账操作及内控管理第四讲销售环节

第四讲：销售环节产品生产出来了，那就要销售了，在这个环节我们要控制什么呢？我们要从企业的定价规律，还有资金的回笼，以及为了促进销售，站在企业谋利的角度而制定业务员的绩效方案。采购环节我们说过要“节流”，要从材料的价格上进行控制，那么现在我们在销售环节也需要对价格控制，就是对给客户报价的控制，它的目的是为了“开源”。一般企业价格的定价方案都是由销售部去预测和制定，因为销售部贴近市场，知道产品的价格优势在哪里，财务部对于产品的定价不一定直接参与，但是要对其进行审核和监控。那么我们财务要从哪几方面着手呢？一）我们要了解产品定价方法、其适用范围及公式：①成本加成法：就是产品的成本乘以一定的利润率。一般适用于大批销售给代理商的商品或企业内部员工购买的商品。公式：产品的价格=成本价*（1+成本利润率）预测利润总额成本利润率=×100%预测成本总额注：这里的成本价是指产品的生产成本价，所以加成的成本利润率中就包含了一个企业的期间费用率，也就是说这个成本利润率要分成净利润率+期间费用率，在内账我们企业的税金是直接在管理费用里体现的，所以这个价格实际上是含有税额的，但是企业为了区分开票客户和不开票客户的报价，通常还会有计算后的价格再乘以一个税负作为客户的含税价。期间费用率又是如何得来呢？这个期间费用率是取自于上一年的期间费用与销售成本对比的结果。例如，A产品的生产成本价是100元，企业预期目标净利润为10%，企业的期间费用率为20%，企业的内账实际税负为6%，那么这个产品的定价是如何确定的？不含税价={100（1+10%+20%）}=130元含税价={100（1+10%+20%）}（1+6%）=137.8元②目标收益定价法：首先确定净利，价格变动随成本变动而变动。适用于产品有销售优势而竞争力强的产品。公式：产品价格=净利润+{产品成本*(1+期间费用率))例如，某公司的产品是新型产品，有很强竞争力，所以公司规定每个产品要有1000元的利润。B款产品成本价是1300元，公司上一年的期间费用率是10%。产品的价格=1000+{1300*（1+10%）}=1000+1430=2430元③边际成本定价法：企业使得价格等于边际成本。如果边际贡献等于或超过固定成本，企业就可以保本或盈利。这种方法适用于产品供过于求、卖方竞争激烈的情况。(自产自销企业适用)公式：（产品一定销售量的变动成本+产品总的固定成本）产品价格≥预计销售量注：产品总的固定资本就是我们平时的产品成本加了固定费用之后的价格，固定费用会因产品销量越大，那分摊到产品的金额就越少。实际上费用中还有一部分随销量增加而增加的变动费用，例如：销售部的业务招待费、差旅费、促销人员的工资等不能具体划分到产品中的销售费用。例：某公司的C产品，成本价是100元，公司固定费用率是10%，公司预测每增加销售1000个，就要增加2%费用率。销售部预测该款产品一年可以销售货5000个。C产品的保本价={4000*100元*2%+5000*100*(1+10%)}/5000=（8000+500000*1.1）/5000=558000/5000=111.6元所以C产品只要售价等于或超过了111.6元,就可以保本或有盈利.④保本定价法：是指在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。盈亏平衡分析的要害是确定盈亏平衡点，即企业收支相抵，利润为零时的状态。所以此种主法只适合清理死库存、或滞销产品。(商业企业适用)公式：产品价格=产品成本(或进货价)二)一个企业的产品销售得好不好，它与业务员的销售能务有关，企业为了激发业务员能创出好的业绩，通常都会将业务员的工资分成两块，一块是基本工资，一块是销售提成工资。那我们如何去制定业务员的提成呢？方法有以下几种：1)按产品的毛利的百分之几提成。例如：100元的售价，它毛利润是20%，业务员按毛利8%的提成也就是业务员的提成工资有1.6元。这个方法的利，是促进业务员为了自身获取更多的奖励，而将产品的售价尽量提到最高点。弊，让业务员知道了更多产品的价格信息，容易产生让业务员与企业谈条件的机会，让企业处于不利地位。2)按产品的销售量提成。例，每销售一定数量产品的销售，公司奖励一定金额的提成。这方法利是业务员不需要了解产品的利润点在哪，只需按着公司的指导价售出一定的产品就能取得绩效工资。弊，业务员为了完成销量，可以不会衡量公司的盈利情况，尽量将价格降到下限，以达到完成销售任务的目标。3）保底销售量加超额任务提成。企业规定一定的销售量，只有完成销售量才可以有基本工资，超过定额销售量的可以按销价计提百分之几的提成。这个方法的利是，业务员的保底销售所产生的利润已抵消了企业要花费的销售费用，保底销售之外的利润就是企业的纯利。我们举例对比以上几种提成方法对销售利润的影响。明月机械要销售一种电机，它的成本价为1500元每台，根据市场销售情况，同类的电机能销售到1800至2500元之间的价格。销售部预计今年市场能容纳6000台的销量，而销售这6000台机，需要聘用3名业务员，每名业务员的固定工资为2000元。1）业务员按毛利的15%计提提成工资。业务员预测有2000台的售价定在1800元，2000台的售价定在2000元，1000台定在2300元，1000台定在2500元。企业总盈利=（1800-1500）*2000+（2000-1500）*2000+（2300-1500）*1000+（2500-1500）*1000=300*200+500*2000+800*1000+1000*1000=60000+1000000+800000+1000000=2860000元其中业务员提成=2860000元*15%=429000元业务员总工资=2000*3*12+429000=501000元2）业务员按2300元以上售价每月销售1台，业务员可以取得70元提成。假设企业有1200台是在2300元售价以上，有1200台是在1800元，3600台在2000元左右。企业总盈利=（2300-1500）*1200+（1800-1500）*1200+（2000-1500）*3600=800*1200+300*1200+500*3600=960000+360000+1800000=3120000其中业务员提成工资=1200台*70元=84000元业务员工资总额=2000*3*12+84000=156000元3）业务员按2300元售价每月销售10台，可以拿全额工资，超过10台以外的，每台奖励30元。假设业务员每个月都能完成定额销售量。单台电机盈利=2300-1500=800元企业总盈利=800*6000台=4800000元其中业务员提成工资=（6000-10台*12月*3人）*30元=169200元业务员工资合计=2000*3*12+169200=241200元从以上三个例子我们可以看到第一种方法，企业总盈利最低，第三种方法企业总盈利最高。因为第三种方法，业务员采取保底，企业就可赚回业务员的工资后再给他们分发提成。而第一种方法，业务员知道企业利润后，要是企业给出的提成过低，有可能会降低业务员的积极性。在定价中，除了业务员的提成影响，还有运输成本也会影响，例如，大批量出货同一地区的，那可以通过汽运或火车托运，那就可以节省运输成本。所以我们在制定产品价格时除了考滤原材料成本或购进成本，还有控制产品的组成费用。三）对客户信用情况的控制。企业在运营，就必须有资金不断的流动，客户欠款的回收期的长短就是控制企业资金链松紧的关键。应收账期的收款期计算方法与应付账款的付款期计算方法一致，也同样有：货到收款、款到发货、收部分预收款、货到后再收全款，以及月结。那什么样的客户该配比什么样的账期呢？1、新开发的客户和利润不高及购货量少的客户，适合货到收款或款到发货。2、要求订购特殊型号产品的客户，适合收部分预收款，货到后再收全款。3、长期合作，而且付款准时的客户，适合月结。但月结还要考滤到账期的长短，赊销的金额有多大，是否超出企业的承受范围。例如：有个客户跟你公司做月结，一个月30万，那三个月下来，就给对方压住了90万的货款，到第四个月才可以收回第一个月的货款30万，如果对方付款不准时，有拖欠，这样就会影响企业的资金链。不同的结算方式对企业盈利有不同影响，同样的价格，如果收款的期限短，那企业的盈利就越大。为什么呢？例：明月机械的电机生产周期是10天，平均售价是2300元/台，平均成本是1971元，结算方式有现结和月结30天。现结：企业预计盈利=（2300-1971）*3=987元月结：企业预计盈利=2300-1971=329元为会现结的要比月结的多乘以3呢？因为电机的生产周期是10天，一个月可以生产三次，也就是说它可以为企业带来三次的盈利。所以我们在制定报价时，如果是现结客户，价格可以比月结客户低点。四）企业销售流程。流程图：财务部审核确认后接到客户询价销售部制定报价单给客户确认客户下订单未超客户信用额度的收到客户订单下单生产或订货销售部到期出货直接出货超出客户信用额度的，找财务审核批准后出货。在销售流程要注意的问题：1.在收到客户询价时，销售部的业务员要马上建立客户档案，并到财务部备案，确认这个客户由他开发。这是对业务员的一种权利的保护，防止客户多人询价，而不同业务员报出的价格有区别。2.接到客户订单时，要看清上面标明的结算方式和违约条款。如果金额效大的，还需要对方公司盖公章确认，这个凭证可以作为日后产生纠纷时的证据。3.客户一定要建立信用额度，这个信用额度包括什么内容呢？又有什么作用呢？客户的信用额度包括：客户利润的范围，是否需要返利，结算的方式，赊销的金额范围。如果是手工做账的，那财务就不能及时核查到客户有多少欠款，那只能是限制最大出货金额，防止有些客户的订货量突然猛增，而到了结算期又不付款，造成了坏账损失。如果是系统管理的，我们在建客档案时，可以设定信用额度，一旦客户超出信用额度后，系统就会限制销售员开单，仓库就没法出货。五）销售环节的账务处理。1、明月机械1月15日接到大力机械公司订单一份，对方需要订购A机械5台，B机械6台，C机械10台，明月公司经过审核后报价给对方，A机械6000元/台，B机械8000元/台，C机械15000元/台，货款结算方式为货到付款。大力机械收到报价后确定跟明月机械订货，交货期为1月30日，明月如期交货了，并收到对方汇出的货款，会计根据仓库开具的出仓单和销售开具的送货单入账，收到货款后，凭银行的收款通知单入账。存货发出时：借：应收账款-大力机械228000贷：主营业务收入-A机械30000-B机械48000-C机械150000注：如果是软件做账的，财务系统的主营业务收入可以是一级科目。手工做账的，如果是品种繁多的，财务可以根据大类只设二级存货科目。收到货款时：借：银行存款228000贷：应收账款-大力机械228000如果大力机械的结算方式改为，先预付50%订金，货到后再付余款，分录如下收到货款时：借：银行存款114000贷：预收账款-大力机械114000发出货时：借：预收账款-大力机械114000应收账款-大力机械114000贷：主营业务收入-A机械30000-B机械48000-C机械150000收到余款时：借：银行存款114000贷：应收账款-大力机械114000如果大力机械的结算方式改为，月结30天，那我们下月初就需要出具截止到上月底的对账单跟对方对账，对账无误后再向对方申请付款。对账后开具了全部货款发票。对账单格式如下：对账单的内容不难做，难的是下面这部分数据如何理解。我以一个例子说明：A公司与B公司有业务往来，B公司还欠A公司2011年12月前货款1200元，A公司已开具500元的发票，2012年1月A公司又送货5000元给B公司，并且收到2011货款500元，这个月开了700元发票。那填对账单时，就可以这样填了：上期余额：1200元本期销售金额：5000元本期收款金额：500元本期欠款余额：5700元上期欠票余额：700元（内账的实际欠款减去外账的账面欠款的差额）本期开