阿拉伯人的谈判风格

小组成员：陈志敏、陆晓君、龚燕云、梁桂珊、李美凤（组长）阿拉伯地区的商务谈判风格及商务谈判礼仪·商务谈判风格1重信誉，讲友情2谈判节奏缓慢3重视中下级人员的意见和建议4代理商在商务活动中起重要作用5喜欢讨价还价6喜欢图文结合的资料·商务谈判相关礼仪1问候礼仪2送礼礼节3宗教礼节4其他礼节和禁忌阿拉伯国家简介阿拉伯国家是西亚、北非20多个国家的总称，阿拉伯民族是一个整体，历史上是一个统一的国家——阿拉伯帝国。阿拉伯国家主要分布在西亚的阿拉伯半岛和北非地区，他们经济单一，绝大多数国家盛产石油，靠石油制品的出口维持国民经济，进口商品主要是粮食、肉类品，以及运输工具、机器设备等。阿拉伯市场前景广阔、资源丰富，是一个拥有2亿多人口的大市场。环境分析1政治环境“阿拉伯国家”都是“阿拉伯国家联盟”（简称“阿盟”）的成员国。阿盟成立于1945年，除此时已独立的创始七国外，以后每一个新独立的阿拉伯国家都被吸收为成员。由于历史背景和文化因素的影响，阿拉伯国家成员国的政治体制各不相同。大体分为君主立宪制和共和制国家两类。此外，阿拉伯国家中一些较大的集团组织，在政治、经济等领域发挥着重要的作用，如阿拉伯海湾国家合作委员会、阿拉伯石油输出组织等。2自然环境阿拉伯国家分布在亚洲西部、西北部和非洲的北部，东北部与欧洲相连接，成为欧、亚、非三大洲的交汇点，同时也是海上交通枢纽，地理位置极为关键。世界上重要的海运通道，如苏伊士运河、红海口的曼德海峡、连接大西洋和地中海的直布罗陀海峡都在该地区。阿拉伯国家的港口为不冻港，全年均可通航。阿拉伯国家大部分土地为沙漠覆盖，水资源贫乏，降雨量少，气候炎热干燥。每年的5月至8月是最炎热的时期，这一时期的商务活动相应减少。易融化、易挥发的物品不宜运装或须采取严格的防护措施。3经济环境阿拉伯国家交通便利，有悠久的经商传统，自古是世界贸易的重要场所。但是除石油、天然气、少数矿产品（磷酸盐）、农产品（棉花）等比较丰富外，该地区国家的其他自然资源都相对匮乏。其进出口贸易始终维持在相当水平，但出口商品比较单一。阿拉伯国家的进口分三部分，其主体是机械设备。其他两部分分别为工业制成品、日用消费品以及粮油食品和农产品。另外随着石油美元的积累，该地区购买力强劲，刺激了进口的增长。大多数阿拉伯国家以西方工业发达国家为主要贸易对象。一方面，这些国家对石油等能源的巨大消费导致了相应的大量需求；另一方面，西方国家在技术力量方面的优势，加强了机械设备和工业制成品的竞争力，占领了阿拉伯国家大部分的市场份额。再加上北美发达国家为主要的农产品出口国，使其成为阿拉伯国家主要进口对象。商务谈判风格及应对措施由于地理、宗教、民族等问题的影响，阿拉伯人以宗教划派，以部族为群，家庭观念较强；重朋友义气，热情好客，但不轻信别人。喜欢做手势，以形体语言表达思想。尽管不同的阿拉伯国家在观念、习惯和经济力量方面存在着较大差异，但作为整个民族来讲却有较强的凝聚力。阿拉伯国家凝聚力的核心是阿拉伯语，阿拉伯人非常厌恶比别人用贬损或开玩笑的口气来谈论他们的信仰和习惯。在涉及到商务谈判的具体事务时，阿拉伯人的谈判风格具有以下六方面的特点：1重信誉，讲友情阿拉伯人很珍视信誉，谈生意必须首先赢得他们的好感和信任。阿拉伯人十分好客，对远道而来并亲自登门拜访的外国客人非常尊重。如果他们问及拜访的原因，理想的回答是为了得到他们的帮助。当合同开始生效时，拜访次数可以减少，但定期重温、巩固和加深已有的良好关系仍然非常重要，重信义、讲交情的形象，会在日后的谈判中获得意外回报。崇尚情谊的阿拉伯人不会因为商务缠身而冷落了自己的阿拉伯弟兄。谈判正在紧张进行，如果有亲友突然到访，他们可能会抛下外商，与亲友喝茶聊天，直到其离去才继续谈判。阿拉伯并不认为这是失礼的行为。对此应表现理解与宽容，学会忍耐与见机行事。2谈判节奏缓慢阿拉伯人不讲究时间观念，往往随意中断或拖延谈判，且花费比较长的时间作出决策。这种拖延也可能表示他们对另一方的建议有所不满，或他们相关的暗示没有被另一方捕捉，并给予积极回应。此时，阿拉伯人表现为根本不作任何决定，而不是简单说“不”。因而，他们希望时间能帮助他们达到目的，否则甚至可能让谈判在置之不理中自然告吹。阿拉伯人不喜欢通过电话谈生意，一见面就匆忙谈生意同样被认为是不礼貌的。他们习惯于从一些社会问题或其他问题开始，使得初期的若干次接触往往涉及不到实质性话题。对此，要有足够的耐心并保证镇静的心态。通常，阿拉伯人看了某项建议后，会交由手下证实其可行性。有兴趣的话，他们会在自认为恰当的时候，安排专家主持的会谈。他们特别重视谈判前期阶段长时间的、广泛的、友好的会谈，在彼此敬意不断增加的同时，他们同时进行了谈判中一些问题进行了试探、摸底，并间接地进行了讨论。如果这时的另一方谈判者显得急躁，不断催促是速则不达。所以，一定要适应阿拉伯人与众不同的慢节奏。3重视中下级人员的意见和建议在阿拉伯国家中，谈判决策由上层人员负责，但中下级谈判人员向上司提供的意见或建议也得到高度的重视，他们在谈判中同样具有重要的影响作用。阿拉伯人等级观念强烈，其工商企业的总经理和政府部长往往自视为战略家和总监，不愿处理日常的文书工作及其他琐事。外商在谈判中往往要同两类人士打交道了：决策者和专家及技术人员。前者只对宏观问题感兴趣，而后者希望对方尽可能提供结构严谨、内容翔实的资料，以便仔细加以论证。与阿拉伯人做交易时尤其不能忽略专家和技术人员的作用。4代理商在商务活动中起重要作用在阿拉伯国家商界中的一个重要阶层是代理商。几乎所有阿拉伯政府都坚持，无论外商的生意伙伴是个人还是政府部门，其商业活动都必须通过阿拉伯代理商来开展。这种代理制度，不仅有利于维护阿拉伯国家的利益，而且对外国商人来说也是大有裨益的。这些代理商有广泛的社会关系网，深谙民风国情，同企业或政府部门有着直接或间接的联系。好的代理商会在商务谈判的各项事务中，为外商提供便利。如协助雇主与有关部门尽早取得联系，促使尽早做出决定；快速完成日常文书工作，加速通过繁冗的文牍壁垒；帮助安排贷款回收、劳务使用、物资运输、仓储乃至膳食等事宜。如果缺乏合适代理商的斡旋与协助，商务活动难以顺利进展。5喜欢讨价还价在阿拉伯国家，商店无论大小，均可讨价还价。不还价即成交，会被买主认为小看自己。反之，讨价还价后即便什么都没买，也会赢得对方的尊重。为适应阿拉伯人善于讨价还价的习惯，外商应建立起见价即讨的意识：凡有交易条件，必须准备讨与还的方案；凡想成功的谈判，必定把讨价还价做得轰轰烈烈。高明的讨价还价要显示出智慧，讨而有理，还而有据，方能令人信服，做到形式上相随，实质上求利益。阿拉伯人注重小团体和个人利益，谈判的目标层次极为鲜明，运用手法亦随之多变。在整体谈判方案中，应预先分析对手利益层次的所在范围。了解利益层次要讲究多形式及自然、信任的表达方式。处理层次范围时，注意交易的主体利益与小团体、个人的利益成反比例。这其中，以局部牺牲换取全局利益的追求交换价值的概念应贯彻于过程内部。在解决好利益层次问题的基础上，有利于在谈判时进一步协商合理的利益分配，从而为谈判最终成功创造条件。6喜欢图文结合的资料阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，不愿意花钱买原始资料和统计数据。他们更欣赏可视性强，直观形象的相关资料。因此，在谈判中可以采用多种方式，采取数字、图形、文字和实际产品相结合的方式，形象地向他们说明有关情况，加强说服力，增进认知程度。尤其应引起重视的是：对于确实需要提供的资料，必须有一流的翻译将其按照阿拉伯人的习惯进行精细的译解。若出于成本考虑而忽视的翻译的质量，有可能对后续的商务谈判带来灾难性的后果。此外，考虑到阿拉伯人阅读的顺序是从右到左，材料中所附图片的顺序也须做相应调整。·商务谈判相关礼仪及应对措施1问候礼仪在阿拉伯国家中，男子不主动与妇女握手。所以女士要注意不要主动要求与阿拉伯人握手。与女士握手时，一些阿拉伯人会将手缩到袖子里，隔着衣服将手伸出，避免与对方的皮肤接触。由于在该地区，左手被认为是不洁净的手，握手一定要使用右手。在社交场合中，握手后双方在对方脸颊上亲吻。一般女主人是见不到的，谈论和问候女主人是失礼的。某些国家，主人的孩子也不可提及。见到阿拉伯人的妻子时，可与其打招呼，但切忌握手。2送礼礼节及接待初次与阿拉伯人相见，一般不送礼，否则有行贿的嫌疑。给阿拉伯人的物品，价值不能低，不能送带有动物形象的物品，更不能送带有女人形象的画片、图片等，此外酒也不能作为礼物，这都是伊斯兰教规所禁止的；不能给阿拉伯人的妻子送礼，但给孩子送礼特别受到欢迎。阿拉伯各国都禁用六角星做图案，送礼时也须注意。3宗教礼节及时间安排阿拉伯人信奉伊斯兰教，该教有许多相应的教规。商务谈判前一定要了解其宗教习惯。在伊斯兰教的教规中，最重要的有念古兰经、礼拜、天课、斋戒、朝觐等。必须给予充分重视。阿拉伯人从星期六到下个星期四为办公日。星期四和星期五（有时只是星期五）是他们的休息日和祈祷日。遇到斋月，阿拉伯人在太阳落山之前，既不吃也不喝。外商也应做到入乡随俗，尽量避免接触食物和茶。若主人将这些放在待客的房子里，外商应表示理解并尊重他们的习俗。阿拉伯国家宗教禁忌也很多。妇女一般不在公开场合抛头露面。阿拉伯人对女性从商反应敏感，因此要避免派女性去阿拉伯国家谈生意。饮酒是绝对禁止的。4注意事项和禁忌在中东，外来人一定要准时赴约，但主人不一定按时到。在办公室和其他社交场合，喝茶以三杯为限。少于两杯或多于三杯，就会被视为不礼貌或不懂规矩，只有茶点之后才谈生意。切忌用阿拉伯人认为“不洁”的左手与他们握手，为他们拿食物或接受对方的物品。中东是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题，如谈国际石油政策以及中东政局、宗教上的敏感问题等。要远离女性话题，对其教规教义不妄加评说。阿拉伯人不喜欢将阿拉伯湾称作波斯湾，同样反感他人谈论忌讳的猪狗一类的动物。总之，在任何场合都要得体地表示对当地人宗教的尊重和理解。如果在谈判或是相互交往中忽视了阿拉伯人的习惯、规矩、风俗，业务难以取得进展。与阿拉伯商人谈判的技巧(1)谈判人员中应有回族或懂伊斯兰教教义又会说阿拉伯语的人(2)让阿拉伯人决定开始谈判的时间(3)要选择好约会的场所(4)避免派女性谈判(5)注意阿拉伯人的禁忌(6)找好阿拉伯代理商(7)尊重阿拉伯人的宗教信仰本小组总结国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同的国家或地区，每个国家和地区的政治经济制度不同，都有着迥然不同的历史、文化传统和风俗习惯，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。所以在谈判过程中，熟悉商业活动文化差异，摸清对手谈判人员的言行举止、处事方式以及习惯爱好等特点，了解他们的谈判风格，才能在谈判中游刃有余，采用适当的谈判战略取得谈判的成功。谢谢观看