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工程业务人员基本知识(一)目标市场一、建筑市场1、房地产商客户描述住宅、写字楼、其他房地产商开发的楼宇项目主要用途适用产品决策程序主要信息渠道:工地、设计院、招投标公司、建委辅助信息渠道:项目经理、朋友介绍、同行、规划局、经委、环保局、新闻信息等常规程序一:甲方采购决策人设计院水电设计、标明产品规格给排水组、电气组组长甲方材料处或工程部对设计院设计予以确认或修改,选定产品型号材料处或工程部负责人甲方采购部门根据材料处或工程部的要求选择产品供应厂家,一般通过两种方式:1、公开招标或议价;2、在数家候选厂家之间进行比较和选择。最后,选定其中一家厂家的产品,或者,由几家厂家分别供应其中的部分产品。主管项目的副总经理常规程序二:甲方完全委托乙方采购决策人设计院水电设计、标明产品规格给排水组、电气组组长乙方技术部门对采购产品的质量、型号、服务、价格等(其中部分或全部)提出要求技术部门负责人乙方采购部门根据技术部门的要求选择产品供应厂家,一般通过两和方式:1、公开招标或议标;2、在数家候选厂家的产品,或者,由几家厂家分别供应其中的部分产品。项目经理常规程序三:;甲方指定厂家、乙方采购决策人设计院水电设计、标明产品规格给排水组、电气组组长甲方技术部门对产品的质量、型号、服务、价格等(其中部分或全部)提出要求,选定一家或多家生产厂家。技术部门负责人乙方采购部门根据甲方的要求进行采购主管项目的副总经理及项目经理购买行为需求排序:关系>品质>价格>服务针对决策多跑工地,多方渠道获取信息:产品、价格策略:针对不同的房地产项目主推不同的配置采用中高价2、政府投资娄楼宇、行业办公设施、服务业设施等客户描述政府机关办公楼、银行、证券、保险等金融机构、高级宾馆、高档写字楼等主要用途适用产品决策程序主要信息渠道:工地、设计院、招投标公司、建委辅助信息渠道:项目经理、朋友介绍、同行、规划局、经委、环保局、新闻信息等常规程序一:甲方采购决策人设计院水电设计、标明产品规格给排水组、电气组组长甲方材料处或工程部对设计院设计予以确认或修改,选定产品型号材料处或工程部负责人甲方采购部门根据材料处或工程部的要求选择产品供应厂家,一般通过两种方式:1、公开招标或议价;2、在数家候选厂家之间进行比较和选择。最后,选定其中一家厂家的产品,或者,由几家厂家分别供应其中的部分产品。主管项目的副总经理常规程序二:甲方完全委托乙方采购决策人设计院水电设计、标明产品规格给排水组、电气组组长乙方技术部门对采购产品的质量、型号、服务、价格等(其中部分或全部)提出要求技术部门负责人乙方采购部门根据技术部门的要求选择产品供应厂家,一般通过两和方式:1、公开招标或议标;2、在数家候选厂家的产品,或者,由几家厂家分别供应其中的部分产品。项目经理常规程序三:;甲方指定厂家、乙方采购决策人设计院水电设计、标明产品规格给排水组、电气组组长甲方技术部门对产品的质量、型号、服务、价格等(其中部分或全部)提出要求,选定一家或多家生产厂家。技术部门负责人乙方采购部门根据甲方的要求进行采购主管项目的副总经理及项目经理购买行为需求排序:关系>品质>价格>服务由于该娄客户在产品采购中拥有相当大的决策权,所以客户最关注的是产品品质,要求产品能在正常情况下长期稳定高效工作。根据决策程序的不同,对价格的关注程度可能有所不同,在乙方采购的时候,对价格的关注程度会比较高一些。针对决策多跑工地,多方渠道获取信息:产品、价格策略:针对不同的房地产项目主推不同的配置采用中高价二、市政工程客户描述热网、水利、交通主要用途适用产品决策程序购买行为针对决策三、工矿企业客户描述主要用途适用产品决策程序购买行为针对决策四、配套厂商及经销商客户描述主要用途适用产品决策程序购买行为针对决策(二)信息渠道项目信息是业务员签定订单并最终达成销售目标最基础、最重要的一环、也是体现公司过程化管理最初始的环节,只有了解、掌握足够的项目信息并经过业务人员的积极拜访和跟踪,项目信息才有可能转化为各类意向,并为最终成功签定订单打下良好的基础。业务人员要掌握足够的项目信息量,心须在平时的工作中逐步构建固定的项目信息网络和信息来源渠道。目前项目信息的渠道大致有以下5种:设计院、施工现场、相似/相同行业、政府部门、媒体资料。一、设计院各类设计院是项目信息最主要的来源。中国有各种资质的大小设计院和设计事务所近10000家,2001年国有设计院已经开始其市场化进作,各类设计院也开始跨专业、跨行业设计其他类型的项目,在拜访设计院了解项目信息时不要漏掉其他行业、专业的项目信息。1、拜访设计院需达成的目标:了解设计院相关科室设计人员及其他同事已经设计、正在设计、尚未设计的工程项目信息,争取****产品设计入图。2、拜访设计院需了解的工程项目信息内容——项目名称、地址、进度、面积、楼层、用途等——甲、乙方负责人,设计单位人员及其联系方式——直接目标客户是甲方还是乙方——采购决策方各成员情况及内部行政程序、人事关系、权利分配、关健人物——该项目原设计设备型号、参数、数量及使用场合——直接目标客户资质、资信、决策等情况——竞争对手有多少?分别是哪些品牌?与客户之间的关系程度如何?其产品报价情况?有何优势、劣势?——在解决该目所有问题中,什么是最重要的问题?——其他主要问题有哪些?3、拜访设计院的工作流程——拜访前的准备工作——了解拟拜访设计院下设各科室及各科室的功能和有关设计人员的基本情况——电话预约拜访设计院相关科室设计人员——交换名片,并进行简单自介绍——呈送公司简介并向对方介绍公司产品,取得对方的初步信任——呈送***产品样品,并简单介绍产品的特点——了解对方需求,并逐步询问其他人(或同事)已经设计、尚未设计的工程项目信息——产品介绍,重点介绍设计人员所需求产品的特点并解答设计人员进一步的询问——预约下一次拜访的时间——礼貌得体的向对方致谢并离开4、设计院分类——按行业划分A、林业设计院、林产工业设计院、水产设计院B、煤炭设计院、有色金属设计院、石油设计院、冶金设计院C、钢铁设计院、轻工业设计院、纺织设计院、化工设计院、医药设计院、水泥设计院、机电设计院、电子工程设计院、食品设计院、石化设计院D、建筑设计院、暖通空调设计院E、市政设计院、环保设计院、园林设计院、城市建筑设计院、城乡规划设计院F、煤气水电设计院、水电设计院、电力设计院、核动力设计院、热力设计院G、交通设计院、船舶设计院、桥梁设计院H、电讯通讯设计院、邮电设计院I、广播电影电视设计院J、水利设计院、水力设计院、勘察设计院、勘探设计院——按等级分类A、甲级设计单位:部属、省属或少数市属的大型设计单位B、乙级设计单位:市属或行业所属中型设计单位C、丙级设计单位:专业设计事务所、地区设计单位等5、设计院科室划分:总工室、给排水室、暖通室、建筑室、结构室、热力室、设备室、电力室、工艺室及其他行政、财务、管理部门等,6、设计院拜访对象:总工、副总工、相关设计室主任、骨干设计人员、一般设计人员等。7、设计院信息渠道建立策略A、良好的礼貌和丰富的产品、行业知识是顺序与设计人员沟通的基础B、定期拜访、加大拜访的频率以加深对方的印象和对***公司的认识、逐步建立关系C、组织设计院相关设计人员进行大型产品推广会D、其他有利于润滑关系的手段,如礼品、宴请对方等E、做一些有助于感动对方的小事,如帮助打开水、跑腿等二、政府部门各级政府的建设委员会、计划委员会、环保局、国土资源管理局、规划局、市政、工程管理局、招商局、消防局、招投标办公室等部门均可获得早期的重大项目信息。三、相似/相同行业四、施工现场通过“扫街”的方式发现在建工程项目施工现场并直接拜访投资方或承建方以获取在建项目信息。1、甲方(投资方)——党政机关或部门:政府办公楼、公检法、安全局、工商税务、海关、港务、新闻出版、广电等——事业单位:学校、医院、研究院、公共体育文化设施等——特殊企业:银行、证券、保险、信托、邮电通讯、电厂、油田、铁路、地铁、航空、港口等相关部门:基建办(处)、筹办处(办)、工程部、设备科、采购部等相关人员:基建办负责人、筹建处负责人、工程部经理、设备科科长、设备工程师、采购部经理等2、乙方(承建方)——有关单位:建筑工程公司、设备安装公司、消防工程公司、环保工程公司等——相关部门:材料部、项目部——相关人员:各部门负责人五、媒体资料从因特网、各类专业报刊杂志等媒上可了解公开发布的招投标项目信息及其他项目信息(三)销售工具及运用名称内容说明使用说明名片表明名片执有人的姓名、职业、公司以及总部和当地的联系地址、电话、传真介绍自己身份、获得客户的名片或了解客户的身份企业单页简要介绍企业情况、形象、实力,包括企业介绍、产品说明、样板工程、销售和服务体系等初次拜访客户或展会、活动时使用产品单页简要阐述某一产品的主要用途、工作条件、产品特点、独特优势等初次拜访客户或展会、活动时使用样板工程分别介绍全中国范围建筑、市政、工矿三大领域的样板工程细分到各产品初访或复访客户时使用产品样本详尽介绍产品概述、主要用途、使用条件、产品特点、结构说明、安装方式、安装尺寸、技术说明、性能曲线、主要参数、供货范围、型号说明、订货须知等复访客户时,交给设计院水电设计人员或项目的水电技术人员,方便其选型企业形象画册综合反映企业状况、形象的实力,包括企业介绍、企业形象、产品说明、销售体系、样板工程、服务体系等拜访项目决策人(如总经理、总工)使用企业多媒体企业形象手册的电子文本拜访项目决策人(如总经理、总工)用电脑进行演示法人委托书、介绍信证明持有人身份、接洽内容等的书面资料招投标等特定场合依据需求提供的证明文件报价书投标书依据客户需求,提供解决方案,包括产品及其配置、数量、价格、交货期、质量服务承诺、公司介绍等用于答复客户的询价空白销售合同和采购方之间的买卖合同,包括销售的产品规格、配置、单价、数量、总价、付款条件、交货期、联系方式等合同谈判、签约时用产品使用说明书详尽介绍产品的型号、产品用途、使用条件、结构说明、电气说明、安装方式、附件说明、使用/检查与维修、常见故障及排除方法通常用于签约后,交货时(和产品同箱)交给用户或安装公司以指导其使用和安装公司网站反应企业状况,包括企业介绍,主要产品、销售体系、样板工程、服务体系及常见故障排除方法推荐客户上网查询培训资料用于提高员工的各项技能的培训资料新员工、业务经理等培训(四)基本业务技巧一、寻找目标客户寻找目标客户就是寻找销售对象,没有销售对象销售就无法进行,因此寻找日标客户介销售的起点。销售对象不等于就能成为最终的客户,因为客房是不购买你的产品将取决于产品本身、产品价格、客户需求、竞争程度、销售能力及其他不确定因素,所以必需尽可能多的寻找到销售对象以不断增多成功的机会点,如此方能保证销售业绩的持久稳定并得到不断提升。因此寻找目标客户是销售的基础。目标客户好比是金字塔的底部,销售业绩好比金字塔的顶端,底部越大顶部就越高。寻找目标客房户的程度我们用获得目标客户的数量及预计购买产品的金额(即意向量)来进行衡量和考核,这是每一个销售人员特别是一个新手必须首先面对的课题。如何寻找目标客户?通过信息渠道寻找目标客户。了解并建立稳固的信息渠道上寻找目标客户最有效的途径。二、获取目标客户信息并与之建立良好关系,满足客户需求取得项目的最后成功要想使销售对象成为最终客户就必须搞清楚客户的需求并设法满足客户的需求。搞清楚客户需求的过程就是不断获取客户信息的过程:及时、准确的获取信息就必须与客户建立良好的关系,而这种良好的关系又能促使更好的满足客户的需求。知道以上关系后,我们到底该如何获取客户信息?如何与客户建立良好的关系呢?最有效的办法就是主动跟踪拜访客户与客户进行一对一、面对面的直接交流的沟通并辅以必要的方法、手段、策略和行动。能否成功的进行一次有效的客户拜访是考验销售人员能力的试金石,可以说拜访决定了成败。那么如何进行成功的拜访呢?■首先对不同性质目标市场及客户群的购买行为、购买心理及决策程序有一个大致的了解。这在介绍人目标市场的内容中在部分已做了
本文标题:工程业务人员基本知识
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