汽车经销商保险业务提升培训

Page1目录一保险现状分析二保险目标设定三实施措施方案四保障可持续发展Page2一保险现状分析4S店保险现状分析4S店开展保险的意义研究保险课题的重要性保险提升因素12345目前保险市场的情况Page34S店面临状况:1.新车投保率:83%、管理内客户续保率:21%左右，低于其他店——新车投保率:95%，续保率:70%.2.出险事故车未回店修理，外流严重.3.客户不断流失，来店台次停滞不前或减少.4.公司售后维修利润增加缓慢，利润率较低.1.4S店保险工作现状1Page4北京续保达成率：61.69%63.45%66.56%60.76%70.21%70.50%69.89%66.90%67.92%66.83%78.90%70.00%45.00%50.00%55.00%60.00%65.00%70.00%75.00%80.00%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月客户续保成功率（续保成功率中不含只上交强和三者的客户，也不含他店新客户）2.目前保险市场的情况Page5131.693.5185.4164.4138.7161.8173145.1197.8117.3178199.25070901101301501701902101月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月保费金额（万元）保费合计：1885.8万元北京某店的每月保费，最高的一个月近200万Page6保险公司市场占有份额：人保、平安、太平洋、三大保险公司几乎囊括了全国4S店内保险业务。在杭州市场人保占居40%多的车型市场。长远发展挑选合适的合作伙伴Page74S店开展保险的意义对客户而言：专业的保险咨询专业的维修团队，优质的维修质量100%的原厂配件安心踏实的维修过程明确承诺的保修制度24小时热线支持确定购车投保出单出险咨询报案车辆维修查勘定损代为理赔续保跟踪对公司而言增加公司收益以及售后各项利润来源稳定管理内客户减少客户流失发展新的客户拓展客户基数保持正常维修比例使售后健康发展3Page8研究保险课题的重要性4从集团角度来讲：从各4S店来讲：保险管理方面：更细致，更规范，有集团这个强大的支持平台，更有利于保险业务的开发。保险收益方面：提升了保险收益水平。集团内部：整合了各4S店的保险管理，从中了解各店存在的优劣势，以便及时做决策的调整。规范了保险操作流程的同时，寻求最有利的业务开展方式，也提升各4S店保险开展的能力。集团外部：通过集团化的庞大的客户资源，与保险公司的合作寻求利益的最大化。更稳定的发展关系。实现品牌效益。Page9影响投保的原因：价格高自身的感受客户方面员工因素客户流失率高操作流程不规范，效率低公司无政策支持后期无配套服务公司内部外部影响保险公司政策的不可控投保渠道的多样化保险公司之间，代理之间的恶性竞争我们可以想办法解决！！！保险提升因素5Page10保险提升5大因素专职的续保专员事故理赔人员其他支持人员客户信息建档新保投保流程续保操作流程客户信息分类规范资源管理规范化操作流程完善人员配置业务开展政策支持后期保障支持保险提升优惠活动促销方案理赔服务车辆维修Page11二目标设定新车投保率管理内客户达成比例Page12管理内客户投保率：21%30%管理内客户：39207目前每月平均台数：693目标：39207*30%=1176311763/12=980每月平均台数：980每月增加台数：287Page13三实施措施方案新车承保业务续保承保业务承保后期维护123目的提高各店承保保率（新车，续保）完善客户信息的完整性，真实性，准确性。提高客户满意度。降低客户流失率。（有利于下一年度开展续保）Page14新车保险特点分析：客户渠道：客户购买保险的需求往往是4S店最先知道最先知道客户有保险需求的往往就是4S店，这是4S店特有的渠道优势；4S店在新车保险方面积极行动、先入为主，可占尽先机客户倾向：客户容易信任4S店JD.P调查显示，有30%新车客户会直接选择在4S店买保险新车客户在购车时，兴奋点主要在车上，而且对车辆维修的安全性、质量、保修等都非常关注，只要销售顾问准确宣传本店在保险服务方面的优势，往往很容易让客户动心，可以降低客户对于价格的敏感度总结：做好新车保险的关键在于4S店的销售顾问，因势利导。是否有这个专业水平与客户沟通，谈判，促进成交。（必须通过培训、监督、激励等各项管理手段使销售顾问卖出保险）Page15如何促进新车投保？(1)对销售人员进行专业培训(2）制定相应的目标，激励政策(3)败战登记，案例分析基础最主要是要店内总经理及销售经理的重视，做到无保险无销售的原则。Page16销售人员的专业培训：定期的举行培训课程了解保险险种结构，承保范围了解投保流程了解保险公司承保政策，以及折扣比例了解保险条款，免责内容了解出险流程了解理赔流程了解保险公司理赔政策，以及需提供的资料了解各类谈判话术，并能熟练运用不断学习，提升自己保险险种保险理赔谈判技巧Page17制定相应的目标，激励政策对于销售人员，保险提成与目标挂钩，在完成目标的情况下，可适当增加保险提成。可采取梯度提成方式核算。提成激励精神激励制定一个保险投保看板，对销售人员的保险达成情况做个排行榜对于销售顾问，可以激励先进，鞭策后进，形成你追我赶的良好竞争氛围对于销售经理、总经理等，可以直观了解销售顾问的保险业绩新车投保率排行榜年月日店名次销售员本月交车台数本店投保数投保率备注：12表样Page18败战登记，案例分析新保管理工具：新车保险败战登记表以月为单位汇总分析败战客户原因，及时了解市场变化，销售人员专业水平及其沟通技巧，以便针对不同情况，及时做出调整。新车保险败战登记表序号日期客户姓名电话购买车型败战原因记录123总结：表样Page19二续保承保业务续保业务存在的问题分析改善问题的措施解决问题的方案3个方面Page20续保业务存在的问题内部因素是否有专职的专业的续保专员？是否有规范的系统的操作流程？是否对客户资源进行有效管理维护？客户出险后期服务是否配套？是否有相应的政策支持？配备专职的续保专员完善客户资源管理规范化续保操作流程制定相应的活动方案改善问题的措施Page21续保工作是一个相当花时间和精力的一项工作，需要反复与客户沟通联系，就必须确保有一定的时间，来做这项工作。配备专职的续保专员，不仅在管理上能统一，对客户资源也能更好的统筹管理，尽可能的使客户资源避免不必要的流失。改善问题的措施：配备专职的续保专员足够的压力与动力：续保专员业绩不达标则意味着其未完成本职工作，所以压力和动力都大大超过其他员工管理的可行性：通过分配合理数量的客户档案，要求续保专员按时跟进，有利于量化管理其跟进情况，并进行指导足够的跟进时间：续保客户买保险时更加慎重，而且比新保客户面临更多选择，因此往往需要多次跟踪，而续保专员具备时间优势续保专员Page22改善问题的措施：完善客户资源管理新车客户续保客户流失客户分类。根据客户的种类不同进行分类，方便续保专员制定不同的方案政策，开展续保业务。客户建档客户分类将客户资料资料逐一建档。（新车客户，续保客户）做到信息的全面性，完整性，方便下年度开展续保业务附：建档模版Page23规范化续保操作流程保险专员客户资料整理客户跟踪设计方案，核算价格出单资料存档Page24流程解析：资料整理：保险到期前2个月对客户资料进行整理，分类。查询客户上年出险情况，计算初步保费，备案记录，做好续保准备工作。客户跟踪：提前45天左右短信通知，30天左右首次电话联系。按客户情况反复联系沟通设计方案，核算价格：根据客户的需求，设计合理的方案，计算出准确的价格。出单：客户同意投报后，将客户的身份证复印件，行驶证复印件以及投保险种要求交保险公司出单人员，进行出单。确保客户信息准确无误。资料存档：将客户的保险单证复印存档，还有电子表格存档，按月分类。做到信息准确，完整，以备日后查询以及开展下年度续保工作。规范化续保操作流程Page25时间要及时。一般提前45天左右短信通知，30天左右首次电话联系，之后以实际情况来定。但是一定要频繁反复的与客户沟通。实时了解客户动向。目的要明确电话联系最主要的目的是：报价，了解客户需求，告知优惠内容。只有将这些都说清楚了，这个电话打的目的就达到了。沟通要有技巧客户有形形色色，各钟各样类型的，所以我们必须具备一定的沟通技巧，怎么样的客户用怎么样话术，做到运用自如，对答如流。后附：续保话术要有毅力，要能抗压很多客户或许本身就对4S店存在着腻烦心理。很多的不满意，甚至排斥，所以作为一个专业的续保专员，要懂得如何去化解的同时，调整好自己的心态。规范化续保操作流程客户跟踪要点Page26人际型客户：有朋友是做保险的应答要点：最重的债是人情债在朋友那里买保险，出险后朋友不能提供服务，而我们可以站在客户的立场协助处理，定损，维修，理赔更方便快捷。更省心！类型一规范化续保操作流程续保话术举例：价格型客户：非常看重价格，货比三家应答要点：关注客户提供信息，差异化比较，对比优势所在价格有差价，差在什么地方，明白的像客户解释清楚，并告知在我们店办理，还能享受其他店无法提供的超值服务。类型二Page27注重感觉型客户：重视高品质，VIP服务应答要求：说明4S店优势，以及一些特殊服务，让客户感觉自己受到重视与一般维修厂比，关于汽车，我们绝对是专家，我们能提供高品质的维修服务，确保100%的原厂配件。对于我们的VIP客户，我们还提供一系列的特色服务，这是一般个代，以及保险公司都不能提供的。（比方说：免费提供代步车，享几天免费租赁等等。。）类型三规范化续保操作流程满足现状型客户：针对新事物有抵触应答要点：注重介绍4S店的品牌效力一般这类客户对原来的保险公司还是满意的，这样一味介绍保险公司的优势反而会起反作用，因此，我们的重点应该放在介绍我们店的品牌效力上，能带给客户的优势。类型四Page28操作流程管理工具：规范化续保操作流程1保险投保建议书显得更专业，一目了然更容易理解前期准备实时跟踪2客户跟进联系表记录每次与客户沟通时间，情况，以及分析对策3续保目标/实绩进度表（看板）实时了解自己的达成情况，有计划的行进续保催收Page29规范化续保操作流程汇总分析4月度保险工作情况分析报告了解续保达成情况，以及新车，续保投保占比情况，败战分析，总结经验5事故送修情况分析表结合我们保险承保情况，分析合作保险公司的送修比例Page30制定相应的活动方案传统模式：赠送价值赠券一备注：赠送项目的价值一般在保险利润的2.5倍左右。名称价值适用客户类型公司利弊客户接受度保养券常规保养一次所有客户吸引流失客户回厂，成本较高5星工时券定额工时所有客户吸引流失客户回厂，增加养护，精品的推行5星抵价券定额所有客户成本5星四轮定位定额400需要做这个项目的客户面值较高，成本低4星油漆券按平方算有小刮痕的客户成本3星抛光打蜡定额注重车子外观的客户成本2星车险险种险种核算投保要求比较高成本2星Page31制定相应的活动方案二发展模式：送服务名称运用范围代步车在客户出险汽车维修期间，提供代步车服务。时间可参考会员制度免费酒后代驾在客户酒后需找代驾情况下，提供代驾服务。天数可参考会员制度送机场，接机一年内提供几次送机场，接机服务。可参考会员制度代理服务代为办理理赔，年检，二手车评估，置换，过户等事故救援全年24小时无休事故和非事故救援Page32制定相应的活动方案三创新模式：创集团化自有品牌保险产品汽车销售汽车维修二手车置换等汽车保险集团化管理的4S店运营模式一站式的汽车生活解决方案。汽车保险产品保险公司保险产品自有品牌产品Page33自有品牌保险自有品牌保险是具有广成特色的保险产品，这类保险只有广成集团旗下的品牌4S店的车主才能享受这个服务，购买这个保险。车主购买保险之后，由集团对车主的意外损失做赔偿处理。也就是说，我们