市场营销初级培训

课题形成力·解决力研修内容大纲1.3C介绍2.SWOT分析3.营销4P组合4.4C组合5.PDCA介绍6.5W1H介绍7.SMART原则介绍8.鱼骨图/80-20法则9.案例演练3C介绍CONSUMER市場COMPETATOR他社COMPANY松下・省エネ、環境・法律、規制・経済成長継続・P社他T5に注力・東芝eHf参入・高効率ﾗﾝﾌﾟ、INV・高反射技術・照明制御ｼｽﾃﾑ●eHfに注力し、ﾗﾝﾌﾟ改良、ｲﾝﾊﾞｰﾀの品種充実（AllPS化、調光）とCRを推進●営業が攻める市場に狙いを絞った商品開発（大型量販店、工場、学校、オフィス（ﾃﾞﾍﾞﾛｯﾊﾟｰ））●PEWBJ赤字商品の見直し（高価値ﾘﾌﾚｯｼｭと品種集約）eHfをT5との競争に負けないような商品力に■工場種類と要求項目●普通組立工場・省エネ・長寿命現在の松下産品新提案産品支架控照灯飛散防止膜付eHf+防水ソケット・工場用QuickUp（省一支）・実態に即した品質・Hf１灯用で埃の溜まらない断面・光学反射板による直下照度重視設計・ガードなどのｵﾌﾟｼｮﾝ●大型工場（自動車）・省エネ・高天井対応●食品工場・安全、水洗●電子部品工場・Clean度（但一般富士型使用）■市場：・中国政府は省エネに重視・中国の工場は設備が古く効率が悪い・日系は本社からの省エネ要求（ex.松下ECO)■他社：・T5ﾎﾙﾀﾞｰ転換器Osram陽光・安定器交換銅鉄→ｲﾝﾊﾞｰﾀ■松下：・eHf器具（T5より高い効率）・18000時間の長寿命・日系ｻﾌﾞｺﾝ（工場件名）・継続件名として営業ﾀｰｹﾞｯﾄ工厂灯具展开——3C举例ｸﾘｰﾝﾙｰﾑ用器具eHf45W4灯用SWOT矩阵——分析COMPETITOR的工具优势（Strength)列出:优势劣势(Weakness)列出:劣势机会(Opportunity)列出：机会SO战略利用优势去抓住机会WO战略利用机会去克服劣势威胁(Threat)列出：威胁ST战略利用优势避免威胁WT战略将劣势和威胁最小化企业内部资源企业外部环境优势机会SWOT分析-夏士莲内部强项弱项外部有强的产品开发力和对消费者的了解目前的品牌知名度不高，品牌意义模糊机会使用强项来抓住机会改进弱项来抓住机会消费者相信有些中国传统的东西或成分对头发很好；而市场上没有选择深入了解消费者，找出最恰当的中国传统成分作为新产品开发利用中国传统的成分来建立品牌特色威胁利用强项来克服威胁改进弱项来克服威胁市场上有许多大品牌且具有许多市场支持和活动找出市场空隙，快速投入新产品开发将资源集中，籍由新产品提高品牌知名度SWOTforE-HF优势1、系统光效最高的直管产品2、45W，4700的高光通劣势1、表面亮度高，易形成眩光2、灯具系统价格偏高机会1、社会对节能的需求和认可2、用户及设计师对传统灯盘厌烦，寻求新的造型利用优势抓住机会最大限度的开发节能产品，并设计的美观、流线型。因此：节能灯具的延展：电子镇流器——调光电子镇流器——智能电子镇流器——系统照明节能方案克服劣势抓住机会保证光输出的同时减少眩光，新设计灯具简捷线性从而降低灯具系统价格因此：开发反射照明灯具，减少眩光同时减少铝材的使用威胁1、社会普遍对于T5的认知优于T8（节能型和美观型）2、现主要使用的产品是为三灯灯盘利用优势避免威胁全面系统的整理E-HF相对T5的优势文件；因此：继续深化两灯置换三灯的新型灯具克服劣势避免威胁开发的反射型两灯灯具外观优于T5灯盘，价格同T5持平4P策略制定•Product–产品(即自己)需不断改进•Price–价格因产品的价值改变而改变•Place–寻求对的通路来销售产品•Promotion–对产品的特质来加值行销但不可欺骗消费者照明营业企画企画目的诉求要点销售方针价格设定销售目标分解销售企画书发表时间发售时间品番品番数卖区品名1.针对工厂、学校和小型卖场进行广泛推广2.现有经销商（包括批发商）进行产品演示，在其现有渠道中推广题目设定No.发行日期：08年月日2种推广5W1HWhyWhatWhereWhenWhoHow拜托工厂事项1、样品对应及时，价格合理2、工厂标准交货期确保3、希望在一月份中上旬提供样品4、提供安装量具和安装吊带D08年9月工厂照明器具FAC41080ZPHFACH41280ZPH社内信息（单位：台）月均销售目标分解1.节能48%，88W更换为46W2.易于安装更换，比较T5转换支架3.价格低于更换整灯，一次性投资降低商品特点市场背景1.用1X45WeHf改造2X36W电感支架灯和控照灯，实现节能48%2.市场上，T5转换支架可以简单替换T8电感器具，实现节能30-36%。3.开发一种简单安装的1X45WeHf器具应对T5转换器。1.中国政府节能减排的大背景2.2X36W电感支架和控照在中国广泛应用于卖场、工厂、学校。●精细的涂装做工；反射板采用-9万伏高反射率静电喷涂，不易生锈，美观大方●改造T82X36配套电感镇流器节能48%●每年节省电费126元=（88W-46W）X3000hX1元/kwh●反射板自由组合，根据现场需要选配反射板●相比更换T5转化器，更加节能，光源长寿命20000小时，镇流器长寿命，更加美观竞品销售推算企画量市场容量红笔部分是软件公司，如果费用太高，那就考虑制作word格式的；紫色部分是广告执行公司（实习生）工作内容，合计2.3个月。3C&4P举例■提案方法■新商品開発目的・提案方法拡大。顧客的選択拡大・販売価格提高（Device交換→QuickUP)・T5転換器対抗・省一支系列充実器具交換Device交換QuickUp4C介绍和举例4C理论:•消费者的需求与欲望（Consumerneedswants）,•消费者愿意付出的成本（Cost）,•购买商品的便利（Convenience）,•沟通与传播（Communication）PDCA介绍•PDCA是英语单词Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和Action(行动)的第一个字母•PDCA循环的特点有三个：①各级质量管理都有一个PDCA循环，形成一个大环套小环，一环扣一环，互相制约，互为补充的有机整体，如图所示。在PDCA循环中，一般说，上一级的循环是下一级循环的依据，下一级的循环是上一级循环的落实和具体化。②每个PDCA循环，都不是在原地周而复始运转，而是象爬楼梯那样，每一循环都有新的目标和内容，这意味着质量管理，经过一次循环，解决了一批问题，质量水平有了新的提高，如图所示。③在PDCA循环中，A是一个循环的关键。5W1H（2H）WHY必须做什么？HOW如何做？WHO谁去做？WHEN什么时候做？HOWMUCH成本是多少？WHAT应该达到什么质量？WHERE在哪做？•明确性（Specific）——最终目标是否明确了应该做到哪一步以及何时完成•可度量性（Measurable）——你能在多大程度上测量最终目标的完成情况•可完成性（Achievable）——在规定的时间内，最终目标是否合理，能够实现？•相关性（Relevant）——最终目标是否很重要、很有价值、是否值得进行下去？•可跟踪性（Time-Bound）——你能够对整个项目的时间进程进行跟踪检查吗？课题设定的标准SMART案例至2003年6月30日，在不增加任何新打字员的条件下，把文书部的信函打印量提高至每日40封成品信函S详细、特定或集中于一点的M可定量的，一种可供比较的标准，有约束力A执行、运作、产生结果的某些事务R实际的、可达成的和可能的T预先规定的，受到时间和资源的制约，最后期限鱼骨图——分析问题的方法GSM售后服务处的建立手册招聘零部件设施库存管理设备审查与评估培训规格产量新机器能耗位置清洁水汽计划资金周期MIS印刷语言检索图表广告面试工资福利小组职责与资格品种数量可靠性价格测试系统市场调查教材小组负责人教室教师20/80法则（帕列托Pareto法则）在因和果、投入和产出、努力和收获之间，存在着不平衡关系：80%的收获来自20%的努力，其它80%的投入只带来20%的产出投入产出80%20%20%80%案例分析（寻找你的Mr./Ms.Right）状况：–王先生即将看到40这个数字.但至今仍待字闺中,独守空闺,孤枕难眠.一转眼间寒冬将至,今年冬天铁定难过,明年要如何过呢?S(strength)–优势•高学历,电脑公司中级主管•无负债,收入稳定,房租收入•有房屋,汽车,股票投资•一人独居,爱干净,整理家务一极棒•爱读书,求知欲强,喜欢分享知识•IQ,EQ高,逻辑分析强•有同理心W(weakness)–弱势•年纪稍微大一些•体力被认为有可能较差(?)•不大懂得体贴•不大会献殷勤讨女孩子喜欢•不能忍受情绪化,不会思考,依赖性强的女孩•对婚姻问题考虑太多•妈妈有点不好应付O(opportunity)–机会•30-35岁女孩•学历适中,有正当职业•较独立,不闹情绪,能独立思考•可能是位小主管•透过同事,朋友或经销商介绍T(threat)–威胁•似乎不大容易找•只能靠介绍•有可能不会结婚SWOT练习-填出王先生的优劣势内部强项弱项外部机会使用强项来抓住机会改进弱项来抓住机会威胁利用强项来克服威胁改进弱项来克服威胁王先生策略制定及行动方案自我分析•Product–•Price–•Place–•Promotion–客户分析（女孩）•consumer–•cost–•convenient–•competitor–竞争对手分析•S–•W–•O–•P–行动方案•WHY–•WHEN–•WHERE–•WHO–•WHAT–•HOW–OVER——谢谢！