A银行客户经营战略及实施分析

A银行客户经营战略及实施分析作者：王飞舟学位授予单位：西南财经大学相似文献(10条)1.学位论文郭霄星中国商业银行营销战略问题研究2007中国商业银行是在旧的计划经济体制下逐步发展而来的，相对其他产业而言，改革严重滞后。近年来，中央政府加大了对银行业改革的力度和步伐，商业银行掀起了一轮轰轰烈烈财务重组、改制上市的浪潮。然而财务重组和股份制公司的成立并不意味着现代金融企业制度的自动形成，经营机制才是企业核心竞争力的直接组成部分，而营销战略是商业银行经营机制的灵魂。2006年12月15日新的《外资银行管理条例》付诸实施，标志着中国银行业从此对外全面开放，中国商业银行与在华外资银行的全面竞争是大势所趋，不可避免。以工行、农行、建行和中行这四行为代表的中国商业银行体系应该如何应对、与狼共舞，实现在竞争中的发展是值得我们去关注、研究的问题。在此背景和前提下，本文遵循理论联系实际的原则，采用定量和定性相结合的方法、规范分析与实证分析相结合以及逻辑分析、对比分析等方法。在横向对比发达国家和纵向回顾国内商业银行营销发展历史的基础上，对我国商业银行营销存在的问题及成因进行了分析并对营销战略选择的相关因素进行了较为全面深入地分析，由此对我国商业银行实施营销战略提出了自己的对策和建议。那么，由营销这一紧扣市场竞争的职能出发并以营销战略的高度去研究分析，以期为正在如火如荼进行的商业银行改制上市提供一个清醒冷静的观察角度，并对如何应对外资银行的竞争提供一些积极的参考价值。本文的研究内容主要有以下几个方面：1、商业银行营销战略在发达国家应用现状及经验启示。2、我国商业银行营销发展沿革及营销战略应用现状。3、我国商业银行营销战略选择的相关因素分析。4、我国商业银行营销战略管理存在的问题及成因分析。5、实施商业银行营销战略的对策及建议。本文主要研究结论及展望：1、我国商业银行营销战略发展形势，①改制是中国商业银行发展的良机和营销战略制定实施的前提条件；②营销战略国际化方向发展；③商业银行综合化经营的趋势日益明显，但是产品创新机制的落后严重影响了中资银行的市场竞争力；④IT技术给银行业营销观念和营销模式带来深刻而持久的变革，这对于中国商业银行既是机遇也是挑战。2、我国商业银行营销战略的策略重点，①抓住改制的契机，通过一系列营销战略问题的解决，促进自身经营机制的转变；②紧抓外部机遇，以综合化经营、兼并重组和国际化发展来迅速拓展市场，提升国际化综合竞争力。3、营销战略应用需注意的问题，①要符合国家政策导向；②要系统整体地推进；③寻求符合差异化现实的多层次战略体系。4、本文的不足及有待发展的说明。2.期刊论文崔惠芳商业银行营销战略的新模式:虚拟营销战略-生产力研究2004,(3)虚拟营销战略一方面关注市场迅速变化的需求,另一方面又关注企业自身核心能力的培育.正适应了商业银行目前的经营环境的变化要求,也解决了商业银行满足客户个性化需求和控制成本、时间限制的矛盾,是商业银行营销模式的未来选择.3.学位论文叶岚论WTO环境下我国商业银行的营销战略2002该文综合运用营销管理理论、战略管理理论、金融市场理论和商业银行经营管理理论,以现代商业银行的营销战略为研究对象,通过研究“金融环境的变迁与商业银行营销战略”,“营销理论深化与商业银行营销战略”以及“科技发展与商业银行营销战略”,探讨了商业银行营销战略的历史变迁、理论变迁和科技变迁,从而揭示了商业银行营销战略与环境、科技和营销理论的关联关系,探索了商业银行营销战略.该文对中外商业银行进行了对比,找出了中国商业银行所存在的差距和问题,对中国商业银行所处的经营环境,所面临的机遇和挑战进行了详细的分析,进而提出了中国商业银行应对WTO挑战和面向21世纪的营销战略选择方向.4.期刊论文郝爱莉浅析我国商业银行的营销战略-管理与财富2009,(6)随着我国金融市场的飞速发展和金融体制改革的不断深化,我国商业银行只有勇于直面同业竞争,制定并实施自己的营销战略,才能在竞争中立于不败之地.本文在分析我国商业银行营销战略现状的基础上,通过对我国商业银行营销问题的剖析,提出了我国商业银行营销战略对策及建议.5.学位论文王治璇商业银行高端财富管理市场营销战略研究2009随着我国金融全球化进程加快和金融开放的扩大，特别是我国成功加入WTO后，现在已到了脱离保护期阶段，金融市场将全面开放，银行业的竞争已悄然步入了客户经济时代，外资银行将凭借其先进的管理服务理念对我国的银行业造成巨大的冲击，在我国尚处于起步阶段的高端财富管理业务更是首当其冲。同时，随着我国经济的快速发展，居民的个人财富不断增加，理财观念不断深入，投资意愿和需求也不断加强。为了拓展新的利润来源点，我国商业银行在借鉴外资银行的发展经验的基础上，纷纷将拓展业务重点放于中间业务，其中为客户提供高端财富管理服务更是中间业务的重中之重。近年来，我国商业银行高端财富业务已经起步，高端财富产品也逐渐丰富，但在理念、产品、人才、服务等各方面还存在许多不足，商业银行高端财富业务的发展已经成为银行业的重点研究课题之一。因此，以市场营销理念指导自己的经营活动，以市场和客户为中心实施经营管理行为，认真研究市场，细分客户，根据客户需求提供不同层次、不同方式的高端财富管理服务，将成为我国商业银行发展高端财富管理业务的必由之路。本文以我国商业银行已经开展和即将开展的高端财富管理业务为研究对象，系统分析了我国商业银行开展高端财富管理业务所面临的市场环境、开展过程中出现的问题以及与国外商业银行同类业务的差距，旨在阐明我国商业银行面对市场机遇和挑战所应采取的营销战略。本文分为5章。第1章是绪论，介绍研究的目的与意义、国内外研究现状、研究方法与内容。第2章简要概述商业银行高端财富管理市场营销的基本理论，包括商业银行营销的特点和基本内容，商业银行高端财富管理市场营销的涵义与特点，以及商业银行开展高端财富管理市场营销的意义。第3章介绍国外高端财富管理市场发展与经验，先介绍国外高端财富管理业务发展状况及其特点及高端财富管理产品现状，再从国外高端财富管理业务发展中总结出对我国有借鉴价值的经验，如品牌化经营、注重客户关系管理、注重风险控制、专业人才机制保障。第4章分析我国商业银行开展高端财富管理业务的现状，先介绍我国商业银行高端财富管理业务范围，商业银行开展高端财富管理业务的法律依据，中间业务的主要内容；再分析我国商业银行高端财富管理业务的经营模式，包括商业银行高端财富管理业务的主要内容、商业银行高端开展高端财富管理业务的平台、商业银行高端财富管理业务中的兼业合作模式；最后分析我国商业银行高端财富管理业务的优势、劣势、机遇与挑战。第5章构建我国商业银行高端财富管理市场的营销战略：先对我国商业银行高端财富管理市场的战略定位，包括市场细分、选择目标市场与市场定位；再从产品、价格、渠道、促销四个角度实施商业银行高端财富管理市场的营销战略；最后提出我国商业银行高端财富管理市场营销战略的保障措施，推行“客户关系管理”模式，完善业务风险控制机制，提高财富管理人员综合能力，提高信息技术支持力度。本论文在研究高端财富管理的营销战略时综合运用了文献研究法、理论与实际相结合法、比较分析法。尤其是比较分析法，比较分析国内外高端财富管理市场发展状况，从中总结出其开展高端财富管理业务的经验与启示，以求更加准确地把握高端财富管理业务营销战略的客观规律。本文的主要新创点在于本文通过对国内高端财富业务的历史、发展、现状和对国内商业银行的竞争与挑战等方面的分析，并将其与国内高端财富进行对比研究，找出国内银行业在高端财富方面与外资银行的差距及其原因，同时本文将现代营销战略理论与财富管理业务相结合，阐明营销战略在高端财富管理业务中的重要意义，构建我国商业银行高端财富管理市场的营销战略。本文希望借助营销战略这一载体，对商业银行开展高端财富管理业务以及今后高端财富管理市场的发展有所裨益。6.期刊论文宋吟秋.任声策商业银行营销战略设计：案例与启示-华东经济管理2000,(4)随着金融业竞争的加剧，合理设计营销战略将为商业银行带来竞争优势。文章对花旗银行与汇丰银行的营销战略作了全面的分析，在此基础上，根据我国商业银行的实际情况，提出了我国商业银行的营销战略设计思路。7.学位论文刘倩论关系营销战略在我国商业银行的运用2003关系营销是90年代出现的一种新型的营销观念，被誉为“九十年代及未来的营销理论”。近年来，关系营销在国外获得了巨大发展。中国加入WTO后，金融业对外开放程度不断提高，银行业的竞争不断激化，正确地制定和实施关系营销战略对我国商业银行具有十分重要的意义。我国银行业对关系营销的研究还处于起步阶段，在实施关系营销的过程中面临着许多问题，还缺乏系统的、完整的关系营销战略与相应的策略。本论文研究目的是使读者了解我国商业银行实施关系营销的现状、存在的问题，并为我国商业银行如何实施关系营销战略提供一些建设性的意见。本论文的主要思路是：首先介绍关系营销的相关理论，包括关系营销的内涵、本质特征、与传统交易营销的区别和层次划分，然后在分析我国商业银行营销现状的基础上讨论我国商业银行实施关系营销战略的必然性，接着分析我国商业银行实施关系营销所面临的问题及原因，最后重点讨论我国商业银行关系营销战略的实施重点及相应策略。第一章是对关系营销的概述。第一节介绍了关系营销产生的背景。第二节介绍关系营销的内涵与本质特征。关系营销的重点仍然是顾客，但关系营销不仅将注意力集中于企业和顾客的关系，而是扩大了营销的视野，将营销的范围扩大到与交换有关的一切关系方，包括竞争者、政府机构、社会公众和内部员工。第三节分析了关系营销与传统的交易营销的区别。第四节介绍了关系营销划分的三个层次。第二章是对我国商业银行实施关系营销的现状分析。第一节介绍了我国商业银行市场营销的概况。第二节分析了我国商业银行实施关系营销的必然性。第三节从商业银行对顾客的关系营销战略，以及商业银行对顾客以外的其他相关利益方(包括金融同业、政府机构/央行、社会公众、内部员工)的关系营销战略两个方面，分析了我国商业银关系营销现存的问题。第四节则从商业银行自身的角度对我国商业银行关系营销现存问题的原因进行了剖析。第三章针对我国商业银行实施关系营销现存的问题，论述了我国商业银行关系营销战略的实施重点及相应策略，这是本论文的重点。第一节谈商业银行对顾客的关系营销战略。银行与顾客的关系是商业银行关系营销战略的重点。实施客户关系战略要求要树立“以顾客为中心”的营销观念；要科学地进行顾客细分、目标市场选择和定位；要建立以顾客为中心的、灵活高效的市场营销组织运行体系；要充分重视内部营销，创建以顾客为中心的企业文化；要建立和完善商业银行的客户关系管理(CRM)系统。然后分别介绍了对批发业务领域和零售业务领域进行关系营销的基本策略。第二节论述了我国商业银行对外部其他关系方，包括对金融同业(外资银行、国内银行、证券、保险)、政府机构/央行、社会公众的关系营销策略。第三节探讨了商业银行的内部营销问题。商业银行的内部营销即对全体员工的营销，是商业银行对外部市场实施关系营销的基础。加强内部关系营销应从以下四个方面人手：一是建立一套科学的选人用人机制；二是建立一套科学的激励机制、分配机制；三是加强员工培训力度，提高员工的素质；四是创建立以人为本的企业文化。8.期刊论文姚瑶我国商业银行营销问题的思考-现代商业2007,(33)我国商业银行在日趋激烈的竞争条件下,已经注意到市场营销的重要性,但由于我国商业银行开展市场营销的历史较短,在很多方面存在问题,需要从差异化战略、关系营销战略、整合营销战略几个方面着手,来增强我国商业银行的竞争力.9.学位论文林正聪基于资源的商业银行中间业务整合营销战略研究2008如何制定科学的中间业务整合营销战略已成为银行中间业务拓展实践中的核心工作之一：科学合理的中间业务整合营销战略是实现对商业银行中间业务的有效市场运作，促进银行经营绩效，使银行在激烈的市场竞争中取得竞争优势的重要组成部分。论文根据自己长期在银行工作的管理实践，在消化吸收