商务谈判实务2010秋期末试卷B(正考)

密封线内不要答题学号姓名电大《商务谈判实务》试题第1页（共8页）《商务谈判实务》试题第2页（共8页）试卷编号：7545座位号台州广播电视大学2010年春季学期成人专科期末考试《商务谈判实务》试题2010年12月题号一二三四五总分得分得分评卷人一、填空题（每小题1分，共10分）1．台上的谈判人即为参加谈判一线的当事人。一线的当事人包括、、。2．准备阶段要做到十二个字：、、。3．从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：、、、。4．双重个性的要求是对优秀谈判手自由运用个性特征的要求，双重个性指的是生活中的和谈判中的。5．商务谈判的构成要素有：、、。6．谈判手的礼仪包括谈判手的、与。7．谈判终局的判定有三个准则：、和策略准则。8．国际商务谈判含、、三个部分。9．探询的做法有很多，总括起来有两种：和。10．适合谈判的人才其选择的标准有三条：、、得分评卷人二、单项选择题（每小题1分，共10分）1．所有谈判标的的共同谈判目标是：（）A．要求谈清楚B．谈出结果C．划分责、权、利D．达成一致2．买方地位的谈判的特征为：（）A．情报性强、对抗性小、谈判广而深B．掏钱不易、态度积极、权限意识强C．语言过关、客主易位、易坐冷板凳、反应灵活D．度势压人、情报性强、掏钱不易3．职责要求谈判主持人在谈判中追求：（）A．有胜利感，更有利益B．妥协点，不失误C．最大利益，妥协的满足D．达成共识4．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（）A．投入人员、用语、态度、时间B．投入人员、用语、态度C．用语、态度、时间D．态度、时间5．在战略决策过程中，方案论证时，通常为：（）A．陈述、辩论、选择B．陈述假设、质询、辩论、归纳C．陈述假设、分析、归纳、选择D．质询、分析、选择6．商业法律用语的特征：（）A．通用性、刻板性、严谨性B．通用性、方式性C．刻板性、严谨性D．方式性7．论证一般由（）三个因素构成A．引子、理由、收尾B．论题、论据、论证方式C．论题、论述、结论D．引子、论证、结论8．感情的表现形式可以归为三类：（）A．面部表现、身体表达、言语表达B．面部肌肉、手势、态度C．眼神、动作、腔调D．面部表现、眼神、手势9．做戏的主题或宗旨是：（）A．山穷水尽的条件、时不我待的情势B．诚恳的态度、山穷水尽的条件C．诚恳的态度、山穷水尽的条件、时不我待的情势D．以上都不对10．谈判终结的方式有：（）A．成交、中止、破裂B．中止、破裂C．统一、破裂、成交D．破裂、成交密封线内不要答题《商务谈判实务》试题第3页（共8页）《商务谈判实务》试题第4页（共8页）得分评卷人三、名词解释题（每小题4分，共20分）1．国际商务谈判：2．商务谈判信息：3．探询：4．国际商务谈判的策略5．谈判手的行为准则：得分评卷人四、问答题（每小题15分，共30分）1．面对面谈判中，谈判的程序是什么？2．主持的依据，即影响谈判组织的各种因素是什么？得分评卷人五、案例分析题（每小题15分，共30分）案例1江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。问题：1这种联合算不算联合?为什么?2．外商的主持谈判成功在哪儿?3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标?密封线内不要答题《商务谈判实务》试题第5页（共8页）《商务谈判实务》试题第6页（共8页）案例2购货合同供方：合同编号需方：签订地点签订时间根据(中华人民共和国经济合同法)．供需双方经友好协商，成如下协议：1．产品名称、商标、型号、计量、供货时间及数量产品名称规格型号单位单价数量总金额人民币金额（大写）2．交(提)贷时间：3．交(提)货地点，方式(1)交货地点：负责方（人）：卖方(2)运输方式：负责方（人）：卖方（3）费用负担：运输、仓储、保险等费用由负担4．包装标准、买唛头及包装物的供应1）货物包装条件及标准：2)包装物的提供：3)包装费用由负扭4)唛头：5．检验标准、方法及异议提出的期限（1）货物检验，依照本合同第一、二、三条规定进行。(2)货物质量检验方法和检验机构，根据需要方要求另定。如需方用于出口，则以外商最后检验为准。（3）异议提出的期限：自接到检验结果之日起90天内提出异议（特殊情况另议）6，结算方式及期限(1)结算方式(2)期限7．违约责任(1)供方如不能按合同要求按质按量、按期交货时，应承担由此引起的一切经济和法律责任。(2)需方应按合同接收货物。(3)供方所交货物不符合规定，如需方同意接受，则按质论价；如需方不同意接受，根据产品具体情况由需方选择；供方包换并承担相应赞用，或由供方赔偿由此造成的直接和间接实际经济损失。(4)特别约定：此批货用于出口，如货物不符合合同中各项规定的要求，外商提山索赔，需方将代表供方对外文涉，最后结果以外商确认为准，，因供方责任问题所引起的经济损失，由供方承担。8．解决合同纠纷的方式：本合同执行中发生纠纷，双方应友好协商解决，如协商达不成协议时，任何一方均可选择以下力案解决争议：(1)向北京市上商行政管理局经济合同仲裁委员会申请仲裁，仲裁裁决是终局裁决，各方应予执行。(2)也可向北京市人民法院提出诉讼。9．合同生效(1)经双方授权代表签字加盖单位公章或合同业务章即生效。(2)合同执行期内，供需双方对合同条件的任何变更、补充均须双方确认、并由提出修改的一方负担由此给对方造成的一切经济损失，方有法律效力。(3)签约双方应对合同内容保密。若任何一方将合同项下义务向第三者转让时，必须征得另一方的书面同意。(4)本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份，两份具有同等的法律效力。(5)本合同有效期：10．其它约定事项：购货单位：(需方)盖章供方单位（供方）盖章代表人：代表人：地址：地址：邮政编码：邮政编码：帐号：帐号：电话：电话：传真：传真：问题：1．哪些条款是通用(基础)条款？哪些为特殊(补充)条款？2．在什么条款下，该合同文本可以引出合同附件？3．假如该合同是一份买卖木材的合同，木材规格多，又需人员现场监装的情况下它可能引出什么合同附件?密封线内不要答题《商务谈判实务》试题第7页（共8页）《商务谈判实务》试题第8页（共8页）