软件产品营销方法(基础篇)

基础篇软件产品营销方法一、销售基本概念用友对销售的理解是：•销售就是努力使人们以你的方法和态度去看待事物及做事情，而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你；•价值贯穿销售的始终，即用价值去激发客户的兴趣、用价值去销售、用价值去结单以及总结价值再利用；1、销售的定义2、销售的模式•客户很清楚自己的需要，对打算购买的产品和服务也有充分的了解•客户是内在价值购买者•销售人员在销售过程中很少有机会比竞争对手提供更多价值1）交易型销售2）顾问型销售•客户很难充分界定他们的需求，对产品和服务没有全面的了解•客户是外延价值购买者•销售组织在销售过程中能创造出价值3）企业型销售•在战略性合作中创造需求•客户看中能力转移和共同发展•企业高层在价值观交换过程中缔造共同的愿景（资源共享）3、销售的种类•价值传递的过程•产品有型•结果可视•基于客户要求和产品功能•个人信任1）产品销售（Product-selling）2）方案销售(Solution-selling)•能力证明的过程•产品无形•结果不可视•基于客户疼痛和公司能力•组织信任二、素质要求•真诚：率真、正直和诚信是获得客户信任的基础•热情：发自内心对职业的热爱是智慧的源泉•勤奋：做销售最大的窍门1、品质2、精神•自信：让客户相信你的前提是你相信自己•坚韧：持之以恒，越挫越勇•进取：积极向上，不甘人后3、举止•职业：着装、行为符合职业要求•礼貌：言行遵守基本社会礼仪•知识：高效交流的基础4、能力•销售能力：对销售和购买过程清楚，并能熟练应用销售基本技巧•顾问能力：对客户需求深刻理解，并能结合产品给出解决方案•产品能力：对公司产品发展和产品买点清楚，并能结合客户需求5、礼仪•微笑•握手•交换名片•坐姿•倾听•记录•确认•再见（拿走水杯、椅子归位）三、专业销售技巧•上门技巧•电话技巧•拜访技巧•开场白技巧•提问技巧•方案介绍技巧•促进成交技巧和异议处理技巧1、陌生上门模式吸引注意提高兴趣加强欲望确定行动向顾客展示产品宣传资料向顾客介绍用友及本公司（AV播放）询问顾客一般资料分析客户的需要针对客户需要简要介绍软件的特性、优点及好处按照角色进入系统进行体验列举其他同类型样板客户使用情况强调产品符合顾客需要强调产品的畅销程度强调样板客户使用带来的利益确定顾客是否购买那种产品若购买，则介绍其他关联产品若暂时不购买，则明确下次上门拜访时间核心步骤关键活动关键点注意事项•运用ROPE技巧全面掌握顾客需求，ROPE指调研研究（research）-细心观察（observe）-引导提问（probe）-扩大发展（expand）,这要求销售员具有融洽关系、以客为先、感同身受、专业保密等素质。•从消费者心理学的角度把顾客分成四类，我们把其特征以及作为销售员应对这四类顾客策略从下表可示之：特征应对策略创新型1、喜爱新产品1、介绍新产品及其与别不同之处2、喜欢追求潮流2、表现冲劲及狂热3、说话要有趣味性4、交换潮流意见5、让其感觉被尊重融合型1、得到销售员注意及礼貌对待1、殷勤款待2、喜欢与人分享自己的开心事2、多了解其需要3、容易与人接触3、关注他人的所分享的事情4、关注他关心的人，如：子女，朋友5、多加建议，加快决定特征应对策略主导型1、喜欢自己作主1、在适当时才主动招呼2、要求其他人认同他的说话2、不要与他们“硬碰”3、喜欢支配一切3、听从指示4、不要催促分析型1、详细了解产品特性，优点及好处1、强调产品的物有所值2、要“物有所值”2、详细解释产品的好处3、关注所付出的价钱3、有耐性4、需要多一些时间作出购买决定4、产品知识准确2、电话技巧•寻找潜在客户•客户成功预约•与客户保持联系1）目的2）步骤•自我介绍•说明电话目的•提问了解公司程度•公司简介•提出约会时间•处理异议•确认与锁定•礼貌道别3）要点•事先要做好充分的准备•语言简练，不超过3-5分钟•语速要慢，口齿清楚•说话要充满笑意3、拜访技巧•获得信息•给予信息•达成协议1）目的2）步骤•开场白•引起注意•销售沟通•总结谈话•达成共识•安排下次拜访3）引起注意方法•事实式：从有关的事实出发，这些事实与客户个人利益直接或间接有关“现在大点的公司招聘财务人员，是否能熟练使用财务软件是基本条件之一。”•问题式：问题关于客户的业务，并且与拜访目的有关“在财务与业务对帐时，您所面临的主要问题是什么？”•称赞式：称赞客户的某方面，增强他的信心“您是我见过的最年轻的财务主管，真是年轻有为啊！”•工具式：应用销售工具吸引客户注意“请看屏幕，这张PPT说的是。。。。。。”•关联式：总结上次拜访结束时的话题，自然过渡到本次拜访“上次您说需要我们提供一份可行性报告，我今天也带来了。”4）要点•守时•牢记拜访目的•陌生拜访时间不宜超过15-20分钟4、开场白技巧•建立良好的第一印象•营造良好会谈氛围1）目的2）步骤•打招呼问候•自我介绍，递名片•称赞式寒暄•讲明来意•说明时间安排•取得同意•询问了解公司程度•简介公司3）要点•保持积极的心态•保持职业的形象•注意所讲的第一句话•注意礼仪5、提问技巧•控制会谈•达成目的1）目的2）步骤•激励合作•开放式问题•引导式问题•肯定式问题•总结•达成共识3）要点•准备问题•避免主观判断•说听4/6原则6、方案介绍技巧•竞争优势比较•使客户认可方案价值1）目的2）步骤•介绍事实/特征•带来结果/好处•转化为利益3）要点•热情、自信•逻辑性、可信的•抓住关键人物呈现7、促进成交技巧•把握机会•促进成交1）目的2）步骤•关注购买信号•运用成交方法•取得承诺3）要点•没有最好的成交方法，只有最好的成交时机•各种成交方法视情况组合应用•保持职业距离，不要与客户过于亲近•保护好客户心理格局，不要轻易更改承诺4）成交方法•直接法：直接提出签合同的请求“王总，我们今天是不是就可以把合同定下来？”•定单法：引领客户讨论合同细节“王总，合同我也带来了，您看一下合同。”•假设法：假设合同已经签订，探讨签约后的安排“王总，您认为实施启动会安排在什么时候比较合适？”•选择法：给出两个正面提议让客户选择“王总，您看是我们上门培训还是就在您这里培训？”•利害分析法：将客户的利害都摆出来让客户决定“王总，它将会给您带来。。。的好处，同时，也存在。。。的弊端，这些弊端我们通过。。。的手段尽量避免，您看这样行吗？”•最后障碍法：锁定客户需求“王总，这个问题如果用友解决是不是就可以签约？”•警戒法：告知不签约的不良后果“王总，如果现在不签约，我担心赶不上您要求4月底上线的要求。”•排除法：罗列已经排除的担心，增强客户信心，促使签约“王总，您担心的问题主要是。。。，我们的方案是。。。解决的，相信我们的方案是最适合您的需求。”•哀兵法：真诚的请教客户我们存在的问题，寻找翻盘机会。“王总，虽然这次我们没有能达成合作，但是希望您能告诉我失败的原因，使我在今后的工作中不再犯同样的错误。”8、异议处理技巧•感性原因•理性原因1）异议的原因感性原因•不喜欢销售人员•情绪处于低潮•借口、推脱•与竞争对手的关系更好理性原因•不愿意承担风险或改变现状•想杀价或负担不起•对方案内容有误解•对方案内容缺乏了解•无法满足客户的需要•没有看到个人利益或价值观偏离•谈判中的立场2）异议处理时机预先处理•常见的异议•客户一定会提到的异议立即处理•客户重要关心事项的异议•处理后才能继续进程的异议•处理后立即能成交的异议延后处理•超越你权限外•你无法确认的事情•没有接受方案价值，提出价格异议3）异议处理步骤•暂停•询问异议原因•倒清问题•锁定问题•处理•取得认可4）要点•不要做无谓的争辩•处理关键人物的异议•保住客户的面子5）异议处理方法•忽视法：当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议。•补偿法：当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一个好处，给予客户一个补偿。•太极法：当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成他购买的理由。•反问法：客户提出类似价格方面的异议，销售员就题反问顾客。良好的基础是成功的一半！