三章港口与码头市场营销和客户管理

港口与码头市场营销和客户管理第一节港口与码头市场营销的定义与特点一、港口市场的定义在现代市场经济中，市场概念又用来表示实现社会资源配置的机制。由此，广义的市场概念包含三层涵义：一是指商品交换场所；二是指商品交换活动；三是指实现资源配置的手段。市场主要由市场主体和市场客体组成。1．市场主体市场主体是指在市场上从事交易活动的组织和个人。它既包括自然人，也包括以一定组织形式出现的法人；既包括直接从事商品生产和商品交换的经济单位，也包括为其服务的中介机构。例如，企业、居民、政府和其他非盈利性机构是市场主体，律师事务所、会计师事务所等中介机构也是市场主体。市场主体，是市场的能动者。市场主体的活动，带有明确的目的，为实现其各自不同的目的，可以采用不同的策略和手段，从而使市场的管理和运作趋于复杂化。整个市场经济的运行，是市场主体相互作用的过程和结果。市场为各个微观经济主体实现自身的发展目标提供了运行基础，同时也为它们创造了竞争的环境。2．市场客体市场客体是指市场主体在市场上交易的对象。它包括各种有形商品、无形商品，各种服务和为生产商品和提供服务所需的一切经济资源。例如生产资源和生活资料商品、以知识形态出现的技术商品和信息商品，以劳动能力出现的劳动力商品。资金商品、土地资源等，构成了形形色色，种类繁多的市场客体，从而使市场分为不同的类型。虽然市场客体纷繁复杂，市场种类多种多样，但是任何一类市场都不是孤立存在的，它们之间存在着相互依存、相互制约的内在联系，由此形成了一个有机的系统。3．市场体系市场体系是各种类别市场组成的统一体，在这个统一体中各类别市场互相联系、互相制约、互相影响，形成完整的市场体系。在市场体系的组成中，有商品市场，它包括消费商品市场和生产资料商品市场；还有资本市场、劳动力市场、技术市场、信息市场以及房地产市场等生产要素市场。在市场体系中，商品交换是其最基本的内容，所以，商品市场在市场体系中处于基础的地位，其他的市场在某种程度上是为商品市场服务的。资本市场(或称金融市场)在市场体系中占有极重要的地位，因为在现代市场经济中，货币是所有资源一般代表形式，资源的分配，首先表现为资金的分配。劳动力市场是劳动力投入要素的交易和分配场所，劳动力是所有投入要素中最能动的生产要素。所以，商品市场、资本市场和劳动力市场是市场体系中最主要的市场类别，被称为市场体系的三大支柱。在市场体系内，各类别市场之间存在着相互关联、相互制约、相互影响的关系。如果某一类市场发育不全，或者发育滞后，就会给别的市场造成很大影响。因此市场体系还必须具有统一性和开放性。市场体系的统一性是指各类别市场在一个国家地域里是一个整体，不应存在相互封闭或行政分割。部门或局部地区对市场的分割，会缩小市场规模，限制资源的自由流动，从而降低市场效率。市场体系的开放性不仅要求对国内开放，而且对国外开放，使国内市场与国际市场接轨，尽可能参与国际分工和国际竞争。市场经济中的市场概念有三个层次。一是具体的商品市场，指某一种商品的供求关系，如食品、服装、房地产、劳动力、资金、技术、生产资料、信息市场等，这是最低层次。二是部类商品市场，指消费品供求关系与生产要素供求关系，包括消费品市场与生产要素市场(称最终产品市场与中间产品市场)，这是第二层次。三是整体市场，指整个社会经济的全部供求关系，这是最高层次。我们所要建立与培育的社会主义市场，乃是国家的整体市场。它包括着市场的最低层次与中间层次。市场按交易商品的形态又可分为两大部分，一是商品市场，包括农、工、建商品市场、金融市场、劳动力市场等。商品市场交易的是先形商品，即在交易前就已生产出来的商品，表现为商品实体，其生产过程先于消费过程。二是服务市场，包括交通运输市场，安装维修市场，饮食住宿及其他各种劳动服务市场。服务市场交易的是后形商品，即在交易后才生产出来的商品，不表现为商品实体。其生产过程与消费过程在时间上是同一的。在服务市场中，交通运输市场居于首位，规模最大。市场按交易方式也可以分为两大部分。一是有形市场。指有固定的交易场所，买卖双方已经确定情况下的交易，如商店、集市等属于有形市场。二是无形市场。指没有固定的交易场所，买者或卖者尚未确定，要通过广告、中间商以及其他形式寻找货源或用户(顾客)，沟通买卖双方，促进成效的形式，如信息市场，某些人才市场、技术市场。房地产市场等，一个完整的市场，是有形市场与无形市场的结合。有形市场是市场的基本形式，但单纯的有形市场，是市场不发达的表现。从以上几方面的分析可知：港口市场是交通运输服务供求关系在港口体现的总和。它是整体市场中的一部分，即与消费品市场相联系，又与生产要素市场相联系，主要是由工农建产品市场决定，为工农建产品市场服务的首要有服务市场，体现出卖与买港口服务的各种经济关系，是有形市场与无形市场的结合。二、港口市场的特点港口市场的概念也有狭义和广义之分。狭义的港口市场是指为运输提供劳务交换的场所，该场所为旅客、货主、运输业者或他们的代理者提供交易的空间、并根据这些交易提供相应的服务。广义的港口市场包括运输参与各方在交易中所产生的经济活动和经济关系的总和，即港口市场不仅是运输劳务交换的场所，而且还包括运输活动参与者之间、运输部门与其他部门之间的经济关系，此外，港口市场作为整个市场体系中的一部分，同样包含资源配置手段这一深层含义。港口市场的参与者可以概括为以下四个方面：需求方——包括各种经济成份的客、货运输需求者。例如，企业、军队、船公司等。供给方—－包括为各种为运输方式的港口服务需求者提供服务的部门以及港口经营者的行业组织。中介方——包括在港口需求和供给双方之间，以中间人的身份提供各种与港口相关的服务的货运代理公司、经纪人、信息咨询公司等。政府方——包括政府有关机构和各级交通运输及其港口管理部门。它们是代表国家即一般公众利益对港口市场进行监督、管理、调控的部门。这些部门主要有财政、金融、税务、海关、城建、环保、工商、物价、商检、标准计量、经贸委、仲裁等机构，以及交通部、省交通厅，市、县交通局等各级港口主管部门。港口市场的行业特征体现在以下三个方面：1．港口业是国家基础产业，属于服务业，具有公益性和竞争性双重特征。比如，场站、码头、航道基础设施以社会公益性为主；港埠装卸服务、仓储物流以盈利为主要经营目的，属于竞争性领域。2．港口生产运行领域正逐渐取消指令性计划。国家主要通过产业政策来影响港口需求，通过产业政策来影响港口供求，进而影响港口企业的生产行为。为使供求机制朝着有利于经济发展的方向起作用、，港口市场应是供给略大于需求的买方型市场。这时，竞争机制得以充分展开。供给略大于需求时港口业平均资金利润率会略低于社会平均值。国家以实现产业政策为目标进行扶持。3．港口投资领域。港埠装卸、仓储物流等竞争性领域以企业作为投资主体，允许国内企业和个人进行投资。公益性基础设施以国家作为投资主体，采取各种政策鼓励民间投入。第二节港口与码头的需求与供给一、港口需求的概念1．港口需求港口需求是指在一定的时期内，一定价格水平下，社会经济生活在货物空间位移服务方面所提出的具有支付能力的需要。港口需求必须具备两个条件，即具有实现位移服务的愿望和具备支付能力，缺少任一条件，都不能构成现实的港口需求。港口需求通常包含以下五项要素：(1)港口需求量，也称流量，通常用货运量和客运量来表示，用来说明货运需求和客运需求的数量与规模。(2)流向，指货物发生空间位移时的空间走向，表明货流的产生地和消费地。(3)运输距离或运输航线，也叫流程，指货物所发生的空间位移的起始地至到达地之间的距离。(4)港口价格，是指港口为服务运输单位重量或体积的货物和提供运送服务所需的费用。(5)港口需求结构，是按不同货物种类或不同服务内容如装卸、堆存、仓储等对港口需求的分类。二、港口需求的产生货物港口需求本质上是一种派生需求，即运输本身不是货主所要追求的目标，只是在一定时间内将其货物运到目的地的一种手段。它派生于货主从事的生产，消费或买卖等活动。因此，从总体上看，货物港口需求与一个国家(或地区)经济活动的总水平密切相关，除非生产力布局发生重大变化，或者因为运输价格变动幅度骤增致使生产者与经营者无利可图而影响货物港口需求，否则，在正常情况下，其需求是与社会经济发展相同步的。但对具体货主而言，影响其港口需求的因素相当复杂，主要有货主所追求的经济利益；运输线路所处的经济状况；货主的生产规模或所有制性质；货主所运货物的类别和批量等。货物港口需求的产生有以下几方面原因：(1)自然资源地区分布不均衡，生产力布局与资源产地的分离。自然资源是大自然赋予人类的巨大财富，然而，自然资源分布不平衡是一种自然地理现象。生产力的布局要考虑自然资源分布状况，但不可能完全一致；人类的经济活动必然要求自然资源由储藏丰富的地区向贫乏的地区流动，这就必然产生港口需求。(2)生产力布局与消费群体的空间分离。由于各地区经济发展不平衡，生产力布局与消费群体的分离必然存在；生产力的布局同时决定了生产性消费的分布，而生产性消费的生产同消费同样存在分离。随着社会经济的发展，某些商品的生产与消费的空间分离可能日益减少，但是随着生产的社会化、专业化、区域经济的分工与合作、生产要素的进一步优化组合，某些商品(包括中间商品)的生产将日益集中在某个或某些区域，因此，生产与消费的空间分离将日益增大。由于生产与消费的空间分离不可避免，就必然产生港口需求。(3)地区间商品品种、质量、性能、价格上的差异。不同地区之间、不同国家之间自然资源、技术水平、产业优势不同，产品的质量、品种、性能、价格等方面会存在很大差异，由此可引起货物在空间上的流动，产生港口需求。货物港口需求结构具体体现为各地域之间在各种运输线路上的货流分布，就我国而言，货流分布主要有以下几种。(1)因自然资源和生产力布局上的要求形成的货流。例如我国煤炭资源的85％以上集中在秦岭、淮河以北地区，其中山西和内蒙古占60％左右，江南9省市仅占2％。而我国东南沿海省市多为工业发达地区，用煤量很大，在客观上决定了我国煤炭运输的流向是自北向南、由西向东。(2)因经济发展和社会分工的加深形成的货流。经济发展和社会分工的加深必然导致商品交换量增加，逐渐形成地域之间双向货流。这不仅表现为不同类型货物的流动，而且即使是同一类货物，因品种、规格和适用范围不同也会形成货流。例如家用电器，北京产的销往上海，上海产的销往北京，人们已习以为常。货流便由此形成。(3)为实现商品的社会效用而形成的货流。商品的社会效用是指商品的社会消费效果。同一种商品在不同地区，因其稀缺程度不同或因社会生产力水平不同会产生不同的社会效用。在市场经济条件下，商品会从社会效用较低的地区流向社会效用较高的地区。例如，某些商品在城市效用不大，而在山区或草原地区效用较大，这样城市生产地与消费地之间会形成货流。三、港口需求的特征1．派生性在经济生活中，如果一种商品或服务的需求是由另一种或几种商品或服务派生出来的，则称该商品或服务的需求为派生需求，引起派生需求的商品或服务需求为本源需求。港口需求是社会经济活动的需求派生出来的，因为货主或旅客提出位移要求的目的并不是位移本身，而是为实现生产或生活的目的，完成空间位移只是其为实现真正目的的一个必不可少的环节。所以，相对港口需求而言，社会经济活动是本源需求，港口需求是派生需求。因此，研究港口需求要以社会经济活动为基础。2．规律性港口需求起源于社会经济活动，而社会经济的发展及增长速度具有一定的规律性，因此，港口需求也具有规律性。通常经济繁荣带来港口需求的增长，经济萧条带来港口需求的下降。在国际运输中，由于港口需求是由世界经济和国际贸易派生出来的，其发展变化同世界经济和国际贸易密切相关，但由于国际贸易和国际运输的特点，往往世界经济活动的兴衰反映到国际港口需求上有一定的时间滞后。3．不平衡性港口需求的不平衡性体现在时间、空间和方向上。时间上的不平衡主要起因于农业生产的季节性、贸易活动的淡、旺季、节假日及客运需求的旅游季节等。空间和方向上不平衡主要起因于资源分布、生产力布局、地区经济发展水平、