2015年度述职报告

2015年度市场部工作计划及费用预算尊敬的林董、王总及各同事：大家好！十分荣幸能进皇鲨公司并负责市场部的全面工作，更高兴能和各位一起工作学习。在这里，我特别感谢林董给我这样的一个发展平台。我希望以后和大家能像战友一样奋战在工作一线；像家人一样度过工作之余的快乐时光；更能像同学一样相互学习共同成长！首先，我想分享一下来公司任职三天以来的一些感受：虽然我入职仅仅才三天，但公司的氛围给我留下了深刻的印象，让我很快就爱上了我们公司。1、公司氛围非常好，公司推行的“宝宝”文化使得人员之间的关系融洽、和谐，就好像一个温暖的家庭一样，正是这种充满亲情的文化让我感受到在公司除了基本的雇佣与同事关系外，更是一种充满温馨和关爱的亲人关系；2、公司的团队文化已初步形成，如：我们的晨会、启动大会中的士气展示环节做得很好，林董提出“日事日毕、日清日高”是我所推崇和奉行的（当年海尔CEO张瑞敏凭此模式把海尔由一个80年代亏空147万元、资不抵债、工人拿不到工资、管理极其混乱的集体企业创建成了全球白电知名品牌）。3、公司是一个真正崇尚且具备学习精神和氛围的企业，我看到了上至林董、王总参加各类管理顾问公司的培训，下到每位同事都参与各类学习。一个学习型的团队是成长力和战斗力最强的团队，社会每天都在淘汰有学历的人，但不会淘汰具备强有力的学习力的人。4、公司的内外部资源都相当可以，虽然凉席这个行业细分市场较小、消费季节性与地域性较强、产品线较短、、、、、但是公司经过几年的不懈努力和拼搏，已经稳稳立足于以福州为中心辐射福建周边区域乃至省外的市场，并成为了一个较具影响力的地方名牌。其次我想谈下关于公司的营销及管理方面的个人初步工作思路，我们个人或企业要发展与成长就必须了解内外部的优势、劣势、机会、威胁，所谓知己知彼方能百战不殆；然后通过对内外部进行资源的整合、借助、学习、变通；再根据个人和公司的自身现状对我们的战略、工作进行规划、实施、检查、修正，周而复始的循环；从而达到自身发展与壮大由量的突破到质的裂变。由于加入时间很短，对公司内外部资源状况以及信息了解尚不充分，若有不当或失实之处，请各位领导和同事海涵并指正!第一公司需要进一步完善营销战略规划及其一套完整的战略执行方案。营销战略重点要解决的是战略定位和竞争战略。其中营销战略定位要解决的是品牌定位、产品定位、目标市场定位、区域定位。(1)品牌定位也即我们公司品牌定位于行业什么层次？(2)市场定位，以我们公司根据自身实际状况，在今后3-5年甚至更长时间主要选择哪一部分细分市场？(3)产品定位，重点解决的是在今后3-5年乃至更长时间段内，主要生产什么产品，重点考虑产品组合的问题，也即产品品类和产品线长度的问题。(4)区域定位，要解决的是在今后3-5年内，我公司重点开展营销业务的市场区域以及拓展区域的方法，比如是选择华南区域、还是全国市场，是选择采用采蘑菇的方法拓展区域市场（也即先拓展利润丰厚、产品需求较大的市场再采摘次丰厚的市场），还是采用地毯式搜索等方式进行精耕细作，这需要进行系统和精准的规划。皇鲨公司在营销战略上已经有一定程度清晰的规划，但需要进一步深化、细分，并切实明确自身定位，并综合企业内外部资源打造出有明确差异化的竞争战略，塑造行业优势地位，并将营销战略规划形成可执行的战略执行方案，从而确保公司将来能以稳健、快速、健康、可持续性的发展。第二，公司营销与销售模式有待于进一步完善和细化。由于凉席产品的特性决定和禁锢了我们的营销与销售模式，我们如何让固有的几种渠道实现互补，各种渠道模式各自如何拓展，几种渠道模式各占多大比例。结合公司营销人力资源现状，如何有计划、分阶段实施渠道组建，这将是以后工作中迫切需要解决的问题。目前我们公司的营销销售充其量也只能算是销货（良药苦口，此语有点逆耳望大家海涵），以目前家纺市场、凉席市场的竞争激烈程度来看（尤其是在福州我们的大本营，都还有“安利”在虎视眈眈。所谓卧榻之旁岂容他人鼾睡），营销与销售必需升级，从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。第三、目标市场细分和区域市场选择需要更进一步明确，建立计划管理机制并严格贯彻在销售人员日常销售工作中。确保各区域月度、年度计划达标。第四，公司需要进一步加大营销团队建设。所谓用人所长无不可用之人，用人所短无可用之人。要将现有员工进行重组，老员工是我们的财富，他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解，能较好的减少架构改革对客户的影响，只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求，让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作；营销团队的组建是紧紧围绕公司营销战略而展开，营销团队是公司营销战略的真正执行者，是公司营销目标达成的尖兵。从一个企业的中长期发展而言，企业的成功靠的是整个团队整体协同作战的成功，同样，销售业绩的达成也必将靠的是整个营销团队整体作战。营销团队建设的两个关键点，一是数量，建立与企业年度营销目标相匹配的一定数量的营销团队，第二是质量，销售人员的战斗能力一方面取决于其自我规划以及对公司发展远景的认知度，其二取决于企业的激励机制，其三取决于企业的培训体系。三者缺一不可，但若前两者都具备，培训对于提升营销团队战斗力显得尤为重要。系统、完善、实操性强的培训体系打造，在营销团队管理中将是非常重要的。在以后工作中，营销培训工作将是非常重要的一环。今后，我将根据公司实际情况结合自己以前的营销心得，编撰《皇鲨营销手册》等工具书，内容将包括：商务礼仪、营销知识、沟通技能、多元化渠道拓展策略以及其技能、大客户拓展技能、标准化营销话术等。以上是我个人的粗浅认识及看法，希望在以后的工作中，各位领导和同事能对本人多提宝贵意见和建议，并希望能获得大家的大力支持和配合，我在这里表示衷心感谢。由于我们现在处于年关和又一个销售旺季到来的关键时刻，所以最后我亦将依据自己十几年的营销经验与这几天对行业以及公司的了解，做2015年度公司营销计划以及费用预算（由于公司架构已将商超、电商交给其他同事负责，我就不班门弄斧一一赘述了，下面计划与预算只针对市场部）。古代孙武曾说：“用兵之道，以计为首。”其实，无论是单位还是个人，无论办什么事情，事先都应有个打算和安排。有了计划，工作就有了明确的目标和具体的步骤，就可以协调大家的行动，增强工作的主动性，减少盲目性，使工作有条不紊地进行。同时，计划本身又是对工作进度和质量的标准，对大家有较强的约束和督促作用。一、总销量目标：根据2014年我们的销售业绩（省内346.53万元，省外135.77万元），初步拟定2015年度总销售目标：800-1000万元（省内600-720万元，省外200-280万元详情见下表）。目标区域2014年业绩理想目标基本目标主打产品（席博士与好睡眠品牌以及生态洗需贯穿全程）福州（省内）1446308元2200000元1950000元负离子冰藤席、床笠冰藤席、富二袋魔滑丝微碳生态两用席、、、宁德（省内）530549元1000000元900000元负离子冰藤席、富二袋魔滑丝微碳生态两用席、魔滑丝两用席、三明（省内）442740元900000元800000元魔滑丝精品竹藤两用席、研磨竹藤两用席、麻藤席、、、南平（省内）304325元680000元550000元魔滑丝精品竹藤两用席、负离子冰藤席、贡藤席、、、、泉州（省内）195775元450000元380000元负离子冰藤席、富二袋魔滑丝两用席、冰丝蜂巢透气席、、、莆田（省内）157790元380000元300000元负离子冰藤席、富二袋魔滑丝微碳生态两用席、麻藤席、厦门（省内）125036元350000元270000元研磨微碳生态两用席、魔滑丝微碳生态精品两用席、富二袋、、空白市（省内）0元1200000元850000富二袋魔滑丝微碳生态两用席、负离子冰藤席、研磨竹藤席、江西（省外）328398元600000元450000元负离子冰藤席、冰丝蜂巢席、富二袋魔滑丝微碳生态两用席、浙江（省外）464748元800000元620000元负离子魔滑丝微碳生态两用席、水磨竹藤两面席、贡藤席、、、江苏（省外）192694元350000元210000元富二袋魔滑丝微碳生态两用席、负离子冰藤席、魔滑丝两用席、广东（省外）63187元150000元100000元富二袋魔滑微碳生态两用席、负离子魔滑微碳生态两用席、湖南（省外）1622元80000元60000元负离子冰藤席、富二袋、魔滑丝微碳生态茶香两用席、、、河北（省外）148792元250000元180000元负离子冰藤席、冰丝蜂巢席、富二袋魔滑丝微碳生态两用席、山东（省外）39485元80000元60000元研磨微碳生态两用席、魔滑丝微碳生态精品两用席、富二袋、河南（省外）100396元170000元130000元魔滑丝精品竹藤两用席、负离子冰藤席、富二袋、、、、云南（省外）18465元70000元40000元负离子冰藤席、富二袋魔滑丝微碳生态两用席、麻藤席、重庆（省外）0元70000元40000元研磨微碳生态两用席、魔滑丝微碳生态精品两用席、富二袋、成都（省外）0元70000元40000元富二袋魔滑微碳生态两用席、负离子冰藤席、魔滑丝两用席、武汉（省外）0元70000元40000元富二袋魔滑微碳生态两用席、负离子魔滑微碳生态两用席、天津（省外）0元70000元40000元负离子冰藤席、富二袋、魔滑丝微碳生态茶香两用席、上海（省外）0元70000元40000元富二袋魔滑微碳生态两用席、负离子魔滑微碳生态两用席、由于篇幅关系，上表所列只是大纲。具体各区域（含已有客户的省份之空白市场如杭州、南京等）的市场覆盖面、市场占有率、业绩增长率以及2015年2-12月份细分计划请查阅《皇鲨公司市场部2015年每月工作计划表》。二、团队建设计划：人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。未来我将注重系统性的培训与大浪淘沙的甄选机制，极力打造一支营销的巅峰团队。1、对现有的老员工进行调整，由两个客服职员中调整一个为业务员（挂福建省区域经理衔）负责省内老客户的稳固与订单跟进，负责省内空白区域新客户的拓展以及意向客户的深挖。2、招聘专职业务员（挂区域经理衔）两名，负责4-5个已有客户成交的省，主要工作为对老客户的稳固与订单跟进，负责所管辖省之内空白区域新客户的拓展以及意向客户的深挖。3、招聘驻外业务员（挂省级或市级经理衔）5名，在外省公司欲开拓的空白市场当地招聘。主要负责其所在区域新客户的拓展、意向客户的深挖以及促成订单到订单的跟进。4、招聘客服1名，常驻公司由原来的客服以老带新。负责协助业务员对订单客户的订单跟进、货款跟催、主动定期沟通、及时处理投诉、及时处理退换货、、、、、、、等服务工作。5、本人在负责老客户的维护、空白区域的新客户导入、团队管理、协调各项本职工作之外，将编撰系列培训工具书并有规划性的定期对市场部人员进行培训。打造一支优秀的营销队伍，让我们的团队成员基本素质过硬、个人人格健全。能在售前服务、售中服务、售后服务等几方面表现优异，从而达到开拓市场、提高客户忠诚度等目的。以上为计划概要，具体请查阅《区域\团队进程分解图》三、财务预算，俗话说：你不理财则财不理你，无论个人还是公司都应有财务计划，才能对未来的发展以及投入产出比有个清晰的估算。1、业务销售收入预算：2015年度预计销售800-1000万元；预计毛利润平均（因产品、区域、季节以及不同客户，利润率会有所浮动，具体需由公司研究后制定《价格表》和《利润率管控表》）为35％则可为公司创造毛利280-350万元。2、销售费用预算：既然有产出自然就需要投入原始资本以及运作过程中产生的费用，销售费用预算主要有两大块，固定费用和变动费用。预计2015年度达成销售目标所需费用为500000万元，其中固定费用为436000元；变动费用为64000元。详情见下表分类项目预计年度金额（元）比率（％）合计固定费用人元费用基