120320_市场营销_04_消费者行为分析

市场营销第四章消费者行为分析BenFung•第一节消费者需求分析•第二节消费者的消费心理和购买动机•第三节消费者购买行为•第四节生产者购买行为第一节消费者需求分析•需求是在一定的时期，在一既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。二、关于消费者的需求•自然需要和社会需要–自然需是人们的基本生存需要–社会需要时后天需要和心理需要二、关于消费者的需求•马斯洛的需求层次论二、关于消费者的需求•生存、享受和发展–生存需要指维持人类正常生存所产生的需要–享受需要指可以减轻劳动，给人们创造舒适环境，使人们得到某种生活享受的需要。–发展需要指人么高级消费和精神、文化生活的需要，是人们身心需要的更高发展。三、消费者需求特征•消费者的自身原因，会影响其消费需求的变化。第二节消费者的消费心理和购买动机•消费者的消费心理–消费者的一般心理•感知心理过程•情绪心理过程–消费者的个性心理第三节消费者购买行为•消费者购买行为模式•影响消费者购买行为的因素消费者的购买动机•购买动机的概念•购买动机的类型–求实求新求美求名求廉求便–模仿或从众好癖购买决策过程引起需求收集信息比较评价购买决策购后感受1.个体客户的购买过程是从引起需求开始的。–人的需求由两种刺激引起的：•来自身心的内在刺激（想要一台电脑）•来自外部环境的刺激（上大学了）2.客户形成了购买某种商品的动机后，就要从事与购买商品有关的活动。•信息来源3.比较评价4.在评价选择阶段，消费者会在选择组的各种品牌之间形成一种偏好；也可能形成某种购买意图而偏向购买他们喜爱的品牌。5.消费者购买产品以后的满意程度取决于购买前期望得到实现的程度。•顾客满意的价值体现在以下几方面：①忠诚于你的公司时间更久。②购买公司更多的新产品，增加购买数量，提高购买产品的等级。③为你的公司和品牌、产品说好话。④忽视竞争者品牌和广告并对价格不敏感。⑤向公司提出产品/服务的建议。