尚泉良品天然矿泉水华东大区2011年营销方案

尚泉良品天然矿泉水华东大区2011年营销方案目录市场环境分析2011年销售目标及营销策略行动时间表第一部分：市场环境分析区域概况主要竞品市场份额对比竞争对手价格分析SWOT分析一、区域概况人口和容量：人口：23000万地市级：40个县市级：215个GDP：97000亿元KA卖场预估数量：360家BC超市预估数量：20万家传统士多预估数量：40万家特渠最发达的三种渠道为（例如）：1、学校2、餐饮3、旅游景点4、工厂第一部分：市场环境分析二、市场主要竞品份额对比屈臣氏,依云2%KA传统2-6元3-10元1.2-1.5元2元0.8-1.0元1.5元70%怡宝,益力,景田,农夫25%景田纯,康师傅、冰露3%麦宝,怡景第一部分：市场环境分析（填写说明：1、三角形内各竞争对手占比根据本区域实际情况填写；2、右边表格填写主要竞争对手数据。）竞争对手市场份额（%）预估销量（万元）农夫30%2.8000康师傅20%2.0000娃哈哈15%1.6000冰露15%16000雀巢10%8000尚泉怡宝6%4800依云2%1600屈臣氏1%800正广和1%800合计市场基本概况区域产品及规格出厂价或经销商进货价（元/袋）经销商毛利（元/袋）分销商/二批进货价（元/袋）分销商/二批毛利终端进货价（元/袋)终端毛利（元/袋）零售价（元/袋）浙江区域娃哈哈农夫山泉怡宝雀巢康师傅主要竞争对手价格调查分析第一部分：市场环境分析SWOT分析W弱（与竞争对手比）品牌目前较弱，缺乏知名度，终端零售价较高，相关服务人员紧缺。S强：包装似功能型饮料，价格是功能型饮料的一半，两种包装的颜色满足了女性与男性的不同审美需求；给经销商利润空间较大，同时华东市场存在全国最大的连锁渠道销售网络。T机会：市场对外我们来说是空白的，也就是说机会可大可小，就看整个团队如何努力去做。O威胁：产品质量须严格把关，现国内食品行业卫生状况令人担忧，尤其是生命之源饮用水。第一部分：市场环境分析我们主要的竞争对手是:怡宝尚泉良品娃哈哈第一部分：市场环境分析农夫2011年销售目标区域规划及目标分解经销商规划渠道推进规划人员组织架构及配置费用使用计划团队激励第二部分2011年销售目标及营销策略1、2011年半年销售目标：5000万元2、2011年营销策略：第二部分2011年销售目标及营销策略1、经销商开发，分销体制搭建，渠道建设。2、市场推广。3、人员架构布局。2011--区域各品项销售目标第二部分2011年销售目标及营销策略一、区域规划及目标分解区域所辖区域范围描述2011年销量目标规划（万元）地市级数量（个）县市级数量（个）上海浦东新区、黄浦区、卢湾区、徐汇区、长宁区、静安区、普陀区、闸北区、虹口区、嘉定区、杨浦区、闵行区、宝山区、金山区、松江区、青浦区、南汇区、奉贤区；崇明县1250019江苏南京、无锡、徐州、常州、苏州、南通、连云港、淮安、盐城、扬州、镇江、泰州、宿迁15001250浙江杭州、宁波、温州、绍兴、湖州、嘉兴、金华、衢州、舟山、台州、丽水15001190安徽合肥、芜湖、蚌埠、淮南、马鞍山、淮北、铜陵、安庆、黄山、阜阳、宿州、滁州、六安、宣城、巢湖、池州、豪州7501756合计500040215第二部分2011年销售目标及营销策略二、各区域年度目标分解第二部分2011年销售目标及营销策略区域1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年合计季节性比例（全年任务的百分比）6.6%6.6%7.2%7.4%8.6%8.6%10.0%10.6%10.6%8.6%7.6%7.6%100.0%上海909090901001001201301301101001001250江苏1001001101101301301501601601301101101500浙江1001001101101301301501601601301101101500安徽404050607070808080606060750合计3303303603704304305005305304303803805000三、经销商规划第二部分2011年销售目标及营销策略区域年销量目标（万元）地级市数县份数量年度经销商规划第一季度开发数第二季度开发数第三季度开发数第四季度开发数上海1250019162437江苏1500125030351012浙江15001190203566安徽7501756101333合计500040215769172228四、渠道推进规划一、2011年重点产品销售策略：1、所有商超全面铺市；2、酒店餐饮、旅游景点、工厂；3、教育系统、各大中小学校；4、企业单位团购。第二部分2011年销售目标及营销策略销售如何推进第二部分2011年销售目标及营销策略品牌做何行动怎么做什么时间做多少负责人尚泉良品天然矿泉水350ml（蓝/透明）1、全面开发经销商；2、所有商超的全部铺市；3、开发二级代理商；4、进入食品批发市场；5、酒店餐饮、旅游景点、学校的推广；6、乡镇渠道的铺市；7、部分商超的陈列；8、团购渠道的开发；1、紧贴怡宝等竞品，尽量做到有怡宝等竞品产品的地方即有我司产品，靠外包装抢夺顾客眼球，并培养一批有较好客情关系的业务人员；2、大力度做好市场宣传，全方位拓展品牌形象，将尚泉良品品牌深入人心；3、全力开发酒店餐饮、旅游景点、各大中小学校；4、开发企事业单位等特通渠道。2011年5000万陈小聪五、人员组织架构及配置按公司市场操作指引内的人员配置标准执行第二部分2011年销售目标及营销策略六、团队激励月度季度年度大区经理000.5%省经理001%业务主管02000无业务代表5000无第二部分2011年销售目标及营销策略六、费用使用计划1、年度费用分解2、人员工资预算3、月度费用预算4、区域办事处设施预算第二部分2011年销售目标及营销策略第三部分行动时间表行动时间表（填写说明：表格内填写目标数据）项目行动内容计划完成达成数量年累计负责人1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月经销商拓展省会城市现代经销商434314省会城市传统经销商646420地级市经销商464620县级经销商424212特通经销商323210团队省级经理到位224组建城市业务主管到位448业务员到位202040特通业务员到位22228