汽车后市场(最终)

汽车后市场O2O+B2B平台可行性分析报告曲启强2016.4目录01定义规模02市场分析03创新模式04盈利模式05推广规划06团队架构07融资需求08愿景展望一、汽车后市场定义及规模1、何为汽车后市场？指汽车销售以后，围绕车辆被使用过程中的一切服务，即车辆从售出到报废的过程中，围绕车辆售后使用环节中各种后继需要和服务而产生的一系列交易行为的总称。2、汽车后市场分类：A、汽保行业B、金融、保险行业C、车联网行业D、用品、美容、改装等养护行业E、维修及配件行业F、汽车文化及运动行业G、二手车交易H、汽车租赁行业A、中国乘用汽车保有量已达到1.57亿辆，预计2020年达到2.4亿辆；B、随着保有量基数加大，车龄不断加大，涉及乘用车的养护及维修市场预计到2020年将达到1.6万亿，每年增速达到19%C、全国厂商2万多家，代理商50多万家，汽修厂、快修店等54万多家，4S店2.6万家（不完全统计）3、汽车后市场规模现状及未来（注：数据来源于佐思产研、亿邦动力及易观智库）一、汽车后市场定义及规模二、汽车后市场商业模式分析1、传统的商业模式消费者实体店代理商B、实体店：1、受制于一二级代理商，价格极度乱、无竞争力2、供货渠道不稳定，产品价格及质量千差万别3、由于店面小、流量少，没有话语权、得不到支持4、临时短缺商品配送慢、影响正常成交5、商品及服务项目缺少长期有效的销售专业培训6、店面缺乏基本的数据化管理，无财务、业务数据7、店面及人员缺乏长期有效的管理8、客户缺乏管理，没有粘性，容易流失A、厂商或代理商1、业务覆盖能力有限，营销及培训到达不了店面2、迫于代理商的加价，产品缺乏竞争力、不能上量3、产品在终端店面推广、落地的成本过高4、过度地依赖代理商、受制于代理商5、代理商对当地市场不作为、任其自然发展，不开拓网络生产商汽车后市场行业的真正痛点在线下实体店面解决实体店的痛点就是解决汽车后市场行业的痛点2、互联网模式二、汽车后市场商业模式分析互联网模式垂直型O2O网上约+上门服务平台型O2OB2B模式线上自营商城+自营店服务（代表：米其林驰加）上门模式曾经主要运用于洗车和保养领域（代表：e保养及e洗车）线上商城+线下特约门店服务（代表：途虎、养车无忧网及易车配）针对实体店提供线上采购及门店解决方案（代表：淘气云修、汽车人及诸葛修车网）A、受实体店覆盖限制，辐射区域有限B、类似集采但规模有限，没有解决整合上、下游资源问题A、无固定场地、工具，施工受限B、上门施工成本过高C、基本上已淘汰出局A、与实体店基本上无粘性，不是共同体B、对车主采取纯低价策略，减小实体店的利润空间C、平台销售的商品售后问题全归咎于实体店，索赔难，工时费结算慢D、一旦客户与实体店建立信任，平台可能就会被抛弃，客户易流失二、汽车后市场商业模式分析2、网上预约+上门业务3、平台型O2O1、垂直型O2O4、B2B商业模式淘气云修汽车人诸葛修车网行业代表涉及范围发展策略线上下单免费仓储、免费配送•汽修企业提供包括配件供应、设备采购•连锁加盟、客户引流、运营管理、品牌推广、人员培训等多层面全方位解决方案•以轮胎、机油、火花塞、制动、照明等标品为主•门店加盟管理、培训，店面、车主APP管理汽车零配件•汽车零配件、标品•网上维修案例视频培训•抵押、无抵押贷款金融服务（民生银行）线上采购下单各地服务站实现最后一公里配送2014年2月上线2015年2月上线目前规模（官方数据）•服务站360多个•入驻经销商6051个•入驻终端店面117713个•北京：配件商2510家，实体店5677家•沈阳：配件商1000家，实体店1757家淘气档口2015年2月上线2013年10月上线全国9大省份20多个城市3万多家签约客户二、汽车后市场商业模式分析部门汽车精品洗车美容装潢轮胎快修钣喷额（万）4.36.72.98.911.62.9占比11.5%18.0%7.8%23.9%31.1%7.8%行业销售结构分析（注：门店销售侧重点不一样，比例也会有所变化）（以综合店为例）品类合计月均占比轮胎951472378743.5%机油762981907534.9%四虑1632940827.5%制动519512992.4%灯泡8292070.4%点火489012232.2%电瓶1158828975.3%清洗844021103.9%合计21871654679100.0%店面快修、轮胎类进货结构分析轮胎、机油、四虑及电瓶四类产品占整体采购额的91.2%二、汽车后市场商业模式分析三、创新的商业模式标品厂商1、轮胎、机油2、四滤、制动3、工具、耗材4、应季商品车险销售平安、人保太平、华泰XXX电商平台服务平台汽修厂一站式综合店快修店轮胎店信息化管理店面引流会员管理店面管理行业咨询用户手机APP会员管理促销信息微信商城关怀服务订单预约PC端网站/手机APP手机APP信息平台SRMERPCRM（切入点或敲门砖）CRM会员管理施工结算订单预约三、创新的商业模式历史记录车辆信息客户关怀信息档案会员积分功能描述1、会员积分可在体系内使用2、车辆信息包括：车牌、车型、购买时间、配置……3、历史记录可在体系门店进行查询4、系统可实现店面商品、服务促销宣传，客户可在手机端提前预约施工项目，店面提前安排备料、5、客户关怀包括：生日祝福、保养周期提醒、季节性养车提示可通过让客户扫二维码直接下载移动客户端，打通客户端解决痛点第1、2、3、5点：重点解决：1、实体店基础信息管理混乱或无基本信息2、通过互动增加客户粘性，达到集客的目的第4点：重点解决：1、增加店面商品或服务的展示窗口，促进销售2、预约服务，提高库存备货的准确率，减小库存损失带来价值1、通过店面信息化系统管理、实现客户精准管理，增加与客户的粘性，挖掘客户的潜在消费，实现店面营业额的增长；2、增加店面宣传窗口，提升店面营业额；3、可以提高施工效率、节省工时；降库存，提高资金周转；精准备货，减小库存损失关键问题：1、原有数据如何导入新系统的问题2、系统软件是否免费安装的问题与现有软件对比：1、开设客户端的手机APP，增加预约、提示等互动功能2、增加客户端的关怀功能，增加与客户的粘性3、让现有客户群不再沉睡，实现增值ERP财务报表仓库管理服务施工人员管理功能说明1、业务报表可实现：销售（分部门）业绩、毛利率等实时查询2、可库存数据盘点3、可实现报工用料、派工；电子施工单、系统自动生成；可实现：施工→完工→结算→放车系统自动生成4、工时、提成统计，工资计算三、创新的商业模式SRM供应商管理电商管理功能说明1、建立供应商及商品采购目录，比价功能2、可直接连xxx电商平台3、可实现在线下单解决痛点第1、2点：重点解决：店面数据实时、精准分析，有效管控；第3点：重点解决：店面施工环节从派单→施工→结算→放车信息闭环问题；第4点：重点解决：工人工资统自动生成、实时查询带来价值1、降库存、减少呆滞商品，减小损失；可减少库管岗位设置，降费用；2、提升工作效率；减小跑单、漏单风险，降低损失；可减少派单员岗位设置，降费用；3、提高员工积极性，带来营业额的增量解决痛点第1、2点：重点解决：供货商及采购价格混乱问题；第3点：重点解决：简化采购方式，取消电话询价过程带来价值1、简化流程，提高效率，降低采购成本业务报表与现有软件对比：1、新增电子施工单结算功能，节省人力物力财力2、增加员工工资系统自动生成功能，实时查询，提高积极性价格更省高效快捷专业团队差异化的增值服务品质无忧核心竞争力三、创新的商业模式•拒绝假货或无认证产品•“假一赔十”的商业承诺•建立供应商认证体系•引进车险行业，增加客户粘度，创造额外收入•终端手机APP集客、会员管理，解决店面吃不饱问题•引进店面管理、经营信息化平台开源节流•代招、培训店面员工，解决店面员工流动大的问题•急需订单30分钟送达常规订单6小时送达大宗订单24小时送达•建立“摩的+自建物流团队”的配送体系•专业的行业技术、管理团队•专业的互联网、软件开发行业技术团队•专业的商品、服务销售培训团队•专业的商品采购团队•大平台集采模式、提升议价能力•缩短供应链，更低的产品/耗品价格•进销存管理，降低库存及损失•免费配送，降低物流费用三、创新的商业模式我们的定位：互联网+服务型平台不是单纯的电商平台是打通线上线下的行业里最专业供应商与服务商平台我们的关键点：1、用户体验：1、商品菜单式浏览、线上下单、免费的线下配送；2、简单易操作的店面管理系统2、仓储配送：1、以战略城市为中心的仓储、物流配送体系；2、实现以0.5H、6H及24H的订单免费配送速度；3、常规订单自配送+大订单厂家直接配送的模式3、增值服务：1、全方位的门店解决方案平台与店面的粘度：1、正品最低价格2、快速便捷的物流3、全程提供店面解决方案：a、店面客户管理体系（手机APP）b、店面内部管理体系c、店面咨询、技术人员支持平台的价值：类别带来价值投资人厂商实体店1、创新行业发展趋势、话语权2、利润回报3、未来无限的商机1、质优价低的商品2、快速、便捷的物流配送3、门店解决方案4、引流+增量业务1、降低运营成本2、提高品牌影响力3、快速落地4、快速上量三、创新的商业模式四、盈利模式长期后期中期平台费服务费平台佣金•精准的广告投放•软件服务费•品牌地推服务费：营销•按照商品在平台的销售规模收取的佣金车险（隐性增值部分）商业险车均按2000元佣金2%-3%品类代理商毛利平台毛利轮胎8%-10%+2%10%机油15%-20%15%电瓶10%-15%10%四虑25%-40%40%刹车30%-50%40%点火25%-30%25%工具40%-50%40%耗材30%-50%30%加权测算15%-20%•员工代招服务•技术人员提供服务费•平台数据带来的其它增值服务费用五、市场推广策略及发展规划1、推广策略：A、店面推进：B、品牌推进：2、战略规划：短期战略中期战略长期战略平台搭建订单采购资金流仓储物流业务青岛试错边开发、边理顺悟透---实体店痛点做细---流程、网络纠偏以需求为导向引进上游品牌制定目标网络开发标准、筛选网络推模式/平台理顺单位区域的盈亏点测算搭建团队，制定KPI各平台信息化管理进军山东模式、平台的复制、推进优化网络、品牌货源优化升级、树品牌、重点省份复制终端店管理向连锁方向推进体现XXX品牌形象，形成品牌效应全国重点城市布局品牌营销、资源增值形成“咨询服务+产品供应”的品牌战略建立渠道品牌管理机制、品牌增值整合品牌、战略联盟、共同推进新三板1、扫街、驻店，痛点沟通2、爆款产品、促销或店面解决方案3、树标杆，以点带面1、大路货快速切入2、先切入后筛选、优化3、成熟期品牌导入机制建立4、APP终端体验结合路演推介5、前期可线上、线下同时进行6、共享其他店面经验等、建立互信青岛推进节点控制：6月份7月份9月份11月份2016年1、搭建基本业务队伍市场部人员2—3人2、扫街、了解痛点产品规划及门店解决方案制定3、梳理渠道重点梳理三类门店，制定作战地图1、差异化产品确定店面真正需要什么2、引入产品+商业政策制定整套的产品推广政策3、梳理渠道选择4-6家店面试错1、公司合伙人2-3人确定，股权分配2、队伍组织架构雏形+人员KPI制定策划+市场+仓储+物流+财务3、差异化产品+门店解决方案1-2款产品+4-5套门店解决方案4、梳理渠道重点梳理三类门店，制定作战地图1、办公+仓储选址选址标准及面积2、搭建队伍符合公司正常运转3、线上APP建设店驰店翼驰/店易驰翼驰五、市场推广方式及发展规划3、目标规划序号关键任务目标备注201620172018201920201签约店面维修厂10030050010003000快修、轮胎店150500100025005000综合店5020050080020003月销售额300150030007000150004毛利率10%10%12%12%15%六、团队及组织架构照片姓名职务简介六、团队及组织架构XXX财务人力企划物流市场采购订单渠道产品培训策划青岛物流订单渠道财务市南市北李沧仓储配送摩的平面崂山1人