4S店经营汽车用品如何后来居上(ppt39)(1)

4S店经营汽车用品如何后来居上吕庭华中华汽车培训网案例一：国外汽车“裸”车多•经了解，国外的汽车后市场行业非常的发达，车主（欧美地区）一般卖“裸车”，自己进行个性化改装。•而国内车主对汽车的需求还处于功能多，配置全，服务好的状态。•随着市场的高度细分，车主已经在发生变化，买基本型的车，自己进行个性改装的车主越来越多了。案例二：进口车改装找到的赢利模式•在天津有一个特别的现象，车主要分为2种：一是进口车，二是夏利车。•天津塘沽的进口车经销商打电话给我们博声电子公司，需要博声电子公司给他们量身定做汽车影音系统装置。我出差到天津看到一个特别的现象：进口车多为“裸”车，自行改装进行销售。当我问到他们为什么不进口原装车来买，他们的回答让我大吃一惊：原装车没利润，改装后有更高的利润.•总结：他们找到高赢利模式案例三：4S店差异化的重要手段•深圳别克红彤和标远在深圳是死对头。后来红彤经营了汽车影音，一举实现了差异化。4S店经营汽车用品是一种趋势随着整车竞争的加剧，汽车4S店整车销售利润会越来越低，这已经是大势所趋。“将经营重心放在后市场，作为重要利润增长点”，这是汽车4S店的老板经常挂在嘴边的一句话，但真正的能将后市场经营好的汽车4S店商家不多。汽车后市场的项目包括：•维修•保养•汽车用品维修和保养是属于汽车4S里的其中1个重要项目，已经被汽车生产厂家所重视。但汽车用品原来一直被汽车4S店经销商所忽视，现象：在4S店利润大副下滑的情况下，汽车经销商把经营汽车用品作为差异化竞争的主要手段，汽车用品被喻为汽车4S店利润的最后一根“救命稻草”。现在有已4S店在整车卖场开辟了一个区域来经营汽车用品，作为公司主要经营战略来抓。其中做的好的汽车用品4S店有深圳别克红彤、哈尔滨大众等。当前汽车4S店的经营汽车用品的现状分析1、没有把汽车用品与整车放在同等重要的地位2、内部经营汽车用品混乱3、经营环节和手续太复杂4、产品太单一、没有主次之分5、产品展示地方少，个性化陈列不足6、市场价格混乱，比较优势不明显7、整车的定位与汽车用品的定位不合8、专业的人才队伍素质不高4S店经营汽车用品的优势1、信誉度方面2、专业方面3、售后服务保障方面4、人性化方面现象：汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求；对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定，强硬控制。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4S店的经营十分僵化，感受最深的就是认为自身是一个受人摆布的木偶。有位业内资深的汽车4S店总经理开玩笑说：“谁都可以作汽车4S店的总经理。”这也反映了当前汽车4S店的经营弹性范围狭隘，经营模式和服务同质化。汽车4S店自身可控制的经营因素有限，难以体现差异化经营，选择经营汽车用品是差异化重要途径之一。后来居上的策略1、从经营战略定位上考虑2、汽车4S店如何选择汽车用品思路：“全而精”。“全”是指经销商不但要为4S点提供汽车影音、防盗、GPS、胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子，而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品，总之买车之后要用的所的东西，“精”是指4S点因为场地的原因，每一个品类一般只选择少量的品牌。主要遵循以下的原则：1、名牌形象产品2、利润产品3、提升人气产品3、强强联合，降低成本或者选择区域性精耕细作的汽车用品厂家合作4、从专业和定位上考虑，为了防止产品又卖又送、价格混乱的内部局面5、突出自己的服务、信誉度、专业、人性化和便利方面的优势，弱化价格方面的劣势6、陈列创新7、招聘专业人才8、奖励机制总结：在这种汽车用品行业面临的4S店的趋势下，汽车用品经销商要高瞻远瞩，以变应变，始终走在时代的前列。深入挖掘与汽车相关的服务，增加新的服务项目，做到人无我有，人有我精的局面。才有可能成为市场的领跑者，而不会被市场所淘汰。4s店如何做好汽车影音产品选择选择赚钱的还是选择适合消费群体的?选择服务好的还是选择价格便宜的选择品质优的还是选择品牌知名度高的选择专车专用的还是选择通用型的选择有技术后备力量的还是选择贴牌生产的