保险公司周单元经营下的培训变革41页

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究报告内容寻求成长的突破——实施周单元经营周单元经营的核心业务模式周单元经营带来培训挑战与变化如何迎接培训的变革平安的三大成长法则可持续、有价值、超越市场的成长，是我们必须始终遵循的三个基本原则马董：有价值的成长超越市场的成长•除了要保持高增长以外，还要有支撑其持续高增长的平台，使其保持持续的竞争力•不仅要有较好的规模，更重要的是有利润的规模，这才是有价值的增长•成为行业领跑者、跑赢市场可持续的成长•通过内涵（绩效）提升带动外延（人力、市场）的扩张•有投入/产出意识：不倡导类似高增高脱、高激励等投/产比较低的发展模式•收入、业务成长速度超过同业中国寿险公司成长的四大支柱：FYP人力产品绩效市场内涵挖掘外延扩张平安寿险成长突破——找到提升绩效的方法，建立核心竞争力成长型企业具有不断挖掘未利用资源并实现持续增长的性能•平安人寿近三年个险保费成长主要来自产品推动或人力成长。人均长险件数及活动率的提升将是未来新的增长突破口人力产品绩效市场•平安人寿将着力提升人均件型业绩增长模式，使我们的销售队伍成为中国寿险业最优秀的队伍并将竞争对手远远抛在身后，它关乎业务队伍的未来、是平安核心竞争力的体现——李源祥平安周单元经营推广进程图筹备阶段试点阶段推广阶段固化阶段•5个月（08年2月—6月）•成立周单元经营项目组•各相关部门提供涉及外部监管的合规方案•内部制度政策的修订与系统改造•试点项目工作规划•3个月（08年7月—08年9月）•在北区试点，实施周单元经营各项举措•编写周单元经营操作手册和推广手册•试点机构经验总结、效果评估•1年半（08年10月—10年3月）•周单元经营全系统分阶段启动和安装•周单元经营各项要求在各级营业单位的落实、督导、效果检视•相关内外勤人员经验总结、交流•10年4月以后•周单元经营模式的不断完善08年2月08年10月10年4月07年12月规划阶段•2个月（07年12月—08年1月）•周单元经营整体规划工作08年7月主要工作阶段成果•完成周单元经营整体规划•各相关部门完成合规方案•完成相关制度政策的修订和系统改造•试点规划和详细的试点工作计划•北区各机构安装完成并顺利运行•形成全系统的操作和推广手册•全系统各机构安装完成并顺利运行•人均绩效提升初见成效•人均绩效得到有效提升注：关于推广进程时间安排，有两套备选方案，方案对比见附件３，本页选择较为乐观的时间进度安排。平安周单元经营推广进程图筹备阶段试点阶段推广阶段固化阶段•5个月（08年2月—6月）•成立周单元经营项目组•各相关部门提供涉及外部监管的合规方案•内部制度政策的修订与系统改造•试点项目工作规划•3个月（08年7月—08年9月）•在北区试点，实施周单元经营各项举措•编写周单元经营操作手册和推广手册•试点机构经验总结、效果评估•1年半（08年10月—10年3月）•周单元经营全系统分阶段启动和安装•周单元经营各项要求在各级营业单位的落实、督导、效果检视•相关内外勤人员经验总结、交流•10年4月以后•周单元经营模式的不断完善08年2月08年10月10年4月07年12月规划阶段•2个月（07年12月—08年1月）•周单元经营整体规划工作08年7月主要工作阶段成果•完成周单元经营整体规划•各相关部门完成合规方案•完成相关制度政策的修订和系统改造•试点规划和详细的试点工作计划•北区各机构安装完成并顺利运行•形成全系统的操作和推广手册•全系统各机构安装完成并顺利运行•人均绩效提升初见成效•人均绩效得到有效提升注：关于推广进程时间安排，有两套备选方案，方案对比见附件３，本页选择较为乐观的时间进度安排。持续成长的突破方法——周单元经营1月30日：寿险召开《周单元经营》项目启动大会李董将周单元经营项目定位为：寿险08年最重要的工作什么是周单元经营？“周单元经营”就是通过周发薪、周追踪评估将现有的月度经营简单加密——形式化理解“周单元经营”是通过缩短经营周期和发薪周期来促进个人和营业单位加密销售及围绕销售的支持、管理动作，以取得成倍的销售成效（人均件数提升）•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究周单元经营为何能成为持续成长突破口？卖给谁谁来卖卖什么怎么卖FYP成长市场人力产品绩效销售过程周单元经营将关注点集中在营销的过程经营，通过过程管理不仅使绩效瓶颈的突破成为可能，同时也更好地推进了其他策略的落实，从而形成四大支柱并存的理想成长模式收入=准主顾量约访成功率成交率件均收入•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究如何成功突破？——经营思路转型内勤推动型营业部自主经营型构建以营业部自主经营为内核的周单元经营报告内容寻求成长的突破——实施周单元经营周单元经营的核心业务模式周单元经营带来培训挑战与变化如何迎接培训的变革•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究从影响绩效的两大核心瓶颈，寻找周单元经营的核心业务模式主顾开拓促成准主顾量约访成功率成交率件均收入卖给谁谁来卖怎么卖卖什么①主顾量不足，后续业务动作开展不起来②促成成效低，影响主顾开拓的信心和意愿成功营业部的突破启示（一）大连：孙琦部2月3月4月5月2月3月4月5月07年因为找不到经营突破口，曾一度丧失发展愿望。08年2月开始安装“助理电约+产说会”模式，通过细致的运做迅速取得成效，短短3个月人均件由0.79件提升到1.8件，人均产能提升给队伍带来蓬勃的组织发展愿望，近两月净增员率均达到10%以上人均件增长组织发展复苏0.791.351.691.85051616720%10%•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究成功剖析卖给谁谁来卖卖什么怎么卖购买名单聘请电约助理加密、做细产说会放量主顾源相对传统主顾开拓模式，“购买名单”使主顾源迅速放大，并成为周单元经营流水线的发动机：推动电约、产说会等后续动作的一步步跟进专业化分工助理电约实现主顾开拓流程的进一步细分，从而提高了单个环节的专业化程度，带动主顾开拓质量的提升产说会将促成的非现场管理转化为现场管理，从而提高了促成管理的可控性，使以点（产说会的精细运作）带面成为可能促成管理现场化成功营业部的突破启示（二）大连：韩仁辉处多年来一直采用“客户联谊会＋双人（陪同）展业”的经营模式。长期保持高绩效水平下，业绩以平均年翻一番速度成长，业绩每年翻一番长期保持高绩效1077人05年12月08年4月80万343人300万人力增长率：2倍月API增长率：2.7倍•月人均长险件数：2件•有效活动率：90%•活动人均初年度津贴：2070元成功剖析卖给谁谁来卖卖什么怎么卖双人（陪同）展业多种形式客户联谊会活动量管理现场化相对产说会，客户联谊会将现场化管理放到了活动的前端、加大了主动控制幅度。也扩大了以点（客户联谊会）带面的成功效应（由促成到主顾开拓）对营业部的运作能力提出较高要求促成分工专业化双人（陪同）展业除同样具备促成现场化管理外，核心成功因素是：可根据个人技能特点进一步细分促成环节，从而增强促成的专业化•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究成功营业部的突破启示（三）内蒙：曹国栋部传统“个人拜访+促成”模式，注重每一销售环节的支持和量化管理，多年来保持较高绩效，业务持续成长、但速度相对缓慢：业绩缓步成长长期保持高绩效295人07年4月08年4月162万320人124万人力增长率：8.5%月API增长率：31%•月人均长险件数：2件•有效活动率：80%•13个月留存率：47%成功剖析卖给谁谁来卖卖什么怎么卖新人辅导与训练多种主顾开拓工具与配套话术活动量管理个人（部分产说会）营业部对营业部的管理能力提出较高要求持续的产品训练技能培训、通观四大环节的专业化普及针对四个环节的制式功能组运作，提高每一个体的专业化水平、实现每一个体主顾开拓量和促成效率的普遍提升•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三大核心突破方法（业务模式）卖给谁谁来卖卖什么怎么卖主顾开拓促成模式一：传统经营模式模式二：模式三：客户联谊会双人展业（陪同）助理电约产说会示范部、处曹国栋部韩仁辉处孙琦部报告内容寻求成长的突破——实施周单元经营周单元经营的核心业务模式周单元经营带来培训挑战与变化如何迎接培训的变革•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究周单元经营加快了业务节奏，使各项业务活动加密，对出现的问题也需要及时响应，及时解决，实现训练日常化；以培训部、营业区为主体实施的培训，在发现问题时一般会以一个比较长的时期来观察绩效差异，进而诊断训练需求，实施训练，整个过程比较长。而周单元经营要求针对一周的绩效差异马上分析问题，实施训练；公司组织的培训一般是针对队伍中的共性问题进行，对于个别营业部出现的个性问题一般不会组织培训。业务节奏加快给现有培训带来的挑战周单元经营给现有培训带来了挑战周单元经营给现有培训带来了挑战训练内容实战化、市场化的要求给培训带来的挑战日常训练内容将围绕周单元经营模式的各环节进行，真正做到“学你所做，做你所学”，做到训练实战化；业务员的训练内容要结合市场热点进行变化，做到训练市场化；在实战化和市场化方面，分公司提供的培训反应时间有一定滞后性，营业部的训练在这方面有一定优势。营业部业务员在市场上获得的信息培训部反馈反馈讲师培训训练业务员自上而下的公司主导型组织方式以营业部为经营主体的市场化组织方式蜘蛛型海星型周单元经营带来的业务组织方式与运作主体的变化公司主导实施对业务员的培训，分公司培训部、三级机构、营业区是培训的主要实施主体，营业部没有建立有效运作的训练系统。营业部成为对业务员实施日常训练的主体，在营业部建立有效运作的训练系统。培训作为业务推动的重要部分，培训运作主体也必然发生相应变化蜘蛛型海星型周单元经营带来培训运作主体的变化•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究周单元经营模式下的训练实施流程周单元经营模式使营业部的训练能够落实MBO（设定目标）发现绩效差异诊断问题实施训练收入=件均收入×成交率×准主顾量×约访成功率（元/周）（元/件）（件/人）（人/周）（人/人）1、将收入目标，规划为简单可行的行动目标，将目标管理落实到活动量管理；2、可以很好的将季度、月度目标落实到周，提高目标检视的频次；3、实现通过对业务员业务活动过程的检视，促进目标的达成。周单元经营模式下的MBO举例：业务员每周收入目标为3120元，在产说会签单率为40％，电话约访成功率为5％的前提下，业务员首先要解决100个准客户名单的问题。周单元经营模式下的训练实施流程周单元经营模式使营业部的训练能够落实MBO（设定目标）发现绩效差异诊断问题实施训练收入目标未达成？否是准主顾量是否充足主顾开拓技能的训练及协助解决准主顾问题约访成功率是否达到平均水平是营业部整体产说会签单率是否正常实施电话助理技能训练是否电话助理技能不足否是否研讨修订约访话术否是产说会主讲人、组织者的训练产说会后是否及时跟进跟进之后未能促成是实施保额销售训练否个人促成情况较差客户是否意向签单是要求业务员及时跟进持续跟进否是说明会后促成技能训练陪同拜访未做好产说会前需求分析的铺垫周单元经营模式下的新训练体系思路营业部成为日常训练的主体实战化日常化市场化支持营业部搭建训练平台基础性、制式培训做好训练者的训练日常训练的支持、支援培训部、营业区训练支持•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究报告内容寻求成长的突破——实施周单元经营周单元经营的核心业务模式周单元经营带来培训挑战与变化如何迎接培训的变革报告内容寻求成长的突破——实施周单元经营周单元经营的核心业务模式周单元经营带来培训挑战与变化如何迎接培训的变革周单元系统安装的培训规划搭建营业部训练平台制式课程融入周单元内容做好训练者的训练做好日常训练的支持支援改变培训评估体系•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究周单元经营系统安装的培训