中国移动通信集团湖北有限公司文件

—1—中国移动通信集团湖北有限公司文件[]号关于下发2010年集团业务代理工作指导意见的通知各市州分公司、江汉分公司：通过建立集团业务代理渠道体系对于提升中国移动湖北公司集团业务的营销服务能力，促进集团客户的规模发展和加快标准集团信息化产品的迅速推广，强化全业务时代集团客户的保有和拓展工作具有重要意义。集团业务代理商（以下简称代理商）是集团业务销售与服务的重要途径之一，科学发展和管理代理商、实现与代理商的合作共赢是中国移动湖北公司集团客户工作进一步做大、做强、做优的重要内容之一。现制定2010年集团业务代理工作指导意见并下发各地市分公司，以全面指导该项工作在我省的顺利开展：一、2010年集团业务代理工作发展目标持续做好集团客户渠道建设工作，充分发挥集团业务集成商（SI：—2—ServiceIntegrator，以下简称SI）和集团业务销售代理（SA：SalesAgent简称：SA）的能力和资源优势，全面做好中小集团客户的规模提升和标准集团信息化产品的规模普及工作。大力推动通过SI渠道做好客户经理在面向A、B类集团客户推广集团信息化产品时的支撑工作，成为面向C、D类集团客户规模化推广标准集团信息化产品的重要渠道之一；加快推进通过SA渠道实现中小集团客户的规模拓展，并通过建立常态化的佣金体系，使SA渠道成为维系、稳定C、D类集团客户的重要手段之一；二、集团业务代理渠道定义集团业务代理是指的经中国移动湖北公司或下属各分公司审核及授权，成为具有集团业务代理资格的法人单位，主要由集团业务集成商（SI：ServiceIntegrator，以下简称SI）和集团业务销售代理（SA：SalesAgent简称：SA）共同组成，纳入集团业务代理渠道管理范畴。SI是指的符合《湖北移动SI合作指导细则（地市分册）v1.0(试行稿)》规定的SI资格条件，通过中国移动湖北公司或下属分公司审核及授权，且在合作协议中规定明确承担营销推广职责的法人单位。SA是指符合《中国移动通信集团湖北有限公司集团业务销售代理（SA）管理办法（V2.0）》规定的SA资格条件，通过中国移动湖北公司或下属各分公司审核及授权，成为具有集团业务销售代理资格，负责面向集团客户进行集团业务销售、服务的法人单位。2010年SA渠道将主要承担中小集团客户的拓展、维系、稳定工作，—3—自2010年1月起，省公司原则上不再招募新的纯销售职责省级SA，该类型的SA招募工作以各地市分公司为主开展。三、集团业务代理渠道职责分工SI主要承担客户经理向A、B类集团客户推广集团信息化产品时的支撑职责及面向C、D类集团客户规模化推广标准集团信息化产品的工作职责。SA主要承担C、D类集团客户的新增以及集团成员的维系、稳定工作，并确保其所发展的C、D类集团客户离网率低于全省考核水平。四、集团业务代理渠道管理模式1、代理商分级管理在SI业务合作协议中明确承担营销推广职责的SI纳入集团业务代理渠道进行统一管理，由省公司负责统一招募、评审、酬金结算工作，地市分公司负责所在区域内的业务指导、日常管理、考核以及为省公司提供酬金结算依据等工作。SA分为省级SA与地市级SA。省级SA是指在全省各地市或部分地市范围内有资格开展集团业务代理销售或服务的法人单位，省公司负责综合考核工作，地市分公司负责所在区域内的业务指导、日常管理、日常考核、酬金结算等工作；地市级SA是指在地市范围内有资格开展集团业务代理销售或服务的法人单位，地市级SA由地市分公司负责招募、评审、业务指导、日常管理、考核及结算酬金等工作。分公司在完成地市级SA的招募评审工作后，—4—在每季度第一月的25号前按附件二格式要求向省公司以邮件形式（[e-mail]）完成地市级SA的新增和退出的报备工作（附件1：地市级SA新增及退出报备表）。2、省级代理商分级渠道类型集团客户类型SA等级有效存量集团客户数（10人≤每家集团，单位：家）有效存量集团用户数（人）考核指标（离网率、移动市场占有率、集团成员纯度）SAC、D预备0－100家0－2000考核周期：三个月；有效存量集团客户认定标准：C类集团客户月离网率低于1.8%、D类集团客户离网率低于3.8%，新增集团客户移动市场占有率不低于70％，集团成员纯度不低于90％三项指标均到达；初级100－300家2000-6000有效存量集团客户认定标准：C类集团客户月离网率低于1.7%、D类集团客户月离网率低于3.6%；集团成员纯度不低于85％两项指标均到达；新增集团客户移动市场占有率不低于70％；中级300-700家6000-14000有效存量集团客户认定标准：C类集团客户月离网率低于1.6%、D类集团客户月离网率低于3.4%；集团成员纯度不低于85％两项指标均到达；新增集团客户移动市场占有率不低于70％；高级700-1000家14000–20000有效存量集团客户认定标准：C类集团客户月离网率低于1.5%、D类集团客户月离网率低于3.2%；集团成员纯度不低于85％两项指标均到达；新增集团客户移动市场占有率不低于70％核心1000家以上20000以上有效存量集团客户认定标准：C类集团客户月离网率低于1.4%、D类集团客户月离网率低于3.0%；集团成员纯度不低于85％三项指标均到达；新增集团客户移动市场占有率不低于70％；说明：1、各地市分公司按照省级SA的分级标准，根据本地业务发展实际情况制定地市级SA的分级指标，地市级SA分级指标调整标准下限不低于上述标准的70%；2、预备、初级、中级、高级、核心阶段的SA考核指标均为有效存量集团客户数和存量集团用户数，两项指标均达到要求视为满足晋级条件；认定有效存量集团客户标准：C、D类每集团客户离网率、集团成员纯度均到达既视为有效存量集团客户。新增集团客户增加移动市场占有率的考核要求。SA每晋升或下降到上一个或下一个级别，需要通过SA管理部门（省级SA的管理部门是省公司集团客户部，地市级SA的管理部门是地市分公司集团客户部）的考核方可升级或降级。SA分级管理的考核指标为有效存量集团客户数和有效存量集团用户—5—数两项指标进行考核。根据SA所属等级，各级SA主管部门将向SA颁发等级认证资格证书。五、集团业务代理渠道酬金标准集团业务代理渠道酬金由发展酬金、维系佣金、集团业务销售酬金、合作运营分成四个部分组成。渠道类型集团客户类型SA等级发展酬金（元/人）（移动市场占有率不低于70％、新增集团成员纯度不低于90％）维系酬金（元/人）考核标准（集团成员离网率、存量集团成员纯度）销售酬金（套餐分成比例）考核标准（实际收入）SAC、D预备90元/10-30人120元/31-50人150元/51-100人200元/100人以上0.9C类低于1.8%D类低于3.8%存量集团成员纯度不低于90％12％面向SA渠道仅开放集团V网和集团彩铃两个产品，按以上两项业务的实际收入进行核酬，集团V网业务核酬以定购套餐才能进行核酬、集团彩铃业务集团单位统付才能进行核酬。初级1.0C类低于1.7%D类低于3.6%存量集团成员纯度不低于85％14％中级1.2C类低于1.6%D类低于3.4%存量集团成员纯度不低于85％16％高级1.5C类低于1.5%D类低于3.2%存量集团成员纯度不低于85％18％核心2.0C类低于1.4%D类低于3.0%存量集团成员纯度不低于85％20％说明：1、发展酬金分三个月进行发放。其中第一个月为50％比例，该集团客户指标同时满足移动市场占有率不低于70％、集团成员纯度不低于90％条件既可发放；第二个月为30％比例，该集团客户指标同时满足C类集团成员离网率不低于1.4%-1.8%、D类集团客户成员离网率不低于3.0%-3.8%(离网率指标需参考SA分级标准中维系酬金考核指标),集团成员纯度不低于90％既视为满足发放条件。第三个月为20％，该集团客户指标同时满足C类集团成员离网率不低于1.4%-1.8%、D类集团客户成员离网率不低于3.0%-3.8%(离网率指标需结合SA分级标准中维系酬金考核指标),集团成员纯度不低于90％既视为满足发放条件。2、维系酬金的考核标准为C、D类集团客户的集团成员离网率、存集团成员纯度两项指标为均需同时达标既视为该集团客户视为满足核酬条件；3、销售酬金中集团V网业务只有在定购V网套餐的才列入核酬范围；集团彩铃业务只有纳入集团单位统付才列入核酬范围；4、发展酬金、维系佣金、集团产品销售酬金可以叠加发放；—6—发展酬金主要用于鼓励代理商尽可能多的将符合我公司要求的集团客户发展进来，纳入集团客户管理范畴。该项酬金依据SA等级、集团成员规模、集团成员纯度进行核酬，并根据酬金标准按50％、30％、20％的比例分三个月进行发放。维系佣金主要用于鼓励代理商去做好其所发展集团客户的保有和稳定工作，该酬金按集团成员数、集团成员离网率、存量集团成员纯度指标考核后进行核酬，支付周期暂定为两年。集团业务销售酬金是为鼓励代理商积极做好其发展集团客户的保有和稳定工作的配套激励政策，对于代理商在其发展的集团客户里推广集团V网套餐、统付集团彩铃业务按实际收入并结合代理商等级按12-20％比例进行核酬，支付周期为6个月。合作运营分成由省公司负责SI合作集团业务的引入并确定职责分工及分成比例，由省公司统一负责支付，不在此文件中做详细描述。六、定义及统计、考核口径1、集团客户及集团成员定义集团客户：指符合《关于下发《中国移动通信集团湖北有限公司集团客户信息管理规范V1.0》的通知》（鄂移集[2009]158号）中定义的法人单位、个体经营户、聚类客户等单位组织（详细参见附件三：关于集团客户定义的说明）。集团成员：指纳入中国移动湖北公司或下属分公司集团管理的集团单位中的个人用户。集团成员仅表示个人用户与集团客户的关系，集团成—7—员不一定享受或使用了集团产品。2、统计、考核口径移动市场占有率＝SA提交所发展集团单位移动用户数/31万家目标客户清单中的在职员工数集团成员纯度＝集团真实成员到达数/集团成员到达数；（集团真实成员：当月与两名以上集团成员通话，或主叫两次集团成员的集团成员）月集团成员离网率=月累计离网的集团成员数/月集团成员到达数；六、2010年集团业务代理重点工作1、自2010年1月1日起，SA渠道仅负责中小集团客户的新增以及新增中小集团客户的维系和稳定工作，存量集团客户市场的拓展不再向其开放；2、自2010年1月1日起，SA渠道仅负责集团V网套餐、统付集团彩铃两项标准集团信息化产品的代理销售工作，其他标准集团信息化产品不再纳入我省SA渠道销售范畴；请各地市分公司向地市级SA做好解释工作，省级SA由省公司集团客户部统一向省级SA进行解释工作；3、2009年12月31日前通过SA渠道代理销售的标准集团信息化产品，按《关于下发2009年集团业务销售代理（SA）工作指导意见的通知》（鄂移集[2009]315号）中要求核酬标准及时间周期，省级SA、地市级SA的酬金成本由省公司在2010年一季度下拨至各地市分公司，请地市分公司在加强核酬数据稽核的基础上做好省级SA、地市级SA的核酬和酬金结算工作；—8—4、自2010年1月起，省公司将不再统筹省级SA、地市级SA的酬金结算成本，请各分公司提前做好酬金成本的预算工作，酬金费用在营业费用-销售佣金-渠道酬金科目中列支；5、本指导意见中对于省级代理商的分级标准进行了明确，请各地市分公司结合省级代理商的分级标准完成地市级代理商分级标准的制定工作，并完成对已具备地市级SA资格代理商的评定工作，于2010年1月15日以公文形式将地市级代理商分级标准及评定结果上报省公司集团客户部。6、本指导意见中明确的发展酬金、维系佣金、集团业务销售酬金均为上限标准，请各地市分公司于2010年01月15日前根据本指导意见完成本地集团业务代理工作实施细则的制定工作；7、2010年1月1日起，省级SA、地市级SA的所有的业务发展报备、报备审核等流程均需由集团业务社会化销售平台完成，相关操作指导另文下发，未通过该系统提交的代理销售集团业务不得纳入核酬范围。附件一