商业伙伴杂志9月刊封面故事----方案商的互联网思维

方案商的互联网思维何为互联网思维？有人将其精髓总结为如下九种：用户思维、简约思维、极致思维、迭代思维、流量思维、社会化思维、大数据思维、平台思维、跨界思维。一直以来，传统IT厂商、方案商就不太认同互联网厂商的某些做法，对所谓互联网思维更是如此，甚至嗤之以鼻。具有中度偏执的IT产品经理、工程师们往往认为，企业级产品终究不可能如互联网产品那般草率，什么快速迭代？怎么可能，丑媳妇一定不能见公婆，一定要精雕细刻，从产品需求分析，到产品设计研发，再到测试调优上线，必有一套严谨的流程，每年至多只进行一次重要版本升级。什么简约思维？更不可取，用户要求的是功能丰富的产品，即使用户的需求还没那么复杂，也要说服用户购买一个N合一的产品，好不好用还在其次，绝对不能出现空白市场，给对手以可乘之机。什么用户思维？IT厂商就不注重用户吗？我们每年也能收到数百条用户信息意见反馈，但这些建议怎么能不区别对待，一定要甄别哪些意见是共性，哪些意见是个性。关键是，哪些意见投资回报高，哪些意见费力不讨好。但近一年来，此种思维模式似乎有所改变，传统IT方案商也逐渐发现，互联网思维似乎也还是有一些可取之处，而且只要稍稍转变一下思维，新业务模式就已经摆在眼前。跨界思维于晓军是较早具有互联网思维的IT人之一，同时他又是一位实践者。而每谈及互联网思维，于晓军最深刻的体会是“知易行难”，“你可以在两个小时内就完整了解阿里巴巴的业务模式，但在此业务模式下，成功的马云只有一个。”于晓军，北京思创银联科技股份有限公司总经理。10年前，于晓军停掉了之前的产品贸易型公司，创建思创银联，而当时公司只有一款核心产品：二代身份证识别打印解决方案，通过扫描二代身份证，触发银行核心系统，完成银行存取款单、票据打印。最近，于晓军又多了一个新身份——“社区e服务”创始人。9月2日，“社区e服务”平台在北京市昌平区回龙观北店嘉园正式上线。该产品是由北京农商银行与北京思创银联联手推出，是一款安装在智能手机上的金融产品，为社区周边小微商户提供免费的网上平台，小微商户可将自己的店铺直接开在移动互联网上，通过“社区e服务”平台展示、营销自己的商品和服务。其实，北京农商银行一直是北京思创银联的客户，思创银联的移动银行自助解决方案较早在北京农商银行取得应用。此次合作是借助互联网思维，对原有业务进行拓展，帮助“银行进社区”解决最后一公里的支付问题。使用“社区e服务”需首先开通北京农商银行“凤凰e账户”（电子账户）。该产品支持线上自助注册、在线充值、在线支付，免除了客户往返银行营业网点的繁琐，实现了无时间、无地域限制的便捷开通，可为客户提供线上支付、账户查询、余额理财、缴费充值、定期存款等多种增值金融服务。大数据思维紫光捷通是国内著名的交通行业方案商之一，但一直以来有一项工作相当繁琐，且收益不高。在我们日常通行的道路上，很多路段的路面下都安装有传感器，其目的是多方面的，比如监控往来车辆的车速、记录车流量、判定是否违章等等，这是交通行业中很基础的一项工作。紫光捷通科技股份有限公司副总经理周迅说：“以往，安装传感器是我们日常的工作之一，不仅自身的业务需要，还可以提供给路况服务商，这些数据是他们业务开展的基础。”如今，这种传统的做法，因为互联网的深入发展而得以改变。“现在，我们什么都不装，就能知晓一切。”目前，紫光捷通很多关于路况的实时信息，都来自于互联网，比如哪个路段正在拥堵、哪条道路通行顺畅、哪里出现了车祸等等。这些信息，都会在网上及时地呈现，可以免费获取的，同时又是极为准确的。“这些信息有的是交管部门发布的，有的是司机、通行者自己发布到网上的，有的是路况服务商提供的信息。我们只需要实时地在网上进行监测、搜索，就能得到需要的信息。”周迅说。以前是紫光捷通将信息提供给路况服务商，如今，这种状况调转了——路况信息服务商成为了紫光捷通的数据来源。比如百度提供的路况信息，就是很好的参考例子。事实上，传统的做法——铺设传感器、交通车检器等，限于投入，其密度远远不够，准确率也不够。同时，很多“冷门”的地段也不一定能照顾得到，但很多冷门地段也会因为突发事件而变成热门路段，这时就会变得极为被动。百度对于路况的监测，不是依靠传感器、线圈等物理手段，而是基于浮动车的某种算法，从结果来看，其准确率要比车检器来得更高、更可用。这种业务模式的改变，不仅更为高效、准确，还免费，这都来源于互联网的强大力量。另外，紫光捷通和掌城科技（北京掌城科技有限公司）同属千方集团，掌城科技作为国内领先的路况服务商，在算法、数据等方面有着独到的做法。“他们的数据，可以很方便地接入到我们的系统，我们可以共享他们的相关数据。这些，都为我们的业务开展带来极大的便利，同时也大大节省了开支。”周迅说。迭代思维互联网思维也正在悄悄地改变方案商的项目交付方式。一直以来，如遇重大项目，方案商必如临大敌。从项目需求梳理，到提交解决方案设计思路，再到系统设计、上线实施，几十人的工程师团队必“闭关”研发数月。而系统上线更是一次大考，公司上下，上至总裁，下至项目经理、工程师，心中忐忑自不必说，祈祷保佑项目交付一次成功，不要节外生枝。此外，项目交付，甚至验收了也不算结束，方案商还要面对用户一次次的需求更改，每次更改都又吃掉方案商一部分服务利润。目前，方案商开始尝试利用互联网思维来改造项目交付过程。太极计算机股份有限公司政府IT服务事业集团总经理申龙哲表示，现在用户的思维模式也在转变，用户提出初始需求，方案商在几天或数周内拿出原型设计系统，原型系统可以在用户小范围内试用，用户不断提出修改意见，方案商快速响应需求，系统快速叠代升级。用友也在借鉴互联网思维来开发自己的产品。马杰涛现任用友集团CIO，此前曾担任多年的用友软件咨询实施服务业务负责人。虽说职务有所变化，但其IT系统构建者的身份始终未变，只不过服务的对象从外部客户变成用友内部的业务部门。对于正处于业务转型期的用友来说，IT不仅要起到业务支撑的作用，更要成为业务的参与者和引领者。传统上，企业级应用软件的开发是个复杂的过程。首先要做的就是需求分析——要把客户的所有需求都了解清楚，并且进行透彻的分析，明确实现方式，最后还要写进合同里。仅仅一个需求分析，就要耗费非常多的时间，而且往往难以真正做到事先明确。这种开发模式，已经难以适应眼下的快速多变的应用时代。尤其是移动应用开发中，无法满足客户的需求。在互联网思维模式下，这种状况将得到很大的改善。马杰涛以其开发的一款名为“掌上用友”的移动应用来举例。这个应用的开发初衷，是为了满足一次用友内部培训会议的需要，并且是马杰涛主动找到会议组织者请缨的。当时，离会议的举办时间只有不到一个月的时间了。按传统开发方法，这个时间连需求分析、方案确认，最后落实到文档的时间都不够，何况要完成IOS、安卓两个版本的开发、测试，交付上线呢。马杰涛的方法是,场景驱动需求——只要把应用场景确定了就可以开始开发了，不用明确所有需求。在最短时间内，开发出一个初步版本后，立即上线测试，然后根据用户的反馈进行修改、完善和丰富。于是，一个在功能上满足会议需求的APP就如期交付了。马杰涛说，该模式的核心是每个用户都参与了测试，为系统的需求分析和功能完善做出了贡献。窍门是先做大家普遍的需求，而个性化的需求则往后放。如今，这个“掌上用友”移动应用仍然保持着每周迭代一个新版本的速度，而升级的内容则来自于前一周大家的需求反馈。同时，提出该需求的人，他的名字还会被放进“掌上用友”的“发展历程”中。这也是个小小的互联网思维——让用户不仅有参与感，还有成就感。社会化思维互联网不仅在改变着用户的产品使用模式、项目的交付模式，企业自身的管理模式也必须随之改变。经过10年的发展，思创银联积累了包括中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交通银行在内的100余家遍布全国的银行、证券客户。而随着每年的项目的增多，公司逐渐感到原有的企业协同业务机制已经束手束脚。于晓军表示，“很多人认为IT企业只依靠某项新技术就可生存和发展，这是忽略了企业的运营模式，以及人才培养的重要性。技术在不断更新，但是企业的发展目标、运营模式、服务对象等这些关键的价值点不会改变。”于晓军希望以互联网思维对企业知识积累管理、项目运作管理进行改造。2011年8月，亦群协作云平台因此被推出。亦群协作云平台是一款以人为中心的，向管理大师们致敬的全新产品。互联网的思维、理念和技术，缔造出如阿里巴巴等，管理业务、管理产品达到极致的企业，而亦群以同样理念把人作为终极目标，开创了全新组织方式和全新管理方式。“企业的管理模式在改变，现在同一个项目通常需要六七个部门协作完成，企业内部需要快速找到相关负责人，同步对项目文档进行修改。亦群协作云平台正是以此为基本理念进行设计，亦群协作云平台是思创银联第一款基于互联网SaaS服务的产品,标志着公司立足金融领域向互联网、移动互联网服务企业转型的开始。”同时，“亦群是简单高效的协作工具、以人为中心的沟通平台、安全的外部合作平台、记录一切的大数据平台，将会对企业的经营决策提供重要的数据来源。记录一切，承载一，分析一切，管理一切。”无独有偶，马杰涛也在借助协同平台提高项目运作效率。通常，一个项目组里会包括各类角色：总部专家、分公司项目经理、合作伙伴、客户。传统的模式是，各司其职，定期开会沟通，完成阶段性任务后进行汇报等等。这种做法不仅效率低，还容易产生信息不对称的问题，最后导致各方推卸责任。马杰涛的做法是，利用移动技术和社交化工具，建设一个项目管理的线上协同平台。上述角色都加入到这个平台中来，实现任务安排——任务跟踪——业务讨论——任务提醒——任务确认的全流程沟通。这个平台不仅提高了沟通和协作的效率，更实现了客户的全程参与。客户参与度的提高，意味着他们可以在项目实施的全过程中提出自己的意见，而不是等到最后交付时。由于每个环节都有客户的参与和确认，扯皮的现象就大大减少了，解决了困扰很多项目的收款难问题。同时，软件企业项目管理部门的工作量也减低了，其职能可以从监管转变成运营——对交付过程进行分析，探索进一步的商机。流量思维企业级软件不同于消费类软件，要真正做到免费并不容易，免费往往意味功能阉割、企业丧失营收来源。天旦网络是一家提供网络应用性能管理软件的厂商，其在拓展市场之初就推出了全功能免费版本的NPM3。上海天旦网络科技发展有限公司CEO、联合创始人杨光辉即是以互联网思维在考虑市场营销：“自从9年前我们创建了网络专家论坛之后，大批用户为天旦网络的产品设计提供了大量有价值的意见和建议。所以当NPM3开发完成后，我们非常希望对产品设计有贡献的广大网络管理同行能免费使用。当然，天旦网络也非常理解中国企业的采购制度和缓慢的采购节奏，也明白不少公司可能还不能意识到网络性能管理的必要性。因此天旦网络提供免费版本的NPM3就是希望推动甚至使改变用户对于网络性能管理的方式。天旦网络的免费版本会在数据量上进行一些限制（50G/天），但主要的功能几乎没有区别，使用者可以充分熟悉产品，在许多场景下发挥价值。杨光辉表示，“我们并不期望这些用户都必须最终购买天旦网络的收费产品，我们相信聚拢这些热爱网络技术、关注性能管理的IT英雄才是最重要的事情。当然，我们也认为，随着免费版本推出，许多开源的网络性能管理软件例如NTOP就会失去意义，用户可以愉悦地工作在一个“以人为本”“工作流驱动”“以服务为导向”的网络性能管理平台之上。”联合永道同样也在尝试免费换市场的战略。联合永道是一家面向职教市场的独立软件开发商，2011年，进入教育市场。2012年初，联合永道锁定职业教育市场为主要业务方向，通过两年的努力，联合永道很快成为职业教育市场排名前三的软件品牌之一。公司总经理张春说：“联合永道与众不同之处在于，改之前项目销售模式，为渠道销售模式。联合永道利用一年的时间，与60家集成商建立合作关系，完成100家职教客户应用案例。”但张春看见了一个更大的市场，目前，全国近15000家职业教育学校，而且在信息化建设方面仍有很多空白点。如此广阔的市场靠项目式营销显然不能实现覆盖，甚至靠渠道营销模式也不