保险公司运营模式对本台广告部建设的借鉴意义

保险公司运营模式对本台广告部建设的借鉴意义1.明确分工，各司其职。保险公司的基本人事安排（以太平人寿黄石中心支公司营销部为例）：总经理--负责整个公司运作管理市场总监—具体负责各保险营销部门的日常管理，考核各部门经理。部门经理—是市场部下设各分部的主管，少则管理5，6人，多则20人左右。主要工作包括带领保险顾问培训学习，完成个人保单任务，帮助保险顾问完成保单任务。小组长—在较大的部门中为方便管理而分设的管理人员。在完成个人保单任务的同时协助部门经理达成部门管理任务。保险顾问—为达成保单而不懈努力。内勤—组织晨会，集体活动，考勤，提供资料等。保险公司的这种岗位分工简单而明确，市场总监可以及时了解各部门任务的完成情况，及时调整营销策略和方式；部门经理直接管理保险顾问，以身作则；而小组长和保险顾问在部门经理的带领下知道自己该做什么，该怎么做；再加上内勤为各部门提供的周到后勤保障，层层相扣，形成了一个富有高效战斗力有机整体。目前，本台负责广告创收任务的主要是广告部和策划部，工作性质和内容大体一致，却在形式上割裂开来，做起工作来也感觉别别扭扭。新的一年，我们可以尝试将两个部门整合，进一步明确分工，各司其职，形成合力。2.划分市场，细分行业，确定各自主攻市场保险顾问的市场：就是潜在需要保险的群体。简单的理解就是保险顾问周围的人和熟悉的人。先来说说熟悉的人。就是他们的亲戚朋友，很多新手的第一份保单就是靠着他们推销出去的。靠亲戚朋友关系卖保险只能算是初级选手，要是长期保持在初级这个阶段，过不了多久就会被淘汰。中级选手是做周围人的单子，所谓周围人一般指只是认识而已或是并不认识，但生活在同一片区，比如大家同在亚光附近。很多保险公司为了更好的服务，一般都会有社区专员，所谓近水楼台先得月，你在亚光住，那么这一片区就交给你了。这样做的好处是，给潜在的客户安全感和信任感---这个正在给我推销保险的人，和我住一个小区，不会是个骗子，以后理赔找他也方便。还有一类不分时间，地点，对象的高级选手，他可以凌晨在茶楼打完麻将喝茶宵夜的功夫谈成一笔单子，或是大白天从黄石港到团成山办事间隙，突然觉得没事，于是随便找个人聊聊，聊着聊着就卖了一份保险。当然，要成为这个级别的必须脸皮厚，心理素质和专业素质过硬，运气还要好，达到这个级别的少之又少，天天这样卖保险的只在书里看过。保险市场主要还是以周围的人和熟悉的人为主。其实从第一天进入保险公司接受新人培训，每一位讲师就开始教学员如何找准自己的潜在客户（市场），研究不同人群的性格特点，收入背景等，以提高达成率。本台的市场：社会经济生活中的经济实体或个人。直白的说就是所有做买卖的。新百是做买卖的，街头炒板栗的也是的。。。。。。但是，炒板栗的做不了新百，新百也不会去炒板栗，这是行业之分。之于本台的市场，炒板栗的是个体，新百是大集团，市场需要划分才清楚。回到保险顾问的市场，就是他们周围的人和熟悉的人，借鉴中级选手成功经验，可以得到结论要把本台的市场做强，划分市场，细分行业是必须的，同时根据各自优势和特长确定各自主攻市。3.团结协作，相互学习，集思广益再来看看保险公司最重要的一条成功经验—团结协作，相互学习，集思广益。每天早上的晨会：这是一个分享成功，催人奋进的时刻。来自全国的销售精英，会通过视频告诉你，她（他）是如何又成功卖出了一份巨额保险，获得了多少高额回报，公司给了怎样的福利待遇。本公司也会请前一天成功签单的伙伴讲述签单心得，然后，市场总监会和大家一起分析讨论。晨会后的部门小会:由部门经理检查每一位的工作日志，日志内容包括前一天的拜访记录（电话，地址，进展情况），今天的工作计划。然后部门集体学习，比如：张三昨天拜访遇到什么问题，大家想办法，出主意；最新营销书籍中的经典话术，齐声朗读等等。对于业务落后或还是实习期的保险顾问，部门经理还会很温情的说：“小张啊，别急，等下我和你一起去拜访那位难缠的客户吧！。。。。。。”奋进会：此会一般在每月扎帐前一个星期，由市场总监召集所有当月还未完成一单的保险顾问进行集中培训，内容大概是如何在这一个星期破零。此后每天下午回报进展情况。新人培训：先说说新人怎么来的，大多是广告招聘和保险顾问带来的熟人。这不是抢自己的饭碗吗，这样认为就错了。甲带来的人甲负责管理，带的人多了就有可能成为小组长或是部门经理。带转正一个奖金不菲，以后每笔单子还有提点。回到正题，新人培训一般为一个月，学习的主要内容是由各部门经理和上一级的精英讲解险种，如何销售，背诵话术，实战演练等。学习时间是早会和部门小会结束后。要求很严格，迟到或是不来三次就直接fire掉了。每周还会有评出一个最佳学员，培训结束还会发结业证书。别以为可以正式上岗了，还早着呢，必须在接下来的两个月保证每月两笔单子，通过保代考试才行。这就是保险公司，你不会觉得孤单，因为，大家很认真的去帮每一个人，从彼此身上学习优点，在你一言我一语中找到解决问题的答案。这也正是我们所需要的。4.合理分配，人性管理说到收入分配，这是一个很敏感的问题，但在保险公司，却很透明，所有人的工资都会在每月固定的时间以工资单的形式发到部门，工资的每一项组成部分都写的清清楚楚，部门经理还会大声地念出每一位的工资总额，其实这也是种激励。认真干的人经常可以拿到5000左右，而部门经理高时有一两万。部门经理：固定工资+管理津贴+职务津贴+保单提成+新人奖+帮带提成保险顾问：固定工资（完成规定任务才有）+保单提成其他人员就不做介绍了重点说说保险公司保单提成的问题。还是以以太平人寿黄石中心支公司营销部为例，被保险人投保的第一年，保费的30-40%会作为保险顾问的提成（提点根据险种不同而有所调整）。如果你是新人，你还可以额外获得数百元作为新人奖励，你的介绍人也有相应的奖励。从第二年开始，保单提成降到10%左右，之后怎么个提法就不太清楚了。在管理方面，保险公司可以说是相当的人性化。影响最为深刻的是他们高品质生活，快乐工作的理念，每周，每个月，每个季度，每一年公司都设立了非常明确的激励措施，让每一个认真工作的员工都有所期盼。综合起来就是，让员工的每一份付出都有回报，让员工甘心付出。本台目前的管理存在的问题（不仅仅是广告布）是，上下缺少沟通，不存在信任关系，大家为了生计而工作，可以说这是最原始的雇佣关系，没有归属感，更不会额外创造价值，这样的效果可想而知。5.加强策划，探索新领域，开发新客户。保险公司赖以生存的基础是不断有新保单达成，简单的理解就是用花未来的钱为今天的人买单。前面介绍了4点保险公司成功的要素，有了这些要素，接下来的事情就水到渠成了。他们通常会花一个上午的时间热情的学习交流，然后就到了自由发挥时间，有的找朋友喝茶聊天逛街，借机推销他们的保险；有的给已投保的老客户打电话唠家常，说着说着就说到了他们的新险种，美其名曰：多一份保险，多一份保障；有的登门拜访，不管对方在家还是在公司，只要对方同不反对见面就会欣然前往，这是一种拜访。另外一种拜访叫陌生拜访，简称陌拜，就是在自己的片区敲陌生人的门或是随机的敲门。保险公司有个10：3：1定律，就是遇到10个人，有3个人会听你讲保险，只有一个人会达成，也就是说：只有接触的潜在客户越多，达成的保单才能越多。所以保险公司对工作日志很重视，每天晚上必须写清楚当天和多少潜在客户联系，什么方式联系，效果怎么样以及第二天准备做什么，有哪些困难。在第二天的早会中这些都是要检查批阅的。然后，针对问题大家会集体策划解决方案。联系到本台，新领域，新客户的开发式完成本台创收任务和实现广告收益增长的重要支撑。这是因为：（1）.要实现现有客户增加广告费用的不现实；（2）.我们的广告群体狭小，未开发的市场非常庞大。那么如何来探索新领域，开发新客户呢？策划就显得尤为重要了。策划的意思是：通过概念和理念创新，利用整合各种资源，达到实现预期利益目标的过程。（1）.整合广告策划部，明确分工又各位所用，大家的心往一处使。（2）.做好前期准备工作，了解新领域，知道客户诉求。（3）.营造良好内部氛围，团结协作，相互学习，集思广益（4）.变被动工作为主动工作，只有电台效益好，我们才能实现更多个人价值。