国际贸易实战操作教程第03章

ForyourofferonOct.23,2007,wethinkthatthepriceistoohighandsometermsarenotveryreasonable.Wewillpurchase5000piecesofBoysJacketBJ123(Thehalfiswhiteandtheotherisred),andsendyoutheorderindetailifyoucanacceptthefollowingbeforeNov.1,2007:1.Unitprice:USD10.60/pcCIFC5%DUBAI2.Payment:ByL/Cat60daysaftersight3.Insurance:Tobeeffectedbythesellerfor110%invoicevaluecoveringALLRisksandWarRiskasperCICofPICCdated01/01/1981.TheothertermsofofferonOct.23,2007remainvalid.Besides,accordingtothisorder,certificateoforiginandcommercialinvoiceshouldberequiredtolegalizebyUAEembassy/consulateinChina.Bestregards,Yourssincerely,PeterWhite第一节操作原理及步骤一、出口还价依据与策略(一)还价分析了解对方还盘的全部内容后，以此可判断出对方的真实意图，弄清双方分歧之所在。谈判双方的分歧一般可分为实质性分歧和假性分歧。所谓实质性分歧是原则性的根本利益的真正分歧；所谓假性分歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，其目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。对待实质性分歧，要反复研究做出某种让步是否有可能性，并做出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶段和步骤。(二)还价策略针对进口商的还盘，出口商的对策主要有：一是说服客户接受还价，不做让步；二是通过降低出口成本或出口费用或出口利润等办法，做出让步；三是迫使对方让步；四是阻止对方进攻。1.出口方不让步策略外贸业务员在出口磋商时要说服客户接受原价，不做让步，可以采用以下方式。1)强调出口商品的品质“一分钱一分货”是外贸业务员在出口磋商时常用的一句话。它反映了“优质高价、劣质低价”的商品品质与价格之间的逻辑关系。因此，在还价谈判中，外贸业务员若要维持商品价格，可以采用以下强调出口商品品质的理由。(1)采用价格更高、质量更好的原材料进行加工。(2)为了提高性能，采用更先进的生产技术和生产工艺，增加了生产投入。(3)商品的用途更多，使用价值更高。(4)商品的外观更美，款式更新颖。(5)营养价值更高，食用放心，如本鸡、放养鸭、无公害食品(绿色食品)等。2)强调出口商品的包装商品包装与价格之间的关系主要体现在以下两方面：一是包装材料本身价格的高低；二是包装给商品价格提升带来的效应。因此，在还价谈判中，外贸业务员若要维持商品价格，可采用以下强调出口商品包装的理由。(1)包装材料价格上涨，或采用价格更高、质量更好的包装材料。(2)改良包装大大增加包装的功能，不仅具有保护功能、成组化功能、传递信息功能和便利复用功能，而且具有提高商品附加值的功能，不仅能提高商品的竞争力，而且能促使商品价格提升，为销售企业增加利润。3)强调出口商品的交易数量“薄利多销”反映了“量少价高、量多价低”的商品交易数量与价格之间的逻辑关系。因此在还价谈判中，外贸业务员可以以交易量少为由，提高商品价格，劝说买方若能增加交易数量，就可以降低商品价格，以达到规模效应，增加总的销售利润。当然，除了以上影响商品价格的主要因素之外，还可以根据不同的业务特点和商品特点，寻找各种还价的切入点，如品牌或专利等。2.出口方让步策略贸易磋商中讨价还价过程更多的是让步过程。让步时一定要考虑三个问题：怎么让步，分几次让步，每次让步幅度为多少。经验丰富的外贸业务员能以很小的让步换取对方较大的让步，并且还让对方感到心满意足，使其愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的让步，对方还不甚满意的情况。1)分析让步结果在做出让步的决策时，事先要考虑到对方会有什么样的反应。总的来讲，己方的让步给对方造成的影响和对方的反应有以下几种情况。(1)对方很看重己方所做出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步作为回报，这是己方最希望看到的结果。(2)对方对己方所做出的让步不是很在乎，因而在态度上或其他方面没有任何改变或是松动的表示。(3)己方的让步使对方认为，己方的报价中有很大的水分，甚至认为只要他们再继续努力，己方还会做出新的让步。也就是说，己方的让步不但没能使对方心满意足，反而鼓励对方向己方争取更多的让步。显然，后两种反应及结果是己方不愿意看到的。2)让步原则谈判中的让步要注意以下几个基本原则。(1)不做无谓让步。(2)让步要有所侧重。(3)让步要恰到好处。(4)让步应步步为营。3)选择让步方式在实务操作中，采用较多的是小幅递减让步和大幅递减让步，这两种让步方式适应一般人的心理，易为对方接受。坚定的让步方式，其运用需要较高的艺术技巧和冒险精神。等额的让步和一次性让步方式，在实际业务中用得较少。高－低－高让步、反弹式让步和先减后加让步基本上不用。4)运用适当的让步策略(1)互利互惠的让步策略。(2)予远利谋近惠的让步策略。(3)丝毫无损的让步策略。(4)迫使对方让步的策略。①利用竞争②软硬兼施③最后通牒(5)阻止对方进攻的策略。在外贸谈判中经常运用的限制因素有以下几种。①权力限制②资料限制③示弱以求怜悯④以攻对攻二、出口还价核算在进行出口还价核算时，出口商通常首先要考虑根据客户的还价，自己是否还有利润，利润额是多少。计算利润额时，可能采用单一商品的利润额“单价法”，或一个品种、一个集装箱或整个订单的利润额“总价法”。在业务实践中，总价法比较直观，而且又比较精确，所以在计算经还价后的利润以及成交核算时，一般宜用总价法。如果客户的还价使得出口商无法承受由此带来的利润缩水，出口商往往会努力降低采购成本，以期达成交易。计算经还价后的采购成本应采用单价法，即推算单位商品的采购成本。还价及成交核算的计算原理可以用下面的通用公式来表达。(一)还价利润核算通过核算得知进口商还价后对出口企业利润的影响，构成出口企业是否接受还价的依据。出口利润=收入(销售收入+退税收入)-支出(采购成本+各项费用)(二)还价成本核算通过核算得知在进口商还价后的价格背景下，出口费用不变，要保持原定的利润率不变，采购成本该是多少。核算结果是出口企业是否要求供应商调价的依据。采购成本=收入(销售收入+退税收入)-各项费用-利润三、出口还盘还盘(CounterOffer)又称还价，在法律上称为反要约。通俗地讲，就是买卖交易中你来我往的讨价还价过程。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件，就构成对发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。还盘的内容可以涉及降低价格、改变支付方式、改变交货期等，一笔交易可以进行多次还盘与反还盘。价格是进出口双方都极为关注的交易条件。在出口方发盘后，进口方往往会就价格进行还盘。这时出口方通常面临三种选择：一是完全接受对方的还价，交易即告达成；二是坚持原价，即拒绝对方的还价；三是对对方的还价进行再还价，或是有条件地接受对方的还价。第二节出口还价核算和还盘操作实例一、出口还价核算操作实例【实例3-1】对引例3-1还价核算的具体操作【实例3-2】华成贸易公司收到日本三菱商事株式会社求购17吨冷冻海产(计一个20英尺集装箱)的询盘，经了解该级别海产每吨的进货价格为5600元人民币(含增值税17%)，出口包装费为每吨500元，该批货物国内运杂费共计1200元，出口商检费为300元，报关费为100元，港区港杂费为950元，其他各种费用共计1500元。华成贸易公司向银行贷款的年利率为8%，预计垫款时间为2个月，银行手续费率为0.5%(按成交价格计)，出口冷冻水产的退税率为3%，海洋运费从装运港青岛(QINGDAO)至日本神户(KOBE)一个20英尺冷冻集装箱的包箱费率是2200美元，客户要求按成交价格的110%投保，保险费率为0.85%，三菱商事株式会社要求在报价中包括其3%的佣金，若华成贸易公司的预期利润是10%(以成交金额计)，人民币对美元汇率假定为8.25∶1。(1)请报出每吨海产出口的FOB、CFR和CIF价格(计算过程参见第二章实例2-2)。华成公司报该冷冻海产品的出口报价如下：US$878.52PERMETRICTONFOBC3QINGDAO每吨878.52美元包括3%佣金青岛港船上交货US$1028.13PERMETRICTONCFRC3KOBE每吨1028.13美元包括3%佣金成本加运费至神户US$1039.36PERMETRICTONCIFC3KOBE每吨1039.36美元包括3%佣金成本加运保费至神户(2)如果日本商人还价，每吨CIF神户的接受价格是990美元，其中包括3%的佣金，请根据还价计算：如果接受客户还价，华成贸易公司每出口一吨海产品可以获利多少元人民币？总利润为多少？利润率是百分之几？(精确至元)。如果华成贸易公司10%的成交利润率不得减少，在其他国内费用保持不变的情况下，公司能够接受的国内供货价格应为每吨多少元人民币？(精确至元)【实例3-3】FCL还价品名：BabyStroller(童车)货号：TH-BS705C计量单位：辆包装：纸箱包装方式：1辆/纸箱每个纸箱尺码：47cm×36.5cm×84.5cm(长)(宽)(高)每个纸箱毛/净重：14kg/12kg(毛重/净重)报价数量/起订量：100辆核算数据：采购成本：170元人民币/辆(含增值税)出口费用：单位商品出口的包干费约为¥5.5020英尺集装箱的包干费率：¥800.0040英尺集装箱的包干费率：¥1400.00件杂货/拼箱海运费率(计算标准“M”)：US$75.00(每运费吨)20英尺集装箱的海运包箱费率：US$1200.0040英尺集装箱的海运包箱费率：US$2100.00出口定额费率(按采购成本计)：4.00%垫款周期：30天银行贷款年利率(1年按360天计)：6.00%海运货物保险费率：0.65%投保加成率：10.00%增值税率：17.00%出口退税率：13.00%银行手续费(按每笔交易计)：US$80.00汇率(1美元兑换人民币)：¥8.01预期利润：成本利润率(按采购成本计)为10.00%(1)请报出每辆童车出口的FOB、CFR和CIF价格(计算时务必保留4位小数)。(2)出口商报价后收到客户还价，表示其能够接受的单价为US$29.50CIF，订购数量为1个20英尺集装箱，试计算利润额和利润率。(3)如果接受客户还价，同时出口商又必须保持10%的成本利润率，在其他费用和订购数量保持不变的情况下，试进行还价成本核算(按单位商品计)。【实例3-4】荷兰WENNEXTOY公司欲求购中国产遥控赛车(TelecontrolRacingCar)两个货号600辆，基本信息如下。商品：遥控赛车货号：YE803/TE600颜色：蓝、红、黄包装方式：1辆/盒、3辆/纸箱尺码：120cm×84cm×60cm/纸箱毛/净重：33kg/28kg供货单价(含税)：2