精致早会

课件说明：•使用对象：组训、各级主管•受众：全体营销伙伴•目标：销售中应关注的问题，进而养成良好的营销习惯•时间：25-30分钟•讲授方法：讲授营销戒律第一戒：不守时，言而无信拜访客户最忌讳的是不守时，身为忙碌的现代人，分秒必争，时间就是金钱，一定要准时到达约定地点，给客户守时守信的良好印象。宁可我等客户，也不让客户等我，给人以专业诚信的印象接触客户的最佳时间行政人员：10：30---15：00股票行业：避免在开市后，最好在收市后公务员：工作时间内，切勿在午饭前和下班前银行人员：早上10点前和下午4点后律师：早上10点前和下午4点后教师：大约在下午4点后的放学时间建筑业：大清早或收工时工薪阶层：晚上8：00---9：00商人：下午1：00---3：00报纸、印刷业：下午3：00饮食业：下午3：00---4：00避免用餐时间医生：11：00---14：00最好是雨天财务人员：切忌月头、月尾，最好是月中艺术家：早上或中午前零售商：2：00---3：00避免周一和周末家庭主妇：最好在早上10：00---11：00广告业：3：00---4：30美容院：早上9：00---10：30珠宝商：早上9：00---10：30第二戒：仪容不整拜访客户时，首先要给客户留下一个深刻的印象，因此在服装、仪容方面要注重穿着得体，令客户有倍受尊重的感觉，反之则会使客户对你的印象大打折扣。第三戒：穿金戴银什么样的场合有什么样的穿着是礼仪的最高境界，在拜访客户时，宜以素雅清新的穿着为宜，切勿将金银珠宝戴在非常显眼的地方，这样给人的印象有剥削消费者的嫌疑，有一种喧宾夺主的感觉第四戒：丢三落四当你登堂入室拜访客户时，必先做好充分的准备，相关的资料等文件要带齐，不要给客户以办事杂乱无章，没有效率的印象。第五戒：滔滔不绝说个不停开始与客户沟通时，可以扮演听众角色，耐心倾听客户心声；最忌讳一坐下就喋喋不休地表达自己的意见，而不给客户发言机会。只有聆听，你才会找到购买点，达成签单的目的。第六戒：中途打断别人的说话给客户充分表达意见的时间，必须耐心地让客户把话说完，以示尊重客户，切忌中途打断客户的说话，更不可以一种不屑一顾的心态对待客户发表的意见。第七戒：喜怒形于色不论遇到多难应付的客户，无论自己是否受到足够的尊敬，也要喜怒不形于色，表现出应有的风度，放宽胸怀，始终让人感觉到你诚恳的心意和极具涵养的形象，这样才能赢得客户的称许。第八戒：随便发表意见动不动就以较严厉的口吻批评客户或是其他同行对保险的看法，结果不仅影响自身形象，也会对公司形象造成极大的损伤。第九戒：一知半解对客户所提问题要认真做答，除了依靠平时的知识积累外，充分的准备也是非常重要的，不可含糊其词地回答客户提出的问题，千万不要不懂装懂，自以为是。第十戒：神情冷漠面对暂时无法成为客户或条件尚不够购买保险的客户，也要时刻露出和蔼的笑容，不可冷眼看人，牢记“今天的对象也许就是明天的客户”。第十一戒：交浅言深过于热情寿险工作是服务性工作，必须了解客户家中的经济状况、家庭成员等详情，但切忌挖人隐私，问一些客户较敏感的问题，也不可过于热情，让客户心存芥蒂。第十二戒：杂乱无章法在约见客户前一定要做到有备而来，事先的准备工作决不能忽视，更不能有“碰运气”的侥幸心理第十三：戒油腔滑调相信不少人有这样的成见：总觉得许多业务员油腔滑调，不达目的不肯罢休。因此，身为保险精英的你，莫忘给客户留下一个诚恳的印象，油腔滑调将是很失败的。伶牙利齿或得理不饶人都无法给人以信赖感，惟有踏实坦诚，才是客户衷心期盼的业务员特质。第十四戒：心不在焉与人谈话，最重要的是专心，业务员更不可例外。拜访客户，聆听客户谈话，一定要心无旁骛，专心致志，方能进一步了解客户的个性及其实际的需求，心不在焉，只会令事情功亏一篑。第十五戒：不注重小节个人不良的习惯或动作，有时会不经意的在紧张时流露出来，给人以邋遢、缺乏修养的感觉，这必然会使你的形象大打折扣。第十六戒：空手到这里所指的“空手到”，并非一定要业务员每次都破费，靠送礼来争取客户，而是应用“巧思”，适时适当地送些实用小礼，如公司年历、资料，让客户感受到你的用心，更重要的是要有充分的准备，让资料来说服客户，并非靠伶牙利齿打天下。第十七戒：退佣一份真正适合客户的保单是真心诚意站在客户的立场为其设计的，要与客户作充分沟通，并没有丝毫勉强的意味。因此，要改变昔日保险业不好的习惯，就要先从自己做起，决不退佣，才能获得客户的尊重，也为自己赢得自信。第十八戒：夸大其词在保险展业过程中首先要诚信。为了一张保单不惜夸大、谎称，报喜不报忧以不适宜，且不能让你赢得客户。现在的客户对保险有更多的认识和了解，所以说谎只能瞒一时，而最终损失的是自己。第十九戒：无精打采业务员除了专业素养外，还要有饱满的精神。面对一个神情委靡的人，往往令人退避三舍。尤其保险营销人员，每天必须面对不同的挑战，拜访不同的客户一定要神清气爽，才能获得更多的客户。第二十戒：自视过高以平等尊重的口吻与客户交谈，身为保险营销人员，必须要自信自己是这个行业的人才，但也要适度尊重客户，尽管他们提出不成熟甚至似是而非的看法，也要能委婉地澄清，而不是自认为是专家，就以说教式的口吻与客户谈话。第二十一戒：搪塞拖延对客户问题要及时处理，不可搪塞拖延，对于已经成交的客户，业务员更不能降低原来承诺的服务品质。遇到客户申请理赔，不可借故拖延、打电话不回----这些不良的做事态度都将影响你在客户心中的地位。第二十二戒：础础逼人用事实和资料让客户诚服地接受保险，切勿给人以勉强、被迫之感，所谓欲速则不达，掌握时机十分重要，切莫操之过急。第二十三戒：时间过长访谈时间不可过长，约好时间要尽可能遵守，以免耽误彼此的工作。第二十四戒：虎头蛇尾保险高手大多有个特点---强调良好的售后服务，能够靠老客户口碑相传，源源不断开发出新的客户源，建立一个庞大的客户群。所以做好售后服务，抓住客户的心，从人性的角度出发，建立健全亲切的服务，才能在保险界立足，并能永续经营。聪明的你一定不能虎头蛇尾！第二十五戒：散播二手烟有些人感觉不抽烟就得不到灵感，甚至说不出话，身为业务员，要能克制自己。尤其在拜访客户时，未经许可，不要随意抽烟，一旦遇到拒吸二手烟的客户，再好的形象都随之烟消云散。第二十六戒：忽略其他在场人士拜访客户时，常会约在客户的家里碰面，除了客户外，通常也会有其他家人陪同在旁，此时，便是你展现谈话技巧的时候了，不可忽略其他在场的人员，让他们也觉得倍受礼遇。如此，成功的契机就掌握在你的手中了。第二十七戒：要求解约重保如已投保的客户，认为其保险不足以承担风险，或认为产品并不适合，应该站在客户的立场为其设想而非一味要求客户解约，重新再投保自己公司的保险，毕竟损失的是客户，在多方考虑后再提出建议，千万不可不加思索地要求解约重保。第二十八戒：猛套交情缘故法固然是许多展业手段中，较易接近客户的一种，但如不加以克制，不思以专业取胜，只凭着昔日的情谊加压，只会加速事业生命的灭亡。有朝一日，所有的亲戚、朋友均已投保或拒绝了你，你凭缘故法，不讲售后服务或敬业精神，如何能永续经营下去呢？第二十九戒：卑躬屈膝在任何一位客户面前，无论其职位高低，都要保持足够的尊重，不必以求人的态度对待客户，这样，才能树立你自己的形象。第三十戒：谈话平淡无味有的业务员在电话预约、问候客户的时候，往往只聊了几句，对方不是匆忙结束话题就是借口有事而挂机，这种失败除了与谈话技巧有关外，还有一点就是说话的语气语调。如果你坐直上身，面带微笑，你的话语听起来会很亲切，很快就缩短了彼此间的距离，有助于提高客户的兴致。因此，你打电话时须注意面带笑容。