商务谈判实务期末复习指导1

1考试指南栏目文件2，作者：田建民商务谈判实务期末复习指导2011-02-19大家好！经过忙碌而紧张的一学期学习，我们又将面临着期末考试的到来。大家知道，考核是对教与学的全面检查，是必不可少的教学环节。为了便于大家复习，现对课程考核有关情况作以下说明。一、考核对象商务谈判实务是为开放教育工商管理专科专业开设的选修课。考核对象为开放教育工商管理专科专业的学生。二、考核方式课程考核成绩由过程性测试和终结性考核组成，各占综合成绩的50%。1.过程性测试（1）由5次单元学习效果的在线测评组成，5次成绩的平均分作为最终过程性测评成绩；（2）当学生在线学习满足登录平台4次、浏览或下载资源4次、在线时间40分钟以上时，方可参加过程性测试；（3）每次测评题量为20道，试卷提交后自动显示成绩，不足80分者系统不记录成绩，需重新测试；（4）考核采取递进方式，只有第一次测试合格后才能进行第二次测试，依此类推。（5）学生学习所需资料可到各栏目查找，遇到的问题可通过参加教师在教学讨论区安排的实时与非实时师生交互活动交流解决。2.终结性考核（1）终结性考核与过程性测试采用同样的考核系统进行；（2）当学生在线学习满足登录平台20次以上、浏览或下载资源20次以上、在线时间3小时以上，且5次过程性测试都合格后，方可参加终结性测试；（3）试卷提交后系统自动显示成绩，不足60分者不记录成绩，须重新考核。三、考试的形式和时间过程性测试由学生在网上“在线测试”平台自行完成，终结性考核须由教学单位按照学校公布的时间段集中组织，并按照要求上报考试时间安排。四、考试题型单项选择题、多项选择题、判断题。2五、期末复习的基本要求总体来说，同学们进行期末复习时，应以文字教材为主，结合网上辅导进行学习；重点掌握本课程的基本知识和基本原理并注意结合并注意结合我国改革开放中建设市场经济的实际情况，把理论与实践紧密地结合起来。具体地讲应注意以下两个方面：1、全面系统地阅读教材。文字教材历来是学习的主要媒体，认真阅读教材并积极思考，是你全面掌握所学课程内容的基础。可能有人会说，教材已经学过了，现在是期末复习，只要给我重点范围、答题要求，最好是参考答案，我去背就行了，哪还有时间再去系统看教材。我们却认为，平时学习的过程是把书读厚的过程，而期末复习时再回过头来读教材，一是可以起到温故知新的作用，另一方面要注意归纳总结，是把书读薄的过程。复习时你可以结合考核重点内容及要求，自己对每章的知识点进行总结，并把它们融会贯通。所以大家要注意：期末复习时阅读教材的重点是归纳总结。这是你全面系统掌握企业生产管理的理论和运方法的主要途径，也是期末复习的有效方法。2、在阅读归纳总结的基础上，通过“教学辅导”栏目提供的各章辅导中重难点难问题练习检验我们对所学知识的掌握程度。练习题是一种综合练习形式，通过做综合练习题，可以进一步提高我们对实际问题的理解能力、分析能力和解决能力。加深对基本概念、基本知识和基本原理的理解。作为期末复习的手段，它还可以帮助我们从多角度检测自己对课程内容的掌握程度。从中找出薄弱环节，重点攻克。六、期末考试复习范围本课程考试的命题范围是考核内容要求，依据是教材和教学辅导等。以本课程考核说明为准。复习范围重点是1-10章内容。具体复习重点内容：一、单项选择题1、谈判的当事人包括(A)两类人员。A、台上（一线）和台下B、业务员和老板C、委托人和受托人2、所有谈判标的的共同谈判目标是(C)。A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利3、准合同的谈判的“准”的意义是(B)。A、谈判准备B、有先决条件C、准备合同4、意向书和协议书的谈判主要特点是(B)。3A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小5、买方地位谈判的特征是(B)。A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、情报性强、掏钱难、度势压人6、代理地位的谈判特征为(B)。A、共同语言、对抗性小、谈判广而深B、姿态超脱、态度积极、权限意识强7、客座谈判的特征为(B)。A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活1、先期探询的严谨原则表现在（A）A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。2、要让对手详细做价格解释的办法是（B）A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。AA、融合“交流与谈判”的软谈判阶段B、价格谈判准备阶段C、不必太介意的阶段4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（）CA、价格贵不贵？B、价格构成C、货与价的关系5、价格性质主要指（C）A、交易价格便宜还是贵。B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价6、构成调价的元素有（A）A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿B、原料价、人工、时间、环境和政府干预4C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。7、评论价格解释的规则是（B）。A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（）CA、分析对手和分析自己B、分析技术和分析价格C、分类和分档9、讨价的力度规则具体表现为：（B）A、决不留情、要求苛刻、次数多。B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。C、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。10、确定还价起点的三个因素是（C）A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数11、谈判中的礼节规则要求（C）A、不与对方争执，不发火，不说谎话B、招待周到，态度温和，讲话有风度C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（B）。A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段C、认准出手时机，认准出手的条件13、后退中的灵活规则主要表现为（A）A、后退适时与后退适度B、退得对方高兴退得己方不吃亏C、退得主动退中可进14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。CA、说理和沉默B、批判和推理C、沉默和重复515、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：（）。CA、市场动向，对方胃口，手中有的余量，成交机会B、中止前双方地位，对方胃口，手中有的余量，成交欲望C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向1、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（）。A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避2、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（B）。A、可以B、要与商务主谈商量3、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（B）。A、项目负责人B、商务主谈人C、领导4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（C）。A、答得对方满意，己方不吃亏B、能答则答，不能答则不答C、答得准确、适时适度、出言不悔5、职责要求谈判主持人在谈判中追求（B）。A、有胜利感，更有利益B、最大利益，妥协的满足C、妥协点，不失误6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：（C）。A、投入的谈判人员，时间、态度B、投入的谈判人员，地点、态度与策略C、投入的谈判人员，时间、地点、态度与策略7、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（B）。A、投入人员、用语、态度、时间B、投入人员、用语、态度6C、用语、态度、时间8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（B）。A、比拟方式，修饰方式B、设问调侃，列单调侃C、自我嘲笑，婉转陈述9、以成交结束谈判时，主持应含三个内容：（B）。A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、可能的保留C、握手、清理、签约10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（A）。A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则C、效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则1、谈判手感情表现形式可归纳为三类：（A）。A、面部表现、身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、腔调2、谈判手的感情，总的讲有两个作用：（B）。A、表示自尊、吓唬外人B、自我发泄、影响对手C、放松自己、吸引对手3、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：（B）。A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头4、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（B）。A、乘虚而入和借力而用B、针锋相对和因势利导C、正面利用和反面利用5、作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：（A）。A、组织措施与自我改造7B、自我检查与环境监督C、高薪养廉与严厉措施6、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。应策为：（B）。A、真宽则宽、不变则静、假变则虚B、真宽则宽、假宽则严、不明则稳C、跟随进退、稳打稳扎、宽严自如7、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：（A）。A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌B、随阶段变、乘胜追击、不失时机C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击8、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：（A）。A、予以不松、紧之有望B、适合对手、引导对手C、以小求大、扣紧条件9、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（B）上。A、感情、表演、用语、清晰和喧杂B、距离、手势、眼神、音调和用语C、距离、表演、用语、音调和快慢1、论证一般由（B）三个因素构成。A、引子、理由、收尾B、论题、论据、论证方法C、论题、论述、结论2、论证的原则有三个：（C）。A、有理、有利、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质和具体的原则3、推理的形式有：（A）。A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断4、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（B）。A、聪明伶俐8B、善于转移思路C、善于捕捉战机5、快速思维应遵循两个原则：（B）A、稳而准和快而有利的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则6、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（A）。A、反问和反证B、换位思考与由坏到好C、假设和否定7、日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（B）。A、耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底B、笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物C、顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关系是钱1、借恻隐在运用时要注意（B）。A、演得逼真，要有效果B、人格和对象C、切题和逼真2、单送选择权的策略运用应注意（C）。A、真诚和实意B、对胃口和有回报C、方案份量和抛出的时机3、磨时间在运用时应注意（B）。A、态度温和，讲话幽默B、态度温和，避免闲扯C、会找话茬，讲话艺术4、空城计运用时应注意（B）。A、时机，份量，对象B、背景，灵活，认真C、道具，对象，灵活5、欲擒故纵的策略