2013年第一季度培训-许天罡

2020/1/261许天罡2013.32013年第一季度培训2020/1/262遵守课堂约定；手机关机或者静音；不随意走动或者离开会场；不迟到、早退；公共场所内不得吸烟；课堂公约2020/1/263一、课程注意；二、服务体系的建立；三、如何成功做销售；目录2020/1/264一、课程注意三千万：☛千万要投入；☛千万要分享；☛千万要使用；2020/1/265一、课程注意新时代团队的特征：1、运动型2、学习型3、快乐型2020/1/266一、课程注意如何建立学习型团队:1、不能破场；2、手要动；3、嘴要讲；4、脑要想；5、心要在；2020/1/267一、课程注意学习的四个阶段：知识悟到做到得到学习分享总结应用(体验)2020/1/268一、课程注意新时代团队的特征：2020/1/269一、课程注意体验(一)：模拟服务2020/1/2610二、服务体系的建立1.技术服务体系的框架：总经理销售部技术部财务部行政中心研发部生产部采购部2020/1/2611二、服务体系的建立1.技术服务体系的框架：技术部门经理技术专家技术主任区域技术主任流动技术专员区域技术专员技术代表2020/1/2612二、服务体系的建立2.技术人员的发展方向：2.1技术→技术方向▸技术专家方向▸技术管理方向▸技术配方专家方向▸技术培训专家方向2020/1/2613二、服务体系的建立2.技术人员的发展方向：2.2技术→业务方向▸销售经理方向▸公司管理方向▸优秀代理商方向▸合作伙伴方向2020/1/2614二、服务体系的建立3.技术人员的培训体系：实习期：一对一的传、帮、带；培训期：全方位培训：产品、技术（理论、实战）、营销、讲课；选拔期：公司内训、针对个人参加外部培训、进行重点的方向的锻炼；2020/1/2615二、服务体系的建立3.技术人员的培训体系：授权期：进入公司中高层，赋予权力，在职锻炼；参与期：进入公司决策层，享有公司股份，参与公司管理；2020/1/2616二、服务体系的建立4.技术人员的考核：考核方向：销售指标：销售、回款技术成熟度：产品推广、技术报告沟通协调能力:业务、客户、养殖户培养新人能力：新人的成长率讲课培训能力：讲课实战规模化场管理能力：现场实战2020/1/2617三、如何成功做销售2020/1/2618三、如何成功做销售如何成功的把自己的销售业绩翻倍？1、客户数量增加20%---销售总量增加？2、客户销量增加20%---销售总量增加？3、客户产品增加20%---销售总量增加？4、******再增加20%---销售总量增加？2020/1/2619三、如何成功做销售如何成功的把自己的销售业绩翻倍？1、客户数量：现在数量？下个月计划数量？2、客户销量：现在销量？下个月销量？3、客户产品：现在产品？下个月产品？4、客户服务：现在服务？下个月服务？2020/1/2620三、如何成功做销售你是客户经理还是产品经理？1、你关注的是客户需求还是你的产品？2、客户到底需求什么？3、你的优势是什么？4、你是如何把你的优势满足客户需求的？2020/1/2621三、如何成功做销售短片：刘伟2020/1/2622三、如何成功做销售一、销售的境界1．顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜2．不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值3．没有不对的客户，只有不够好的服务4．卖什么不重要，重要的是怎么卖5．没有最好的产品，只有最合适的产品6．没有卖不出的货，只有卖不出货的人7．成功不是因为快，而是因为有方法2020/1/2623三、如何成功做销售二、优秀销售的六大特点1．80%的业绩来自1-3个核心客户2．跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起3．专注于某个行业，对某一类客户了解非常深4．会花几个月以上的时间重点攻克一个客户5．在圈子里很活跃，总能得到第一手信息6．非工作时间和客户在一起更多，因为更有效2020/1/2624三、如何成功做销售三、销售不跟踪，最终一场空！美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动?1．特殊的跟踪方式加深印象2．为互动找到漂亮借口3．注意两次跟踪间隔，建议2－3周4．每次跟踪切勿流露出急切愿望5．先卖自己，再卖观念2020/1/2625三、如何成功做销售四、销售人员必须要会回答的问题销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1．你是谁？2．你要跟我介绍什么？3．你介绍的产品和服务对我有什么好处？4．如何证明你介绍的是真实的？5．为什么我要跟你买？6．为什么我要现在跟你买？2020/1/2626三、如何成功做销售五、销售之王乔·吉拉德的经验1．为每一次与客人约会做好准备2．常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭3．穿着合适衣履4．不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话5．用心聆听2020/1/2627三、如何成功做销售五、销售之王乔·吉拉德的经验6．展示微笑7．保持乐观8．紧记马上回电9．支持你所卖的产品10．从每一项交易中学习2020/1/26282020/1/26292020/1/2630Thankyou!2020/1/2631维希尔，健康生物每一天！