浅谈企业可持续营销战略

企业可持续营销战略研究讲师：高兆升2005年2月12日于某企业培训讲座营销可持续战略运作培训本课程针对总经理、营销总监、销售总监、市场企划经理等营销高管人员，帮助他们快速了解和掌握营销的核心运作方法，以迅速提升企业销售业绩。本课程时间5小时请大家：将手机置于震动或无声状态如果你有问题，可随时举手提问因您的问题就是我的研究，我的研究就靠您来发问。可持续营销站略整合整合力销售执行力品牌增长力广告激发力渠道联动力产品组合力竞争支点力案例真实的才是有益的！最残酷的现实胜过最美丽的谎言!站的高，真能看得远？一线经理在营销管理中的地位做为一个成人，在工作场合，我们经常遇到同样类似的问题，——由于“问问题”的水平不一，导致好坏不同的两种后果。完成或超越目标,员工个人能力得到提高。符合公司发展的要求.•有机会得到升迁–有良好的职业发展前景。•员工个人收益来之于业绩考核。–良好生活待遇所必需具备的基础------收入公司从持续营销战略中得益达到了既定销售目标，保证了公司的正常销售使公司能按既定的目标继续前进鼓舞了公司员工的斗志，提高公司员工的业绩能力—员工队伍素质得以提高公司可持续营销管理系统企业销售部门销售宏图/远景营销核心业务员绩效行为营销目标营销部门目标业务员目标可持续竞争支点小企业、弱企业、后出生的企业怎么办？绝大多数企业注定进行力量悬殊的竞争！有了支点，才能以小搏大竞争支点—案例2案例行业竞争的白热化——中国市场化程度最高的行业——整体价格大幅下调——终端争夺水深火热，买赠常年不断——著名品牌推出的功能饮料几乎全部失败案例企业的状况——阴影笼罩，信心不足——费用极少——要求短期成功公司持续营销战略组织架构的模式公司领导能力组织架构营销程序一线经理策略可持续程序业绩管理业绩管理名称是了解陌生事物的通道名称与内容是一体的名称是文化的一部分小企业从名称开始营销名正、言顺、事成证据看法如顾客的评论可能会出现什么状况同业的价格等市场走势我们能达到什么效果将为公司带来巨大效益业务经理在可持续营销战略角色制定与部门和公司相对应的营销工作目标和计划致力于自身销售技能的提高以便符合营销部门的要求学习新的业务技能以提高自身能力适应公司发展的要求.寻求从主管,同事之间的业绩反馈，我？找准可持续营销渠道“穴位”牵一发而动全身的部位承上启下的枢纽。“四两拨千斤”。所谓“运作”，是指对关键部位的的运作，而不是一大堆资源“一勺烩”!可持续战略营销：如模范市场；样板市场利润市场；品牌市场。运作到二批商渠道模式？经销商的职能？二批的职能?我们的人员怎样分工？如何添加战略营销？如何把我的营销思想强加给经销商？强加给经销商营销思想的方式产品利润？社会名誉？朋友交情？买方与卖方？企业品牌？渠道可持续环节功能及职能理货员一级经销商二级经销商众多终端配送地区经理分销销售代表陈列理货员一线经理在可持续营销中的重要角色:反馈和辅导施之以鱼,不如授之以渔!•这是一个积极的、主动的、持续的过程.•主管必须及时,主动告知员工的表现•主管的工作目的就是帮助员工发挥个人最大潜力，达到公司业绩目标辅导功能：为改进而辅导为成功而辅导业务表现令人满意业务表现令人满意需要指引鼓励帮助员工采取有助于他们达到目标的行动员工以更大的工作热忱来回应你所给予的辅导，他们愿意为自己也为公司而勤奋工作挖掘潜能，发现员工的能力并耐心地培养他们的技能业务表现尚令人满意业务表现较差可持续营销管理必需是:所有的业务经理对公司业绩负有责任；业务经理的绩效不但看做了什么?还要看是怎样做成功的.可持续营销管理层的主要角色在于:鼓励员工，并帮助员工完成公司目标辅导员工，使其能力得以提高挖掘和培养公司未来的领导者（方法：角色互换）可持续营销战略目标和激励系统目标和激励是一体的没有目标的激励滥用资源没有动力就成无源之水没有控制，再好的战略、计划都会落空目标达成状况费用真实性等相干供应链。可持续营销信息系统：管理的本质是信息管理报告制度——自我管理检查跟进——站得高有什么问题？客户如何管理一般客户重要客户关键客户10%15%-20%70%核心竞争力：在未来十年内，中国企业的核心竞争力来自于营销竞争的力量来自于营销，营销的力量来自于可持续营销可持续营销力量来自于战略性体系的打造和聚合领导能力可持续结构营销程序业务经理策略营销管理程序业绩管理销售业绩管理望闻问切管理层的能力公司生存的基石营销是一项整体工程成功源于智慧和胆识完