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营销就是坚定根本没有技巧核心提示:销售到营销,有一道门,对于所有的营销者来说,答案就是:你敲门,门为你开。门开了,你就会发现,营销是不需要技巧的,所有成功的营销都是最基本的常识的运用。这不是我的发明,是各个领域营销成功者给出的唯一答案!销售到营销,有一道门,对于所有的营销者来说,答案就是:你敲门,门为你开。门开了,你就会发现,营销是不需要技巧的,所有成功的营销都是最基本的常识的运用。这不是我的发明,是各个领域营销成功者给出的唯一答案!营销就像社会结构一样,是有层次的。从技巧的角度,层次一定是有高低的。但事实是:层次就是层次,没有谁比谁高,面对需要产品的人,你就只能卖产品;面对需要服务的人,你就必须卖服务;面对需要思想的人,你的思想才卖得出去,营销就是坚定地做消费者认为对的事,营销根本没技巧!这其实很简单,就像我们常说:你周围的朋友是什么样的人,就决定了你自己是什么样的人。对于营销就是:消费者的购买习惯决定了你的营销方式。没有什么技巧可以让你高人一筹,关键是你是否能够做出让你面前的消费者认为正确的事!营销虽然没有层次高低,但营销者其实是有境界的。有这样一个故事:有一个人经过一个工地,有3个石匠正在工作,他问石匠:“你在干什么?”第一个石匠说:“我正在做养家糊口的事。”第二个石匠说:“我正在做一个最棒的石匠。”第三个石匠说:“我正在盖一座教堂。”从营销的角度看,第一个石匠是看山是山、看水是水的境界,叫做花拳绣腿阶段,无论是营销员,还是营销总监和总裁,处在这个阶段的还是大多数,他们只能做一件永远也做不好的事养家糊口。第二个石匠是看山不是山、看水不是水的境界,叫做内外兼修阶段,他们都是业绩优秀的销售者,他们有一技之长,他们崇尚最适合自己修炼的技巧,他们要修炼一种可以打败所有绝招的绝招,他想成为世界上最伟大的推销员,无论推销什么,无论面对谁。第三个石匠是看山还是山、看水还是水的境界,叫做无招胜有招的境界。他们本身是没有绝招的,但面对不同的招式都能破解,他们是真正的营销者,技巧对于他们,已经成为多余的累赘。销售中是否打败竞争对手就算赢了吗?核心提示:猎人的故事是最形象的刻画:两个猎人进山打猎,一个粗壮,一个瘦小;两人打到很多山鸡和野兔,但都被粗壮的猎人收到囊中,瘦小的猎人很委屈:“你打到的你应该拿走,为什么连我的也抢去?”粗壮的猎人裂嘴一笑:“你的大腿如果比我胳膊粗,我就都给你。”这就叫争夺.你真正知道你的竞争对手是谁吗?你打败过竞争对手吗?你是怎样打败竞争对手的?几乎所有我询问过的销售人员,都会对这些问题兴致勃勃的侃侃而谈。但当我问他们对竞争的感受的时候,所有人的情绪都低落了很多,大家最深刻的感触竟然是——疲惫!为什么会有这麽大的反差呢?是人类对和平天生的向往吗?显然不是,这其实是被竞争导入销售怪圈后的必然反应。“竟”就是追逐;“争”就是争夺;竞争就是:一边奔跑一边争夺。争夺什麽呢?当然是更多的利益,为什么奔跑呢,都想比别人先拿到。现在的竞争已经上升到了哲学的高度,领导地位企业的竞争重点放在争夺,市场有一元的利润我就一定要赚八毛,你能生产了我就卖技术,你有技术了我就申请专利和贸易保护。这就是所谓的先拦海造田再过河拆桥哲学。跟随地位企业的竞争重点放在追逐,你生产100个我就生产1000个,你覆盖3个省我就跨越6个省,你价格是一块我就卖八毛,这就是所谓的规模压制加速度领先哲学。猎人的故事是最形象的刻画:两个猎人进山打猎,一个粗壮,一个瘦小;两人打到很多山鸡和野兔,但都被粗壮的猎人收到囊中,瘦小的猎人很委屈:“你打到的你应该拿走,为什么连我的也抢去?”粗壮的猎人裂嘴一笑:“你的大腿如果比我胳膊粗,我就都给你。”这就叫争夺。突然一只老虎冲了过来,两个人都开始拼命的奔跑,粗壮的猎人落在了后面,冲着瘦小猎人喊:“跑什麽跑,你再快还能快过老虎。”瘦小的猎人头也不回:“我当然跑不过老虎,但我肯定可以跑过你!”这就叫追逐!竞争几乎成了营销的代名词,必须准确掌握竞争对手信息,必须严密防范竞争对手举措,必须有效打击竞争对手态势;竞争对手一赚钱就能学就学,竞争对手一冒尖就能压就压,竞争对手一过界就能挡就档,竞争对手一成型就能挖就挖。人们称这种竞争为营销战!大家都感觉疲惫了,于是现在人们最关心的就是竟合而不要竞争,人们谈论最多的是LG的蓝海战略。这些想法很美好,但小范围的竟合以后,还是要面对更大范围的竞争;蓝海战略就算真正能够超越红海战略,还是一个竞争战略,你超越的也仅仅是眼前的竞争,因为这个蓝海也存在于一个行业之中,行业的最基本定义就是:从事同一产品类别的销售竞争者构成行业。一个企业自己构成一个行业的可能性几乎为零。竞争如果真的可以获得利益,其实再疲惫也没关系的。但有趣的是,刚打败一个竞争对手,又冒出两个,而且最有趣的是:从来就没有人可以说清楚到底我们通过竞争获得了多少利益。这就如同广告人说:“我知道我们做广告的100万有一半是浪费的,但我们不知道浪费的是哪一半,所以我们还是要用100万来做广告!”一样有趣!如果获得的利益不能衡量,就绝对不是投入资源多少的问题,而是获得利益的方法的问题。不是所有竞争对手都是可以打败的,也没有人可以打败所有的竞争对手,除非销毁整个行业。同时没有任何人可以真正超越竞争,因为自然界最基本的哲学就是优胜劣汰。竞争是生存的方式,竞争解决的仅仅是生存问题。利益只能通过营销去获得。任何竞争对手的失败与你的成功,根本没有任何必然联系!事实上,真正的营销者,从来就不相信打败任何竞争对手等于赢得利益!商务谈判的策略与技巧核心提示:在现代的商业社会中,商务谈判越来越多,对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判,同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会,与读者一起分享商务谈判中的12个技巧:在现代的商业社会中,商务谈判越来越多,对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判,同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会,与读者一起分享商务谈判中的12个技巧:1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。2、充分了解谈判对手正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。3、准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。4、建立融洽的谈判气氛在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。5、设定好谈判的禁区谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。6、语言表述简练在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。7、做一颗柔软的钉子商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。8、曲线进攻孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。9、谈判是用耳朵取
本文标题:医药营销管理文章精选
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