百货卖区长考试卷

考试卷（卖区长用）1、营业数值管理中体现商品成长性、效率性、安定性的数值指标都有哪些？答案：成长性---同比（销售额、毛利额）效率性---平效（销售平效、毛利平效）平均一个人的生产力（销售、毛利）交叉比率（买断商品适用）安定性---达成率、遂行率2、请简要说明客单价、客数、点单价、点数的概念及其实用意义？答案：客单价是指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是顾客平均交易金额。客单价的计算公式是：客单价=销售额÷顾客数。客数是指购买商品的顾客数量。点单价是指顾客所购买每件商品的平均金额。点单价的计算公式是：点单价=销售额÷销售点数（件数）。点数是指购买商品的件数。销售额=客单价x客数=点单价x点数。因此要提升销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易笔数以外，提高客单价和点单价也是非常重要的途径。3、请写出商品周转率、遂行率的计算公式并做出简要说明。答案：商品销售金额商品周转率=×100%商品库存金额要提高周转率可以提高商品销售金额或是降低商品库存金额，周转率越高越好。实际销售累积数值遂行率=（截止至00日）×100%日销售计划累积数值通过遂行率可以判断实际销售与计划达成的跟进程度，从而做有效的销售调整，并可预测到整个期间末计划的完成程度。4、营业数值管理有什么样的注意事项？答案：1）对数值一定要有很强的意识；2）持续性：每天都核对数值（销售额、达成率、遂行率、同比等数值指标）；3）根据数值进行销售分析，以采取相应的销售对策。5、商品按性质如何分类？在日常商品管理时还可以将商品如何分类？答案：商品按性质分类：1)生活必需品：品质一般、只具备相应的功能的基础商品，也是随处都可以买到的商品类；2)提高生活品质类商品：品质优良、多功能、款式颜色方面能体现附加价值的商品；3)个性化商品：品质、功能、款式、颜色等方面有特点的商品。在日常商品管理时，还可以将商品分类：1）正柜商品-----能持续销售3—6个月以上的商品；2）季节性重点销售商品---能持续销售1—3个月的商品；3)短期促销商品（特价品、特供品）--仅销售几天或是一周左右的商品正柜商品、季节性、重点销售商品的销售时间因卖区的不同而有所差异。6、说明商品循环周期及其相应的特点？答案：商品循环周期包括商品的导入期、量销期和处理期。导入期：利用人模演出、展示台演出，配合pop介绍商品特征性能做推广。量销期：用正常的销售杠子、货柜增加陈列量，重点展示商品量感，pop除了性能外还体现价格。处理期：不做任何装饰，直接体现折扣价。7、巡查卖场的主要内容都有哪些？卖场巡查的主要目的是什么？答案：1）检查卖场布局；2）检查卖场演出的商品是否合理；3）检查卖场商品的陈列是否合理；4）检查店员的状态；5）检查卖场卫生及卖场安全、照明等；卖场巡查的主要目的是保证能及时发现问题并及时调整改善以保证卖场正常有效的销售状态。8、商品销售分析都从哪些方面入手？答案：①商品构成品目；②价格；③销售场所；④陈列方法；⑤布局；⑥店员；⑦进货情况；⑧销售时期；⑨销售方法；⑩最初的商品销售计划及与商品销售有关的任何方面。9、按下表所给数据填写，并说明此表所体现的内容是什么？商品分类销售额销售额占比利润率相乘积正柜商品60000元60%25%季节性商品30000元30%20%短期促销品10000元10%10%合计100000元100%22%答案：商品分类销售额销售额占比利润率相乘积正柜商品60000元60%25%15%季节性商品30000元30%20%6%短期促销品10000元10%10%1%合计100000元100%22%22%上表所体现的内容是根据相乘积的大小来体现各品群的商品对整体销售利润的贡献程度，在做卖区内品牌的毛利分析或是品牌内各分类商品的毛利分析时很实用。10、简述衣料服饰商品陈列基本原则？答案：1)尽量保证从主通道和副通道就可以直接看到商品，除了模特架的位置，货柜和龙门杠的两端位置要有可以悬挂、展示商品的功能。2)龙门杠陈列的商品要保证顾客可以很方便的用右手顺势拿取。3)陈列数量：龙门杠的陈列数量标准是120cm长龙门杠陈列10—12件商品（平均10—12cm间距陈列一件）。叠装陈列时陈列数量主要看商品叠装陈列高度是陈列隔断空间高度的2/3高以内就可以。4)陈列商品时要按顺序综合考虑到商品的颜色、尺寸、品牌名、价格等。更利于顾客选择商品。颜色：叠装陈列时----同款式商品从上到下颜色由浅到深尺寸：叠装陈列时----同款式商品从上到下尺寸由小到大。11、简述卖区长的岗位职责都有哪些？答案：1）根据经理的工作指示指导所负责卖区的工作方向；2）协调、处理与厂家、经销商的各种具体业务工作；3）做出具体所负责卖场品牌及商品的销售分析并能提出相应的改善方案；4）跟踪具体的卖场销售进度；5）管理、指导卖区店员工作。12、卖场布局和卖场制作的大原则是什么？在大型活动时的卖场布局有什么需要注意的？答案：卖场布局和卖场制作的大原则是保证卖场大循环通道的畅通，以保证顾客的顺畅流动以进到卖场最深处。1）明确主通道、副通道：保证顾客顺畅进到最深处2）明确区域划分：同类商品在同一区域；考虑临近区域的关联性。3）明确商品配置：商品陈列的相关配置、器具、道具。大型活动时的卖场布局需要注意的是平时没有任何活动时的卖场布局氛围与有促销活动时的卖场布局氛围的差别是越大越好，这个期间在各卖区卖场合理布局出几个吸引客流的特卖点、一定要保证这个特卖点能将客流吸引到卖区最深处或是吸引到卖区平时客流稀少的区域，并在各个品牌店内合理布局出正柜商品、特价商品、特供品的销售位置，保证顾客能顺畅进到卖场最里面。13、某卖区截止至15日达成率是45%，遂行率为95%，前年比（同比）为97%，如何进行该卖区的月末预测？具体应采取哪些对策和措施？后半月日销售预算如何修正？答案：针对该卖区截止到15日的销售完成情况，可以将月末达成率最低预测为100%，并对下半月日割计划按100%的达成率进行修正，使得上半月实际销售金额+下半月修正销售日割=全月预测销售额。为达成如上的预测销售，下半月应着重在销售方法、新品到货情况、商品库存、加强卖场演出、加强新上品牌店员培训等方面作出对策，以达到完成全月销售预测的目的。14、请结合自己所负责卖区做出2011年1月的销售计划书。答案：如服饰业种男鞋卖区主题：饕餮盛宴、群英荟萃—欧洲精品靴鞋节促销方案：男鞋正品8折+名品特卖会商品方案：正品应季新品全场参加，特价商品共8000对3-5折参加活动重点销售商品：卖场制作：利用扶梯口特卖点点进行12辆花车特卖将各卖区以上内容结合2011年1月的销售计划金额具体做出本卖区2011年1月的销售计划书。15、挑错题：找出下面卖区长会议资料中填写内容存在10处错误（相同错误算一处）表一：日期1234567计891011121314计星期一二三四五六日一二三四五六日去年实际1084328954135323354765179878413645434635261139081372983457648899560215943496380546516日割预算63600636006360063600954001590001590006678006360063600636006360095400159000159000667800日割预算构成比2.00%2.00%2.00%2.00%3.00%5.00%5.00%21.00%2.00%2.00%2.00%2.00%3.00%5.00%5.00%21.00%实绩41232398215672160521903321531431379005796707140955113493408021488809118034133100596019销售差异(金额)223682377968793079506858572110088130-7809848714260-166146591409662590071781销售差异(率%)0.540.600.120.050.060.040.150.15-0.110.150.29-0.210.070.350.190.12第一周第二周表二：去年额预算额实际额达成率遂行率同比去年额去年率预算额预算率实际额实际率预算差率买断/////////////联销9628178401685130.0%105.9%185.3%193320.1%343419.3%338220.1%-0.8%卖区合计9628178401685130.0%105.9%185.3%193320.1%343419.3%338220.1%-0.8%毛利数值（截至15日）贩区别销售数值（截至15日）表三：去年额预算额实际额达成率同比去年额去年率预算额预算率实际额实际率差异额预算差率买断/////////////联销40852561005049090.0%123.6%805619.7%1080019.3%1122020.0%420-0.7%卖区合计40852561005049090.0%123.6%805619.7%1080019.3%1122020.0%420-0.7%毛利数值月末预测贩区别销售数值答案：表一：①数据应以百元为单位，应为“1084”；②数据应精确到小数点后一位，应为“2.0%”；③“销售差异（金额）”一栏应为“实绩”—“日割预算”的差额，应为“-224”；④“销售差异（率%）”一栏应为“销售差异（金额）”/“日割预算”，应为“-35.2%”表二：①“遂行率”一栏应为“实际额”/“预算额”，应为“94.5%”；②“同比”一栏应为“实际额”/“去年额”，应为“175.0%”；③“预算差率”一栏应为“实际率”-“预算率”，应为“0.8%”表三：①“毛利去年额”一栏应为“销售去年额”*“毛利率去年额”，应为“8048”；②“毛利实际额”一栏应为“销售实际额”*“毛利率实际额”，应为“10098”；③“预算差率”一栏应为“实际率”-“预算率”，应为“0.7%”。