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推销学习题册班级:姓名:营销管理教研室推销学课程包项目小组习题一现代推销概述一、单项选择题(在下列每小题中,选择一个最适合的答案)�1�由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈�介绍商品�进行说服�促使其采取购买行为的活动�称为(���)��A�狭义的推销B�硬性的推销C�广义的推销D�双向沟通过程2�推销泛指人们在社会生活中�通过一定的形式传递信息�让他人接受自己的意愿和观念(���)��A�狭义的推销B�广义的推销C�硬性的推销D�双向沟通过程3�寻找潜在的顾客是推销的(���)�������。A�市场营销活动B�基本特点之一C�基本职能之一D�营业推广形式4�推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动�称为推销具有的(���)��A�灵活性B�特定性C�双向性D�针对性5�推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程�而是信息传递与反馈的双向沟通过程称为推销具有的(���)��A�双向性B�特定性C�互利性D�灵活性6�在建立客户档案的基础上,访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能购买的(���)��A�集体B�顾客C�任务D�部门7�推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客(���)A�售后的服务B�购买的动机C�购买的过程D�营销的过程8�现代推销应遵循的主要原则�都是现代�(���)的体现。A�市场营销过程B�市场营销活动C�市场营销组织D�市场营销观念9�遵循推销原则�是现代市场营销观念的具体体现�也是有效推销的(���)A�必要条件B�宗旨和责任��C�主要职能D�基本职能10�传统推销的出发点是企业的(���)��A�组织B�产品C�个人D�市场11�成功的推销需要买与卖双方都有积极性�其结果是(���)��A�企业B�精神C�双赢D�目录12.推销洽谈是推销人员向顾客传递信息并进行(���)的过程。A双向沟通B售后的服务C传递信息D说服顾客�二�多项选择题�(下列各小题中正确的答案不少于两个�请准确选出全部正确答案。)�1�推销的基本职能是在发现潜在顾客后进行(���)A�有效的拜访B�沟通信息C�说服诱导D�达成交易E�营销预算2�完整的推销过程�.一般包括寻找客户(���)A�达成交易、B�洽谈沟通C�售后服务D�约见客户E�访问准备3�推销和市场营销两个职能及其机构之间�需要(���)A�互相协调B�默契配合C�互不干涉D�各自为政E�前者在后者的指导下行动4�推销应掌握的最主要的原则为�(���)����。A�说服诱导B�赢利控制C�诚信为本D�互惠互利E�需求第一5�在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧.其主要特点是(�)�������A�针对性B�灵活性C�双向性D�互利性E�说服性�三�判断题�判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”�错误的打“×”。�1�推销的原则是以企业为中心�以满足企业需求为出发点。��2�互利互惠原则是指在推销过程中�推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点�不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。��3�新营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润的组织。��4�诚信的基本涵义为诚实,不疑不欺,在人际交往中言而有信,言行一致,表里如一。5�说服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。��6�推销是市场营销的重要机能�必须贯彻以满足企业需求为中心的营销观念。��7�说服与诱导是现代推销的基本手段。��8�推销的针定性要求推销必须从推销对象和企业的实际出发。��9�广义的推销与狭义的推销共同点在于�都要传递信息�进行说服�争取同情理解和被接受。��10�推销就是通过说服促成企业销售的活动过程。四、名词解释1、狭义的推销:2、推销人员:五、简答题:试述推销人员应具备哪些素质和能力?��习题二推销心理与推销模式�一�单项选择题�(在下列每小题中�选择一个最合适的答案。)�1.在推销的三个基本要素中推销员起到(���)作用A�关键的B�一般的C�基本的D�组织的2.推销方格理论中的事不关己型�,其坐标位置对应于(���)A��1,9�B�(1,1)C��9,1�D��5,5�3.推销人员的推销心理越接近于(���)就越可能取得较好的推销绩效。A�事不关己型B�推销技术导向型、C�解决问题导向型D�强力推销型4�推销人员是指主动向推销对象销售商品的(���)。A�推销主体B�推销客体C�推销对象D�推销目标5�推销方格理论中的顾客导向型�其坐标位置对应于(���)A��1,9�B�(1,1)C��9,1�D��5,5�6�推销方格理论中的强力推销型�其坐标位置对应于(���)。A��1,9�B�(1,1)C��9,1�D��5,5�7�推销方格理论中的解决问题导向型�其坐标位置对应于(���)。A��1,9�B�(1,1)C��9,9�D��5,5�8�推销品是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种(���)商品的总称。A�主导性B�整体性C�完整性D�有形与无形9�核心产品是指推销品给顾客带来的(���)A�产品或服务B�商品或服务C�基本效用或利益D�提供备件与配件10�形式产品是指核心产品借以实现的�(���)A�产品或服务B�商品或服务C�有形产品D�具体表现形式11迪伯达模式包含(���)推销步骤。A�六个B�五个C�四个D�三个12�迪伯达模式指导推销洽谈的第一个步骤是(���)顾客的需要和愿望。A�促使接受B�准确发现C�证实符合D�产品结合�二�多项选择题�(下列各小题中正确的答案不少于两个�请准确选出全部正确答案。)�1�推销的三个基本要素为(���)A�推销员B�推销品C�推销对象D�企业E�营销活动2�推销人员应具备的基本素质为(���)。A�思想素质B�心理素质C�文化素质D�身体素质E�营销素质3�推销对象的两个层次分为(���)A�机构购买者B�企业购买者C�单位购买者D�组织购买者E�个体购买者4�顾客方格理论将顾客的购买心态分为(���)类型。A�漠不关心型B�软心肠型C�防卫型D�干练型E�寻求答案型5�推销方格理论将推销员的心理分为(���)类型。A�事不关己型B�顾客导向型C�推销技术导向型D�强力推销型E�解决问题导向型6�推销员的礼仪主要包括(���)A�仪表与服饰B�说话语气C�交谈习惯D�打招呼的礼节E�吸烟的礼节7�整体产品包括(���)基本层次。A�潜在产品B�期望产品B�核心产品D�形式产品E�延伸产品8�吉姆公式的三个要素为�(���)。A�产品B�公司C�推销员D�顾客E�公众9.爱达模式的含义主要为(���)。A�注意B�兴趣C�欲望D�行动E�渠道10�推销过程的推销模式主要有(���)。A�迪伯达模式B�推销方格模式C�埃德帕模式D�费比模式E�爱达模式�三�判断题�判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”�错误的打“×”。�1�仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用.��2�处于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要�也不关心销售。3�要成功地推销商品�推销员首先要成功地推销企业。��4�强力推销导向型的推销员既比较重视销售效果�也比较关注顾客。��5�整体产品是指能提供给顾客(市场)以满足某一需求或欲望的产品。��6�解决问题导向型的推销员善于研究顾客的购买心理�发现顾客的真正需要。7�在推销洽谈中�质量不应成为交谈的重点�应把焦点集中在产品的实用性上。��8�防卫型心态的顾客极为重视与推销人员建立融洽的关系�而对于自己的购买行为则很不关心。��9�软心肠型的顾客极易被说服�一般不会接纳推销员推销的商品。��10�干练型心理态度的购买者既关心自己的购买行为�也关心推销人员的推销工作。��11.费比模式与其他几个模式相比�没有一个明显的特色。��12.�埃德帕模式不适用于有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。��13.所谓注意是人们心理活动对一定客体的指向和集中。��14.�爱达模式推销四步骤的先后次序是固定的。��15�迪伯达模式几乎适用于一切推销领域。��四.名词解释1、爱达模式2、费比模式五简述1、简述吉姆公式所表达的意义2、简述费比模式的主要内容��习题三寻找与识别客户�一�单项选择题(�在下列每小题中�选择一个最合适的答案。)1�需要某种商品且有购买能力的个人或组织被称为(���)A�引子�线索�B�推销员C�推销对象D�准顾客�潜在顾客�2�寻找准顾客�潜在顾客�是从搜寻(���)开始。A�决策者B�采购人员C�引子�线索�D�领导者3�推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时�直接走访某一特定区域或某一特定(���)职业的所有个人或组织�以寻找准顾客�潜在顾客�的方法。称为�����。A�地毯式访问法B�链式引荐法C�中心开花法D�关系网编织法4�是推销人员在访问现在顾客时�请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客�以建立一种无限扩展式的链条。称为�(���)����。A�地毯式访问法B�链式引荐法C�中心开花法D�关系网编织法5�利用“核心人物”的链式关系来不断地扩大其顾客群。此法称为(���)A�地毯式访问法B�链式引荐法C�中心开花法D�关系网编织法6�中心开花法的关键是找出(���)�。A�营销机构B�推销对象C�营销企业D�核心人物7�利用推销人员自身与社会各界的种种关系寻找准顾客�潜在顾客的方法称为��(���)A�关系网编织法B�地毯式访问法B�链式引荐法C�中心开花法8�推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析�寻找准顾客�潜在顾客的方法�称�(���)����。A�地毯式访问法B�个人观察法C�中心开花法D�关系网编织法9�推销人员委托有关人员寻找顾客的一种方法称为_(���)。A�中心开花法B�个人观查法C�委托寻访法D�关系网编织法10�推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法称为(���)�。A�关系网编织法B�地毯式访问法B�链式引荐法C�广告拉动法11�既能因购买某种商品并使用商品而获得利益�同时又具有支付能力购买这种商品的个人或组织称为�(���)���。A�准顾客�潜在顾客�B�引子�线索�C�顾客D�推销对象12�在采用链式引荐法寻找准顾客�潜在顾客�时�必须不断向“顾客链”添加(���)A�添加剂B�润滑油C�防腐剂D�防滑油13�“引子”�线索�要成为准顾客�潜在顾客�必须具备(���)基本条件。A�一个B�三个C�两个D�四个�二�多项选择题�(下列各小题中正确的答案不少于两个�.请准确选出全部正确答案。)1�现代推销学认为�“引子”�线索�要成为准顾客�潜在顾客�必须具备(���)基本条件A�有购买能力B�有购买欲望C�有购买决策权D�有购买行动E�有购买方法2�寻找准顾客�潜在顾客�的主要方法有(���)A�地毯式访问法B�链式引荐法C�中心开花法D�关系网编织法E�个人观察法3�顾客资格认定主要包括对顾客的(���)的认定。A�需求B�消费能力C�购买决策权D�购买能力E�购买行动4�下列寻找准顾客�潜在顾客�的方法以中�属于链式引荐法的是(���)A�地毯式访问法B�链式引荐法C�中心开花法D关系网编织法E�个人观察法5�广告拉动法寻找准顾客�潜在顾客�(���)A�运用的是顾客推荐原理B�适合于市场需求量大的商品C�适合于目标市场广阔的商品D�通常是走访前做广告E�是“拉引”与“推动”策略的结合�三�判断题�判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”�错误的打“×”。�1�采用地毯式访问法时�准顾客�潜在顾客�的数量与走访的人数成反比��2�中心开花法实际上也是一种链式引荐法。��3�中心开花法的关键是找出中心人物。��4�利用个人观察法寻找顾客�关键在于培养推销对象的灵感和洞察力。��5�运用中心人物的关系去影响和扩展顾客群的方法关系网编织法。��6�利用推销人员自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法称为中心开花法。��7�文案调查法与个人观察法从根本上说�均属于市场调查方法。��8�
本文标题:3推销学练习题
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