百事WDR

12004SalesInitiatives2004年中国区销售重点工作HPHPSUPHPHPSUPSalesInitiatives销售重点工作BJHEBCCHRBTJSYJNGLNCGZSZCQFZXAI.TT传统渠道1.1扩展积极销售系统至灌瓶厂城市以外市场ExpandactivesellingsystemoutsidebottlercityDDTTDDTTN.P.N.P.TTT1.2批发商拓展代表（WDR)管理系统Strengthen“managedwholesale”viastandardizedWDRmgmtsystemDDDDDDDDSSDDD1.3玻璃瓶“重振雄风”Re-energizedRBpackageTDDTDDTTSSDDT1.4加强推行百事俱乐部(PC)Drivecustomerloyaltythru’strengthenedPCeffortsDN.P.SN.P.N.P.DN.P.N.P.SSTTN.P.1.5加强批发协作系统中送货员的管理StrengthenWATdeliverypersonmgmtsystemN.P.N.P.DN.P.N.P.DN.P.N.P.DDN.P.N.P.N.P.2MT现代渠道2.1加强重点客户管理能力及执行Strengthenkeyaccountmgmtcapability&executionDDDDDDTTSSDDD2.2扩展灌瓶厂城市以外城市的现代渠道销售能力ExpandMTcapabilityoutsidebottlercityDTDTDDTTSSTTT2.3推行泛区域重点客户管理模板Rolloutcross-territoryKAmgmtprotocolTTTTTTTTDDTTT2.4通过百事国际前线销售工具第一及第二阶段建立前线卓越销售能力BuildfrontlinesellingexcellenceviaPBIMTFLSI/IIDDDDDDDDDDDDD3OP即饮渠道3.1酒持续百胜餐饮的增长动力SustainYUMgrowthmomentumDDDDDDDDDDDDD3.2将即饮渠道重点客户谈判/覆盖力从全国级推广到区域级ExpandOPKAnegotiation/coveragetoregionallevelDDSTDDTTSSTTT3.3大幅度提高餐馆渠道渗透力Expanddrasticallyoneaterieschannelpenetration(DriveEateryGrabProgram)DDSTDDTTSSTTT3.4加强现调包装业务InstallTTTTTTTTTTTTTTN.P=NotPriorityfor2004（不列优先）T=Train（BU培训）,D=Drive(BU/MU联合推动）,S=Share（BU不定期信息交流,MU自行推动）HP4:HighPotentialSUP:StartUP1.2批发商拓展代表（WDR)管理系统Strengthen“managedwholesale”viastandardizedWDRmgmtsystem2PEPSICOINTERNATIONALCHINABU,SALESDEPT.百事国际中国区销售部SalesInitiatives/Tools/Policies销售方案/工具/政策管制批发商系统ManagedWholesalerSystemApplicableto:PepsiCoInternationalChinaBU适用范围：百事国际中国区Policy&ToolNo.销售方案/工具/政策编号：1.2.1.1VersionNo./DateIssuance版本：第一版/2003/12PagesIncl.Cover109含封面页数109页PreparedBy:CharlieZhang,NationalSISManager起草人:全国销售安装及持续经理张磊Date:日期：2003/12/09ReviewedBy:SCToh,SalesDirector–TraditionalTrade审核人:传统渠道销售总监卓思昭Date:日期：2003/12/09ApprovedBy:KellyChan,VPSales批准人:销售副总裁陈伟佳Date:日期：2003/12/193管制批发商系统ManagedWholesalersSystem三亚，2003年12月4•主要策略焦点KeyStrategicFocus•积极扩展分销网络AggressivelyExpandingDistribution•直销系统外的演变–“管制批发商”AS&DEvolution-“ManagedWholesale”•批发拓展代表之职责RoleofWDR(WholesalersDevelopmentRepresentative)•下一步NextStep管制批发商系统ManagedWholesalersSystem5主要策略焦点KeyStrategicFocus2004年度超级大使命OurSuper-ordinateMissionFor2004在推动灌瓶厂城市市场领导地位的同时，也积极拓展灌瓶厂城市外地区ToAggressivelyGrowOutsideBottlerCitiesWhileDrivingForShareLeadershipinBottlerCities6过去五年，我们主要集中精力于灌瓶厂城市InThePastFiveYears,OurEffortsHaveGoneMostlyAgainstBottlerCities1998200331%14%5%灌瓶厂城市BottlerCities其余165城市Balanceof165其他Balance指定销售区域CurrentProtectedTerritories目前白区CurrentWhiteTerritories7%50%20%7%指定销售区域CurrentProtectedTerritories目前白区CurrentWhiteTerritories9%19%40%22%19%19%37%23%21%(1)CSDIA(2)165个城市基于碳酸饮料市场Top165citiesbasedonCSDmarketsize积极扩展分销网络AggressivelyExpandingDistribution灌瓶厂城市BottlerCities其余165城市Balanceof165其他Balance750%20%7%9%向前拓展，我们最主要机会在于灌瓶厂城市以外的指定销售区域GoingForward,OurMajorOpportunityLiesInProtectedTerritories,OutsideBottlerCities2003机会Opportunity•基本上所剩本地品牌不多Essentiallynolocalbrandsleft•百事高相对市场份额(0.89)HighPBIRMS(0.89)指定销售区域CurrentProtectedTerritories目前白区CurrentWhiteTerritories19%40%22%19%•百事低相对市场份额LowPBIRMS•初步发展直销系统外销售系统，需深度拓展InitialAS&Destablished,needtogodeep48%PBI百事CCI可口Local本地36%灌瓶厂城市BottlerCities其余165城市Balanceof165其他Balance积极扩展分销网络AggressivelyExpandingDistribution8我们不可“坐而不视”那些灌瓶厂城市外的批发商Can’tAffordToBeTotally“Passive”WithWholesaler’sOutsideBottlerCities•过去重点放在灌瓶厂城市令我们获取好成绩FocuswithinBottlers’citiesinthepasthasbeenyieldinggoodresults•但是，继续发展灌瓶厂城市将越来越不容易Butcontinuetodevelopbottlers’citiesgetsharderandharder•然而，灌瓶厂城市以外之城市存在极大机会点However,vastOpportunitiesOutsidebottlerscitiesexist•好消息是，我们拥有一个已被证实的模式供我们向外发展，即是：管制批发商系统Thegoodnewsis,wedohaveaprovenmodeltogooutside,i.e.ManagedWholesalersSystem直销系统外的演变–“管制批发商”AS&DEvolution–“ManagedWholesales”9重温“管制批发商”系统The“ManagedWholesalers”SystemRevisited•也称为“批发拓展系统”Akathe“WDRSystem”•WDR=批发拓展代表WDR=WholesalersDevelopmentRepresentative•WDR职责：-固定拜访二批商及于非积极市场之关键售点-确保分销网络的流畅以便联系零售点与批发商-推动SKU渗透力及避免断货-当经济模式许可时，确认有能力之批发商成为百事合格的WAT/分销商•WDR是从好的客户代表中提拔并计划往后提升为经理以管理所选择的WAT/分销商直销系统外的演变–“管制批发商”AS&DEvolution–“ManagedWholesales”10我们灌瓶厂于2004年承诺推出“管制批发商系统”WhatOurJVsAOP’04HadCommittedto“ManagedWholesalers”SystemRoll-outWDR人数二批拜访数WDR人数二批拜访数#WDRWholesalersCovered#WDRWholesalersCoveredBJ261,196432,795CC472,102512,622SY5118462,530JN432,365496,160TJ1073313878CQ201,098322,243GL1562317890NC181,421371,943XA3288121,152FZ733,7411035,926GZ1025,0771266,846SZ723,943854,600SH*251,250251,250WH*201,000201,000NJ*251,250251,250CD*201,000201,000Total52427,20570443,085+180+15,8802003ACT2004AOP直销系统外的演变–“管制批发商”AS&DEvolution–“ManagedWholesales”11销售系统特征重温SystemFeaturesRefresher直销直送DSD“我销他送”CSTD协作批发WAT管制批发商系统MW传统批发PW专营分销(新–小)DIST二批商F1:销售i对批发商ii对零售商______传统批发商______批发商公司批发商拓展代表公司客户代表公司客户代表公司客户代表专营分销商客户代表(受聘于专营分销商或劳动服务代理商)批发商批发商F2:谁制定售点进货价灌瓶厂灌瓶厂灌瓶厂灌瓶厂12直销直送DSD“我销他送”CSTD协作批发WAT管制批发商系统MW传统批发PW专营分销(新–小)DISTF3.开票灌瓶厂灌瓶厂/第三方专营分销商协作批发批发商批发商F4.收款灌瓶厂灌瓶厂/第三方专营分销商协作批发批发商批发商F5.仓库灌瓶厂/第三方灌瓶厂/第三方专营分销商协作批发批发商批发商F6.是否指定客户?是是是否否是销售系统特征重温SystemFeaturesRefresher13直销直送DSD“我销他送”CSTD协作批发WAT管制批发商系统MW传统批发PW专营分销(新–小)DISTF7.伙伴筛选不适用从非传统一级批发商筛选基于其营运能力从二批商筛选协作批发不适用基于销售网络筛选从二批商筛选专营分销商F8.伙伴之补贴不适用没有厂补贴专营分销商之DCR全部实际之工资与福利不补贴其他路线/送货车费用没有没有没有F9.与伙伴主要接触者CR对售点DCR对售点T