保险产说会操作细节详解及异议处理（PPT32页)

产说会操作细节详解及异议处理2课程大纲•会中操作训练•会后操作训练•异议处理3第一部分会中操作训练会中销售的目的与流程会中操作要点内容4•保证客户全程参加会议•促成客户现场认购保单•预约客户下次拜访时间会中销售目的5•会前准备•客户迎接•会前交流•会中引导•促成申购•预约回访会中销售流程6一、会中操作要点准客户背景资讯沟通客户产品组合及建议书确认促成环节衔接方式的提前约定主管新人与客户聊天，建立信任，激起兴趣；沟通内容：家庭、新闻、理财、公司荣誉、会议流程介绍等；先不要谈产品，更不要忙于去讲解建议书；提醒客户关闭手机。71.时机：主持人宣布现场优惠；2.关键句：张姐，听了刚才专家的理财观念和产品介绍，您感觉怎样？我去帮你领申购单，你稍微等一下。.（到工作人员领取，填写完客户资料后）张姐，您需要在这里签个字……【促成篇——第一次促成参考关键句】一、会中操作要点81.时机：主持人开始不停报出签单客户姓名时；2.关键句：张姐，你也不用担心，你填写申购单后公司会马上录入电脑，你不一定非要马上决定购买，你希望更详细的了解产品，我会在会后上门仔细讲解产品利益和责任，这时你再去考虑是否真正购买也不迟。同时，公司也会审核你的资料，以决定是否同意你购买，不是每个人想买保险就可以买的，公司也会很慎重的选择客户的。张姐，你只需要在申购单这里签字就可以了。【促成篇——第二次促成参考关键句】一、会中操作要点91.时机：主持人不断报送时；2.关键句：张姐，填写申购单只是资格的申请，过后你有其它想法，公司也不会勉强。同时，你并不需要现场交费，谁也不会现场带这么多钱的。会后我再上门给你详细讲解，这样你再决定也不迟。张姐，在你看这么多客户在现场为自己申购了产品，来，你看你只需在此签字，我就马上为你递送上去。【促成篇——第三次促成参考关键句】一、会中操作要点101.时机：会议即将结束时2.关键句：张姐，这两天我会帮你设计一个适合您的建议书，尽快来给你具体讲解您的投资计划。到时还要麻烦你一下，公司为提高服务质量要求我们在会后三天之内要上门填写您对会议的意见反馈表，您看明天下午2点或3点有空？到你家方便还是办公室更方便？3.特例处理：（有家人没家人到场预约不一样）您爱人什么时候方便，我觉得你们夫妻俩一起了解更好！【回访篇——预约参考关键句】一、会中操作要点111.时机：送客户离开会场时；2.关键句：张姐，很感谢你参加会议，辛苦你了！张姐，那我们就说好了，明天下午我3点到你家里来，给你和你爱人具体讲解一下产品，千万不要忘了哟！到时我就直接过去。（提醒路上小心，再次表示感谢）【回访篇——预约参考关键句】一、会中操作要点12第二部分会后操作训练内容会后销售目的与流程会后操作要点13一、会后销售目的14•回访前准备•预约回访•现场面谈•建议书讲解会后销售流程15二、会后操作要点与新人沟通，请新人自我检讨会中表现主管点评与新人制定下一步计划主管示范建议书讲解主管新人准备好以下工具：电子建议书投保相关手续；确认函(到场签单客户)回访函（到场未签单客户）161.时机：会后1到2天之内；2.关键句：张姐，我们之前说好了，今天下午我3点到你家里来，给你和你爱人具体讲解一下产品，千万不要忘了哟！到时我就直接过去。【促成篇——回访参考关键句（现场签单）】二、会后操作要点171.时机：会后1到2天之内2.关键句：张姐，很感谢你参加平安25周年客户联谊会，辛苦你了！张姐，我们之前说好了，今天下午我3点到你家里来，公司要求对客户联谊会到场客户进行意见收集，您需要帮我填个意见表，您一定帮我个忙啊！【促成篇——回访关键句（现场未签单）】二、产说会会后操作要点181.时机：见面寒暄过后2.工具：投保书等3.关键句：张姐，很感谢你参加平安25周年客户联谊会，我今天就帮你完善一下投保手续，您看您用于交纳保费的银行存折是需要开个专用银行存折还是用您以前的银行存折，因为公司财务制度规定，我和你关系再好，为保证你的利益，也不能收您的现金。【促成篇——现场面谈关键句（到场签单）】二、产说会会后操作要点19平安客户确认函尊敬的客户：您好，感谢您信赖并选择平安人寿，为让你尽量享受保障拥有平安，近期我司员工将会上门为你完善公司联谊会现场申购意向书的后续手续。同时对我们工作不足之处深表歉意。为了我们在未来工作的改善和工作效果的提升，我们恳请您协助业务人员完成下面的问题回答，并提出建议。谢谢您的合作！123序号意见描述改善建议客户签名：201.时机：会后1到2天之内；2.关键句：张姐，很感谢你参加平安25周年客户联谊会，辛苦你了！张姐，我们之前说好了，今天下午我3点到你家里来，公司要求对客户联谊会到场客户进行意见收集，您需要帮我填个意见表，您一定帮我个忙啊！【促成篇——到场未签单参考关键句】二、产说会会后操作要点21平安客户回访函尊敬的客户：您好，感谢您参加平安客户23周年客户联谊会。由于我们业务人员的工作延误，造成您在平安23周年客户联谊会上签定的《申购意向书》的承诺保费尚未交到公司，您的保障不能及时生效，在此我们深表歉意。我们会责成业务人员限期改正，同时希望您对我们的工作提出几点改善意见，谢谢您的合作！123序号意见描述改善建议客户签名：对平安公司不了解发布会内容太多、时间过长您不愿购买的原因是：业务人员讲解不清条款不容易理解22主管的陪同；新人的及时跟进促成；23第三部分异议处理内容正确看待客户的异议LSCPA流程回顾关键句通关24正确看待客户的异议•存在即是合理,客户提出异议不可避免•客户提出异议是购买保险的第一步•为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质•客户的异议是对我们保险知识的检验•客户提出的异议越多，说明对保险越重视•客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈客户提出的异议原来是个宝！25常见异议的种类异议没需要没有钱不用急不相信(寿险、业务员)26异议处理实战分享日常拜访中，我碰到了多少种异议？对于异议我是如何处理的？你认为异议处理应该遵循哪些规律？27细心聆听客户的异议L-用心聆听处理异议的技巧S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用“是－但是”的方法处理回答提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法请求行动28示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险Listen用心聆听（点头回应）是的是的，您说的很对Share尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10%－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动受益人填写您太太可以吗？29示例——身体很健康，不需要保险Listen用心聆听（点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大的福气啊！Share尊重理解陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时买保险更合适呢？Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动您的身份证我可以看一下吗？30示例——还年轻，不着急买保险Listen用心聆听（点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！Share尊重理解陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始规划。第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？Present提出方案既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢？31示例——保险买时容易理赔难，不信任保险Listen用心聆听（点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！Share尊重理解陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都是可以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧……Present提出方案既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动请问您的家庭地址是……32Thankyou!