2-直营、车销工作法-准备篇

2020/1/161准备篇PVM直营培训2004年直营/车销工作方法2020/1/162倾听的技巧销售拜访工作基本步骤示意图异议、拒绝、抱怨的处理方法客户类型分析准备接近推介建议成交建立亲和力三段论提问的技巧成交方法精选2020/1/163原一平的故事一次推销之神原一平坐出租车，在一个十字路口，因红灯停下了，紧跟着在他后面一辆黑色轿车也被红灯拦下与他车并列。原一平从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上坐着头发已斑白，但颇有气派的绅士，他正闭目养神。原一平动了让他投保的念头，他记下了那辆车的号码，就在当天，他打电话到监理局查询座那辆车的主人，监理局告诉他那是F公司的自用车，他又打电话给F公司，电话小姐告诉他那辆车是M董事长的车子，于是，原一平对M先生进行了全面调查，包括学历，出生地，兴趣，嗜好，F公司的规模，营业项目，经营状况，以及他住宅附近的地图。调查至此，他把所得的资料与那天闭目养神的M先生对比起来，稍加修正，就得到M董事长的雏形——一位全身散发柔和的气质，颇受女士欢迎的理智型的企业家。从资料上，他已经知道M是某某县人，所以，他的进一步准备工作是打电话到同乡查询资料。通过同乡人之口，原一平知道M先生为人幽默，风趣又热心，并且好出风头，待所有材料记录到备忘录上之后，原一平才正式接触其本人。万事俱备，只欠东风，接下来的事自然就顺理成章，M先生愉快地在原一平的一份要保单上签上了名字。2020/1/164准备工作的内容2020/1/165拜访的目的A、介绍公司与产品。B、向客户提供选择我司产品的理由。C、向客户表达提供良好服务的意念。D、让客户难以忘掉这次拜访。E、当客户有需求时，首先想到的是与你合作。F、争取订单G、处理异议和抱怨……2020/1/166丑的形容1.您长的真惊险啊！2.您长得真有创意啊！3.您长的很野兽派嘛！4.您长的真tm后现代派！5.您长的好象车祸现场哦！6.您的长相真的很提神的！7.看您一眼我后悔好半天！8.靠，您TMD长得太好认了！9.您长的很科幻,很抽象的哦！10.您的长相突破了人类的想象啊！11.您外形比例长的好像夸张了吧！12.大哥，把您脸上的分辨率调低点好吗？13.MMD,我从没见过长的这么有考古价值的！14.很惋惜的看着他说：“手术能整回来吗？”15.您还没有进化完全，长的象人真的难为您了！16.您长的真的很无辜，可也太对不起观众了吧！17.您光着身子追我两公里，我回一次头都算我是流氓!18.世界上两种人最吸引人，一种是特漂亮的，一种就是您这样的19.我也不想打击您了。您去动物园看看有没有工作适合您，您这样在街上乱跑很容易被警察射杀的啦。2020/1/167拜访时间的选择了解店老板的工作规律店老板的空闲时间可能是在9：00-10：00这个区间或者是下午3：00-5：00的这个区间其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、生意繁忙等事情占满。如果有重要事情和店老板谈，就更要选择合适的时间和场合。最好在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个业务人员。有的店老板比较忙，在拜访前要电话预约。2020/1/168熟知本公司、产品、行业的相关知识清晰了解本公司的销售政策熟悉竞争对手的情况了解财务、法律等基本常识不断学习、掌握、积累工作的方法和技巧培养和提升个人良好的综合素质和得体礼仪了解综合性社科知识保持健康的体魄适度的、健康的业余爱好其他相关…长期的准备工作并不断保持更新圣经故事业务员的经历2020/1/169有个牧师开车在路上见到路旁有个修女,便停车主动载她一程，她进车后便翘起脚来,让她可爱的美腿从长袍中露了出来，牧师看了一眼高兴的差点让车子出了意外，在控制车子后,他偷偷摸摸的将她的手往美腿上移动，修女看了看他便说“神父,记得圣经129节吗?”神父脸红连忙道歉,他被迫移开他的手，但是他的视线却离不开他的美腿，在几次换档之后,他的手又再次滑向美腿，修女又说“神父,记得圣经129节吗?”神父又在一次道歉“对不起,姊妹,肉体是虚弱的”，到达修道院后,修女下车狠狠看了神父一眼就走了，神父回到教堂急忙拿出圣经想找出圣经129节是什么，圣经129节“走向前并寻求,再更深入一点,您会找到荣耀的”。圣经129节2020/1/1610故事的寓意：永远对你的工作保持熟悉,不然你会错过很多机会的！2020/1/1611临期的准备工作整理个人形象：仪容着装是否得体整洁；领货：各个SKU的数量比例要合理，根据（铺市率、销量指标……）；配齐适量的POP、陈列工具；车辆：安全性能检查、辅助工具（如小推车）配置完整、证照等等；公文包：相关报表、抹布、笔、计算器、胶带、零钱等；线路：根据客户卡制定的拜访线路预设最有效率的行驶路线；了解公司最新的促销政策、新品和相关批市的动态。竞品的相关情况其他…2020/1/1612心理准备无论我如何对待那张钞票，你们还是想要它，因为它并没贬值，它依旧值20元。生活和工作的人生路上，我们会无数次被自己的决定或碰到的逆境击倒、欺凌甚至碾得粉身碎骨，有时我们觉得自己似乎一文不值。但无论发生什么，或将要发生什么，都要像不丢弃这张纸币一般，永远不能丧失自信心，坚持并满怀希望的面对可能发生的每一次失败。20元2020/1/1613心理准备----态度决定一切强烈的自信心坚持、坚持再坚持----能耐的含义$4高昂的热情和进取心砌墙工人高度的纪律性真诚与爱心----对任何人都一视同仁的态度乔吉拉德吃河豚保持好奇心----什么事都有可能发生----不敢相信奇迹的人，怎么能获得奇迹呢？$1=一部车勇于开拓的精神虚掩着的门认真。。。2020/1/1614阿基勃特的每桶四美元以前在美国标准石油公司里，有一位小职员叫阿基勃特。他在远行住旅馆的时候，总是在自己签名的下方，写上每桶四美元的的标准石油字样，在书信及收据上也不例外，签了名，就一定写上那几个字。他因此被同事叫做每桶四美元，而他的真名倒没有人叫了。公司董事长洛克菲勒知道这件事后说:“竟有职员如此努力宣扬公司的声誉，我要见见他。”于是邀请阿基勃特共进晚餐。后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。2020/1/1615评语这是一件谁都可以做到的事，可是只有阿基勃特一个人去做了，而且坚定不移，乐此不疲。嘲笑他的人中，肯定有不少人才华，能力在他之上，可是最后，只有他成了董事长。一个人的成功，有时纯属偶然。可是，谁又敢说，那不是一种必然?有许多不起眼的小事情，谁都知道该怎样做，问题在于谁能坚持做下去。2020/1/1616砌墙工人的命运三个工人在砌一堵墙。有人过来问:你们在干什么?第一个人没好气地说:没看见吗?砌墙。第二个人抬头笑了笑，说:我们在盖一幢高楼。第三个人边干边哼着歌曲，他的笑容很灿烂开心:“我们正在建设一个新城市。”10年后，第一个人在另一个工地上砌墙;第二个人坐在办公室中画图纸，他成了工程师;第三个人呢，是前两个人的老板。2020/1/1617乔·吉拉德的故事乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆(平均每天4辆)的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗?他讲过这样一个故事:记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销室，说她想在这儿看着车打发一会时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物:今天是我55岁生日。生日快乐!夫人。我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说:夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车—也是白色的。我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女:祝您长寿，尊敬的夫人。显然她很受感动，眼眶都湿了。“己经很久没有人给我送礼物了。”她说，刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特，现在想想，不买福特也可以。最后她在我这儿买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。2020/1/1618吃河豚的乞丐一日，数人相聚。其中一人说:有人送来河豚，谁先尝一下?俗语说想吃河豚又怕死，无人自告奋勇。于是有人建议:桥头上有个乞丐，我们不妨让他先尝尝。他们烧了一锅河豚后，送给乞丐一碗，说：这是河豚，送你一碗。乞丐道谢，伸手接了过去。大家耐住性子等了一会儿，悄悄过去一看，发现乞丐仍安然无恙，便放心大胆回来饱餐一顿。吃完后，这几人得意地走上桥头，问乞丐:刚才河豚的味道不错吧?乞丐反问道:你们己经吃过了?众人说:吃了，味道好极了。乞丐说:既然如此，那我就不客气了。说罢，端起一直放在旁边的那碗河豚，狼吞虎咽地吃了起来。自以为得计的这儿个人面面相觑，一句话也说不出来。2020/1/1619评语:不要以貌取人，以为人家穷或地位低，智商就低。自以为高贵或聪明者其实常犯些愚蠢的错误。2020/1/1620仁者无敌这是发生在英国的一个真实故事。有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病，他决定搬到养老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。购买者闻讯蜂拥而至。住宅底价8万英镑，但人们很快就将它炒到10万英镑了。价钱还在不断升攀。老人深陷在沙发里，满目忧郁，是的，要不是身体不佳，他是不会卖掉这栋陪他度过大半生的住宅的。一个衣着朴素的青年来到老人跟前，弯下腰，低声说：先生，我也好想买这栋住宅，可我只有1万英镑。但是，它底价就是8万英镑啊。老人淡淡道，现在它已升到10万英镑了。青年并不沮丧，诚恳地说:如果您把住宅卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶，读报，散步，天天都快快乐乐的——相信我，我会用整颗心来关爱您老人颔首微笑。突然，老人站起来，挥手示意人们安静下来:朋友们，这栋住宅的新主人已经产生了。老人拍着青年的肩膀，就是这个小伙子!青年不可思议地赢得了经济上的胜利，梦想成真。2020/1/1621一美元购买一辆豪华轿车美国的一家报纸上登了这么一则广告:一美元购买一辆豪华轿车。哈利看到这则广告半信半疑:今天不是愚人节啊!但是，他还是揣着一美元，按着报纸上提供的地址找了去。在一栋非常漂亮的别墅前面，哈利敲开了门。一位高贵的少妇为他打开门，问明来意后，少妇把哈利领到车库里，指着一辆崭新的豪华轿车说:喏，就是它。哈利脑子里闪过的第一个念头就是:是坏车。他说：“太太，我可以试试吗？”当然可以!于是哈利开着车兜了一圈，一切正常。这辆轿车不是赃物吧?哈利要求验看车照，少妇拿给他看了。于是哈利付了一美元。当他开车要离开的时候，仍百思不得其解。他说:“太太，您能告诉我这是为什么吗?”少妇叹了一口气:唉，实话跟您说吧，这是我丈夫的遗物。他把所有的遗产都留给了我，只有这辆轿车，是属于他那个情妇的。但是，他在遗嘱里把这辆车的拍卖权交给了我，所卖款项交给他的情妇—于是，我决定卖掉它，一美元即可。哈利恍然大悟，他开着轿车高高兴兴地回家了。路上，哈利碰到了他的朋友汤姆。汤姆好奇地问起轿车来历。等哈利说完，汤姆一下子瘫在了地上:啊，上帝，一周前我就看到这则广告了!2020/1/1622虚掩着的门一天，公司总经理叮嘱全体员工:谁也不要走进8楼那个没挂门牌的房间。但他没解释为什么。在这家效益不错的公司里，员工们都习惯了服从，大家牢牢记住了领导的吩咐，谁也不去那个房间。一个月后，公司又招聘了一批年轻人，同样的话，总经理又向新员工重复了一遍。这时，有今年轻人在下面小声嘀咕了一句:“为什么？”总经理看了他一眼，满脸严肃地回答:不为什么。回到岗位上，那个年轻人的脑子里还在不停地闪