IT售前培训(1)

如何做好Presales伟叶北京中海讯通数码科技有限公司•如何做好售前工作•角色分析和发展方向•KeyPoint•售前所要面临的问题有远见有知识有技能好的售前必须具备3个要素如何做到有远见•要从CEO、CIO的角度看待技术对业务的推动力•了解IT技术趋势与动态•关注客户行业背景与引用•站的高，看得远如何做到有知识•掌握公司产品和核心技术•了解竞争对手的技术动态和产品•广泛学习IT行业相关的不同层面的知识•客户行业背景知识和相关行业解决方案如何做到有技能•演讲技能•电话技巧•沟通技能•销售技能•时间管理技能•知识管理技能•有效学习技能任何事情定下完成的期限早点完成任务善于利用黄金时间一次作对事情整洁和有条理业余时间比工作时间重要时间管理的原则•定出每天要做的6件事•集中时间打电话•找出浪费你时间的人或事•提前安排工作•区分事情的轻重缓急积极的人生观有效的工作方式丰富的专业知识良好的社会及人际关系健康的身体个人成功的基础北京中海讯通数码科技有限公司•如何做好售前工作•角色分析和发展方向•KeyPointPresales角色分析•角色定位−懂技术的销售人员?−懂销售的技术人员?•工作内容−一线技术沟通−客户需求分析和评估−竞争对手对比分析−合作伙伴技术沟通−技术方案建议书−客户会议演讲−解决方案设计−项目投标•与销售的关系−水和鱼−1和0覆盖高效主动工作要求TechnicalTrainingIndustryTraining行业培训SoftskillTraining技能培训BusinessTraining业务培训ProductBaseSupportTCIT产品基本支持ITInfrastructureDesignerIT信息化解决方案CrossIndustryITSolution跨行业方案IndustryFocusITSolution产业集成方案BusinessConsultant业务顾问PresalesKnowledgePyramid远程培训集中培训手把手培训自我培训技术培训业务和销售培训行业知识培训软技能培训•产品特征和产品路线图•价值定位，竞争分析•个人领域开发•IT服务管理，IT规划，项目管理•企业级销售过程•客户销售目标•咨询方法•销售技巧•IT行业知识•行业技术架构和趋势•行业特征的解决方案知识•演讲技巧•情景谈判•沟通技巧•客户满意度•合作技巧Presales学习域北京中海讯通数码科技有限公司•如何做好售前工作•角色分析和发展方向•KeyPoint（重点）做售前一定要自信这是第一步第一条自信想当年，我一个人单枪匹马敲定一个大单，我是既做售前又做销售啊搞需求，写方案，客户关系，投标全一个人上，只要有心人，就一定能做售前，嘿嘿，当年的客户需求就是一条小鲤鱼，楞是我这个售前把需求做成了一条大鲨鱼！售前第二条：深层次挖掘需求。第二条深层次挖掘需求售前第三步：售前做事先做人，要迎合用户的口味从为人处世方面，一直到解决方案都要合乎用户的口味，嘿嘿，我当年就是一个这样的贴身顾问第三条做事先做人售前第四步：做售前的一定要能伸能屈，要虚心接受用户的意见和批评，要是用户真的错误的话，要学会用另外的办法解决！第四条能屈能伸售前第五步：对待竞争对手的售前不要害怕，要坚信我们有强大的技术后盾，一切都是纸老虎！是幻觉!!!!!!!!第五条不怕竞争售前第六步：做售前千万不要对用户吹嘘，言多必失！切记，切记！所以做一个实在的售前工程师势在必行第六条不要吹嘘第一次做售前要学会模仿，要模仿就模仿大公司的售前，至少也要IBM这样的公司，开口闭口就说：“您的businessneeds很容易满足的,sir”一定要中文夹英文，倍儿有面子！！！“20%，起码40%以上，你想啊，能说20%的，根本不在乎多说20%第七条学会模仿做售前一定要临危不惧，特别是讲标的时候一定要镇定自如！第八条临危不惧做售前一定不要弄虚作假，否则祸害无穷第九条不要弄虚作假做售前一定要善于发现标书中的技术陷阱！另外技术一定要扎实,所以要苦练内功！第十条苦练内功Q&AQuestions&Answers