第三章 实施商务谈判

1第三章实施商务谈判2商务谈判各阶段的策略开局阶段报价阶段磋商阶段成交阶段3一、开局阶段的策略开局阶段---是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。4营造良好的谈判气氛建立良好的个人形象:仪容仪表和身体语言进行良好的沟通在场外培养感情5二、报价阶段的策略报价阶段---指谈判中买方和卖方的报价时段。（一）谁先报价？6先报价的利弊利：能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议报价如果出乎对方预料和设想，会打乱对方原有部署，甚至动摇对方原来期望值，使他失去信心。弊：对手听完报价后可以对自己的报价进行调整，从而获得本来得不到的好处。后报价方会集中力量对报价发起进攻，逼迫降价(抬价），而不泄露自己的报价。如果漫天要价，可能让对手放弃谈判7后报价的利弊利：较晚泄露己方的信息，能根据对手的报价及时调整自己的想法弊：被对方占据主动，而且在对方划定的框框内谈判，十分被动8报价先后的选择1、己方准备充分，知己知彼---先报价2、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。3、谈判的冲突程度---在冲突程度较高的商务谈判中，先报价比后报价更为合适。4、双方谈判实力或谈判经验不相当---实力强的，有经验的先报。5、双方实力相当---我方先报价6、双方是老客户---无所谓7、按商业习惯或惯例---由发起谈判的一方先报价或是卖方先报价。9（二）如何报价1.卖方：“喊价要高”，买方：“出价要低”10为什么“喊价要高、出价要低”？卖（买）方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上（下）限，因此报价一定要高（低）；报价越高（低），为自己留的让步余地就越大；报价高低影响对方对己方潜力的评价；报价高低直接反映出报价方的期望水平；对方如果不假思索马上接受了你的报价，你就会得到自己计划外的那个价格，而你唯一付出的只是提出了你的要求而已；人们习惯性的喜欢还价，所以报价要高（低）。112.报价的虚头必须合乎情理3.报价时态度坚定、果断4.报价时不要附加任何解释和说明5.报价时要表达明确6.报价时最好不要报整数7.世界上广为应用的两种典型报价术（1）高价报价方式（西欧式报价方式）（2）低价报价方式（日本式报价方式）128.假出价---即买主利用出高价的手段（或卖主利用喊低价的手段），或假意承诺接受对方的出价，排除交易中的其他竞争对手，优先取得交易的权力，可是一到最后成交的关键时刻，买主便大幅度压价（或卖主大幅主提价），这时对方可能已放弃了考虑其他的谈判对手，不得已而同意他的新报价。13如何提防假出价价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书，即使简单几条也可以，其中要明确罚则。要求买主预付大笔的定金，使其不敢轻易反悔。要求卖主提供自我限制的方法，使其随后不会抬价。一开始就找一个中间人在场，中间人要立场中性。仔细研究卖方报价内容，并与其他客商报价内容相比较。对于条件过于优厚的待遇，要警惕。在交易正式完成之前，不要丢掉其他客户。在交易正式完成之前，提出截止日期。查询对方历史和为人，警惕有前科者。149.除法报价方式：先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（时间、用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。10.加法报价方式：是指在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。11.差别报价方式：在报价时，根据客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，报出不同的价格。12.对比报价方式:在报价时，附带将所报商品价格与另一可比商品的价格进行对比，以增强报价的可信度和说服力。13.切片报价方式：将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价。15三、磋商阶段的策略磋商阶段---指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的阶段。16如何对付“狮子大开口”不必当真，对方很可能是虚张声势闻之色变掉头就走让对方对价格作出解释以彼之道还施彼身，漫天杀价17价格解释价格解释---是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。价格解释的技巧：不问不答有问必答避虚就实能言勿书18讨价还价的策略1.投石问路：即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，试探对方的价格情况，从而使本方在讨价还价中做到心中有数。投石问路的具体表现常常是“假如（如果）……会（那么）……”的模式。19常用的“石头”有：如果我们与你们签订为期两年的合同，你们的价格优惠是多少?如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式，你们的产品价格会有什么差别?我们有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些？如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备？如果我们要求对原产品有所变动，价格上是否有变化?如果我们订货的数量加倍，你们的报价是多少？如果货物的运输由我们来负责解决，你们的价格是多少？20反制策略将对方投出的石头转变成很好的机会。使对方投出的石头为己方探路。立即反问对方是否准备马上订货。并不是提出所有问题都要正面回答、马上回答。212.吹毛求疵吹毛求疵：就是故意挑毛病，指买方对商品再三挑剔提出部分真实、部分夸大的问题，以此否定卖方报价。22案例伍德先生去一家商店买冰箱，营业员问明伍德先生所要的规格后，告诉他这种冰箱每台3500元。伍德走近冰箱，这儿瞧瞧，那儿摸摸，然后对营业员说：“这个冰箱外表不光滑，还有点小瑕疵！你看这儿，这一点小瑕疵好像是个小划痕！有瑕疵的货物通常不是都得打一点折扣吗？”---这是伍德先生从商品的外观上进行挑剔。伍德先生又问营业员：“你们店里这一种型号的冰箱一共有几种颜色？可以看看样品本吗？”23营业员马上为他拿来了样品本。伍德先生故意指着店里现在没有的一种颜色说：“这种颜色与我家厨房的颜色很相配。其他颜色同我家厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，如果不调整一下价钱，我就得重新考虑购买地点了，我想，别的商店可能会有我需要的颜色。”---这是伍德先生从商品的颜色上进行挑剔。过了一会，伍德先生又打开冰箱门，看过之后问营业员：“这冰箱附有制冰器？”营业员回答说：“是的，这个制冰器一天24小时都可以制造冰块，每小时只需要2分钱的电费。”24伍德先生一听连连摇头说：“这太不好了，我的孩子有慢性喉头炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不能！你可以帮我把这个制冰器拆下来吗？”营业员回答说：“制冰器是无法拆下来的，它是冰箱的一个组成部分。”伍德先生又提出了新的异议：“我知道，但是这个制冰器对我根本没用，却要我付钱，这太不合理了，价格不能便宜点吗？”---这是伍德先生从商品的结构和设计上进行挑剔。谈判的结果是，由于伍德先生的一再挑剔，营业员不得不将冰箱的价格一降再降，终于使伍德先生以最低的价格买回了那台冰箱。25注意事项必须具备一些相关商品的知识在吹毛求疵时，切忌面面俱到对一些优质产品，名牌产品不能过分贬低不要以产品质量差为借口来嘲笑卖方切忌贪心不足，过于刻薄26反制策略在谈判之前就做好对方挑剔的准备要保持信心细心观察，看挑剔者是否有交易的诚意对于有诚意的买主，要分析对方的挑剔和提出的问题是确实存在还是故意挑剔提出一些增强你的议价能力的理由对对手的挑剔不要轻易让步273.“意大利香肠”策略“意大利香肠”策略：又称为“蚕食计”，即谈判中针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地让步的做法。28反制策略不要视谈判对方在细小利益上的要求为微不足道，而不屑一顾地给予直接告诉对方，任何一点小的让步都需要付出什么代价拒绝对方，不能做出让步表明自己授权有限，即便在微小利益上做出让步也得由自己负担294.最大预算最大预算：是指在还价中一方面对卖方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以自己的“最大预算”为由来迫使卖方让步和接受自己的还价。30反制策略改变交易条件。如改变付款的方式；提供不同质量的产品；提供不同的交易量、交货时间；提供不同的服务等。表明这已是自己的最低价格，无让步余地。31拒绝策略1、不开先例----当甲方提出的要求使乙方感到为难，他可向甲方解释，如果答应了你的要求，对我来说就等于开了一个先例，以后对其他人要采取同样的做法，这不仅使自己无法负担，而且对其他人也不公平。32例如“你们这个报价，我方实在无法接受，因为我们这种型号产品售价一向是ⅩⅩ元”。“在30%的预付款上可否变通一下，我们购买其他公司的产品一律按20%交预付款。”“ⅩⅩ公司是我们十几年的老客户，我们一向给他们的回扣是15%，因此，对你们来讲也是一样。”33反制策略采取具体情况具体分析的办法，说服对方有理由为你的要求让步。如“我理解你给某某公司20%折扣的理由，因为你们在那个地区已经有许多固定的用户，已经占领了当地的市场，没有必要在价格上进行竞争。但在我们这个地区却不同，这是个新开发的市场；产品还没有知名度，没有固定用户。为了争取用户，就要在价格上进行竞争，你方给我们的折扣要在30%才行，否则，难以推销。”34认真收集有关信息，判定他的不开先例是借口还是真实情况，寻找突破口证明环境条件发生变化以使“先例”不再适用采取其他有效形式让他对你开先例。如和对手建立感情让他对你开先例352、有限权力----是指当双方人员就某些问题进行协商，一方要求对方做出某些让步时，另一方可以向对方宣称，在这个问题上，受权有限，他无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实。36反制策略在谈判之前了解对手是否有决定权或在正式谈判开局就迂回的询问对方是否有拍板定案的权力，如果有就谈，没有就停止谈判或要求对方调换谈判人员或派出与其级别相当人员对等谈判，一直到引诱对方实权者出场时，己方实权者才与之进行有效商谈。以其人之道还治其人之身要求对方尽快通过电话、电传等同其上级联系，尽快解决权力有限的问题，加速谈判进程。直接要求与有决定权的人谈判或直接去找上级谈判373.最后出价最后出价---是指当一方人员要求另一方作出让步时，另一方可以自己的报价已经是最后的出价，不能再让步为由，拒绝对方的要求。38反制策略不管是真是假，应重视对方所提出的最后出价。要沉着冷静，不可轻易让步。摆出要退出谈判的样子，来试探对方的真意。制造竞争39案例一个业务员到某公司销售产品，公司一位男经理看过他的产品后很满意，双方开始商量价格。“你们的售价是多少？”经理问。“一般来说，如果要的少，每个500元，如果要20个以上，每个可以优惠到480元。”业务员回答。“太贵了，我见过市场上同类型的产品要比你出的价便宜。”经理说。“不可能，你打算要多少？”业务员问。“要10个，450元一个，怎么样？”经理问。“不行，你要的价这么少，最低只能490元一个。”业务员回答。双方坚持自己的价格不让步，这位男经理越谈脾气越大，最后，一拍桌子，走出了谈判室。40正当业务员不知怎么办才好时，一位女经理走进来说：“不好意思，我们张经理就是脾气大，他让我来和你谈。”“好的，你们要10各，最低只能480元一个。”业务员让步了。“进来前，张经理和我说，让我坚持450元一个。”女经理显出为难的样子。“真的不能再低了。”业务员说。“你看要不460元一个吧！差太远我也不好交代，是不是？”女经理也让步了。“不行，这个价我们不赚钱。”业务员说。“唉！那没办法了，你还是和张经理谈吧！”女经理说完起身要走。业务员想到刚才那位男经理发火的样子，马上说：“等等，那就460元一个吧！”双方一手交钱一手交货。问题：在你看来，张经理发火是真的吗？这样做的目的是什么？41迫使对手让步的策略1、黑白脸策略---也叫红白脸策略或黑红脸策略或软硬兼施策略或双簧策略。是指在商务谈判过程中，时而以黑脸，时而以白脸的形象出现，通过态度的变化干扰对手的谈判意志，以求得谈判中优势，软化谈判对手立场的做法。黑脸的作用：施加压力白脸的作用：“和事佬”42反制策略直接指出对方是否在使用这一策略对“黑脸”和“白脸”要同等对待己方这边也可以创造一个自己的黑脸来回击432、制造竞争法制造竞争