如何转介绍

成功的转介绍敢开口，一切都有可能2问题你向客户要过名单吗？每周要10次以上？请举手5次以上？请举手2次以上？请举手为什么不要？请举五个原因什么因素阻碍你开口？这样会不会令客户反感？我会不会太鲁莽？他会不会拒绝我？客户会不会觉得我太现实了？客户会不会被我吓跑了？为什么大师们热衷于转介绍美国西北互助人寿的一项调查研究陌生拜访的促成率是11％转介绍的促成率是40％结论：经由转介绍而促成的比率，几乎高出陌生拜访的四倍13%13%50%75%其他陌生拜访缘故转介绍世界华人龙奖得主的展业方式6转介绍的优点转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户可信度强，销售成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场客户转介绍缘由60%喜欢你的为人23%他们的朋友愿意投保或有需求10%信赖你的公司7%其他转介绍的时机送理赔金、生存金时递送保单时当保户对保险有疑惑时当保户想要解约时成交保单之后递送计划书，而客户拒绝时如何建立转介绍中心非常认同保险的人人际关系很好的人职位高的人非常喜欢你的人10转介绍要点询问介绍人他们对你的工作看法。提供他们一个名字或客户范围。收集准客户资料。问“你还想到谁”？告诉介绍人你将如何对待被推荐人。要用引导性问题争取名单。提问后送上纸、笔。肢体语言要相配合。11培养客户推荐的程序1、与保户接触时尽量展现专业素质2、评估所获知的准保户并尽速与其联络3、确定与准保户面谈事宜后，要将结果告知推荐的保户4、准保户推荐者以质取胜转介绍技巧1.取得客户的认同肯定；2.提供客户一个名字；3.收集资料；4.你心中还想到谁？5.焦点(描述名单资格)；6.打消客户的顾虑；7.告诉介绍人你对被介绍人的处理方式；8.重复以上步骤；转介绍成功的关键人品专业服务当你打电话和客户约时间见面时，你是约好时间，然后就挂断？还是你会在电话中向客户寻求转介绍的可能？我想大部分的人都是前者吧！许多人不好意思在电话中要求转介绍，是因为他们害怕客户会觉得自己得寸进尺。让我们来看以下的例子，试点不一样的方法：（一）、电话约访：营销员：“陈先生，您好！这个星期三下午三点，我想和您及夫人见个面，方便吗？……可以是吗？那太好了！”在这种情形下，准客户很爽快地答应了你的约访，我们将此先称之为状况“A”，这时，你可以在这位准客户的管理资料旁注明字母“A”，代表他并不排斥见你，当然也不排斥成为你的客户了。在这位A准客户挂掉电话之前，你得要求转介绍。（一）、电话约访：对他说：“喔，对了！在您挂断电话之前，有件事我想和您分享，虽然这和我们星期三的会面不是很相关，但我最近的业务因为来自于许多客户的转介绍而成长很多。我想说的是，如果您觉得和我谈过之后，能提供您一些建议和帮助，是否您也能想想在您的朋友或邻居中，哪些人可能也需要类似的服务，并告诉我他们的姓名、电话，我可以安排去拜访他们？”（一）、电话约访：对于这样的要求，他的反应会有两种：一种是干净俐落地回答：“OK！”；另一种则是有所保留地答说：“再看看”、“再说”。这时你可以依他的回答，在“A”下方注明“+”或“–”：若是准客户答应了，便注明“A+”，否则就是“A–”。（一）、电话约访：相对的，另一种情况是所谓的状况“B”：也就是当你打电话约访时，准客户在是否答应你的约见时，有点犹豫，那代表你在接触这位客户时，应该采取较不具压力的软性接触方式。（一）、电话约访：和准客户约见会面时间，如果得到的回答是“我考虑一下”，那么营销员不妨在准客户的资料上记上字母“B”。接着你可以直接告诉他：“我一直想找个机会去拜访您，如果星期三您不方便的话，没关系！我们可以再约个时间见面，您不一定要向我买，但我们可以交换一下意见。”或许，您就会有另一个不同的答案。（一）、电话约访：不论答案如何，记得在B准客户挂掉电话之前，一样向他要求转介绍。同样的获得正面答案时，就标上“B+”或“B–”。（一）、电话约访：（二）、会面获得转介绍三阶段和准客户约访会面，可说是个当面接触的机会。在会面过程中，要赢得准客户的信任，得经过三个阶段：1、自我介绍；2、发现需求；3、提供解决方案。该如何适时、适当地提出转介绍要求，以下提供你一些点子：阶段一、自我介绍：这个阶段的主要目的是透过轻松、闲聊方式的自我介绍，让客户对你产生信任感。因此，你会多说一些有关家庭，如：“我也有个孩子和你的一样大”、“您假日和家人都做些什么活动？”……或是有关工作，如“我已经在这行十年了”、“我以前做的是XX生意”、“现在XX行业景气如何？”……在这个开始和客户互相了解的阶段，营销员多半努力包装自己，压根儿没想到提一下“转介绍”，就算有过这个念头，也因害怕失礼而作罢，试试看这种说法：阶段一、自我介绍：“谈到生意，我一半以上的业绩，都是透过客户转介绍而来的，我在这行几年了，获得许多像您一样优秀的客户们的帮忙，介绍我认识许多他们的朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄傲，因为那代表我的服务他们很满意。”阶段一、自我介绍：说这段话的意思主要是告诉准客户，你是品质保证的“正字标记”。接着你可以冠冕堂皇地切入重点：“对了！待会儿我们谈完之后，如果您满意的话，或许您可以想想您有哪些朋友也需要类似的服务，方便的话，我也能和他们连络，可以吗？”阶段一、自我介绍：发现需求并不妨告诉客户：“您并不是唯一有这种问题的人，我敢打赌你身边不论是工作场合或是社团……一定也有人和您一样。我可以帮您设计适合您的方案，同时我也很乐意帮助您的朋友，如果方便的话，或许我也可以和他们连络。”阶段二、发现需求：您获得的回答是什么？可能是干脆的一句“好啊！”；可能是“我想想有谁再告诉您。”；或是“我先问过他们看看。”……不管如何，你都有机会了。阶段二、发现需求：阶段三、提供解决方案如果你在最后这个阶段，仍无法要求转介绍名单，那你真是大错特错了！在这个阶段中，你依据客户提供的资讯，试着替他规划不论终身险、年金险、定期险、意外险、医疗险……等险种。所有的产品和资讯在你的脑海中打转，“对了！您是否有一些朋友或邻居，他们也能和您一样，愿意每个月负担十块钱，让自己多一些保障呢？方便的话，我也可以亲自和他们连络。”阶段三、提供解决方案另一种情况是，如果我今天拜访的是一对夫妻，当销售画下完美句点时，投保书通常都是由先生填写。在先生开始填投保书时，我会对妻子说：“陈太太，可否请您也帮我填一下这张表格。”同时把笔和转介绍名单表格一起递出。阶段三、提供解决方案接着说：“刚刚您不是有聊到，您有一位在银行工作的朋友（或住巷子口的邻居……）可能会有兴趣？麻烦您帮忙写一下。”阶段三、提供解决方案（三）、递送保单售后服务：这次住院，还好您投保医疗险，要不然这次医药费可真吓人，您朋友中有没有没买医疗保险？如果有这样的朋友的话，介绍给我，也好让他们得到我所提供的服务。34已成交客户搜集名单话术王先生通过与您接触我觉得您热情豪爽，人缘好，您现在已经成为我的客户，也就是我的贵宾，我想今后我会为您提供最好的服务，现在我有一个小小的请求，想一想，在您的周围有没有象您一样有爱心、责任心，身体健康的人，请您给我写三个名单。（递笔、纸、目光肯定）。因为您知道我的工作就是不断认识更多象您这样的客户。35已成交客户搜集名单话术王先生：恭喜您将这个保险计划作为自己和家庭的保障，这实在是明智之举。您远见卓识，对家人的关爱显而易见。我很想有机会认识其它和您一样的朋友，也帮助他们设定目标。因此，我请您想想能提供给我的您朋友（同事、邻居等）的姓名。比方说，有谁是您工作上的伙伴，能介绍给我吗？注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字，就提示他其它类型的人。至少尝试三种类型。例如：1.独生子女家庭2.刚刚得到升迁的人3.新婚夫妇4.有人身故家庭的邻居5.出差越来越频繁的人36未成交客户搜集名单话术先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽,人缘好，现在我真不知道为什么您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，没关系，慎重考虑是应该的。如果您认可我的话，能不能请您介绍几个像您一样有爱心、责任心,身体健康。因为干我们这行,要想成功就要不断认识新的朋友。可能在与他们讲解的过程中,他们也会像您一样考虑,所以我想首先还是先认识一下。37王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，(很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的)是不是？……王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小的？（注意停顿，让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的？（稍停，让客户想）有没有收入高，生活条件挺不错的？（你要耐心地帮客户寻找合适的人选）能不能写三个名字给我…王先生,我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁已经买过保险的?（先提个好问题）你知道的有哪几个呢?(可能有一些,也可能并不多)在你那些可能还没买过的亲友中,介绍三个给我认识,让我们先来谈谈你的哥哥。(据你了解的情况随意举个例)要求获得推介的话术精选（一）38王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个，您周围比您收入还高的人吗？王先生，依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最有发展的同事是哪两位？或：除了您以外，您觉得在公司里比较优秀的是哪两位？…为什么你觉得他们不错？他们现在的事业怎么样？结婚有孩子了吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较方便？（以上问题让客户答一个再问一个）（当你初次拜访那位准客户时）杨先生您好，我向我的好朋友，也是您认识的王群先生请教，谁是他认为最出色的同行，他马上就提到您的名字，因此今天特意来拜访您，我们能不能相互交换一张名片呢？要求获得推介的话术精选（二）39王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面，但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？（半开玩笑地）如果让你来做保险，您马上会想到找哪三个人去谈？王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友。在说再见之前还有一件事要靠您帮助。您有没有想过一开始我让你来了解保险的时候，你是怎么想的？现在你的看法又是怎样的？对我的服务还有什么要求呢？（你要把重要的记下来）王先生，一般当你信任一个人，或满意一种商品的时候，你会怎么做？（引导）是不是介绍给自己的熟人？您能不能帮我引荐三个呢？要求获得推介的话术精选（三）40王先生，谢谢您成为我的第300个客户，虽然现在越来越多的人买了保险，但还是有很多人排斥保险。其实他们是不知道该选择什么，心中有一些疑问无人解答。不知道您的亲友中有没有这样子的？…我十分愿意帮助他们用寿险的方法来解决一些个人或家庭理财上的问题。王先生，我很珍惜我们之间的缘分，因此我想请您吃个便饭，好好聊聊。顺便请您再带一两位你的好朋友一起来，相信您的朋友一定不会错的。您先不一定要告诉他们我是做保险的，好吗？王先生，当您遇到突发的、重大的事件要请人帮忙时，最先想到的是哪三个人？是这样的，我们公司为客户着想，推出了“紧急事件联络卡”。王先生，为了及时有效地提供我们的服务，您有必要指定两个紧急事件联络人。您在这张卡上写三个关系密切的家人或朋友的姓名，联系地址及电话。谢谢合作。要求获得推介的话术精选（四）41转介绍剧本时间：晨会结束后地点：客户家中人物：业务员及其表哥、表嫂场景：先电话约访再去其表哥家拜访。晨会后，小王（业务员）马上给表哥打了一个电话：“喂，表哥吗？上午十点钟我去你那里，你有没有时间？”表哥：“怎么了，又学到什么好的家庭保障计划要同我分享。”表哥开着玩笑问。小王：“是，也不是，见了面你就知道了。”表哥：“那好吧，我在家等你。”小王：“OK”。十点钟，小王准时赶到表哥家，今天表哥表嫂都在家，一见面表哥就问：“是不