2016429路演案例分析

第2期【社区领袖】路演案例分析2016.4.29进群的，都是百品会的正式会员了，大家好。你可以不靠路演吃饭，但你一定靠你所做的这份事业吃饭，所以，你要把你的项目路演好。一、总结中国光能：这个产品本身很好。创始人、专家。这个讲的是成分。有体验，但体验不够深刻建议：1、直接一上台就叫助理把灯亮起来，看看两种灯的区别2、三点：（1）节能：比传统灯管节能%（2）环保：里面的汞回收，不会污染人类生活环境（3）可以做为一个投资项目来做怎么加入欧中集团：讲公司的组织架构。重点就讲5月20号《新经济下企业金融生态系统高峰论坛》桃源居：生疏了洋彬实业：满头大汗。开场白自我介绍很长。敬小平：非常有状态有激情，但是产品多了些，时间太短。体验互动都比较强钱脉冲：互动性比较强，有提问轩辕魔镜：好产品会说话，现场的反响最好。百品会，前面的内容讲得太多。经济4.0创业风口商业模式，虽然知识点不少，但跟主题相关吗？时间只有四小时，我们要再缩小风口，就只讲路演怎么讲。多讲案例。现场多一些点评，多给大家一些机会。不管是百品会，还是各位，都是在实干中前行，在奉献中成长。二、五分钟如何路演：1、要主动出击2、要积极准备：产品、道具、PPT、路演稿件的准备3、一次或一个时段，只卖一个产品。百品会三星、四星、五星会员，推哪一个呢？看现场的客户，3980元就够了。小平，几个产品同时上。在这么短的时间里，人们的接受度是有限的。4、在五分钟的时间里面，讲重点：路演元素1、讲自己，易了解：自己、公司、路演目的2、讲需求，找痛点（场景）3、讲主张，易识别（可以通过品牌故事来体现）4、讲产品，或服务——讲流程5、客户见证（场景设计）6、现场体验7、产品咨询8、赢利模式9、未来趋势（包括风险）10、竞争对手11、现场成交我们是讲自己认为的好处呢，还是讲客户感兴趣的最大好处？我们在其他人路演的时候，要扮演顾客，去思考，那边自己在路演的时候，就更能抓客户的需求。简单粗暴，直入主题，一开始就讲重点，讲最大的好处。1是一句话如何讲清楚。关键点是讲2、3、4和8。三、如何成交1、砍掉与主题无关的部分2、团队配合、现场工作人员答疑、音乐配合、客户见证3、敢成交。昨天的课程是不够成功的，因为直接对接不够，没有一单现场成交。特别是轩辕魔镜，为什么不现场成交，今天跟赖锦龙说，他说差点就买了，回来跟朋友一交流，决定不买了。这样我例子见得太多。要知道，成交本身就是一种能力。4、限时限量。三星会员3980元，现场报名，2980。二星前1000名，三星前100名，四星前10名终生会员。5、成交的相关资料：报名表、poss机、收据、零钱，现场答问人员。四、事后的跟进一定要及时，3天内成交的可能性最大。当然，过后也可以成交，但如果你对自己的项目足够自信，为什么要给自己和客户增加麻烦？浪费彼此的时间？五、5.14的调整：1、门票198元：一个人带一个人，这个人是来支持你的，是你的亲友团，他帮你做助理，帮你看看你讲得怎么样，回去给你建议。2、减少外部来路演的时间，多训练我们的会员。从半天变成一天，从多项目路演，转变为会员训练为主。一个项目10分钟：3分钟讲述完。2分钟演示，3分钟互动提问，2分钟决定是否成交。3、设置班委会。这次我们忘了，所以下次我们要选，这次我们通过投票，重新把班委会选一选。4、每个学员要穿T恤，欢迎企业赞助，每件成本20-40元，总费用在1200-2000元的样子。六、近期活动5月1日优帅塘厦凤凰岗专卖店开业，欢迎大家前往捧场5月5日吃货聚会，待定5月14【社区领袖3】深圳前海国际西岸7层欧中集团会议室5月19凤岗品酒会5月20号《新经济下企业金融生态系统高峰论坛》