第1章 谈判与推销技巧概述

现实生活中的谈判与推销买衣服，与服装店老板侃价……工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会（是谈判，也是推销？）成绩不合格，如何向父母交代……中国加入WTO，经过漫长的谈判……朝核问题的六方谈判……就业面试，向用人单位推销自己（为什么？）恼人的上门推销，你遇到过吗？感受？软件学院与印度外教的谈判商务谈判胡显芝一个关于谈判的测试游戏1、你认为商务谈判（）A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（）A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。C、提出要见决策者，重新安排谈判。D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（）A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。C、指出对方的需求和问题不真实。D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（）A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。B、强调自己的价格是最合理的。C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（）A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。C、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身。D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（）A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。B、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。C、要求对方借钱购买整体方案。D、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。E、先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。7、对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（）A、强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易。B、对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。C、针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。E、运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。8、在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止的拖下去。你应该（）A、以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。B、设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。C、节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。D、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。E、采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。9、在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该（）A、跳出僵局，用让步的方法满足对方的条件。B、放弃立场，强调双方的共同利益。C、坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。D、采用先体会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局。E、采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。10、除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该（）A、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。B、以牙还牙，不合作拉到，去寻找新的合作伙伴。C、给出供选择的多种方案以达到合作的目的。D、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。E、通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件。商务谈判与推销技巧商务谈判胡显芝《商务谈判与推销技巧》课程概述为培养学生的涉及交易活动中谈判与推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门课程。它着力研究交易过程中谈判与推销的原理、策略和技巧，力图通过对谈判原理、策略与技巧的探求，将变幻莫测的谈判与推销活动还原为一种科学性的活动，从而揭示谈判与推销活动的规律、原则、艺术。因而全部研究是围绕推销与谈判两个研究空间展开的，涉及原理与策略、技巧两个层面。谈判与推销技巧是一门有着独特框架体系和丰富研究内容，具有很强的应用性与操作性的课程。学时学分：30学时，2学分《商务谈判与推销技巧》课程主要内容商务谈判基本理论，商务谈判内容、商务谈判的组织与管理，谈判礼仪，不同国家商人的谈判风格以及谈判中的禁忌，谈判各阶段的策略与技巧，如何突破谈判僵局等。推销的含义与特征，推销目标与方式，推销人员的组织结构与规模，推销观念演变与发展；顾客购买心理，推销计划；寻找顾客的方法，介绍产品方法；顾客异议的类型，原因和处理方法；捕捉购买信号，建议成交策略；服务含义与特征，服务的内容，提高服务质量的方法客户档案建立，客户分析的方法，处理客户投诉；推销人员业绩分析指标与方法，推销控制方法，推销总结报告。第一部分商务谈判第1章商务谈判概述本章主要内容：商务谈判的内涵与特征、职能商务谈判的种类商务谈判的基本原则商务谈判的成功模式商务谈判胡显芝1.1商务谈判的内涵与特征、职能1.1.1商务谈判的内涵双方或多方之间的沟通和交流决定一件事情谈判◆什么是谈判：谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。良好的人际关系持久的利益商务谈判胡显芝◆谈判的动因追求利益谋求合作寻求共识思考：为什么要进行谈判？•满足利益需要•借助他人利益达到自己目的•相互沟通•通过协议实现互助互惠•实现有关各方的利益例如：1972年中美建交前的一次谈判中，基辛格对邓小平说，“我们的谈判是建立在健全的基础上的，因为我们都无求于对方。”，第二天毛泽东反驳道：“既然如此，你来北京做什么？！”，美国的这种无求于对方的“高姿态”其实是一个把戏和花招而已。◆什么是商务谈判：商务+谈判是经济实体之间，或企业之间在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。※以后本课程“商务谈判”简称“谈判”。政治、军事、外交谈判1.1.2商务谈判的特征以经济利益为谈判目的甲方利益底线可分割利益乙方利益底线商务谈判双方利益关系图一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”以价格谈判为谈判核心质量因素数量因素优等品一级品合格品……思考：价格是我们谈判争取的唯一目的吗？价格谈判固然是核心，但精明的谈判人员就会善于拓宽思路，从其它利益上争取利益。交货条件品质保证售后服务包装条件退货条件再订购条件赠品微软反击Linux降授权费抢低价PC市场•微软计划向PC制造商收取在中国、印度等发展中国家销售预装了WindowsXPHomeEdition的超低价PC13英镑的授权费，而在发展国家将会收取16英镑的授权费。•2006年仅联想中国部分向微软采购操作系统的金额就将达人民币12亿元。•2007-08-10,微软中国将WindowsVista家庭基础版的售价从1521元调整到499元。2008-5-1以后降价至299元。以经济效益为评价指标谈判成本谈判效率谈判活动或过程中所耗费的人、财、物资源，让步成本、机会成本等。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低。国际商务谈判。谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，法律，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯不同，使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更大。1.1.2商务谈判的职能实现购销获取信息开拓发展软式谈判也称友好型谈判。谈判者采取尽量避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少签订一个能满足基本利益的协议，不至于空手而归。1.2商务谈判的类型谈判作为人类活动的一个组成部分，自然要受到谈判者的态度、谈判者对谈判所要达到的目的以及谈判双方所持的谈判方法的影响。这种按谈判双方所采取的态度和方法划分的谈判，大体上有三种类型。软式谈判硬式谈判第一主张对事强硬，对人温和，把事和人区分开；第二主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，也不故作姿态；第三主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；第四主张尽量保持公平、正直，同时又要让别人无法占你的便宜。原则式谈判硬式谈判也称立场型谈判。谈判者将谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这种竞赛中，立场越强硬的人，最后获得的也越多。人际关系紧张双方是问题的解决者◆如何做到对人温和，对事强硬？在提方案和建议时，要从对方的立场考虑方案的可行性，理解和谅解对方的观点和看法。◎“是半杯液体”？思考：如何描述右图？◎“是一个没装满的杯子”？◎“是一个半空的杯子”？◎“是半杯牛奶”？◎……尽量多阐述客观情况，避免责备对方。客观情况（描述）主观（指责）描述我感到很失望！你不守信用！我没能理解你的意思。是你自己没说清楚呀！我不知道要开会。是你没通知我呀！…………使双方都参与提议与协商，厉害攸关。尽量保全面子，不伤害感情。1.3商务谈判的理论介绍1.3.1搏弈论与谈判GAMETHEORY各种游戏的共同点是什么？谋略、策略制胜！在一定规则之下，参加各方的决策较量，就是搏弈现象。※一个搏弈模型：王先生有一辆修理一新的旧车，他拥有并使用这辆车的利益为3000元，李先生一直渴望买一辆旧车，他刚好发了5000元奖金，便决定从王先生那里买车，当他检查了这辆车后，认为值4000元。王李交易成功——合作交易不成功——不合作1000元3000元4000元假设交易价为3500元，合作解8000元，为什么？启示？思考：假设交易价为3500元，合作解8000元，是建立在什么基础之上的呢？多余的1000元哪来的？没有充分的沟通与合作，总值仅为7000元，不会产生剩余。王+500李+500-5，-5-0.5，-10坦白-10，-0.5-1，-1不坦白坦白不坦白囚1囚2囚徒困境启示：只有合作才有剩余，才有双方的分享！※建立在搏弈基础上的谈判程序：建立风险值确立合作剩余达成分享协议王李1000元3000元4000元给我们有什么启示？▲合作剩余还应该包括一些附加值。▲扩大剩余，把蛋糕做大，分的就多。2008北京奥运会,刘翔退赛的商业搏弈,谁是赢家?!1.3.2公平理论与谈判▲公平与否是一种心理感受。美国行为科学家亚当斯：Op/Ip=Or/IrO：结果，outcome.I:投入，investmentOp/IpOr/IrOp/IpOr/Ir思考：如何消除不公平感？扩大自己所得，增加对方贡献；改变参照对象，以避开不公平；退出比较，恢复心理平衡；▲公平的判定标准一个经典的教学案例：一个穷人和一个富人在马路上同时发现一个钱包，里面有200美圆现金。请问，如何分享这些钱他们才觉得公平？以心理承