保险营销—促成篇

促成课程大纲促成的理念促成的时机促成的方法促成的话术演练促成的理念促成就是通过生动有效的语言表达和肢体语言，引导客户做出最终购买决定，完成销售的一种动作。促成是帮助客户购买需要的东西，而非干预他的决定，避免因推销而过分推销。促成就是要让客户确信这个产品能满足他的需求。促成是一种方法和技巧，永远没有百分之百的成功促成方法。善用提问创造促成的主动性。促成的时机客户对你的说明比较满意时客户询问办理细节时客户询问他人办理情况时客户沉默思考时客户犹豫不决时实际上，整个销售过程都是促成的最佳时机促成的方法和话术演练1、行动法时机：客户沉默时话术：身份证带了吧！在这里签字！注意：语气坚定，动作到位2、二择一法时机：客户对说明比较满意并询问细节时话术：您是为自己办理还是为家人办理？您是先办3万还是2万？注意：目光坚定，语气有力3、从众心理法时机：客户已经决定购买时或询问他人办理时话术：在我们这个网点很多客户都办理这个产品！你看，今天我都为好多客户办了呢！注意：语言轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具4、创造稀缺法时机：客户犹豫不决时话术：这款产品今天的认购额好象已经满了，您要买的话我还得问问我们行长！这么好的产品，我们是有限额的，不知道今天还能否办理？今天是最后一天了！注意：略带漫不经心的语气5、漫不经心法时机：客户犹豫不决时话术：这款产品又不算我任务，办不办在你！注意：漫不经心6、激将法时机：客户对金额犹豫时话术：这是专对我们VIP客户推出的理财计划，低于******元不办！注意：语气坚决，目光注视7、事后决定法时机：客户询问细节时话术：你在这里签字，合同马上就可以出来，不满意十天内还可以全额退给你的注意：语气坚定，动作到位8、礼品赠送法时机：任何时候均可话术：今天是客户服务节，你填一下这份理财问卷，我们送一份小礼物！注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉（视监管情况而定）9、突入奇兵法。。。。。。研讨题目如何充分利用客户的购买心理把握促成技巧？